营销观

胡运芳 · 发表于 2010-3-22 14:14:55

营销观

胡运芳

十几年的饲料营销和营销管理，几十年的潜心修炼及人生感悟，几多迷茫，几多反思，始得一字：爱！爱你的责任与快乐，被爱的幸福与感激！营销即爱，爱即营销，爱你的客户，才能赢得客户的爱！这就是我对营销的理解，下面我们共同探讨一下对营销的一些看法。

1、人本观

人是营销的主体。营销提供的是人、企业、商品的三维整体价值。人是商品价值不可缺少的一部分，任何商品的营销都是以人的自我营销为前提，都是人与人之间的沟通，人与人之间信任关系的建立是企业及商品营销的基础。诚信是人的根本，也是市场经济的基石，诚乃做人之本，信乃处世之道，企业的破产可以从头再来，而人格的破产可能只有一次。卓越的能力是为客户创造价值的保证，通过自己的服务为客户创造价值，使客户得到综合价值的提升，从而赢得客户的满意和忠诚。言行和服饰是自己的门面，是你给客户的第一印象，也是生意成败的关键。做事先做人，诚信的品质、卓越的能力、得体的服饰、文明的言行，打造自己品牌的知名度和美誉度，打造自己客户的满意度和忠诚度。

2、客户观

客户是为企业创造价值的单位和个人，包括内部客户和外部客户，内部客户即员工，外部客户即供应者和消费者等各种社会资源。随着企业实践和理论的发展，“客户是上帝”的观念越来越受到质疑和挑战。人不是神，欲壑难填，也有对错，企业客观上不能、主观上也不可能满足所有客户的所有欲望，企业只能以80%的精力满足产生80%利润的20%客户的80%的欲望。营销呼唤着新型的企业和客户关系——合作伙伴（同志）。对待合作伙伴有两个法则，黄金法则：己所不欲，勿加与人，即象自己希望别人对待自己一样对待别人；白金法则：给其所需，予其所欲，即象他人希望别人对待自己一样对待他人，推心置腹，换位思考。企业通过对客户资源的合理经营，提升客户的综合价值，使客户和企业共同发展，打造终身的企业和客户的价值共同体——合作伙伴，这是企业义不容辞的责任和义务。

3、服务观

营销不仅仅是为了赚客户的钱，而更多是为客户服务，帮客户赚钱或满足客户的需求，这才是营销的本质，也是服务的本质。人们在营销过程中最难忘掉的就是自己的销量和利润，最难做到的就是为客户提供服务，为客户创造价值和满足客户的需求，好事做实，实事做好，实现企业和客户的双赢。同时，在现代工业经济商品的营销体系中，实体商品只是服务的载体，服务才是实体商品的灵魂，客户通过实体商品的载体享受为自己创造价值的服务，如：人们买饲料是为了养殖挣钱，人们买化妆品是为了年轻美丽，人们买汽车是为了代步、舒适和尊贵……在现代的大社会营销中，我们也必须形成一种大社会的服务观，为社会提供所需的服务是企业和个人生存、发展的唯一条件和理由，这也是企业和个人应尽的责任和义务。否则，企业和个人既没有生存的可能性，也没有发展的必要性，利润则是我们服务社会的报酬，在此前提下实现企业和个人责、权、利的高度统一。饲料企业的具体做法应是根据客户的业务流程重组企业的业务流程，在客户与企业的每一个接触点（营销员、营销内勤、接待、开票、发货及售后服务等）提供量身定制的服务，提高客户让渡价值，超越客户的服务期望，使客户获得愉快惊喜的服务体验，提高客户的满意度，赢得客户的忠诚。

4、学习观

有人说：二十一世纪的文盲不是没有文化知识的人，而是不知道永无止境终身学习的人。随着信息时代的到来，知识的更新换代日新月异，学如逆水行舟，不进则退，少进也退。我们唯一的生存之道就是与时俱进，不断学习、扬弃、创新，不断否定自我，超越自我、完善自我、实现自我。从营销观念的生产观——产品观——行销观——营销观——关系营销（一对一）——服务营销——体验营销，企业和个人的成功很大程度上取决于自我的不断否定和完善，前进中最大的敌人不是别人而是自己。

学习型组织管理理论是二十世纪八十年代《第五项修炼》的作者彼得·圣吉提出的，首先表现在国家管理中，美国、新加坡、欧盟都是这方面的典型。在我国，江泽民同志在2001年5月召开的亚太经合组织人力资源能力建设高峰会上也提出了创建学习型社会的主张，强调“教育是人力资源建设的基础，学习是提高人能力的基本途径”，在党的十六大报告中又明确提出“形成全民学习，终身学习的学习型社会”。

复旦大学原校长杨家福教授指出：今天的大学生一毕业走出校门，他多年来所学的知识已经50%老化了。当代科学技术飞速发展，知识总量的翻番周期越来越短，从过去的100年、50年、20年缩短到5年、3年。有人预言：人类既有知识到50年后只占当时知识的1%，其余的90%现在还没有创造出来，这表明一次性学习时代的终结，学历教育已被终身教育所代替。为了使自己是一个名副其实的人才，关键是提高自己的学习能力，并贯彻终生，生命不息，学习不止。

在知识经济时代，知识的积累通过学习，创新的起点在于学习，环境的适应在于学习，应变能力来自学习。这需要一种重视学习，善于学习的专业氛围，因而，企业不再是一个终身雇佣的组织，而是一个“终身学习的组织”，是一个提高终身就业能力的组织。现代企业只能作为一个不断学习的组织，才能“善于创造，寻求及转换知识，同时根据新的知识与领悟而调整行为。”正所谓：终身学习，永续经营。营销亦然。

