卓越饲料营销的七个习惯

胡运芳 · 发表于 2010-4-25 14:14:59

卓越饲料营销的七个习惯
胡运芳
营销是条不归路，只能不断前进，没有终点，它始终挑战着人们的各种极限。特别是饲料营销，远离都市的繁华，终日与农村、农民和猪、鸡、鸭、鱼为伍。但只要我们喜欢，七个习惯就能帮助我们演奏出“累并快乐”的和谐乐章。
一、       积极主动
积极主动有两方面的含义：首先是不待外力推动而主动行事；其次是创造有利局面，使事情按照自己的意图发展。它强调人的行为不应受外界环境所左右，自己必须对自己负责，争取实现自己的目标。犹太心理学家弗兰克尔，二战期间被关进纳粹死亡营，看到自己的同胞、亲人相继离去，身心受到残酷的摧残。有一天，他赤身独处囚室，突然有一种全新的感受，一种纳粹军人永远无法剥夺的自由——人类终极的自由。客观上，他完全受制于环境，但自我意识却是独立的，超脱于肉体，他可以自行决定外界对自身的影响，自己有选择如何回应的自由和能力。他不断锻炼自己的意志，直到心灵的自由超越于纳粹的禁锢，这种超越感召了其他的囚犯、甚至狱卒，在苦难中找到意义和自尊，终于获得了新生。
在饲料营销中，我们过多地强调行情的好坏、存栏的多少、客户的迎拒••••••积极推脱自己失败的责任，坐以待毙；而没有积极地为成功创造条件，把成功的机会拱手送给别人，这也是典型的“环境决定论”。我们只看到环境不利的一面，让它禁锢了思想和行动，放弃了积极的选择。何妨从另一方面逆向思维：存栏少，行情必然好，养殖户用料、换料的积极性也高，只要畜禽能快点出栏，养殖利润就能早点到手；行情差，畜禽存栏必然多，养殖户用料的积极性虽然不高，但养殖基数大，养殖户为降低成本换料的可能性依然存在，何况饲料是畜禽的必需品，只要努力拓展市场，饲料销量也会逆势飞扬；客户的迎拒，更是家常便饭，有拒绝的，必然就有欢迎的，何况迎拒只是一个过程，结果都取决于我们自己的选择，坚持或放弃。在这方面，唐人神的做事原则：“讲主观不讲客观，讲内因不讲外因，讲领导不讲群众，讲自己不讲别人”，对我们会有所启迪：使我们成功的因素只有我们自己，少为失败找借口，多为成功想办法，积极主动才能创造明天的辉煌！
二、       以终为始
以终为始，是以自我领导为基础。领导不同于管理，其差异就好比思想与行动。管理是有效地把事情做好，领导是确定做的事情是否正确；管理是在成功的阶梯上努力向上爬，领导则指出爬的阶梯是否正确；管理是术，提高做事的效率，领导是道，注重做事的效果。以终为始，要求我们做任何事情都要以目标愿景为导向，加强自我管理，以修成正果。
在饲料营销中，由公司——片区——自己层层分配的销量任务就是我们的目标，我们应把它再分解到每一个月、每一个区域、每一个客户。对照我们现有的客户资源，逐月落实销量计划，找到与目标销量的差距，再根据我们负责的区域，计划新客户的布局与销量。在老客户维护与新客户开发的过程中，要充分估计自己所拥有的资源，确定哪些工作自己能独立完成，哪些工作需要公司的配合：如领导支持，满足客户的情感需求；技术支持，做好畜禽的疾病防治，提高养殖的经济效益；阶段促销，根据市场及客户的需求，量身定制各种促销方案，提高饲料的市场占有率等。在饲料营销中，我们要以终为始，以销量计划为目标，自力更生为主，争取外援为辅，全力以赴，确保销量计划的完成。
三、       要事第一
