如何开发饲料市场

胡运芳 · 发表于 2010-3-24 22:14:03

如何开发饲料市场

胡运芳

饲料销售增量有两种渠道：增加吃饲料的动物，增加销饲料的客户，即老市场的挖潜和新市场的开发。如何开发新市场呢？

1、
市场调研

市场调研是市场细分、确定目标市场、企业定位决策的基础，是企业经营决策一个必不可少的环节。没有市场调研的任何企业经营活动都是无源之水、无本之木，都是一场不负责任的企业赌博。

1、1市场调研的原则

1、1、1实事求是

市场调研就是实事求是，准确无误，防止主观性和片面性。实事求是就是以事实为依据，不唯上、不唯书，不从主观想象出发，不胡乱猜测，不主观臆断，不理所当然，不似是而非。只有客观地按照市场的本来面目反映调研结果，才能发挥市场调研的作用。

1、1、2全面系统

市场调研是通过市场资料说明问题，市场资料要十分全面系统，才能对市场做出正面的分析，得出科学的结论，才能防止市场调研的片面性和随意性。一个伟人曾说：“在社会科学方面，没有比胡乱抽出个别事实和玩弄实例更普遍站不住脚的方法了，……如果不是从全部总和出发，不是从从联系中掌握事实，而是片面的和随便挑出来的，那么事实就是一种儿戏，或者连儿戏都不如。”坚持全面系统的原则，才能避免瞎子摸象般的片面的、一般的简单罗列，而是从市场联系中掌握事实，掌握规律。

1、1、3及时有效

市场调研是为企业决策服务的，市场资料必须及时有效，才能做出准确科学的企业决策。任何过时的无用的信息，都会误导企业决策，“失之毫厘，谬以千里”，给企业带来不可估量的损失。

1、2市场调研的渠道

1、2、1畜牧局

畜牧局是是畜牧业的政府主管部门，掌握着当地畜牧养殖的基本情况，如品种、规模、分布、重点区域和个人，可为了解当地畜牧养殖业提供一个基本情况。

1、2、2饲料经销商

看一个地区畜牧业的发展情况，通过当地的饲料经销商即可。饲料经销商越多越大，当地的畜牧业必然好，竞争也激烈；如果没有经销商，当地的畜牧养殖业肯定不行，有需求就有供给，无供给肯定无现实的需求。通过饲料经销商也可了解和掌握竞争对手和当地畜牧业的发展状况。

1、2、3养殖户

养殖户是饲料的消费终端。饲料营销必须以市场即终端养殖户为导向，不断发现和满足养殖户的需求，为养殖户创造价值。通过养殖户可以了解竞争对手和养殖户的需求情况。

1、3市场调研的内容

1、3、1宏观信息

政治：我国经济是有计划的社会主义市场经济，国家的方针、政策、法令是指导一切经济活动的总方针，饲料畜牧业也不例外。“三农”问题是本届政府的核心工作，是建设和谐社会的一个重要环节，养殖业的发展与否是农民增收和农产品就地转化的一个重要方面。

经济：当地经济以什么为主，如：农业、工业、服务业等。养殖业的发展基础只能是以农业为主的农村及县、市的郊区，不可能集中在以工业和服务业为主的都市。

文化：人的文化水平影响人的思路，思路决定出路。养殖户的综合文化素质，决定了养殖的规模和习惯，也决定了养殖业的发展前途。

人口：人口的多少，农村剩余劳动力的多少决定了农村养殖业的群体规模，人少地多或就业状况良好，就无人力发展养殖业的可能。

地理交通：畜牧业的发展，畜产品的销售都离不开方便的交通条件。交通闭塞的山区，养殖业一般不会发达；而地处平原交通方便的农村，养殖业就比较发达。

气候：夏季炎热，冬季寒冷，畜禽的生长缓慢；春、秋天气候适宜，畜禽生长较快，故畜禽多在春、秋季补栏，也是饲料进入市场的黄金季节。

宗教风俗：我国是个多民族的国家，由于民族传统习惯的影响，各民族在衣食住行各方面的需求差异很大。如回民不吃猪肉，也不养猪，如果销售猪料根本就不用去回民地区。

1、3、2养猪规模

知道养殖的品种和规模，就可以推算出饲料的用量。如一头猪一般用40公斤浓缩料，一只肉鸡一般吃5公斤全价料，一只蛋鸡一般吃50公斤全价料，一亩鱼塘一般用1吨全价料　……如此，我们就能推算出市场的饲料用量。

1、3、3竞争对手

品牌：正大、希望、六和、佳吉、普瑞纳等；品种：猪、鸡、鸭、鱼或预混料、浓缩料、全价料等；价格：高、中、低饲料以什么为主，销售政策、金融政策和促销政策；人员待遇：工资、奖金、培训、晋升、福利、休假等；质量：主要是经销商、养殖户的反映。竞争对手未满足的客户需求就是我们的机遇和市场切入点。

1、3、4养殖户的习惯

养殖户的习惯决定了企业努力的方向。如养殖户一般以什么料为主：预混料、浓缩料、全价料等；养殖户用料的档次：高、中、低档料；养殖户的进货渠道：企业、经销商等。

1、4企业决策

市场调研是企业决策的基础，企业决策是市场调研的目的。通过对上述市场资料的整理、分析、加工，去伪存真、去粗取精、由表及里，形成全面系统及时有效的市场信息，为企业决策提供全面准确科学的信息依据。

