《营销盛宴》--岳占华

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[p=30, 2, center]岳占华简历[/p][p=30, 2, left]l业务员——主任级业务员——区域经理——销售公司经理——事业部经理——营销总监——总经理——培训师——策划人——摆渡工。[/p][p=30, 2, left]l既无耀眼光环，更无任何背景，称草根亦觉欠妥，若为根须更为贴切。[/p][p=30, 2, left]l二十年如一日，始终专注猪饲料的营销与策划和饲料企业的管理与经营，擅长根据企业、行业，过去、现在的实际状况，科学分析未来发展变化规律，在实践中，将战略与战术有机结合，因地制宜，量体裁衣地为不同企业和个人设计发展规划和具体实现方案。充分调动团队积极性，将各项工作变化的妙趣横生，从而推动企业和个人的良性、快速成长。[/p][p=30, 2, left]l随笔系列：《营销盛宴》《管理盛宴》《经营盛宴》《思想盛宴》，经过整理，将陆续在相关媒体发表。[/p]
[p=30, 2, left]也许，这是天意，也许这就是我生的使命，尽管2003年就坚定了自己的路，但总难有决心真正走上这条路，无论到哪个企业，我都全心全意地忘我地工作，但到头来，总会莫名其妙、义无反顾地离开，最终使我全职走上了饲料行业的咨训人生。[/p][p=30, 2, left]六环摆渡咨训中心接的第一单生意，是一家成立于1996年，以生产猪饲料为主的小型饲料企业，总经理是从县委宣传部子承父业下海的，经过了一定的专业进修，比较有干事业的欲望，就企业硬件来看，也还过得去，但企业有客户，无品牌；有市场，无团队；有想法，无思路；有经历，无阅历。[/p][p=30, 2, left]
我接手的时候，他们意识到危机，在2008年底，招聘了2个职业经理人，公司已组建近10个人的销售队伍，市场运作近半年的时间，个人最好总业绩34吨；第二名，18吨；其他人员不足10吨。试用期6个月，刚好结束；重新试用，没有道理，不用，将全部淘汰或自动退出；对企业来说，还是没人，而且很可能从此，企业再也不敢尝试，恐怕只有自消自灭。[/p][p=30, 2, left]
首先，我要求安排公司市场人员开会，对他们进行一次培训，意在选拔人员，同时实现无试用期的运作，即无工资费用保障。共有23人参加了会议，但全职人员只有8个，人员很杂，基本是凑人数，可用之人极其有限，无法确定可用之人，但目标已有，思路已有。[/p][p=30, 2, left]
第二次，缩小人员范围开会，有7个人参加，确定人员和具体方案，同时作方案培训。[/p][p=30, 2, left]
根据企业过去的销售政策，8月份吨费用应该是360元/吨，考虑企业第一要解决的问题是人员问题，因此确定，企业可以暂时不赚钱，先让人员活下来，让销售人员能养家糊口，安身立命的战略主张。创造性地制定了该企业的薪资结构，销售目标，奖罚措施。大家都很愿意做，我将营销方案作了详细的培训，8月5日后就开始了市场运作。我将本次运作定名为《饲海寻踪》，提出“迎华润庆典，寻饲海之源；创民族品牌，展燕赵雄风。”的口号，约定，两个月时间，如果大家能实现所定目标，共赴泰山旅游。用“古之王侯将相，哪个有种？今之华润英雄，不问出身。——会当凌绝顶  一览众山小。”较为煽情的语言，鼓舞大家。提出：“足不出省，做河北猪料第一品牌；货到用家，让养猪人省出效益来。”的企业目标和经营理念。完全按方案操作，按部就班；九月份，内部选定人员平均销量达到10吨，实现了销售目标和市场战略，到第四个月，业务人员业绩稳中有生，其中一位48岁的业务员，11月份销量已突破15吨。10月份我和公司总经理为他颁奖，他对我说：“您当初定销售目标的时候，我几乎认为是天方夜谭，想都不敢想。只是没有别的办法，就努力按您说的去做，现在来看，只要这样去做，销售目标是完全有可能实现的。我现在一个月卖的量比以前半年的总量还多。”他现在一个月已有了2000多元的纯收入。[/p][p=30, 2, left]       这家企业，目前在销售上已形成适合企业自身的营销模式，业务人员也能够独立操作市场，我们通过总结，提出了“奋斗无止境，追求零距离”“专注养猪产业，做专业猪营养供应商。”的企业宣传口号和企业的初步定位。遗憾的是人员太少，招聘还比较困难。摆渡这家企业的路还很漫长，企业未来的可行发展之路在我心中，现在我还不能说出，所谓“天机不可泄漏。” 但我坚信，定会有一天，这家企业会脱颖而出，成为燕赵大地饲料行业举足轻重的企业。[/p][p=30, 2, left]随着这家公司各项工作的进展，摆渡码头又陆续接了第二、第三、第四单生意。 [/p][p=30, 2, left]2009年10月20日，十几位多年从事中国饲料行业，集理论、实践于一身的专业人士齐聚北京，在中国农业最高学府——中国农业大学，探讨中国畜牧业未来科学发展之道。经过10个小时紧张、有序的研讨与交流，会议达成高度共识——即产品研发、产品生产、企业运营、畜产品生产、科学养殖技术和疫病防治及动物保健、联合采购与畜禽产品购销六个方面有机结合，协同发展，全面提升畜禽产品品质是中国畜牧业未来良性健康发展之路。为此，在参会代表的共同倡议下，成立了北京5+1饲料企业集团，我荣幸地被大家推选为集团总裁。[/p][p=30, 2, left]我终于通过奔跑，追上了这个行业的领跑者。[/p][p=30, 2, left]有人祝贺我的成功，我说：只能算是走上了成功之路。或者说梦想变成了理想。[/p][p=30, 2, left]我感恩我生命的所有，感恩我经历的一切。这条路同样难走，但花开花落，我一样会珍惜。[/p][p=30, 2, left][color=red]导读：第十二章《营销盛宴》之<科学营销><创新营销>[/color][/p]

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　[b]　生必有命，命者，一生之轨迹也。每个生命都有属于自己的生命之神，她会引导你、帮助你，踏上你生命本真的轨迹，只要懂得珍惜，擅价把握，无论有多么艰辛，最终，你终将会实现你美满的人生。
[/b]                                            ——岳占华
　　有一个人，出生在贫困的年代，父母都是农民 ，兄弟很多，其祖母30岁时，他的祖父就去世了，祖母带着两个儿子，放弃婆家的所有家产，搬迁到他的出生 地，因此，他的家庭和当地同龄人相比，尤其贫穷，也经常受当地的大户欺负。

　　他的祖母信佛，自30岁丈夫去世，便终生吃斋，终生守寡。一门心思向善，一门心思振耀门庭，对儿孙要求非常严格，忠厚传家，自强不息，鼓励儿孙习文弄武，89岁无疾而终。
他6岁时开始和兄长们一起练武功，祖母见他勤奋异常，秉赋较高，在他11岁时，给了他一本内功书籍，叫做《灵隐颐养功》，传说是岳飞所创。
这个人八岁开始听刘兰芳讲的评书《岳飞传》，对岳飞非常崇拜，因此如获至宝，每天练习，20岁时竟然能从穴位发出内气来。在大学里曾多次表演，能用发出的气流吹灭燃烧的蜡烛，堪称神奇。

　　大学毕业时，他曾信誓旦旦地做了8个五年计划，立志做到国务院总理，光宗耀祖，振兴中华。
　　毕业后，他苦苦追求，与人为善，但始终无法摆脱贫困，眼看8个五年计划成为泡影；恰逢国家改革开放继续深化，毅然辞职，选择了做销售。
　　他十分努力，但命运诸多坎坷，往往拼命做出的市场，不是被别人抢走，就是莫名地丢掉，曾经为帮客户的两个亲戚的两个患有先天性心脏病的5岁的孩子，在北京阜外医院治病，让小偷将业务包偷走，而丢失近七千元货款，事后，连两位孩子家长的一个感谢电话都未接到，但他无怨无悔。
　　同事们有的说它是窝囊废，有的说他心太好，也有的说他是精神病，他一笑了之，不置可否。