要事第一，是通过独立意志的发挥，建立以目标为中心的处事态度，以达到有效的自我管理。要事第一，涉及到许多人生管理和时间管理问题，关键是如何区别轻重缓急和培养组织能力。时间管理理论可分为四个时代：一是便条和备忘录，在忙碌中调配时间和精力；二是强调行事历和日程表，时间管理已注意到未来规划；三是讲求优先顺序，依据轻重缓急设立短、中、长期目标，再逐日制定实现目标的计划，争取最高的效益，其重心是紧急的事情；四是主张个人管理，否定时间管理，重心放在产出与产能的平衡、是重要的事情。我们可以对事情以重要性和紧急性分为四个区域，第三代时间管理理论让一、三类紧急事情占去了大部分时间；第四代时间管理理论的重点则是重要而不紧急的第二类事情。
在饲料营销中，分析一下我们所从事的日常工作：老客户维护、新客户开发、客诉处理、日常汇报、领导抽查、工作应酬等，再回顾一下我们的工作安排。也许，我们要把陪领导视察工作和日常汇报工作放在第一位。因为，公司有规定，营销员每天必须用本地固定电话汇报工作，否则以旷工论处；不陪领导更麻烦，领导找不到也是旷工，轻视领导被炒鱿鱼的几率更大。第二类工作就应是客诉处理及新客户开发，客诉处理有硬性指标，多少时间内必须解决，否则，轻则罚款，重则还要赔偿相应的损失；新客户开发也有明文规定，一月必须开发几个，少一个罚多少，严惩不贷。然后，就是没完没了的工作应酬、感情沟通，客户是上帝、是我们的衣食父母，每天求爷爷、告奶奶以完成销量。最后，没事的时候，到老客户那里休闲一下；老客户反正现在还不错，每月都有稳定的销量，平时忙的晕头转向，有时间再说吧。一般的饲料营销管理，都不把老客户维护作为一个重点考核目标，而不断加强新客户开发和日常工作汇报。公司考核什么，自然就会得到什么，恰恰是贡献了大部分销量和利润的老客户被凉在了一边。如果我们把老客户维护放在第一位，客户的满意度和忠诚度增强，销量和利润就有了保证，新客户的布局也可以有计划地进行，客诉处理更会微乎其微；同时，一俊遮百丑，公司对我们的监控也会放松，我们也不必整天围着客户低三下四地请客应酬，一切都可以在自己的掌控下有序地进行。由此可见，重要而不紧急的老客户维护，才是我们饲料营销管理工作的重点。
四、       双赢思维
双赢思维来自富足的心态，富足的心态源于厚实的个人价值观和安全感，相信世间有足够的财富和资源，人人得以分享，只要充分发挥各自的创造力，就可以开启无限的可能。相反，匮乏心态则相信人生就是一场你多我少的零和游戏，世间的资源和财富就像有限的大饼，不惜你死我活抢占最大的份额，从来不想如何做大市场，从而分享更大的利益，或干脆做自己的蓝海大饼，让别人争去吧。由此，我想到一起饲料市场串货纠纷：在河南、河北两省交界处一个村庄，街道两边分别开了一家饲料店和农资店，两家交情很好，生意又无冲突，互相介绍客户，生意十分红火。农忙季节，看到对面农资店络绎不绝出出进进的农民，饲料店老板心动了，引进了一些农药、化肥等农资产品；不久，农资店也投桃报李，做出了“初一十五”之举，引进了对面同一品牌的饲料。混战从此拉开了序幕，无可奈何，饲料店老板便向公司举报有人串货扰乱市场。经过公司、中间人等多方面的努力，他们才认识到双赢的重要性，同意停止“杀敌一千，自损八百”的游戏，相互交换对方商品，又回到以前各发其财的和谐局面。
双赢的心态，只有双赢的制度做保证，才能得到双赢的结果。饲料企业每月的营销例会，都会评出最佳片区经理和最佳营销员，但有个奇怪现象，往往都是那几个人，变数不大。公司每月评选先进，本是为了提高士气，调动广大营销员的积极性，但收效甚微，有时还会引起市场串货、埋怨公司不公平等其他纠纷。“最佳”只能是一人，是“匮乏”的，非我即他，营销员要么勾心斗角，要么退避三舍。取消“最佳”奖，公司与营销员联合确定计划指标，完成任务都有奖励，与自己比赛，而不是与别人斗气，公司气象为之一新。富足的心态，再加上双赢的制度，必将调动大家的积极性，实现公司龙腾虎跃、人尽其才的初衷。
