世界上最会说话的人（2）—— 戴高乐的高明

嘉康牧业

[p=30, 2, left][b][font=宋体][size=18pt]世界上最会说话的人（2）—— 戴高乐的高明[/size][/font][/b][/p][p=30, 2, left][font=simsun][size=12pt]    1960[/size][/font][font=宋体][size=12pt]年，法国总统戴高乐访问美国。在一次尼克松为他举行的宴会上，尼克松夫人费了很大的心思，布置了一个美观的鲜花展台，在一张马蹄形的桌子中央，鲜艳夺目的热带鲜花衬托着一个精致的喷泉。[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]精明的戴高乐将军一眼就看出来，这是女主人为了欢迎他的到来而精心设计制作的，不禁脱口称赞道：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]夫人为举行这一次正式的宴会，一定花了很多时间来进行漂亮、雅致的计划与布置吧！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”[/size][/font][font=宋体][size=12pt]尼克松夫人听后十分高兴。[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]事后，她对朋友说：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]大多数来访的大人物，要么不加注意，要么不屑因此向女主人道谢，而他却总是能想到别人。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋体][size=12pt]或许在其他大人物看来，尼克松夫人所布置的鲜花展台，只不过是她作为一位副总统夫人的份内之事，没有什么值得称道的。但是，戴高乐将军却领悟到了其中的苦心，并因此向尼克松夫人表示了特别的肯定与感谢，也使尼克松夫人异常地感动。[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]总统都注意细微之事，我们就更应该学习了。要赞美，就必须找到可赞美之处。而要找出可赞之处，就要用眼睛去发现、去挖掘，这也是我们能够在最短时间里获得别人好感的、最该使用的一种赞美技巧。千万不要以为赞美细微之处是[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]不足挂齿[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”[/size][/font][font=宋体][size=12pt]的。[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]让我们再看一看，某位顶尖汽车推销员，是怎么样像戴高乐将军那样观察入微，找到客户值得赞美和欣赏的地方的。[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]有一对夫妇结婚[/size][/font][font=simsun][size=12pt]10[/size][/font][font=宋体][size=12pt]年一直没有孩子，为了弥补这一缺憾，夫人养了几只小狗，对它们百般疼爱。[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]那位推销员一眼就看出了夫人十分疼爱小狗，于是他对夫人养的狗大加赞赏，说这种狗的毛色纯洁，有光泽，黑眼睛，黑鼻尖，是最名贵的一种。推销员对狗的赞美，说得那位夫人飘飘然，以为自己拥有了世界上最名贵的狗，于是她情不自禁地对那个推销员产生好感，很快便答应他星期天来和自己的丈夫面谈。[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]先生一下班，夫人便兴高采烈地对他说：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]你不是说要买车吗？我已经帮你约好了，星期天汽车公司的人就来洽谈。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋体][size=12pt]谁知道先生却有些生气：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]我是说过要换车，但没说现在就买呀！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”[/size][/font][font=宋体][size=12pt]其实，先生是想买一辆车，他的车已旧得不太像样子了，但他是优柔寡断的人，一直拿不定主意去看车。[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]星期天，推销员上门来了。他看出先生是个优柔寡断之人，便对这位先生又是一番赞叹，说得先生不能自主，仿佛被一只无形的手牵引着，便很痛快地买下了那位推销员的车。[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]渴望得到赞赏，是人性中最根深蒂固的本性。正如我们已经看到的那样，人性中最强烈的欲望，就是成为举足轻重的人。无论是谁，听到别人对自己的赞美之词都不会不开心。既然说好话可以让别人开心，我们又不会因此受损，何乐而不为呢？如果照这一准则办事，你几乎不会再遭到麻烦。如果你对此信守不渝，它会给你带来无数的朋友，会让你常常感到幸福快乐。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]
    >>[/size][/font][font=宋体][size=12pt]每个人的梦想都渴望别人赞美[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]在一个停车场里，图书推销员比恩[/size][/font][font=simsun][size=12pt]·[/size][/font][font=宋体][size=12pt]崔西看见一位先生开着一辆桑塔纳过来，停在了车位上。于是，他便走过去向那位先生推销书。当那位先生拿着书翻来覆去想买又不想买的时候，崔西满脸堆笑地说：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]先生，我会经常在这一带卖书，您下次再开着奔驰过来时，希望您还认得我。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”[/size][/font][color=#323e32][font=simsun][size=10.5pt][/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=12pt]那位听得非常开心，很高兴地说：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]一定会记得你，一定会记得的。