　　他屡败屡战，百折不回。他象着魔一样，整个身心都在想着销售的事情。每天早出晚归跑市场，时时刻刻苦思冥想有关销售的事，一旦有灵感冒出，不管任何环境，马上记录下来。因为销售的事，他很少睡觉，也很难入睡，但他从不烦躁，夜深人静的时候，他平躺在床上，静静地练《灵隐颐养功》 ，这样，他会渐渐入睡，每天平均睡三个小时，但第二天却精神饱满，意气风发。他说，他无论多晚睡，早晨五点多，都会醒，但他不会马上起来，他会静静地躺在床上闭目养神，这样，只要一个小时，哪怕一点儿不睡，他一整天都会精力旺盛。

　　一方面，由于市场的原因，另一方面，不知什么原因，他的奇思怪想越来越多，于是，他大胆地筛选客户，说放弃就放弃；一般人认为还可以守的市场，他说交出就交出，南疆、北国，西部、沿海，说走就走，一个人万里独行，考察企业，开发市场，每战必胜。他被行业其他企业聘为高管，深受下属爱戴，多次做空降兵，每次都很快安全着陆；但一旦着陆，不会很久，他便主动放弃，重新起步。很多接触他的人十分不理解，为他惋惜。
　　他酷爱山水，喜欢拜庙，每走一处，遇有名山大泽，文化古迹，常流连忘返，必不惜钱财，虔诚跪拜。他说，那些地方都是有原由的，乃上天之根，容易传达信息，他每次都在祈祷:祈祷长辈健康平安，祈祷妻儿幸福成长，祈祷自己名扬四海。
　　逐渐地，他的灵感越来越多，思想也越来越深刻。
　　他感觉到，似乎有一种超自然的神秘力量在左右着他，曾经所有的经历好像都充满着必然，步步玄机，似乎找回了断脐前的神灵，赋予他一种使命，也赋予他完成使命的条件，于是他倍加珍惜。
　　他在行业做培训的时候，演讲之前，往往只是冒出几个名词，一旦开讲，却口若悬河，很多思想都是未经准备，未经大脑思考，而是先通过嘴表达出来，自己同时也深感思想深邃，语言精准，就边讲边记忆，回家之后，马上整理出来。他可以不重复地为大家讲，至今为止，大大小小的讲课，已超过400场，几乎很少有人听过他讲重复的内容。
　　有人说他通了神，有神道，就给人讲神道，讲神道是怎样炼成的。他说，那是通神之道，是通天大路，是可以训练出来的。
　　有一次，开营销会的时候，他对同事说：他要去云南做市场，而且必保一个月内做成。一星期过去了，老板给他打电话，问：“怎么样，出发了吗？不要太叫真儿。”他说：“已经有了感应，两天后出发。”
　　又过了不到十天，他从云南玉溪给公司打回电话：订6吨4%猪预混料，货款已打过，请公司查收。
　　他说：它往往会突然冒出想法，让他不由自主地说出覆水难收的话，然后，他就每天晚上12点后，一边练“灵隐颐养功”一边苦思冥想市场的情形，将强大的成功意念，向要做的市场发送，他会产生一种感应，尽管描绘不出来，但到了一定程度，他便会产生超人的行动力，按着他总结的开发市场的方法去做，就好象客户在专门等他一样，真的犹如神助。
　　听起来有点儿玄，但有很多市场，他真的是在没有任何关系，甚至从未去过那里的情况下，神奇般地开发出来的。

　　我曾经和一位搞心里咨询的朋友谈起这个人的故事，我问他信不信，他说信。他说，他也偶然有类似的情形；他对我说：“地上有一分钱，我如果看见，我肯定会捡起来，老天在考验我，是不是我很珍惜钱，否则，她可能不再给我赚钱的机会。人在做，天在看。”他问我：“你信不信？”我说：“我也信，但如果地上有一分钱，我不会捡，老天在考验我，如果我捡了，她只会再给我赚小钱的机会，如果我不捡，它可能会想，这个人有大志向，看不起小利，因此会给我更大的机会。”
　　这是个真实的故事，我认识这个人，是他亲口和我讲的，我以前和他是同事。
我曾求教于他，想拜他为师，他谦虚地说：“我哪有什么资格做老师！”我说：“三人行，必有我师，何况是您！”他说：“一人行，就有我师，天地万物皆可为师。要拜,就拜天、拜地、拜万物吧。” 所以，至今，他一个学生没收，我们仅以朋友相称，时有往来。

　　宇宙是神奇的，唯物的、唯心的都有其道理，我都信，只是不迷信。大自然常常只将事物表象展示给世人，透过表象，任何事物都有其本质的客观规律，明白了就是科学；不明白，就是谜。同样的事物表象，有人很麻木，有人想到了为什么？有人只是想想而已；但有人很执著，开始了探究，结果，受到超自然力量的信息指引，终于一层层地揭开了自然之谜的面纱。牛顿就是，爱因斯坦也是；孔子是，老子也是。揭开任何自然之谜的伟大的人，平凡的人都是。
　　大自然之道，任何事物都在变化之中，但春生、夏长、秋收、冬藏，周而复始，生生不息，其任何规律都有待揭开，这是宇宙给苍生的命题，她会寻找、选择能以使命相托付的生命，不断地给以灵感、给以能力、给以机缘，一步一步，天人合一，使完成一份天使之命，获得属于自己的成就和苍生的财富，成就生的梦想和圆满的生命。
　　大有大道，小有小道。每个人都有自己的佑护神，只要懂得珍惜，擅价把握，每个人都能在后天的生活中找回自己断脐前的神灵，与其建立永久的信息，在属于你的神灵指引和帮助下，踏上你生命本真的轨迹，实现你美满的人生。这就是通天大路，我们不要怨天尤人。

导读：第十二章《营销盛宴》之<营销宝典>

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[b]  
　　卓越就是平凡中的伟大，伟大中的平凡，跌倒了爬起来，永远向前进，人人都可以卓越。
                                           ——岳占华[/b]

　　我经历了人生的起起落落，由于出生很低微，无论做什么，无论遇到什么，我都时时刻刻在捕捉机会，甚至将一切都当作机会，总梦想着有一天能够一步登天，出人头地，最令我羡慕和兴奋的一个词汇就是“卓越” 。我一直神往着，有一天能够感受到那样的境界，渴盼在神灵的佑护下，能够成为卓越的营销经理人，实现卓越之梦。
        
　　2004年，我阅读了塞缪斯.斯迈尔斯的《从优秀到卓越》 ，作者为卓越设定了一个定义，但时至今日，书中提到的很多企业，经营都出了一些问题，难道那样的企业也能称为卓越吗？我们也经常看到很多企业，工厂里醒目地写着：追求卓越，而事实上，连优秀都谈不上，有些甚至很快倒闭了。
　　这么多年，一路走来，由于生活的压力，觉得卓越很缥缈，离我很遥远，反而逐渐淡忘了。

　　2008年6月，一家企业老总要我给他们的业务人员做培训，很多业务人员问我：怎样才能做一名卓越的业务员？我说：“这个问题很难说，我过去一直在追求，但最后，我逐渐放弃了。我觉得卓越是很虚无的，无非就是一步步努力，最后有点成绩而已，你们说什么才算卓越？”有人说：“比如，您作业务，我在市场上听客户讲，您和他们搞AA制，他们要产品，您不给；您不用考勤，业务员都玩命干；市场上都把您传神了。”我说：“ 言过其词，都是大家吹捧而已。”他们非要我给讲一讲我的故事，讲一讲卓越之道。

　　我实在受之有愧，但又觉得据之不恭。我就说：“好吧，我们今天就一起探讨一下卓越之道吧。我给大家讲几个我在市场上认识的真人真事。”
　　我在唐山做市场的时候，结识两个做水泥设备的业务员，一个是辽宁朝阳的孟某，一个是河北沧州的郑某，前者做机组，后者作除尘。
　　孟某长的矮小，相貌平平，不善言谈，花钱精打细算，是企业的老工人，38岁时企业改革，出来跑业务，谁也无法相信他能跑业务。刚开始，出来跑了两个月，无功而返，也是实在没办法，又回去做工人，很多人都用冷眼相看。后来， 有他拜访过的客户打电话到单位咨询，公司就又让他出差去谈，结果做成几十万的小订单，于是就继续在外面跑，一年下来做了200多万，公司不很满意；由于有欠款，公司就让他追缴货款，时间久了，他就在唐山，一边追缴货款，一边努力做些业务。