1、4、1市场细分、目标市场

根据饲养品种，可分为猪、鸡、鸭、鱼等；根据饲料品种，可分为预混料、浓缩料、全价料等；根据养殖规模，可分为规模养殖和散养；根据饲料质量价格，可分为高、中、低档；……企业可根据市场情况和自己的核心竞争力，确认企业服务的目标市场。

1、4、2企业定位

客户需求（产品）：满足哪些客户哪一方面的需求，即提供什么的产品与服务。

价值（价格）：高、中、低档。

方便（渠道）：直销或分销（县、乡、村）。

沟通（促销）：一般以人员为主，其它为辅。

2、
重点突破

在市场调研的基础上，找准企业进入市场的切入点，实现零的突破，这是市场开发的关键。

2、1原则

2、1、1准

目标要准。不管做什么，找重点市场、经销商、养殖户，找准目标是第一要务。否则，就会南辕北辙，事倍功半。

2、1、2快

找准目标后，快速进料，以防夜长梦多。刚开始，不必计较进料的多少，关键是给客户和市场一个适应的机会。

2、1、3狠

在准、快的基础上，加大市场进入的力度，尽快扩大市场占有率，形成局部区域绝对优势，做好样板市场。

2、2重点客户的标准

2、2、1人品信誉好

做事先做人，人品信誉好是企业选择合作伙伴的首要条件。只有人品信誉好，客户在当地才有号召力，这是市场做强做大的基础，也为厂商日后的合作减少不必要的麻烦。

2、2、2认同企业文化、营销理念

人以类聚，物以群分，志同才能道合。一个企业的经营理念决定企业的市场运作模式，客户只有认同企业的经营理念，才能减少合作的摩擦，心往一处想，劲往一处使，迅速打开市场。否则，小则事倍功半，大则分道扬镳。

2、2、3有经济实力

饲料行业本大利薄，企业多不提供金融服务，客户占用资金较大。这决定客户必须有一定的经济基础或融资能力，以免半途而废，毕竟“巧妇难为无米之炊”。

2、2、4有经营能力

经营能力是企业选择客户的主要条件，是客户做强做大的的前提。企业选择经营伙伴是是为了做大市场，有无经营能力是企业取舍客户的一个重要参数。

2、2、5有服务意识

随着技术和市场的成熟，饲料的质量和价格日益同质化、通明化，服务成为饲料竞争的利器。经销商作为企业的市场延伸部分，就必然承担一部分市场功能，如金融、送货等。否则，经销商既没有存在的必要性，也没有做大的可能性。

2、2、6年龄

客户的最佳年龄应在30岁左右，太小则无独立的经济基础和决策能力，无压力也无动力；太大则无冲劲，只求稳妥，市场难以做大。

2、2、7家庭稳定

稳定的家庭是事业的基础，也是经营能力的具体体现，“正心、修身、齐家、治国、平天下”。客户的自我经营能力、家庭经营能力也反映了一个人的经济经营能力。

2、2、8无不良嗜好

不良嗜好，如酗酒、嫖娼、赌博、毒品等都是事业的天敌，不仅占用大量的时间，也会耗尽客户的资金和精力。细节决定成败，不可不慎。

2、3快速切入

快速切入是市场运作的瓶颈，必须解决一下几个问题：

2、3、1对产品不感兴趣

原因：50%不信任，20%不需要，10%不合适，10%不着急，10%其它。

关键：对营销员不信任。

对策：先自我营销，建立信任关系。

2、3、2没钱

原因：资金紧张

关键：怕冒风险，怕赔钱。

对策：零风险购物，提供一揽子解决方案，少进勤进，营销员负责销料，区域、品种独家代理。

2、3、3出现问题怎么办

原因：质量问题

关键：对客户的态度

对策：及时解决，现场倾听，降低损失

2、3、4迅速铺货

马上进货要铁心，市场切入的前提；

迅速铺货树信心，市场切入的关键；

优质高效保满意，市场切入的保证；

服务满意赢忠诚，企业经营的目的。

3、
巩固发展

在市场局部切入的基础上，巩固老市场，扩大新市场，提高销量和市场占有率，迅速形成大面积的市场竞争优势。

3、1原则

3、1、1远

目光长远，要以整个市场的长远利益为目标，不要只顾眼前的销量乱设经销商，时间一长导致内战，自乱市场。

3、1、2稳

稳扎稳打，步步为营，不盲目扩大市场。由于人的时间和精力毕竟是有限的，漫天撒网，广种薄收。应锁定一重点区域，精耕细作，形成局部绝对优势，再向周围滚动发展。

3、1、3快

在远、稳的基础上，快速拓展市场。远、稳是前提，快才是目的；远、稳是首因，快才是结果，二者不可倒置。

3、2巩固

巩固就是在某一重点区域，精耕细作，夯实基础。企业通过绝对优势力量的投入，对顾客购买趋向形成控制，从而达到对顾客与竞争态势的绝对支配，形成在该区域的绝对竞争优势，冲击市场第一。

3、3发展

在局部区域市场成功后，以点带面，以面保点，滚动发展，占领市场。在足够短的时间内，迅速打造一条企业——员工——经销商——养殖户坚不可摧的价值链，形成多赢局面，形成顾客购买品牌偏好，持续冲击区域市场第一。以速度冲击规模，以价值链冲击市场占有率，户——村——乡——县，培育市场，滚动发展，迅速形成整块市场的竞争优势。

兵无常势，水无常形，运用之妙，存乎一心。各位同仁若能结合自己的企业、市场及个人特点，灵活运用，辛勤耕耘，必见功效。

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