饲料销售渠道的发展方向思考

sljob1001

[p=30, 2, left][color=#000000][font=宋体]　[/font][font=Times New Roman]  [/font][font=宋体]中国饲料经历了改革开放以来二十多年的发展，其产销量已经跃居世界前列，但饲料销售渠道的发展和健全、今后的发展方向却一直是饲料同行们所关注和思考的问题。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋体]　　一、目前，中国饲料销售主要存在代理制、经销制和公司加农户的合作制几种销售方式。其中，尤以代理、经销制为主流，公司加农户次之。最近几年公司加农户的合作形式在全国发展迅速，且有愈演愈烈的势头。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋体]　　[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋体]、代理制，是在行业发展初期相对利润较高时期的一种主要销售模式。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋体]　　代理，可以使某个公司的产品迅速的进入某个目标市场，从而打开目标市场以获取销量和利润并占有市场。这一销售模式也存在着很多问题，主要表现在：市场管理难、资金风险大、市场得不到深耕细作、销售渠道环节过多影响到终端用户的最终收益等。随着近几年，特别是[/font][font=Times New Roman]2001[/font][font=宋体]年以来整个饲料行业的风云骤变使得这一曾经在行业风行一时的销售模式已经或即将退出历史舞台，特别是猪鸡鸭鱼等常规饲料的销售已基本没有代理制的销售模式存在；但在沿海地区的海水鱼虾等特种养殖的高利润产品还比较普遍的存在着这样的销售模式。随着行业的进一步发展，低利化时代的必然到来这样的销售模式必将完全退出历史舞台。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋体]　　[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋体]、经销制，是目前最普遍的一种销售模式。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋体]　　经销，是在饲料工业发展到一定高度时出现的一种产品销售模式。这一销售模式的优势主要体现在：产品一旦进入目标市场后可以利用当地经销商的原有网络迅速打开市场。其中包括：公司[/font][font=Times New Roman]----[/font][font=宋体]批发商[/font][font=Times New Roman]----[/font][font=宋体]二级商[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋体]养殖户；公司[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋体]经销商[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋体]养殖户，这样两种主要销售形势。经销商是目前饲料企业产品流通的主要渠道，但这一传统的渠道流通方式却存在着诸多问题。因为渠道流通环节过长，经销商层层加价获取了相当利润，而最终影响到养殖户养成品的获利能力。也就是说，饲料企业的产品到养殖户手中的流通过程，谁的渠道越长，加价环节越多，谁的产品竞争力就下降。因为饲料它不同于家电等高质耐用产品，饲料它是等同于化肥等的生产资料。生产者对生产资料的性价比的可完全量化（如饵料系数、料肉比、投入产出比……）要求，决定了饲料本身应该在流通环节中保持适当的合理利润。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋体]　　[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋体]、公司加农户，是将来农业产业化发展的方向，是大趋势。在此，不对这已发展形势作过多阐述。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋体]　　二、下面将主要针对当今这种形势下饲料企业销售渠道做些探讨。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋体]　　[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋体]、销售渠道过长，降低产品竞争力。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋体]　　我们对现在最广泛使用的流通形式做个比较如下：[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋体]　　原有的“公司[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋体]总经销[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋体]二级商[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋体]养殖户”的渠道销售形势必将逐步淡化，取而代之的是“公司[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋体]经销商[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋体]养殖户”的缩短销售渠道的形势。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋体]　　按照以往的市场规则，“公司[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋体]总经销[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋体]二级商[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋体]养殖户”在饲料工业比较发达的省份如广东（以畜禽饲料为例）其流通环节的毛利水平是[/font][font=Times New Roman]180---220[/font][font=宋体]元[/font][font=Times New Roman]/[/font][font=宋体]吨；“公司[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋体]经销商[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋体]养殖户”其流通环节中的毛利水平是[/font][font=Times New Roman]120---170[/font][font=宋体]元[/font][font=Times New Roman]/[/font][font=宋体]吨。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋体]　　可见，两种渠道形式中，前者在同样质量同样出厂价的前提下，因为多了一个批发的流通环节，这个饲料企业的产品竞争力因为[/font][font=Times New Roman]100[/font][font=宋体]元的差价而失去了在同一质量厂价前提下在同一区域的市场竞争力。因为，流通环节过长而直接增加了养殖户的饲养成本，降低了养殖户的获利能力。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋体]　　[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋体]、渠道扁平化，是必然趋势。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋体]　　饲料企业，在同一质量和出厂价格前提下，要提升产品的市场竞争力，最重要的是要从缩短渠道上下手，即实现销售渠道扁平化。要实现销售渠道扁平化，对于不同的企业有不同的要求和挑战，也并不能一概而论。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋体]　　在饲料销售活动中，我们通常把市场户分成基地市场、二级区域市场即边远市场、远距离市场。在实施渠道扁平化销售时，首先考虑到的是基地市场（[/font][font=Times New Roman]50[/font][font=宋体]公里范围内）必须深耕细作找到可以直接面对养殖户的有实力的经销商，甚至可以发展大型的养殖户和养殖企业直接到公司拉货，即所谓直销户。但是，在发展直销户的时候必须考虑到当地经销商的利益，要对经销商作些适当的补贴。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p]

sxdy168

都不如自己配料

波纵天下

[b]回复 [url=http://www.xumuren.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1535829&ptid=307993]2#[/url] [i]sxdy168[/i] [/b]


    不能那样说，各有千秋，看做什么料，做教槽料你也可以吗？