5、自信观

自信是一切事业成功的基础，是营销员必备的素质。相信自己，相信自己的能力，相信自己的企业和产品，只有自信，才能取得别人的信任。在营销中，相信自己则意味着不仅仅相信自己的能力，而且相信自己选择营销的正确性，相信自己的选择能给别人带来幸福和财富，相信自己是把服务、爱心、财富与朋友分享。只有树立这种职业的自信和自豪，你自然而然就会勇敢地走向客户。

当你和客户会谈时，自信的言行举止会赢得客户的信任，从而心甘情愿地购买你的服务，通过自信才能产生信任，而信任则是客户购买你服务的关键。怎样培养自信呢？回顾自己成功的经历，或从小事、易事做起，我能！多与成功自信人士在一起，多阅读成功励志方面的书，我能！事前充分准备，知己知彼，稳操胜算，我能！怎样表现你的自信呢？必须依着得体、昂首挺胸、笑容可掬、礼貌周到、细心应对、业务熟练，使客户信任你，从从而增加你的自信。如果你对自己、企业和服务充满自信，自信对客户有所帮助，你就必然有一种不达目的决不罢休的气势。自信使你把营销当成一种快乐、一种享受，在营销中对自己更满意，更加欣赏自己、相信自己，坚持下去，胜利必将属于自己！

6、敬业观

人生有四种境界：一、人不为己，天诛地灭。人、己对立，损人利己或不损人利己；二、主观为自己，客观无别人。先己后人，“了却君王天下事，赢得身前身后名”；三、“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”。先人后己，范仲淹《岳阳楼记》还有一句名言“宠辱不惊，不以物喜，不以己悲”；四、“以有限的生命投入到无限的为人民服务中去”，毫不利己，专门利人，这是雷锋、焦裕禄的境界。

敬业，即专心致志自己的事业，我认为这应属于第二中境界，主观为自己，客观为别人。敬业，小而言之，是为了自己、为了家庭，养家糊口；大而言之，为了企业、为了国家、为了人民的幸福。饲料行业事涉三农，面及国策，神圣而伟大，我们每天的工作都使人们的生活变得更加幸福美好！

感恩，敬业的源泉。人总是抱怨上帝的不公，无显赫的门第（学好数、理、化，不如有个好爸爸）、无动人的容颜（学好语、数、英，不如有个好老公）、无满意的工作（大小当个官，一家都升天）、……但我们却忘了上帝毕竟给了我们一个活生生的、多姿多彩或多灾多难的、几十岁的生命，这不是上帝最大的恩赐吗?!我们应该感激父母，他们生育了我们；我们应该感激社会，她养育了我们；我们应该感激企业，她培养了我们，给了我们一个报答家庭、社会的一个机会和舞台。我们只有以更好的业绩来回报企业，今天工作不努力，明天努力找工作，到哪里都一样。所以我们应“今天选择你爱的，明天爱你选择的”，这跟爱情一样，世界上优秀的男人和女人都很多，但此时、此地适合自己的只有一个……

敬业，才会产生对事业的忠诚，成功与失败的真正分野就在于于此！

敬业，表现出一种使命感、责任感、献身感、荣誉感，并倾力传给身边的人。

敬业，涵括了一种危机意识，任何时候不认真工作，机会就会把你淘汰。成功永远只是一时的定格，是过去，而不是现在和将来。

敬业，人立世之根本！

7、自责观

大家都知道“五个国家的人找针”的故事，不管是严谨的德国人、浪漫的英国人、个人英雄主义的美国人、崇尚团队的日本人，他们都在解决问题“找针”。我们中国人则不然，他们不是解决问题，而是互相推卸责任，这正是我们的劣根性，做事互相责怪，不负责，难以合作，缺少承担责任的主动和勇气。

再举一个极端的企业案例，月底经营分析会，老总说营销部销量不行，营销部则认为是产品质量有问题，是品管部的事；品管部认为，产品质量不是检测出来的，它是生产出来的；生产部则说，产品质量也不单是生产的事，它是由原料质量决定的；原料部说，没有现金，原料能赊到就不错了；财务部也一脸委屈，没有销量，哪来现金？如此往复，不自找原因，解决问题，真不知何时能提高销量！

自责，不是不提出问题、分析问题，而是解决问题！

自责，不是等、靠、要，而是自己解决问题！

自责，是不断反省，宁可责己，不怨天尤人！

自责，是改变别人不如改变自己，改变自己才能改变世界！

自责，可以概括为：讲主观不讲客观，讲内因不讲外因，讲领导不讲群众，讲自己不讲别人！

8、双赢观

营销是企业不断有利润地发现和满足客户的需求。“有利润地”“满足客户的需求”，为客户创造价值，营销是一种双赢或多赢的行为。在营销中，只有员工满意，客户（社会）才能满意，在二者的基础上，企业（老板）才会最后满意。员工满意是客户满意的基础和保证，客户满意是员工满意的目的和结果，只有客户满意才有企业的最后满意，三者缺一不可。任何一种单赢的局面都是不现实的，也是不长久的，都是一种暂时的交易关系，而不是一种长久的合作伙伴。商场如此，情场、战场也不例外：情场是生活感情的双赢，鱼因水而鲜活，水因鱼而生动；战争是政治的极端化，“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，下兵攻城”，战争不是“歼敌一千，自损八百”，而是恰到好处地争取到双方最好的利益，即最合适的利益，而不是最大的利益。世间万物，概莫能外，何况营销！

营销是一门社会科学，见仁见智。唯愿它如一缕黑夜中微弱的灯光，给人希望；一行旷野上歪斜的脚印，给人借鉴，吾愿足矣！

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