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规模养殖与蓝海战略 胡运芳 养猪行业自2005年下半年进入寒冬，猪饲料特别是浓缩料的销售也如瀑布飞流直下，缩水近半。2006年下半年的猪无名高热更是雪上加霜，生猪散养伤亡惨重，生猪存栏大幅度下滑，季节的轮回，万物复苏似乎与之一点关系也没有。然而，稍具规模的中小养猪场风景这边独好，无名高热几乎没有什么影响，而与之相对的预混料销售也只是略有起伏。生猪散养与浓缩料，哀鸿遍野；规模养猪与预混料，稍受影响，令人三思。 1、
生猪的规模养殖 1、1“非典”与猪无名高热 2003年的“非典”，对人与生猪饲养都是一场猝不及防的倒春寒，时间长，范围广，影响之深重堪为空前。道路封锁，人员禁止流动，村庄设岗，生猪流通也陷入一片死海，生猪价格降到每公斤5元左右，大部分散养户忍痛割爱，独自舔伤。接着两年养猪行业高速发展，2005年下半年又陷入低谷，散养户咬牙硬撑；2006年下半年的猪无名高热则把他们仅存的一点希望也连根拔起，“辛辛苦苦好几年，一夜回到解放前”，发誓永不养猪。 1、2剩余劳力充分就业 近几年来，随着我国经济的高速发展，特别是国家基础建设的强势拉动，就业机会大量增加。温家宝总理执政以后，“建设和谐社会”和“关注民生”成为本届政府工作的主旋律，工业反哺农业，免除农业赋税，农村九年制义务教育免学杂费，大幅度提高农民工工资，三令五申严禁拖欠，极大保证了农村剩余劳动力的就业转移，风险低，收入稳，减弱了农民对养殖业的倚赖。 1、3养猪规模经济 养猪行业与饲料工业一样，都是规模经济，单一利润微薄，靠量大取胜，散养的收益和风险很难保证农民的稳定收入。下面我们来算一笔帐：一头猪的净利润按100元计算，50头猪4个月出栏，净利润是5000元，占用劳动力一人，月平均收入1250元，这还不包括资金占用的利息、养殖的风险、人的日常吃住费用。而农民工现在一天的工资也在40元左右，包吃住，一月的净收入也有1200元。显然，养猪只有靠规模养殖才能赢利。 1、4管理 养猪效益＝（品种+饲料）*管理，养猪是三分养，七分管，管理出效益是任何企业运作的金科玉律，例如2006年下半年的猪无名高热，殃及的多是一些散养户，稍具规模的养殖场影响很小。严格的管理既截断了疾病的传染源，又改善了生猪的生长环境；科学的疾病防治方案既降低了生猪的伤亡，又保证了生猪的健康生长，双管齐下，节流增收，效益立显。农民自身的素质和对管理的漠视很难一时补上养殖管理这一短板。 1、5信息闭塞，思维僵化 这里有两重意思：不知道和不作为。散养户多分布在农村，交际范围狭小，与外界联系方法单一，外边的信息不能及时得到，如：原料及生猪的行情，疾病的发展与防治，优良品种的引进，科学的管理方法等。有些则属于思想僵化、不作为的范畴，如：2006年下半年，小猪价格最低100元三头，养殖户如能克服恐惧心理，抓住机会及时补栏，即使不出现生猪价格暴涨，正常情况下也稳赚不赔。又如2006年下半年的猪无名高热则属于二者兼而有之，发病时间前后半年有余，地理范围从东南向西北逐步发展，养殖户如能在政府有关部门的积极指导下有所作为，降低伤亡损失也不是没有一点希望。 1、6 出路 综上所述，生猪散养已完成了它的历史使命，走到了尽头，养猪的规模化、规范化 已成为养殖业不可逆转的必然趋势。据统计，我国现在生猪规模养殖与散养的比例在25:75左右，个别养猪发达地区可能达50:50。与之相对应的饲料企业也必须与时俱进，积极应对，才能走出等行情、靠促销、要政策的误区，走出饲料行业的低谷，走向辽阔的蓝海。 2、
发现和满足规模养殖场的需求 随着生猪散养数量的大幅度下滑，中小规模养猪场的稳定发展，养猪场的需求也在发生变化。 2、1饲料产品 自上世纪九十年代以来，随着我国生猪散养规模的不断扩大，猪浓缩料成为饲料工业增长最快的一个品种，如正大的151、希望的希望精、正虹的001、唐人神的骆驼800等，都是企业的拳头盈利产品（现金牛）。养殖规模的逐步增大，养猪场的产品需求也在发生变化，由方便的浓缩料到增值的预混料，剔除了增值不大而价格过高且透明的蛋白原料：鱼粉、豆粕等，增加一些创造价值的服务：猪场建设、日常管理、疾病防治、生猪回收等，甚至发展到最后，与一些规模养猪场形成一对一定制服务的战略合作伙伴。 2、2服务 服务是企业的灵魂。饲料企业服务的关键在于从自身供应链的关注转向以养猪场为中心全价值链的关注，从交付饲料的关注转向向养猪场交付价值的关注。通过帮助养猪场成长带来企业的快速成长，通过对自身经营流程的优化以实现与价值链无边界合作并向后一环节——养猪场增加价值，通过对核心专业的打造使预混料成为价值交付的载体，从而实现员工价值最大化和养猪场价值最大化。 