如何销售消费者不易接受的产品？

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很多企业都有这样的困惑：自己精心打造的产品却不为消费者认知、接受，在市场上站不住脚。为什么呢，怎样做才能较好把产品销售出去呢？
               
　　一、了解消费者不接受产品的原因
               
　　1、企业因素                 
　　（1）一味相信调研结果                           
　　企业制订产品策略时忽略了市场调研本身存在着的特殊性和不全面性，一味地相信调研结果。这样，前期工作没做好，后期产品的销售就不用提了。               
　　（2）目标对象选择不准确                 
　　一些企业不能科学地对市场进行细分，造成目标市场选择不准确，目标对象选择不准，产品就不易销售出去了。                 
　　（3）产品定位不准确                          
　　产品定位不准确是产品不能打动消费者的一个重要原因，导致这一原因存在的很重要的一个方面就是产品的切入点与消费者对产品的吸收点不相吻合。           　　（4）媒体选择不当               
　　①不去了解目标市场消费者所关注、喜欢的媒体，盲目选择；               
　　②打小范围市场却选择覆盖面大的媒体。                 
　　焦作某矿泉水厂为了开发焦作市场，投入70万在河南电视台打广告，年底一结算，销售利润却只有3万余元。                 
　　（5）没找准宣传卖点                           
　　不知道消费者希望通过产品获取什么样的价值和利益，企业不能把握产品宣传的真正卖点，在这种情况下，消费者岂能随随便便就接受企业的产品呢？           
　　（6）促销力度小                 
　　由于企业促销力度小，使消费者在与企业的产品缺乏沟通的情况下去销售产品，产品自然就不易被消费者所接受。                 
　　（7）观念落后，不懂创新产品                 
　　人们的消费观念在不断地发生变化，一些企业不能及时对产品进行创新，致于生产出的产品不能适应消费者的需求，最终被消费者拒之于门外。
               
　　2、产品因素                 
　　（1）产品名字                 
　　产品的名字对消费者的购买行为往往会产生较大的影响，有很多的产品质量都很不错，但因名字不通俗易懂，受到消费者冷遇。                 
　　（2）科技含量过低或过高                 
　　①产品的科技含量过低，跟不上消费需求，得不到消费者的认同；                 
　　②产品的科技含量过高，消费者使用时就会“丈二和尚摸不着头脑”，这样他们在对产品不满意时，就会通过口碑宣传对产品销售造成负面影响。                 
　　（3）价格偏高                 
　　不管是低质高价，还是高质高价，如果在同类产品中偏高，消费者都不会轻易接受。                 
　　（4）包装不适应消费者需求               
　　①包装过于繁琐，一层又一层，使用不方便；               
　　②花色图案平淡无奇，缺乏个性，没有吸引力；                 
　　③包装单一，没有等级之分，不能满足不同层次消费者的需求。                 
　　（5） 不了解消费者的风俗习惯               
　　一些产品不能以当地消费者的消费习惯进行设计和包装，消费者对产品敬而远之。                 
　　（6）不合法，缺乏正规手续                 
　　消费者的法律意识都在逐步增强，他们越来越不愿意接受那些在手续、证件等方面存在问题的产品。
               
　　3、销售人员因素                 
　　（1）对产品没有充足的认识，这样在向消费者推荐时就不能得到消费者的信任；                 
　　（2）语言表达不明确，介绍不到位；                 
　　（3）形象欠佳，消费者不乐意与其打交道；               
　　（4）缺乏基本的销售礼仪，不懂礼貌，给消费者造成不好的印象，产品自然就不好卖了；               
　　（5）由于产品是伴随着销售人员的人品销售出去的，如果销售人品不好，产品就易销售。
               
　　4、消费者因素                 
　　（1）受传统观念的影响                 
　　部分消费者受传统观念严重束缚，不能对新生产品有正确的认识。                           
　　日本的某企业开发出的一种婴儿用品“尿不湿”刚进入市场时，很难销售，主要是日本妇女普遍被传统的观念束缚，怕自己的婆婆骂自己懒，因此不愿购买这种产品。               
　　（2）购买能力有限                 
　　有的产品科技含量高，虽很实用，消费者也很需要，但由于经济条件不允许，消费者只好望而远之。                 
　　（3）购买决策者不是消费者本人                           
　　在任何一个购买行为之中，都存在着五种角色，即发起者、影响者、决策者、购买者、使用者。现实生活中，产品的使用者并不一定就是产品的购买者。       　　除了以上原因外，还有其他的一些原因也会造成产品不被消费者所接受，这里不再一一赘述。
               