　　他经常租个自行车，早出晚归；每天回到旅馆，认真地将一天的行程，消费作记录；要上些旧欠款，新的业务又增加些新欠款，整整八年的时间，退也不是，进也不是，倒是和所有的水泥厂老板都混熟了。
　　再来说说郑某，他一表人才，仗义豪爽，黑白两道，左右逢源，开着桑塔纳，真让我们羡慕。到唐山，不到两个月时间，各水泥厂老板就经常请他，我们一起吃饭，从来都不让我们付账。三个月后，他开始自己承揽除尘工程，每天忙得不可开交。

　　这样的两个人，结果怎样呢？
　　郑某，由于他们经验有限，所做的除尘设备屡屡出现问题，一年后，折戟沉沙，至今，再也没回那个市场，我们也失去了联系。
　　2006年，我出差到唐山，想起孟老兄，特意到那个旅馆看他，果然，他还在那里。还是那样瘦小，但看上去，满面红光，他那一年，做了3000多万，回款顺畅；2007年10月，我出差顺路，就又去看他，他已经做了5000多万，后续的配件，设备的更新，水泥厂老板都找他，他几乎垄断了整个京东的水泥厂机械设备及配件服务业务，依然貌不惊人，不苟言笑，喝点酒就满脸通红，倒头便睡。

　　在饲料界，我认识一位山东的女性业务员，她们公司在北京搞拓展训练，大家热情高涨。结束晚宴时，个个撒拳磨掌，人人跃跃欲试，纷纷表决心，但她端着酒杯，稳稳地坐在总经理旁边说：“刘总，今年我要做到200万，公司怎样奖励我？” 刘总说：“200万，没奖励，你要超过第一名，才考虑奖励。”她说：“那需要做多少？”我说：“至少300万。”她说：“我能做200万，已经很不错了，要知道，我现在才做70万，马上都快八月了。”我们谁也没言声，她看了看说：“好吧，我要做到300万，公司奖我一辆车。”刘总说：“你先做吧。”
　　结果，到年底，他做了315万，超出第二名12万，公司奖励她一辆12万的福特轿车。

　　说到这里，我问大家：“这算不算卓越？”大家几乎异口同声地说：“算！”
　　我说：“不算！”大家露出疑惑状，我接着说：“第二年，因为某种特殊的原因，她离开了那家公司，有很多公司高薪聘请她做经理，她一一谢绝。她在家调整了三个月的时间，又到了另一家公司，还是做业务员；一年的时间，她成为那家公司的销售冠军，第二年，她做了450万。”大家满脸的惊讶，我说：“如果说卓越，我认为，这就是卓越！这样的例子，比比皆是，古往今来，各个行业，都有很多很平凡的人，但他（她）们，无论在何时、在何地，都能坚定信念，百折不回，不断地超越自我，不断地前进。在这个意义上说，人人都可以卓越。卓越是什么？卓越就是，在任何情况下，我们可以暂时迷失方向，甚至停滞不前，但我们永远不能迷失自己，永远不能停息奋斗的脚步和强烈的探究意识；永不止息，永不言败，永不放弃，永远向前；不是和谁比，而是比自己，比自己的过去；卓越没有标准，卓越是一个过程，而不是一个结果。”

　　尽管可能纯属奇谈怪论，但掌声雷动。权当我说的是真理吧，那么，怎样才能卓越呢？
　　在这个问题上，我确实做了很多研究和总结，不敢妄谈什么成果，就算是心得吧，讲出来与大家分享，也请大家批判。
　　我们每个人都不是生而知之，无论有什么样的成就，都要靠后天努力，才能获得，但确实有很多人，后天是很努力的，却很少有所成就，甚至物质上穷困潦倒，思想上一贫如洗。古人有言：行行出状元；即便乞丐，也有长老，帮主，所以，成功一定有其方法；方向可以错，方法绝不可以，只要方法正确，选择什么方向，你都会有超出别人的成果。比如：做忠臣，岳飞千古传颂；做奸臣，秦烩万人吐骂；做清官，包拯青史留名；做贪官，何绅载入史册。从古到今，不分国界，至善至忠，大奸大恶，都有其道，且虽殊途殊归，但道却惊人相似。我总结了两个学说：一个是《登堂入室》，一个是《卓越之道》 。

　　由于人是后天动物，所以初临人世，对任何行业都是外行，但要在世间活下来，总要找个行业去做，因此就要入行，而每个行业就像一座深深的大院，有围墙、有门、也有门槛；里面有甬道、有空地、有房屋；房屋有厅堂、有内室。
　　开始时，我们都在外面，围着院子转，叫外行；随后我们发现了门，就走了进去，叫入行；有的人进入院子，能够在里面继续探索，有的人却不得不退出来，叫门槛；进入院子后，我们就在里面转，有人发现了房屋，找到了甬道，就进了厅堂，叫登堂；进厅堂者，有人窥其奥秘，发现了内室，又走了进去，叫入室。登堂为客入室为主，登堂者，并没有完全了解这个行业的奥秘，只能做管理者，入室者，了解了这个行业的全部，可以做经营者；有人入室后，觉得当初没有在外面仔细看看，就又走了出来，叫行外，他成了这个行业的领导者；没有退出，却始终没有登堂者，就成了行业的执行者。还有一种人，无论哪个院子，进门转一转，就走了出来，他一生也没有入任何一行，成了庸庸碌碌者。
　　所谓大道相通，行行业业，大到一个行业，小到某个领域，都有其门道，只要我们能够平下心、静下气，一步一个脚印地向前探究，人人都有可能登堂入室，这就是卓越，这就是《登堂入室》说。

　　更进一步说，我们每个人无论选择哪个行业，首先要通过一定的了解（叫做观察，即外行阶段）；发现某行业能够怎样，就学着别人的样子去做（叫做模仿，即入行阶段）；进而发现该行业大有可为，有了自己明确的追求，坚定地来做这个行业（叫定位，即登堂阶段）；于是从深度、广度，全心全意地了解、学习、实践，终窥其奥（叫探究，即入室阶段）；同时，又能向较高的目标奋进（叫创新，即入室阶段）；随后，又持续努力，无止境地追求（叫超越，即行外阶段）。
　　没有横向的观察对比和模仿尝试，人们一般很难为自己做出适合的人生定位，如果不能有适合的人生定位或根本没有定位，做起事来就很难有良好的心态，因此很难窥视行业奥秘，无法承受挫折的打击，势必难有成就；相反，一旦有了准确的定位，了解了重重机关，就会融会贯通，有所作为；如果勇于开拓，大胆创新，向着更高的目标奋斗，不断地超越自我，必会有所成就，则达到所谓的卓越境界了，这就是《卓越之道》鸡首牛后，牛首鸡后，伟人卓越，平凡的人同样卓越。

　　我不敢说，我的学说是金科玉律，但可以供大家参考。
　　张家口有位仁兄，以前是中学体育教师，由于计划生育的原因，被开除公职，到同学所在的公司做饲料业务，操一口的张家口方言，先是在天津市场做，也能勉强维持，后来要求回张家口；当时，人人都不看好张家口市场，但他却雄心勃勃，结果，也能够生存下来。一次我去他公司做培训，我对他说：“您做得真不错，很难得。”他说：“不行，销得太少，赚不道钱。”他问我：像他这样的情况，怎样才能销得更多，我和他讲了《登堂入室》说，我说，要想做得更好，跳出销售做销售，跳出行业看行业。2007年，他说，他悟到了我所说话的含义，他的业绩持续上升，现在，他是公司的销售冠军，月销售近60万。

　　什么是卓越？卓越就是要么你将一件事做得很成功，要么你做出很多成功的事；最终你达到融会贯通的境界，做什么事，都能步步为营，都能取得成功。
　　古代有个厨师，精心研究营养学，做出的饭菜，当世无人能比，后来做了宰相，协助皇帝成就了商汤几百年的基业；古时还有一个人是宰牛的，刚开始，他一天要磨三次刀，三年后，他三年不磨一次刀，成为解牛高手。
　　老子有云：治大国，若烹小鲜。万事万物，本质相同，经过一定的尝试，能够及时定位自己，真正掌握所属领域的自然变化规律，就能沿着规律，顺其自然，游刃有余，不断进步，达到卓越。

        导读：第十二章《营销盛宴》之<科学营销><营销宝典>，同时结合第八章《通天大路》

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　　路是人开出来的，有路就走，无路就开，即便是荒漠，你走过去，后面就是路，你的脚步不停，路就无处不在。