服务不能传统地按照自己的职责、自己的部门被动地等待养猪场的要求，而应主动地根据养猪场的要求牵引内部流程解决问题。工作不再是起于某一岗位结束于另一个岗位，而是起于养猪场需求的提出，结束于养猪场问题的解决，其关键就是养猪场的需求能够牵一发而动全身，使离养猪场最近的员工能够通过服务调动公司的全部资源解决问题。 近几年来，服务也随着终端客户的养殖规模发展而发展，原来一些饲料企业的服务营销和公司+农户服务也给了我们很多有益的启示，另外一些饲料企业的“保姆”式服务更具特色，给一些规模养猪场派住一位“养殖保姆”——技术场长。笔者认为，服务在整体上有销售与服务分开的趋势。一些稍大的养猪场各方面的专业人员齐全，饲料企业可由营销员开发后，由企业服务小组集体为之服务，解决各种疑难问题，提供一揽子解决方案。一些小规模的养猪场或小规模大群体的养猪场，饲料企业可由营销员开发后，再派一个“养殖保姆”常驻养猪场或大群体驻地，形成24小时的保姆式服务，及时发现问题解决问题，为养殖场减少损失，创造更大的价值。 2、3渠道变革——方便、直销 渠道利润一直是饲料企业和养殖终端一个不敢直面的问题，资金充足、饲料用量稳定的规模养猪场直接从饲料企业进料将为之划上一个圆满的句号。过去，由于终端养殖户规模小、资金短缺、进货零散，饲料企业又不提供金融服务，养殖户只有通过经销商的金融服务维持生存。饲料经销商的丰厚利润很大一部分应属于金融服务的利润而非饲料产品本身的利润，这是与他提供的金融服务及所承担的金融风险相一致的。剔除渠道利润，规模养猪场将会得到价格上很大的实惠，前提是现金批量从饲料企业进货。 2、4价格与价值 预混料直销后，饲料企业拥有原来渠道利润的再分配权，从中实现饲料企业与终端规模养猪场的价值双赢。但服务的增加也会带来饲料企业成本的攀升：服务小组的费用和“养殖保姆”的费用。“养殖保姆”的费用可以由饲料企业和养猪场共同分担，或由饲料企业介绍，养猪场与“养殖保姆“双方自由结合。服务小组刚开始肯定需要饲料企业大量人力、物力、财力的投入，但随着它的正常运转和价值逐步被养猪场认可，能否成为一个自负盈亏的经济实体，尚待实践的检验。总之，“养殖保姆”和服务小组的运作，能否降低养猪场的货币成本、时间成本、精力成本，提高养猪场的服务价值、人员价值、形象价值，从而使养猪场的综合价值得到提升，给养猪场创造更大的利润，这才是问题的关键。 3、
运作方法 3、1加强学习、统一认识、提高能力 加强饲料企业员工的学习培训，统一思想，认识到改革的必然性和必要性。特别是饲料营销服务人员，实现由一个营销专才向养殖通才的转变，必须承担饲料企业所赋予的责任，必须直接面对养猪场的需求，提高发现问题、分析问题、解决问题的能力，为养猪场创造价值。 3、2预混料的攻关 饲料企业在统一认识的基础上，加强科技攻关，完成服务载体——猪预混料的研发、实验和成功，取得国家农业部的预混料添加剂生产许可证，或另找饲料企业代加工，这是本次转型的物质基础。 3、3完善服务组织 组建由销售、技术、原料、生产、服务专家等人员组成的服务小组，随时留意和储备理论实践兼备的“养殖保姆”，及时发现养猪场生产过程中遇到的各种问题，并提供一揽子解决方案。客户服务小组应定期跟踪和评估解决方案的实施情况，确保为养猪场创造价值， 形成一支雷厉风行、负责到底、效果显著的服务团队。 3、4启动方法 为避免饲料企业资源的浪费和服务的蜻蜓点水走形式过场，应锁定一些大规模或小规模大群体的重点市场，一个地方选择3——5个有代表的规模养猪场，集中企业优势资源，强势切入，确保成功。具体方法，可以先做科技示范，示范成功后，召开养殖推广大会，现场说法，滚动复制，形成区域绝对优势。 3、5优化服务模式，方便推广复制 饲料企业在重点市场和根据地建设过程中，应不断总结经验教训，不断修改完善，形成一套科学、严谨的企业服务模式，以便企业大面积滚动复制，使之成为企业的一种核心竞争能力，从而实现饲料企业与规模养猪场的双赢。 生猪规模养殖的发展给我们饲料界人士提出了一个新的课题：如何发现和满足规模养猪场的需求，走出恶性竞争的红海，驰入健康发展的蓝海？以上仅是笔者一己之管见，欢迎各位同仁交流赐教！ 电话：15939299616 Q Q: 994249638 邮箱：hurunfang123@sina.com | 
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发表于 2010-4-1 09:05:44
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