技术人员成功向技术销售转型

flyfish01 · 发表于 2010-2-21 09:10:56

很多工程公司和那些提供技术产品、服务的公司，最为头痛的就是找到既懂得技术又擅长销售的人才太难了。　　
　　在中国，大部分技术销售员都不具备良好的技术背景。更糟糕的是，很多技术销售更像个销售员而不是专业的技术解决方案提供者。结果就是大部分公司无法达到他们的技术销售指标，他们非常迷惑，如何才能改善销售业绩呢？　　
　　从另一个角度讲，作为技术人员，包括项目经理和工程师，更愿意与机器打交道，而不太喜欢与人打交道，想到销售就更是难上加难了。问到一些公司的高层，是否想过将技术人员培训成技术销售，他们都否定了这一想法。原因就是他们认为把技术人员培养成销售比登天还难。　　
　　然而，研究一些成功的大型跨国公司的情况，就会发现很多成功的技术销售都曾经是优秀的技术人员。问题是，如何使由技术人员向销售转变的这一过程过渡得平缓而不痛苦。了解业务问题根据人力资源公司Chally的报告，在企业之间的交易中，企业客户最大的不满就是“你们不懂我们的业务。”因此，要想成功地将技术人员转型为技术销售，第一件事不是让他们适应着去销售，而是让他们了解客户的业务。令人高兴的是，很多技术人员都非常认可“理解客户业务”这一理念。很多技术人员都是通过参加MBA培训或参与公司商务会议，参与相关业务而被提升到管理岗位。最了解商业业务的技术人员要数IT程序员了。过去，程序员就是沉湎于编套很酷的软件程序，数据库等等，不需要去了解客户的业务。后来，随着IT业与通信业合并为IT通信行业，程序员也就被推向了业务的前沿。他们不是藏在桌子后面编程就可以了，还需要去见客户，了解他们的需求然后为客户提供一些有利于提高工作效率的指导。从一个纯技术人员向“电子商务咨询师”的转变是个缓慢、曲折、痛苦的过程。然而，现在很多IT专家既了解客户的业务需求又能提供创新的技术解决方案。既然很多程序员可以很好地了解客户业务，那么其他行业的技术人员也可以做到了。问题是如何做到呢？　　
　　培训技术员　
　　如果你真心想把今天的技术员转型为明天优秀的技术销售，指导建议如下：
　　1.在你的技术员队伍里，了解谁比较喜欢和人打交道，最重要是喜欢帮助别人解决问题（Chally人力资源公司提供了这方面的最全面、有预测性的评估方式。）
　　2.告诉他们你将对他们委以重任，为客户遇到的问题提供更好的解决方案。
　　3.与挑选出来的技术人员聊聊他们正在进行的项目，问问他们正在努力为客户解决什么样的业务难题，他们是否提出了一些更好的解决方法。
　　4.在这个阶段，技术人员还没有改变原来的项目工作范畴，但是要让他们知道，如果有机会同客户交流，就会为其提供更好地解决方案。
　　5.下一步，让技术员与销售一起打销售电话，但还不是去做销售，而是以技术支持的身份，为客户提供建议。最好培训你的技术员一些简单的询问技巧，并在进行电话销售之前，让技术员了解一些顾客的情况。
　　6.让技术员与销售共同完成这个项目。
　　7.全程观察技术员的表现，提供积极反馈。　　
　　通过以上，你可以解决两个问题：
　　1.经过一段时间的培训，有的技术员很快就转成了解决方案销售。
　　2.你还要继续帮助现有的销售队伍，由单一的销售转为专业的解决方案销售。将技术人员成功地转型为技术销售，决不只是以上七个步骤，这个指导性的建议只是起到抛砖引玉的作用。销售的多种方法　　
　　在中国，很多技术销售是通过请客户吃饭来达成的，这也是很多技术人员所不喜欢的工作方式，也使销售这一职位得到了很不好的名声。　　
　　然而，随着竞争的进一步加剧，来自各方面的压力，很多公司希望能够通过技术产品和服务为客户提供有效地解决方案，而不是以前的那种请客、吃饭、送礼的方式。这种转变不是轻而易举的事情，将困难重重，然而面对客户需求的日益增长，这是我们必须迈出的一步。

华康种鸭场 · 发表于 2010-2-21 09:31:08

说的很好收藏了

amy · 发表于 2010-2-21 09:58:37

[i=s] 本帖最后由 amy 于 2010-2-21 10:05 编辑 [/i]

销售掌握技术，销售工作自然是如虎添翼。
技术能有销售专长，工作起来也是水到渠成。

但这也就是我们最理想化的组合而已，实际当中不是那么回事（做技术的没时间销售，做销售的也不愿意“浪费”时间多学习-------）。

技术可以顺带做些销售，但也是偶然为之，技术主营还是要钻研技术，做产品开发；
销售不能一味的只攻营销策略，即便你是科特勒，在哪个行业，行业最起码的知识，产品的性能优劣还是要懂得的。

个人认为，技术和销售两个互相之间还是不能取代的。