　　中国有句古话说：“360行，行行出状元。”人世间有无穷无尽的生存之路，但当我们刚入社会时，茫然一片，什么都想做，又什么都不会做；真的不知道该做什么？能做什么？什么好做？什么难做？更难知道自己究竟适合做什么？最终多数人，只有任命运摆布。
畜牧行业或许本身就不是一个好行业，销售工作或许原本就不是什么真正的职业。我经历多年的饲料销售工作，我也曾无数次望洋兴叹。我经常有一种莫名的恐惧，我将怎样面对明天的生活，我不知道我能否胜任什么工作，生活的重担压得我喘不过气，我每天都在焦虑中度过，虽然工作中也取得些成绩，但我时刻都担心会失去，根本没有勇气面对，更没有信心从头再来。

　　命运往往捉弄人，怕什么，来什么。我硬着头皮，马不停蹄，竭尽全力，换得的一点业绩，总是无法维持下来，今天价格原因，明天质量原因，后天政策原因，接着对手原因，行业原因，市场原因，客户原因，还有不知什么原因，总之，来得快，去得也快，虎头蛇尾。

　　直到2004年，我才开始明白，路是人开出来的，有路就走，无路就趟，即便是荒漠，你走过去，后面就是路，你的脚步不停，路就无处不在，总有一天，你会融会贯通，无所不为。

　　记得当年去天津正大时，一下塘沽火车站，我感觉天地一片黑暗，周围的一切都向我挤压过来，我感到自己越来越小，小到几乎消失，那种孤独和无助，致使我逃回了老家，也因此使我失去了饲料行业可能成就我人生的最好机遇，六年后我又不得不踏上这条路，不管哪里，硬着头皮，都要去闯；山穷水尽，也只有向前；悬崖峭壁，也只有去冲；万丈深渊，也不得不去跳；即便是地雷阵，也要去趟；人生啊！开拓一番事业何等艰难和壮烈。

　　2004年底，云南的合作伙伴反映公司的产品适口性不好，要求退货。这家合作伙伴是重庆人，姓冉，最初男主人和湖北恩施一起创业，后来全家落脚在云南从事饲料代理业务，他们在昆明租了库房和住所，有些地级城市也设有办事处。他们从网上了解到我们公司，经过几次电话交流，老板派他的儿子到公司作了考察，回去后，就订了货。由于他们有一定的销售网络，第一批料还没有效果反馈，就又发了第二批料，当然，按着约定，第二批料相对要多些。当时，由于天气较冷，标签很难贴牢，货到时，有些标签已脱落，冉老板感觉公司很不正规，已抱有成见，他的心理是：一、我前期运作市场，已花费两万有余，公司应给我一个交待；二、公司没有实力，是个不很正规的公司，与我们合作心里没底；三、产品适口性不好，猪基本不吃，正好成为中止合作的借口；四、想办法减少损失，要求公司补偿前期费用；五、对公司产生怀疑，退货，怕公司不往回打款；六、要求公司派人出面解决，实际是作为人质。这样系统的分析，当然是我事后总结的。

　　当时我刚从甘肃收回一笔货款，回到家准备休息几天，接到了总经理的电话，总经理电话里说：“占华，身体怎么样？”我说：“还可以。领导有什么指示？”总经理说：“占华，实在不好意思，有这样一件事，您还要辛苦一下，我都不好意思讲。”我说：“不要客气，请指示。”总经理就说出，客户反映我们的产品，猪不吃，要求退货，让我一起分析一下。我说：“应该派人去看一下。”总经理说：“我觉得这件事不是那样简单。”我说：“那就退货好了。”总经理说：“他们要我们先把钱打过去。”我感到事情有些复杂，我说：“还是先派谁过去一趟吧。”总经理说：“ 所以我才要您辛苦一下。”我由于在甘肃已超过一月的时间，又接近年底，核心市场需要走访一下，对业务员下一步的工作也要做进一步的安排，就说：“先派博超过去一趟吧。（我的一个学生，是个很专业，很敬业，也很全面的业务人员，当时任公司销售区域经理兼售后服务，刚毕业时曾在通辽岳泰从事销售工作，处理过山西市场的遗留问题，客户较认可，现在已是一家集团公司华北市场的营销总监。）”总经理说：“要派人，此事非您莫属。”我考虑这件事确实棘手，但搞好了，也许，云南会成为我们明年的一个很好的市场，常言道：“不入虎穴，焉得虎子！”我稍作客气，就决定亲自往云南一趟。我们明确了此行的目的：第一，了解实际情况，争取解决产品问题，达成更紧密的合作；第二，实在不行，退货，货款安全回收；第三，再不行，适当补偿，顺便考察云南市场。和冉老板通了电话。　　第二天，我便坐上了去云南的火车。
　　我去甘肃的情况，也充满了戏剧性。

　　甘肃省酒泉市有两个经销饲料的年轻人，从网上看到我们公司，了解到我们的产品和远距离市场的销售政策，通过电话和公司取得联系，最后决定先定一点货试销一下，但由于对公司了解不深，坚持货到付款，经过几次电话中谈判，由总经理向董事长担保，公司决定破例先发了两吨猪4%预混料过去，总经理为稳妥起见，派我过去，并在发货单上标明我是接货人，收钱付货，否则，原货发回。

　　这是公司第一单远程业务，总经理亲自到车站为我壮行，我们彼此心情都很复杂，尽管西部民风更加纯朴，但对我们而言，那片土地十分遥远和陌生，我们不是去旅游，而是去开拓，我不仅是收取货款，而是要建功立业，但当时前途一切未卜。

　　火车上，我努力构思如何圆满这一次酒泉之行，如何不辱使命，不但收回货款，还要在甘肃市场有所建树。我去之前，买了几个较为新颖的打火机，打算送给男性客户，又将我最喜欢的一本书《中国古代富豪们的第一桶金》带上，准备送给女性客户。

　　第二天夜里三点，终于到了嘉峪关火车站，我打个车直奔酒泉。尽管司机师傅宰了我20元钱，但凌晨四点前，我还是安全地住在了酒泉市军事招待所。

　　酒泉的天亮得要比北京晚接近两个小时，八点多钟，我和客户取得了联系，要求他们到招待所见我。接近九点半，两个客户敲响了我的房门，我首先将准备好的礼物送给他们，一起吃过早餐，我们就酒泉的市场和整个甘肃的情况作了交流。他们问我货什么时间到，是否已经发出。我说：“货我来之前已经发出，什么时间到我说不好。”言谈中，我发现他们对饲料行业并不很内行，但热情很高，就说：“从营销角度讲，你们不是我们很需要的客户，但由于你们意愿很强烈，我可以考虑在这里多停留一些时间，帮你们一起做一下市场。”于是我和他们较为系统地谈了一些有关饲料终端市场开发的理论和一些较为成功的案例，我发现两个年轻人好像有点着了魔，就问：“你们愿意不愿意？”他们抢着说：“那当然好了。”我说：“今天先领我去拜访一个客户，然后再说。”

　　我征服了那个客户，实际是酒泉地区的养殖协会副会长，并且是他们真正的资金提供人。
晚上，那位新疆女孩的姐姐做东请我吃了手抓羊肉，并语重心长地拜托我好好帮助两位年轻人。我说：“有难处，但没问题。他们经验太少，毕竟我不能长期在这里，我可以教他们怎样做，主要靠他们自己努力。”我问他们：“愿意不愿意？”他们非常高兴，我说：“我有条件，第一，货到后，马上打货款；第二，按我要求去做。第三，不论货什么时间到，货到一星期后，我回公司。第四，你们这里的销售任务每月十吨以上，做到后，给你们每季度去公司的一个名额，接受更好的培训。”他们说：“我们明天就去打款，你要在这里多帮我们一段时间。” 我说：“到时候再说吧。”结果，第二天，他们真的打了款。

　　由于，火车发货，中间要分货，那批货接近二十天才到，其间我和他们一起已开发了很多客户，因此，货到没有两天，就都送了出去，于是又订了第二批货，打了第二批货款。在我的指导下，经过半个月的时间，客户对产品都比较满意，我们同时又对整个酒泉的市场进行了总体的开发，就这样，大概又过了半个月，第二批货到了，他们打算去开发张掖和兰州的市场，我要求他们过完春节后再去，告诉他们每次订货要提前20天，我也该回去了。

　　他们给我买了两套玉制酒具和一个布艺制作的骆驼以及装好镜框的石头工艺画飞天，其中一套酒具要我送给总经理，以示感谢。我在与他们的交流中知道，他们之所以选择和我们合作，原来竟然缘于打电话时，我们公司所有的人都用“您”来称呼，尤其是我们的总经理，让他们感觉非常温暖，非常亲切。