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”[/size][/font][font=宋体][size=12pt]听他的语气，好像过不了几天，他就能开上奔驰了。他又对崔西说：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]咱们到车上坐一会儿，我再看看还可以买哪几本。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋体][size=12pt]崔西知道，如果自己帮助他下决心的话，他一定会向自己买一批书。于是，他继续给那位先生肯定其梦想：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]等您下次开着奔驰来的时候，车子那么豪华，恐怕我都不敢坐了。您这么年轻，就有这么高的成就，我真的很佩服您！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋体][size=12pt]他也笑了，婉言地肯定了崔西一番，最终给崔西下了定单：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]你手头上的这[/size][/font][font=simsun][size=12pt]12[/size][/font][font=宋体][size=12pt]套书，每套给[/size][/font][font=simsun][size=12pt]50[/size][/font][font=宋体][size=12pt]本，我想买回去给我公司里的员工都看一看。这是定金，这是我的名片，上面有我公司的地址。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋体][size=12pt]望着那位先生快乐驶远的桑塔纳，比恩[/size][/font][font=simsun][size=12pt]·[/size][/font][font=宋体][size=12pt]崔西知道，今天的日记里又多了一个成功的案例。因为今天的交易成功又验证了一条人性定律：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]每个人都爱做梦，每个人都有梦想，而每个人都一直期待着明天能够使自己梦想成真。当我们用赞美来肯定对方的梦想能够实现时，他心里的甜蜜，会比世界上最甜蜜的食物要甜上一百倍。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋体][size=12pt]是呀，让对方感觉自己很美好，就应该赞美对方想得到，但又还没有得到的东西。梦想是给一个人动力巨大的东西，只要有梦的地方，就必然会有雄心勃勃和豪情万丈。即使没有钱财，即使再劳累，只要有梦想，就可以让我们有一种信念，让自己奋斗不息，战斗下去。因此，赞美对方的梦想，特别容易得到对方的认同，尤其是那些有野心、目标和欲望的人。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]
    >>[/size][/font][font=宋体][size=12pt]让对方感觉[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]自己很美好[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    “[/size][/font][font=宋体][size=12pt]你真懂得关心人！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    “[/size][/font][font=宋体][size=12pt]你开车这么稳，又谨慎，又稳健，太好了！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    “[/size][/font][font=宋体][size=12pt]你人真细心！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    “[/size][/font][font=宋体][size=12pt]你真是太为自己孩子们着想了！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    “[/size][/font][font=宋体][size=12pt]你喜欢储蓄呀？真棒！谨慎，稳当。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    “[/size][/font][font=宋体][size=12pt]真没想到你这么努力！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋体][size=12pt]当看到这些文字时，请你想像一下，若有人对你说这样的话，你会有什么样的感觉？我们要赞美他人，就是为了让对方获得[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]自己很美好[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”[/size][/font][font=宋体][size=12pt]的感觉。一个人的外表有美丑，能力有高低，这些都难以求全。但是一个人的心灵与其外貌、能力没有必然联系。明白这一点的人，会把赞美的目标转移到对方的心灵上。[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]美国一位推销百科全书的推销员就深刻明白这一点，同时也贯彻到了他的推销中：当准客户露出一点点购买的意向时，他便会立刻把准客户的孩子们叫过来，对他们说：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]知道吗？你们的爸爸真好！为了让你们学好知识，现在就开始给你们准备最好的书。你们要记住，你们有一位真心爱你们的好爸爸！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋体][size=12pt]当客户被一种神圣的气氛所感染时，成交自然顺理成章。[/size][/font][color=#323e32][font=simsun][size=10.5pt][/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=12pt]迈克是一个专门推销各种食品罐头的推销员，他此次的任务是要拿下本市最大型商场的订单。于是，他找到了负责人托马斯经理。[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]见面后，迈克说：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]经理先生，我有幸逛过你们商场很多次，作为本市最大的专业食品商店，我非常欣赏你们商场高雅的店堂布局，商场货柜上也陈列了国内外许多著名品牌的食品，窗明几净，工作人员都和蔼待客，百问不厌，看得出来，您为此花费了不少心血，可敬可佩！