五、       知己知彼
一般人都认为，作为营销员的首要条件就是口若悬河、能言善辩，甚至字字珠玉。其实不然，营销的本质，是发现和满足顾客的需求，要想知己知彼发现顾客的需求，首先应是倾听，问对听好，而非其他。倾听有五个层次：最低是听而不闻，如同耳边风；其次是应付差事，“嗯••••••是的••••••对对••••••”，略有反应，其实心不在焉；第三是选择性地听，只听适合自己口味的东西；第四是专注地听，每句话或许都能进入大脑，但能否听出真意，仍是疑问；最高层次的倾听，是将心比心的听，出发点是为了理解而非回应，透过言行明白一个人的观念、感受、内心世界和真正需求。据专家估计，人际沟通仅有10%通过语言、30%通过语调和声音，其余60%得靠肢体语言。所以，在倾听过程中，不仅要耳到，还要眼到、心到，用眼睛去观察、用心灵去体会。在饲料营销中也是这样，对自己简单介绍后，就应请教一些顾客感兴趣的话题：养殖行情、饲料销售、饲料质量等，接着就是微笑、赞美、倾听。只有在倾听的过程中，才能发现顾客的真正需求，做到知己知彼；然后再根据顾客的需求，量身定制顾客的解决方案，或有针对性地介绍我们的产品，把产品的优点与客户的需求结合起来，最后的成交自然水到渠成。
六、       统合综效
统合综效的观念，源自一种自然现象，全体大于部分之和：1+1大于2，比如男女的婚姻。统合综效的精髓在于尊重差异，取长补短。与人合作重要的是，重视各个不同个体的不同心理、情绪、智能和认识问题的方式方法，以及各人眼中所看到的不同世界，真正做到“和而不同”。也许，现在互联网上流行的威客、众包就是统合综效的最好例证。在饲料营销中，我们随时都会面临不同的挑战：行情起伏、客户经营、市场管理等问题，与其闭门造车，有时还不如走出自己的心理围城，来一次彻底的阳光浴——坐而论道式的360°头脑风暴。让员工和客户充分互动起来，敞开胸怀，各抒己见，接受一切稀奇古怪的的想法；然后综合各方面的不同建议，求同存异，就会给我们带来意外的惊喜。
七、       不断更新
人生最值得的投资就是不断磨练自己，因为生存和发展都得依靠自己，这是最好的、也是唯一的工具。也许，工作的本身并不能带来经济上的安全感，具备良知的思考、学习、创造与适应能力，才能使我们立于不败之地。拥有财富，并不一定代表经济上的独立；拥有创造财富的能力，才是最可靠的保证。教育是砥砺心智、提升自己的正途，借重外来的正规教育和训练，是继续求知的良策。但积极主动的人更应该懂得自我教育，自我教育的最佳途径，莫过于养成阅读名著的习惯，进而师法伟人。写作是砥砺我们的又一条有效途径，记下自己的心得、思想，可以理清思路，提高认识，形成自己的知识体系。创新学习能力的缺失，正是大部分饲料营销人员的最大悲哀！随着鱼粉、豆粕、玉米等饲料原料的大幅涨价，新的原料等待我们来开发；养殖历史的延长、养殖规模的扩大，随之而来的疾病、环保等问题需要我们来解决；随着有形产品向无形产品、解决方案的转型，我们的知识结构越来越相形见拙••••••唯有与时俱进，不断学习创新，我们才能成为自己命运的主人！
七个习惯，让我们从内到外改变自己，对力不从心的处之泰然，对能够掌握的全力以赴，运用我们天赋的独立意志，为自己的行为和成功负责，我们必将走出饲料营销的误区，走向卓越的未来！

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