　　多朴实的西部人，多令人震撼的小事，而我们很多人说“您” ，还只不过是一种形式，也有很多工作人员，不拘礼节，素质很低；我们真的做得还很欠缺，营销真的是无处不在的学问，几乎包含了所有的人和所有的环节，不仅限于销售人员和市场行为。同时需求也是无处不在的，无论哪里都有需求，不仅是产品，营销真的需要我们视野更广些，思路更多些，考虑更周全些。

　　一个西部只有八万人口的酒泉，当年阴历年底竟然实现了月销售4%猪预混料10吨以上，真的不可思议，看来真的是只有想不到的，没有做不到的。

　　我的云南之行，更是充满着挑战，甚至还有被当作人质的可能，但凭我多年的历练和阅历，尤其有甘肃的经历后，虽然也很在意，但已没有丝毫的紧张。

　　从北京出发，直达昆明，是我有生以来做的时间最长的火车，我晚上休息，白天看书，和同车厢的人聊天，一日三餐，一切井然有序，如同在办公室一样，很从容，很镇定。不管此行结果如何，我都会很客观地面对和接受，我带着一颗真诚的心，我将努力实现最好的结果，一个退货怕我们不给钱的客户，不会将我怎样。

　　经过48个小时，火车安全抵达终点站——昆明，此时，北方已寒风凛冽，天寒地冻，云南却温暖如春，花红柳绿，别有一番风景，仿佛异域一般；到处都能看到云南十八怪的宣传，随时都能听到《远方的客人请你留下来》的歌曲，彩云之南，一天有四季，十里不同天，真的太美了。我甚至想，真要是客户把我做人质，我还真的求之不得。

　　小冉和他的表弟开车去车站接我，见面非常客气，非常恭敬。

　　40分钟后，到了他们的住处，和老冉夫妇见了面。我们吃过午饭，他们带我去翠湖公园游玩，说正赶上从西伯利亚迁徙来过冬的红嘴鸥，很值得看一看。我是既来之，则安之，任由他们安排。我对他们说：“云南真的太美了，我不想回去了，苍山洱海，西双版纳，瑞丽风光，香格里拉，世博园，昆明湖，红塔石林，我都要开一开眼，好好看看，不过，首先要把工作做好，将问题解决掉，今天下午听您安排，明天开始听我安排。”

　　翠湖公园虽然很普通，但由于每年如期而至，铺天盖地的红嘴鸥，加之当地人十分珍惜这一天造之大美，人与自然形成完美的统一，如诗如画，其他如松鼠之类的小生灵也备受关爱，人来不惊，没有任何人试图破坏眼前的一切，大家都小心翼翼地用心呵护着，偌大的公园，如潮的人群，竟然出奇的静，我甚至可以听到红嘴鸥飞时煽动翅膀，拍打空气和落在湖面，双足点水的声音，还有松鼠吃游人喂给的瓜籽儿音，以及我们人类自己的呼吸音。我们静静地在翠湖尽情地享受着，这样的画面，我们拍了照，将自己留在画面里，将画面留在记忆里。

　　第二天，按着我的要求，老冉领我在昆明近郊走访了几个猪场用户，我了解了较为真实的用料情况，做了简单的分析，感觉问题不大，并不像他们电话里说的那样，原来，老冉听到用户反映后，也没有到用户那里看一看，由于他的儿子是个刚退伍的军人，对饲料是外行，是他到公司考察的，所以，用户一反映，老冉心里便没底了。我帮那些用户调整了配料的方法，向他们讲解了预混料的使用方法，又传授了内地的一些较为先进的养猪技术和新思想，他们都比较满意。老冉似乎看到我还真有两下子，对我也更加尊重起来，一口一个老师，问我能不能再去几个还没有用料的猪场，我说：“您和他们熟悉吗？”他说，“我去拜访过，有的说过要试一试。”我说：“那样的我就不去了，我要去那些你拜访过，规模较大，又没有明确意向的。”他说：“还真有几个。” ，我让他马上打电话联系一下，结果联系上两个。我和老冉一起拜访了他们，经过交流，都确定了用料意向。

　　经过一天工作中的共处，老冉开始有点被我征服，心门开始打开。他说：“本来，让你们过来，我不想卖了，客户确实说猪不爱吃，我感觉您们公司不正规。我在市场上已搭进两万多了，想让您们给个交待。”我说：“冉老板，我们确实不是什么大公司，但我们绝对很正规，否则，这样的事，我们完全可以置之不理，估计，您也没办法，况且，现在看，根本就没什么，但我们是实实在在想做点儿事业，就算不为您，我们还要对自己负责任的。您看，我们下一步该怎办？”老冉说：“玉溪有几个用户，反映猪根本不吃，那里养殖量很大，如果能解决好，就没什么了。”我说：“关于标签问题，由于北方天气寒冷，我们没有注意，请您原谅，谢谢您这次提醒，我们会对工人做一下培训。”老冉说：“没什么，可以理解，你说我们该怎办？”我说：“您和玉溪方面联系一下，然后我俩人，带上些小包装的过去，免费试用一下，由公司再给您补。如果还不吃，我们再分析原因，想办法解决，实在解决不了，就退货。”他说：“好吧，我就听你的了。”

　　老冉和玉溪方面确定了行程和日期，三天后，我和老冉每人背上十小包料（每包2公斤，分仔、中、大阶段。）坐上去玉溪通海县的大客，开始了令我终生难忘的一段美好经历。
通海县相当于一个大镇，大多数居民都居住在县城周边，除县城所在地外，基本都是大山区，居住的人很少。在县城周边的家庭以前主要以制粉丝为生，养殖业只是为了利用制粉的副产品衍生出来的，由于现代畜牧业的迅速发展，逐渐形成了规模，成为当地较为重要的一项产业。
我们拜访的第一位客户是制粉产业的头，他组织当地的粉业生产者共同注册了一个品牌——“老鸭牌”粉丝，统一销售，具备了一定的影响力，他也是最早开始经营的，养猪也上了一定规模，经验比较丰富，当地养猪方面的问题，一般都找他，他家里也经营着一些兽药。刚见面时，他用一口流利的云南方言和我交谈，我一个字也听不明白，我就装作很认真的样子听，找个机会，我表达了我的想法，着重强调了我曾经在兽医站工作的经历。他听了之后，眼睛一亮，声音提高了八度，马上变得热情起来，用一口流利的普通话和我交流起有关猪病治疗的问题。我说：“李老板原来会说普通话呀！”他说：“我会说东北话，十八岁就和东北做生意。”我问：“您做什么生意？”他说：“往东北运蔬菜，每年冬季，你们东北吃的新鲜蔬菜都是我们这里的，后来山东搞了起来，我们就没法做了。我才开始做粉丝和养猪，就是有些猪病很难办，你可不要保守啊！” 我说：“没问题，只是我们的产品，听说猪不吃，要先解决以下。” 他说：“是有几户不吃，不过，我这里只是采食量减少，不知道是什么原因？” 我说：“明天您领我到他们那里看一下。” 他说：“岳老师，今天可不可以，正好有个猪场，老母猪得了病，我给治十多天了，总也不好，你顺便给看一下。”我说：“可以。”

　　我们和李老板一起去了那家猪场，经过诊断，我给开了药方，和李老板一起为那头老母猪打了针，灌了药，洗了直肠。

　　晚上，李老板领着我们，还有那个猪场老板，一起去了当地最大的一个猪场老板家吃饭。
这个老板是搞房地产的，和李老板是同学，看到别人养猪都赚了钱，而且这个行业不赊不欠，就和李老板讨教，最后由李老板负责技术，建起了养殖场。

　　第二天，我们到几个反映饲料有问题的猪场去。
　　那里养猪和内地有很多不同，他们都喂水汤料，将饲料拌成稀粥状，没有食槽，直接倒在水泥地面上，而且，一般都在150公斤后出栏，并且大多数都是楼上楼下养猪。

　　我采用潮拌料的方式，我将他们配好的料家些水，用手拌匀，闻到一股芳香味后，洒在猪舍内，猪很爱吃。他们提出要看一看调成水汤料的效果，我就将调好的潮拌料在加些水，调到他们说好为止，结果那些猪还是抢着吃，他们因此都很满意，当场就又订了货。