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋体][size=12pt]听了迈克的这一席恭维话语，托马斯经理不由得连声说：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]谢谢！谢谢！做得还不够，请多多指教，请多多指教！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”[/size][/font][font=宋体][size=12pt]嘴上这样说，心里却是美滋滋的。[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]在现实生活中，每个人都会觉得自己有可以夸耀赞美的地方。赞美接近法使用得最多的人群是公司里的业务人员。通常，赞美接近法就是业务人员利用人们希望赞美自己的愿望，来达到接近顾客的目的。当然，我们要想成为一位受欢迎的人，也不妨使用使用。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]
    >>[/size][/font][font=宋体][size=12pt]赞美，要善于找到对方的亮点[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]当我们到朋友家里做客时，看到客厅墙上有一幅山水画，我们往往会情不自禁地赞许道：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]这幅画真不错，给这客厅平添了几分神韵，显出了几分雅致，谁买的？眼力可真好！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋体][size=12pt]也许，这句话只是我们不经意间随便说出来的，但我们的朋友会感到很欣慰，心中的滋味一定很不错。[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]对于业务人员，和顾客初次接触也可以这样。一番寒喧过后，身旁的一切都可以成为恭维的话题。可以对接待室的装潢设计赞叹一番，还可以具体地谈及一下桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，这些花卉和盆景造型如何新颖独特，颜色亮度等又是如何搭配得当，甚至还可以对它们的摆放位置用[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]恰到好处，错落有致[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”[/size][/font][font=宋体][size=12pt]一类的词语来形容一番。[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]然而，想像力丰富和具有创造精神的业务员经常能找出对方亮点，并加以巧妙赞美。因为赞美是说给人听的，赞美物件时，必须与人挂上钩不可，我们只是称赞东西有什么特色，是无法突出对人的赞赏的。要紧紧盯住对方的知识、能力和品味进行称赞。[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]如果我们喜欢我们的顾客，我们就不难发现他值得赞美的地方。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]
    >>[/size][/font][font=宋体][size=12pt]赞美，要挠到对方的[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]痒处[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋体][size=12pt]当我们的赞美正合对方心意时，会加倍成就他们自信的感觉。这的确是感化人的有效方法。换句话说，能挠到对方的痒处的赞美，作用最大。[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]怎么发现别人的痒处呢？[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]日本顶尖业务员齐藤竹之助说：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]想轻易地发现每个人身上最普遍的弱点，是很简单的事情，因为只要你观察他们最爱谈的话题便可以知道。因为言为心声，全心全意，心中最希望的，也就是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去挠他，一定能挠到他的痒处。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋体][size=12pt]例如，对于一位非常漂亮的女士，我们要避免对她容貌的绝色进行赞美，因为她对这一点已经有绝对的自信。但是，当我们转而去称赞她的智慧、仁慈时，而她的智力恰巧不如其他人时，那么我们的称赞，一定会令她芳心大悦。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]
    >>[/size][/font][font=宋体][size=12pt]赞美，要自然而诚恳[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]一位先生听说，外国人非常喜欢他人的赞美，特别是外国的女人，最爱听人们夸她们漂亮。后来，他出国了，就试着去赞美别人，效果不错。[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]一天，他去超市，迎面走来一位很胖的妇女。他习惯地说：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]哦，女士，你真漂亮！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋体][size=12pt]不料那位妇女白了他一眼，不满地说：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]先生，你是不是离家太久了？[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋体][size=12pt]赞美实际是向对方表示一种肯定、理解、欣赏和羡慕。对方从我们的话中领会到的就是这些。如果赞美不当，就如隔靴掻痒，起不到什么作用。如果不是真心的，赞美过火，可能会让人反感，觉得我们是在拍马屁。[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]所以，诚恳的态度是关键。只有态度诚恳，我们的赞美才能显得自然，别人才会对我们的赞美感兴趣，我们才能获得理想的效果。[/size][/font][color=#323e32][font=simsun][size=10.5pt][/size][/font][/color][/p]

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