顾客的购买行为、消费心理分析及销售技巧

嘉康牧业

[size=16px]一、    顾客的购买行为：[/size]
[size=16px]1、理智型购买（对于价格、款式、质量的看重）。[/size]
[size=16px]2、习惯型购买（以前所偏爱，或是因为熟识，或是因为信赖，会习惯性到某特定的商店购买所需商品，甚至有时会习惯性地到该店铺去逛一逛，寻找时尚流行的资讯，这样的顾客比较容易沟通，容易成交）。[/size]
[size=16px]3、攀比炫耀型购买（只对品牌的关注，无论多少钱，什么款式，什么材质，只认牌子）。[/size]
[size=16px]4、冲动型购买（对服务、环境的注重，爱面子对导购员的热情对待、周到的服务，不好意思不买）。[/size]
[size=16px]二、    顾客消费心理分析：[/size]
[size=16px]1、求实（追求实际，结实、耐穿、实用）。[/size]
[size=16px]2、求新（只要款式新颖就可以）。[/size]
[size=16px]3、求美（我穿起来是不是美观大方，特别得体，是不是很配我）。[/size]
[size=16px]4、求名（只要是人人皆知名牌，是大品牌就可以）。[/size]
[size=16px]5、求廉（只要便宜，质量差不多，款式还可以就行了）。[/size]
[size=16px]6、从众（大众化的款式，不要太显眼、价格适中就可以）。[/size]
[size=16px]三、    不同类型顾客的心理分析：[/size]
[size=16px]1、浏览闲逛型：此类顾客无实际购买意图，进店来只是为消磨时光，感受时尚气氛。进店后行走缓慢，东看看西看看没有明确的目标，行为拘谨徘徊观望等。[/size]
[size=16px]   注意：在照顾此类顾客时不要急于求成，闲逛并不代表他今后不会来购物，应向他介绍一些推广产品，请记住你今天的努力永远不会白费。[/size]
[size=16px]2、谨慎购物型：进店后步伐不紧不慢，神情自若的环顾四周商品，临近商品时也不急于提出购买问题或购买要求。[/size]
[size=16px]     注意：接待这样的顾客，不可以总盯着顾客，以免产生紧张心理，要让顾客有个舒适轻松的购物环境。[/size]
[size=16px]3、明确爽快购物型：有明确的购物目标，希望能够迅速选定商品。进店后脚步轻快，迅速的直奔某个商品的货架，主动提出购买。[/size]
[size=16px]注意：顾客已经选定就不要有太多的解释和建议之词，以免适得其反。[/size]
[size=16px]4、创新购物型：爱新货品，喜欢追求潮流的东西，对时尚的牌子较为注重。[/size]
[size=16px]5、融合购物型；希望得到营业员注意及礼貌对待，喜欢与人分享自己的开心事，容易与人熟识。[/size]
[size=16px]6、分析购物型：希望详细了解货品的特色、材质、实用性，希望物有所值，关注付出的价钱，需要多一些时间作出购买的决定。[/size]
[size=16px]主导购买性：自己做主，要求其他人认同他的看法，喜欢支配一切。[/size]
[size=16px]四、    针对各种类型的销售策略：[/size]
[size=16px]1、闲逛性：1）如果未临近货架，不要急于介绍商品。[/size]
[size=16px]2）注意其动向，当其开始观察产品时须热情介绍。[/size]
[size=16px]2、谨慎型：1）让其在轻松自在的气氛下随意浏览。[/size]
[size=16px]2）在其对某个商品发生兴趣时，表露出中意神情须热情照顾。[/size]
[size=16px]3）在适时的情况下，主动推荐新产品，如畅销品、促销品。[/size]
[size=16px]3、爽快型：1）抓住顾客临近顾客瞬间马上迅速成交。[/size]
[size=16px]2）动作快捷准确，以求迅速成交[/size]
[size=16px]4、创新型：介绍新货品及其与众不同之处，语言要富有趣味性，注意与顾客交换对时尚的感觉等。[/size]
[size=16px]5、融合型热情款待，多了解其需要，对顾客所愿与他人分享之事表示兴趣，适当时多加建议，促其作决定。[/size]
[size=16px]6、分析型；强调货品的物有所值，详细解释货品的好处及优点，对待此类顾客要有耐心，对于货品的知识了解要准确无误。[/size]
[size=16px]7、主导型：要选择在其需要时，做主动招呼，对此类顾客多做出顺从的表示，在其做选择时不要催促起做出决定，而是给以适当的引导。[/size]

love51

楼主升级真快。。。。。。。。

冰冰凌淞0205

分析得很透彻啊   我就属于你只要一介绍我就买的那种