　　那里有个习惯，距离较近的同行，平时常来往的家庭，几乎每天晚上都是轮流在各家吃饭，每家至少出一个代表。于是那些日子，我和冉老板每天晚上都跟李老板一起轮流在各家吃晚饭，有时，饭后还要受邀请去串门，当真体会了云南少数民族的风土人情，我还学会了抽竹筒做的“大烟筒” 。老实说，真达到了乐不思归，流连忘返的程度。

　　一晃，半个月的时间过去了，冉老板订的第二批货已被我全卖了出去，第三批货款也已打到了公司，在当地养殖户的要求下，由那位搞房地产出身的老板出面，和县政府一起，在电影院，为我组织了一场公开讲座，我从晚上八点，讲到接近凌晨一点，才终于结束。

　　第二天，热情的云南人，为我准备了很多礼物，我和冉老板费了九牛二虎之力将这些礼物随车带回到昆明。

　　小冉已为我买好回北京的车票，是隔天晚上八点多的火车。我将很多礼物留给冉老板，挑选些纪念意义较强的带上，小冉特意为我准备了一个大的旅行包，第三天早晨，开车将我送到了昆明站。

　　送走小冉，我存好包，决定去石林看一看。这一游，竞游出了营销的至高境界 ，实在令我汗颜。
　　从昆明到石林有很多旅游专车，30元往返。车一开出昆明，导游小姐便开始介绍沿路旅游景点，尤其提到会路过一座寺庙，叫“滇中第一签” ，很壮观，是陈园园落发之地，签很灵验，值得一观，也不收费，建议我们顺便去看看，征求我们意见，司机也在一旁帮助宣传。我们有几个人很感兴趣，就同意去看一下，同车人也都随声附和，于是司机将车开到了寺庙的山脚下。

　　我们一行人拾阶而上，看到一座雄伟的大殿，殿前香烟缭绕，我们被眼前的一个景象，一起惊出声来。
　　大殿前有几个巨大的香炉，点燃着黄、黑、红几柱巨大的香，最粗的直径有接近十厘米，颜色是黄色的，黑色和红色的直径也有三、四厘米。导游小姐马上为我们介绍：黄色的是龙香，黑色的是虎香，红色的是吉祥香；这些香不是随便烧的，只有有缘人才可以烧，需要抽签决定，当年吴三桂抽到过虎香，他偏要烧龙香，结果起事失败……

　　她说：“抽签也不要钱，请大家排好队，试一下运气。”
　　抽签的方式很独特，我们面对大殿站好，不是自己去摇，也不是向前去抽，而是由小沙弥拿着签筒，在我们每个人脑后摇，由我们反手在脑后抽出，小沙弥会随机说一句诸如：恭喜您，你抽到了好签；哎呀，您这个签好像有点问题；先生，您真有福气，抽到了虎签；到我这里，小沙弥说：“哎呀！不得了，先生，您抽到了龙签。” ……

　　大殿前面，离香炉有三四米远的地方，放着一个长桌，桌前坐着一位仙风道骨的老和尚，小沙弥告诉我们可以到那里解签，也不需要交钱。有很多人，都去解签。

　　轮到我时，老和尚面露惊讶，站起来说：“贵人驾到，恭喜！恭喜！今天是难得的好日子，十一逢十一，里边大殿里有四川峨嵋高人来此讲经，请施主到里面解签。” 我也不明就里，问：“需要我做什么吗？”老和尚拿过桌子上的一个本子，说：“可以积份功德。” 我一看，是份《功德薄》，记录着很多人给的钱数和姓名，我自然也给了钱。老和尚又说：“施主是贵人，可以烧一下龙香。” 我问：“要钱吗？”老和尚说：“一千元一柱。” 我说：“真是可惜，我出差到这里，今天准备回去，钱不是很充足。” 老和尚看起来也很惋惜，说：“哎呀！是太可惜了，本寺已有四十年没有抽到龙香的人了。这样吧，你就烧虎香吧，也是可以的，一柱150元，您需要烧三柱。” 我十分感激，恭恭敬敬地烧上三柱黑色的虎香，然后虔诚地到里面的大殿找峨嵋高人解签。

　　蛾眉高人就是高，为我娓娓道来，又给了我签解，是很难懂的诗：
第一签 上吉
诗曰：官高显耀名天下，前拥后护理所当；前生善果今世乐，为能相比做高官。
后象：生高人能比，才科是天然；五湖扬名久，天理善为双。
断语：家宅平安，圆满团圆；孕生贵子，出行大利；病疫快愈，失物送还；功高长久，百事大吉。
签解原件，至今我还保留，只是峨嵋高人说的大都忘记。
高人问我：“是否烧了龙香？” 我说：“没有，我烧了虎香。”又向他解释了原因，他说：“施主再烧一下吉祥香吧，150元一柱，烧三柱，我告诉他们按120元一柱收。一般，这样的人，命比较硬，对直系亲属有一定的影响，烧了会好些。”我十分感动，千恩万谢，又烧了三柱吉祥香。  

因为心里想着石林，手里钱已不多，庙里“专门”为我优惠的很多礼品我也没敢买。
……
　　一个半小时后，同车人陆陆续续地回到了旅游专车上，司机发动车后直奔石林。大家相互交流，得知我们这一车人，最少的也消费了四百多元，有一对新婚度蜜月的小两口，是东北吉林人，抽的签不太好，为了破解，花了三千多元，结果到了石林，得知门票要80元一张，两个人竟然咬牙坚持在门外等了我们两个多小时，硬是没有进去。我真想为他俩人买票 ，遗憾的是，我也囊中羞愧。

　　石林确实与众不同，大自然的鬼斧神工和巧夺天工，令人陶醉，真的值得一游，只可惜没多少钱，我只照了一张快照，没能尽情享受，连瓶矿泉水都没舍得买。幸亏已买好回程的火车票，否则，我也可能只有在外面候着了。

　　即便如此，那一次到北京时，家门口那段路的打车费，还是到家后再拿钱付给司机的。
我和一些朋友讲起那次经历，朋友们大呼上当，说我一个搞营销的人，让一群和尚给“销”了。我尽管不服，也不承认，但仔细回味，不禁惊呆了，多么绝妙的营销，所有的过程，每一个细节，相关的每一个人，包括导游小姐和司机，甚至包括每一句话，都是精心设计的，丝丝入扣，让我们心甘情愿地“烧钱”，却不知不觉，也毫不后悔。

　　营销真的是无处不在，原来营销还可以这样做，可以做到这样的境界，试想一下，如此营销，还有什么不可为？如此境界，人生又岂会无路可走？
大道相通，成功之路，无处不在。
导读，第十二章《营销盛宴》之<策划营销><机会营销><关系营销><浪漫营销><营销密码><营销科学>