　　二、依据原因，采取相关对策
               
　　1、产品策略                 
　　（1）起个好名字                 
　　①所起的名字，不能和同类产品的名字有冲突；                 
　　②所起的名字要让消费者听（看）了之后中意，乐于接受这个产品；                        
　　③要能给人以启发。名字是产品的代号，所起的名字最好能引起消费者丰富的联想。如：“太太口服液”、“孔府家酒”就给人以较好的联想和感觉。                 
　　④要有独特性，即自己的个性。                 
　　（2）产品质量要让消费者感觉满意                           　　
　　产品质量的好坏直接影响到企业的销售效率和业绩，企业应根据消费者消费水平存在的差异，打造不同层次良好的产品质量，让目标消费者感到满意。   
　　（3）产品的设计要符合当地的风俗、习惯                          　　
　　不同国家、不同民族、不同地域，风俗习惯有很大差异。企业在开发市场时，必须要先了解一下当地的人文环境、风俗习惯，产品要围绕当地的风俗、习惯进行创意和设计，否则产品就可能会吃“闭门羹”。                           
　　可口可乐以红颜色的包装进入中东市场时遭到阿拉伯国家人民的一致反对，为什么呢？就因为其不了解当地红颜色与伊斯兰的教义相违背的风俗习惯。           
　　（4）价格要适中                 
　　产品的价格要根据产品自身的情况及目标市场选择情况进行制定，需要说明一点的是，产品的价格要和产品的质量紧密统一起来。     
5）包装要有个性                 
　　①花色、图案要新、奇，特，增强产品的吸引力；                 
　　②包装不宜太复杂，要站在方便消费者的角度进行设计；                 
　　③运用等级包装策略，以满足不同层次消费者的需要。               
　　（6）合法               　　
　　这里的合法主指生产及所销售的产品要符合国家的有关规定，做到手续齐全。
               
　　2、加强自身工作                 
　　（1）准确选择目标对象                 
　　①进行科学的市场调研，充分了解市场状况；                 
　　②对市场进行认真的细分，根据当地的地理因素、人口因素及消费者的心理因素和行为因素，选定几个细分市场。                  
　　③结合本企业的实际情况和外部条件，企业把它们作为经营对象，选择合适的细分市场。                 
　　（2）产品定位要准确                 
　　企业要根据自己的产品的特征和属性、及与其它产品相比带给消费者的利益差别，塑造出区别于竞争者、能给人鲜明的印象和个性。                 
　　（3）选择合适的宣传媒体                 
　　①经过认真调查，准确了解目标消费者喜欢看什么报纸、电视，听什么广播等，筛选媒体；                 
　　②结合企业的实际情况，比如资金势力，确定宣传媒体。                 
　　（4）找准宣传卖点                 
　　调查消费目标群体，看他们需要什么，想得到什么，据此确定正确的宣传卖点，以满足他们的需求和欲求。               
　　（5）连续宣传                 
　　确定宣传媒体和宣传卖点后，为了加深消费者对产品、企业的印象，增强他们的记忆力，需要对产品及企业进行连续性的宣传。                 
　　（6）加强对销售人员的培训工作                   　　
　　在销售行为开始前，企业要对销售人员进行专业的培训，让他们深入了解并清楚产品方面的知识，教会他们怎样辨别消费者心理及一些基本的销售技巧和方法，以提高他们的业务素质和业务水平。               
　　（7）认识、了解影响消费者购买行为的各种角色                           
　　企业和销售人员必须弄清楚消费者的购买行为中五种角色分别是谁。为了更形象地说明这个问题，举这么一个例子：小东是一个中学生，他的同学每个人都有一辆登山车，他们总是对小东骑着一辆老式自行车上学怪言怪语。在他们的刺激下，小东也想买一辆登山车，但他明白，如果这个事情直接给父母提出，可能会被否决。                           
　　小东在他细思量后，先做外婆的思想工作，对外婆说了一大通理由，什么学习的重要性、安全性、快速效率等等，他终于说服了外婆。当晚上一家人坐在一起吃晚饭的时，小东对外婆使了使眼色，外婆对小东父亲说：是不是应该考虑给孩子买一辆登山车了？小东父亲非常为难，如果说不，可能会让老人很没面子，但如果说行，经济上是一个问题。                           
　　假如说小东的父亲经过一番思想斗争，说行，那我们就买吧，这时在小东家吃饭的小东他舅舅可能会说：要买自行车，这个好办，我在某自行车厂认识一个朋友，可以买到很便宜的。没过两天，他就从厂里把自行车买回来了。

韩小荣

讲一个老故事：
    毛、周、刘三人闲聊：猫是不吃辣椒的，有什么办法让猫吃辣椒呢？刘：掰开嘴直接塞进去就是了。众不语。周：饿猫几天，然后用肉裹着辣椒喂食自然就吃了。毛不以为然：只要把辣椒抹到猫屁股上，猫自然会去舔！众皆叹服。
    销售或许能有所启发，呵呵呵