yisiyi

　　一项活动、一个目标、一份承诺、一个约定、一份疯狂、无悔人生。
　　将发展历史写成故事，将故事写进发展历史；
　　将工作变得妙趣横生，将目标变得心驰神往；
　　将生活变得如诗如画，将人生变得绚丽多彩；
　　将过程变得波澜壮阔，将梦想变得伟大崇高；
　　将团队变得如痴如狂，将事业变得灿烂辉煌。
　　我孜孜以求，行万里路，读万卷书，终于悟得营销之大道，管理之要义，经营之大法，思想之妙道。
传播我的成果——《六环科技》 ，摆渡众生，助每一个有需求的企业踏上心醉神迷的发展之路，渡每一位迷茫的从业人员进入心醉神迷的职业生涯，是我神圣的使命和庄严的责任，我乐此不疲，我心醉神迷。
    2007年的春天 ，对中国的畜牧业是极不寻常的一个春天。
　　所有经历过2006年的畜牧人都知道，一场莫名的疫病，由南到北席卷中国，繁殖母猪大批死亡，很多猪场倒闭，养殖业主人心惶惶，兽医专家各抒己见，最终兽医史上新增一个病名——无名高热症，中国的养猪业损失十分惨重 ……
　　正因为如此，2007年春天，整个中国活猪存栏陷入低谷，因此猪饲料的销售市场极其低迷，呈现相对静止甚至瘫痪状态，死一般的沉寂。
本来，饲料的销售工作早已令从业者乏味，既艰苦又枯燥。2007年春天的市场更让人束手无策，悲痛欲绝。有相当多的饲料公司都在赔钱支撑，业务人员没有任何积极性，客观事实是不跑市场，公司不让；跑市场，客户不让（客户不接受）。几乎所有的饲料公司都延承一种古老的管理业务人员的方式，即三天一个固定电话，一天一个手机信息，一周一份报表，各种报表十几份，每项缺少或不及时，扣钱或缓发薪资。业务员是干什么的？几乎都成了作假高手，公司明明知道，还要延用，整个一个自欺欺人。
　　在此危难之际，我为一家公司大胆地进行了全面的改革。
　　正当此时，这家公司的销售精英们已乘上新马泰旅游的飞机，但我经过分析，市场机会不等人，必须立即行动。于是，以“春风行动”冠名的营销史上最浪漫、最快乐的营销开始植入中国饲料行业。
　　我和几个助手经过深刻的沟通，制定了十分严密、科学的整套行动方案。
一、取消传统的考勤，变考勤为考核。
二、将枯燥的销售工作转换成一种近乎娱乐活动。
三、将饲料销售的全过程分解，对业务队伍根据个人的实际能力和业绩现状明确相应分工。
四、根据市场消费的客观规律，将工作进程合理安排。
五、全员参与的组织策划活动。
六、集体封闭，专才追踪的保障活动。
　　这样，能力欠缺，没有业务经验，业绩平平的业务人员成为信息专员，只负责传播和收集信息，我为他们准备了一封信作为营销工具，就该项工作的开展，对他们做了具体的培训，要求他们利用20天时间，将信送达所有目标市场客户。
信原文如下：
　　中国饲料行业的同仁们：
　　大家好！大家辛苦了！
　　经过近三十年的发展，中国的饲料工业由无到有、由少到多、由小到大、由弱到强，为我国的经济发展和畜牧业的进步做出了巨大的贡献。
　　无论您是大到集团化，还是小到庭院化；无论您是生产企业，还是经销商；无论您是为自己，还是为大家。总之，无论如何，您的存在都是合理的、正确的、积极的，尤其是十分必要的。
　　然而，行业内有很多别有用心之人，大肆鼓吹非大无以生存的谬论。这是极其错误的，是十分不可取的。
　　纵观中国饲料业的发展，哪一家不是由小到大，甚至由大到无；而很多所谓的小企业，甚至是做坊式的加工厂，却有着强大的生命力，真可谓野火烧不尽，春风吹又生。横看我们饲料业的发展，很多所谓的大企业价高质不优，甚至人为操作利润空间，给广大养殖户造成严重经济损失，而正是那些小企业和做坊式的加工厂质优价廉，对养殖户极端负责任，这里包括广大的经销商，他们一方面为自己，另一方面为养殖户勤勤恳恳、兢兢业业、辛辛苦苦，实实在在地作出了他们应有的贡献。
　　那么，为什么小企业的前途渺茫，生命岌岌可危，而大企业势如破竹，一路高歌呢？原因很简单，他们有强大的人才优势和技术优势，尤其他们懂得企业如何运作和如何运作企业。
　　既然中小企业的存在有其合理性和必要性，那么如何发展中小企业乃至做坊式加工厂，自然成为有志之士当务之急，这对中国的经济发展以致社会的稳定都具有深远的历史意义。
综上所述，中小企业和小型加工厂，在中国经济发展的现阶段是一支强有力的生力军，占有重要的位置，是生产力的重要组成部分。那么，饲料中小企业和小型加工厂应该如何发展呢？路在何方呢？我们认为，纵向强弱联横，横向弱弱合纵，弱势互补，追求优秀才是发展的硬道理，才是成功之路。
　　由×××组织的××联盟正是基于这样一种信念，勇敢地承担了这一艰巨的历史使命。经历一年的具体运作，××联盟经历了风风雨雨，不断发展壮大，给很多中小企业带来了希望。我们坚信，××联盟必将成为中国饲料行业一颗耀眼的明珠！
　　诚邀您走进联盟、了解联盟，共同发展、共同进步。
                  
                  农业部饲料工业中心
                  
                                 2007年4月15日

　　经过20天的奋斗，信息汇总结果：平均每位信息专员拜访了10——15位目标市场客户，产生意向客户和目标客户8个以上。
　　我们按着计划，将能力较强的业务人员和区域经理们打乱市场区域，统一定名为营销专员，分派到各个区域，同信息专员一起利用10天时间，拜访意向客户和目标客户，同时对客户进行筛选。接下来，我们定于5月12日召开，邀请部分老客户和筛选后客户参加的“春风行动”统一组织策划活动。活动采取AA制的消费形式，地点选在保定的高碑店（那里消费水平比较低，且我们的业务人员有一定的组织能力和热情）。
经过大家共同努力，5月12日活动如期举行，参加客户人数接近70人，我为大家做了两个小时的培训，深入浅出地讲解了营销人员卖什么，称为《营销之魂》 ，俗称“三十六卖”以及不同的公司，不同的时期怎样组合去卖；同时概念式讲解了营销人员能够通过后天学习训练掌握的营销能力，称为《后天营销》 ，计三十六种能力。培训将活动气氛带入高潮，从那次后，我的《六环科技》被戏称为“神六” 。
下午1点30分，我们准时开始了“春风行动” 的统一组织策划。我先向大家讲解了开展“春风行动”的动机和意义；然后讲了一些有关策划的基础知识和精要；之后，由助手将参会人员分成七个组，推选出组长；要求大家用半个小时时间，为活动设定一个目标，以及达成目标的期望和振奋人心的宣传语等，放纵思维，尽极大努力去想象，每组不超过三套。大家热情相当高涨，会场气氛异常活跃，致使这一环节延时接近20分钟。
接下来，由各组组长讲诵，我的助手在白板上执笔记录，七个组下来，写了满满一大白板。
　　每个组都以为自己的是最好的，经过公开亮相，发现的确有高低之分，我马上向大家说明：将这些放在一起，不要考虑是哪个组提出的，大家举手表决，每项选出三条，很快便有所集中了，且一目了然。最后经过全员投票，众望所归。目标：勇夺第一；期望：大草原狂欢，规范语“春风行动，草原之约” ；宣传语：春风行动显身手，草原之约论英雄。并设立“草原英雄”个人奖项， 规定：实现集体目标，大家共赴草原，蓝天、白云，骑马射箭；篝火、狂欢，马奶酒论英雄。集体目标不能实现，个人业绩突出的参加原定在内蒙召开的联盟年会，以示奖励。
整个组织策划活动取得惊人的成功，客户、员工主动上台表决心，被邀请目标客户积极要求合作，后来我和总经理几句发自肺腑煽情的演讲，使大家欢聚一堂，痛哭在一起。
那种场面，是我们根本无法用语言和文字所描述的，我更怕写出来是对那一时刻、那一种震撼心灵的美的伤害和破坏，一支中国饲料企业发展史上“梦幻团队”诞生了，一次公司、员工、客户的大融合实现了。“春风行动”如史诗般创造了行业奇迹，留下了心驰神往的一个美好传说。
　　5月28日，乘“春风行动”组织策划的影响力，我们趁热打铁，在北京组织召开了“中小饲料企业发展研讨会” ，上一次没有参加的目标客户和一些慕名的客户踊跃齐聚北京农业部饲料工业中心，共同参与了研讨，仁者见仁、智者见智，各抒己见，百家争鸣，极大地提升了中心的社会形象和行业地位，参会代表强烈寻求合作。我将合作期限限定在6月10日，以打款为准，过期暂不合作，如还要合作，须待9月15日后，因为自6月15日——9月15日，我们要开展以为合作客户服务为主要工作内容的“雨润行动” ，因此期间拒绝新的合作。
　　结果，95%的参会客户于6月10上午11点前都将合作款打到了公司账户上。紧接着，我们成立了饲料企业华联总会，按春、夏、秋、冬四季，结合养殖业的变化规律，确定了每年饲料企业发展的，充满诗情画意般的科学战略。
华联总会章程
一、性质： 华联总会是×××组织创建的，为相关合作伙伴提供优质服务，确保合作伙伴良性发展的组织机构。
二、组织： 华联总会设研究、策划、培训、营销、传播、服务六个中心，各中心设主任。
三、目的：打破饲料行业传统的运作模式，建立科学化、秩序化、合理化、流程化的运营新模式。实现纵向连横，横向合纵，内外结合，优势共享，弱势互补，无外无内的行业整合，达成生产力的优化组合，降低损耗，减少浪费，提高效率，增加效益。
四、使命：培养成功人士，打造成功企业，促进行业发展，推动社会进步。
五、理念：快乐、和谐、梦想、健康。
六、文化：融、容、合、和
七、宗旨：以利润为基础，以发展为目的；以人为本，以人才为核心；服务行业，创造价值，永不止息。
八、精神：敬业、乐群、团结、协作。
九、制度：遵纪守法，同心同德，自觉约束，进出自由。
十、信仰：相信，我们能够颠覆行业的迷茫！
华联总会运作
一、总则：以活动的形式开展各项工作。依据行业发展规律，每年根据各阶段工作需要分别将活动定为“春风行动、雨润行动、秋露行动、瑞雪行动”。取“雨露滋润禾苗壮，春风瑞雪兆丰年”之意。所有的工作都是枯燥的，除非有了兴趣；以活动的形式开展工作，让人们在工作中找到乐趣，快乐地获得 成就感，这是一种艺术；艺术不仅能给人美感，而且能改变人生，创造财富。
二、流程：
1、每一次行动，根据各自不同的需求，由策划中心密切配合策划出切实可行的具体方案。
2、合理分工，由培训中心进行相应的培训。
3、协助监督，由营销中心负责组织落实并配合相应工作。
4、传播中心负责宣传实施。
5、服务中心负责售前、售中、售后技术工作及有关讲座。
6、研究中心负责焦点、难点研究。
这就是组合，这就是流程；一旦合作，就会拥有；一旦拥有，别无所求。您将学会组合式的工作，您将拥有流程化的服务。
三、组织：
1、策划中心：由华联总会策划人员和合作方销售经理以上人员组成。
2、培训中心：由事业部培训人员和合作方有培训能力的人员组成。
3、营销中心：由事业部营销人员和合作方区域经理以上人员组成。
4、传播中心：由事业部传播人员和合作方所有一线业务人员组成。
5、服务中心：由事业部服务人员和合作方具服务能力的人员组成。
6、研究中心：由所有资深人员组成。
7、人员晋升：所有人员在联合会的精心培养下，通过团队的热诚帮助，个人的积极努力，均有晋升的机会。
（1）心的晋升，即从传播到营销、到培训、到策划、到研究中心的晋升。
  （2）星的晋升，即从一星级到五星级的晋升。
这就是内外结合，这就是优势共享，弱势互补，这就是无外无内的行业整合。海纳百川，有容乃大，团结就是力量。
四、目标：最佳企业运营模式，最优秀企业良港，50位企业高级研究专家，100位王牌职业经理人，200家优秀中小企业或50家最具战斗力的华联分会。
五、细则：
1、将合作伙伴分为五个星级：（1）设备先进，组织齐全，销售团队30人以上为五星级；（2）设备较先进，组织较齐全，销售团队20人以上为四星级；（3）设备一般，组织一般，销售团队10人以上为三星级；（4）立式料罐有销售团队为二星级；（5）无销售团队为一星级。（6）示范企业，达到标准挂牌
2、五星级企业发展目标600吨，四星级企业发展目标400吨，三星级企业发展目标200吨，二星级企业发展目标100吨，一星级企业60吨。     
3、五心级服务，即五个中心参与为联合体企业服务。
六、运作：灵活运用《六环科技》，科学地组织企业行为和市场行为。

这是一所学校，一所唯一的学校，
将工作变做艺术，将人员变为人才；
这是一所学校，一所唯一的学校，
将成功变成必然，将赚钱变得轻松；
这是一所学校，一所唯一的学校，
将复杂化为简单，将腐朽化做神奇；
这是一所学校，一所唯一的学校，
她必将创造时代的奇迹，谱写伟大的辉煌！！！



半 字 歌  
         
半生戎马，半世悠闲；
         半百岁月若烟，半亩耕耘田间；
         半间小店路边，半面半饼俱鲜，浅斟正好半酣；
         半客半友谈笑竞忘年，半醉半饱离座展笑颜；
         花开半时偏妍，马放半缰稳便，半帆张扇免翻颠；
         半少却饶滋味，半多反压纠缠；
         半工半歌半为钱，半人半佛半神仙；
         半之歌，乐无边。

   融容合和
    共创未来
                                中国华联总会
                                                                                                  
　　至此，按着宇宙苍穹最大之自然之道——春、夏、秋、冬四季，分“春风、夏雨、秋露、冬雪”结合中华民族千古文化底蕴传承，针对饲料行业、从业大军、养殖群体、养殖业，以年为单位，周而复始的经营运作体系雏形基本形成。
　　结至2007年6月10日，这家企业新开发客户97个，到8月份，销售额翻了两番还多。
　　尽管由于种种原因，这样的体系还没有完全建成，并且或许还有一定出入，但饲料行业无论从薪资结构、组织结构、经营模式、运作模式、管理模式、盈利模式、团队建设、文化理念、市场体系的诸多方面全面建设和规范的时代已经到来，中国的畜牧业必将进入一场全新的变革时代，凡有作为和欲有作为的企业以及从业人员只有改变思想，推陈出新，接受洗礼，才会拥有美好的未来。这是一场痛定思痛后的深刻的革命，是我们这一代畜牧人必须承担的历史使命，为了这一份神圣的使命和责任我心醉神迷，我们每一个人都应该心醉神迷，因为，这其中更多的不是挑战，而是机遇。所有的行业，所有的企业又何尝不是如此呢。我们不一定非要搞形式，但按客观规律去发展却是无可非议的。中华民族要复兴，从国计到民生，从行业到企业，都需要合理的建设，经历改革开放后的超速发展，我们已经有条件，也更有必要，并且不得不直面这一事实。
2007年底，我又为中国农业科学院的一家企业建立了类似的一整套方案，经过近两个月的运作，取得较为理想的结果。

<本章还有一部分待续>

yisiyi

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　　2008年底，北京一家企业老总找到我，要我为他的企业作策划，尤其销售团队的建设面临的问题十分严峻。
　　这家企业创建于2005年，尚无法言大，但也算后起之秀，自诩行业“黑马” ，也被行业认可。我认为，黑马算马，但不是马。首要的问题是它要蜕变为马，更重要的是蜕变为什么样的马，俗马？庸马？普通吗？还是千里马、宝马良驹？然后就是怎样蜕变的问题。
经过半个月对企业深层的了解，我为该企业策划了以“千里马行动” 命名的经营运作方案，副标题是：从黑马到千里马。
　　根据该企业的自身特点，一、政治背景较高；二、以技术力量定位；三、客户群以中小饲料企业为主；四、全国市场呈点状分布；五、2/3的业务人员处在生死线上；六、具备了从游击队向正规军过渡的基本条件；七、经历三次大型会议试图实现正规军的变革，均告失败；八、企业处在生死存亡的关键时刻。……
　　我对这家企业老总的奋斗精神和危机意识还是比较认可的，虽然感觉企业很难作大作强，但相信他一定能带领企业进步和生存。就很客观地为这家企业量身制定了一整套发展战略和具体战术，同时为企业可能做大做强作了较为明确的定位和发展战略方案。

一、产品定位
　　（一）淘汰市场附属产品——4%预混料，原因是：
　　1、销量极小，业务人员基本不卖；
　　2、该产品消费处在市场衰退期；
　　3、如果直销规模养殖厂，该企业组织架构和人才结构布局倍；
　　4、与几年发展形成的主流业务相违背。……
　　（二）确定以饲料核心技术产品和添加剂产品为主导经营业务。
二、客户定位
　　客户群锁定为饲料企业。

三、市场定位
　　（一）一级战略市场：
　　1、不论距离远近，市场占有率较高的市场；
　　2、不论市场占有率高低，有合适人才的市场；
　　3、不论市场占有率高低，不论有无人才，公司资源较方便利用的市场，均确定为一级战略市场。
　　（二）二级战略市场：
其他有价值的市场，作为二级战略市场。
　　（三）三级市场：
　　其他有人想做的市场，作为三级市场，但不属于战略市场。只卖产品不卖服务。
四、团队建设
　　（一）不吐故，要纳新。
　　（二）激励帮扶业绩落后的老员工进步，适当减少对业绩突出的个人精英的市场服务，促使提升服务技能。
　　（三）培养新人，不能只要业绩，忽视团队平衡建设。
　　（四）打造上八骏、中八骏、下八骏，形成核心精英团队，为企业后续发展储备力量。
　　（五）适当奖励业绩，注重奖励能力。
　　（六）新老员工每年定期培训。从服务到营销从知识到品德，从管理到经营，从身体到心灵。将工作按流程分成六个方面，将各环节所应具备的技能划分五个星级，按员工技能分工，按技能水平定级，使员工不断成长，从而提升企业为客户和社会服务的水平。
附：
　　1、五星标准
　　一星级：成长的开始，确定发展方向。
　　二星级：成长的收获，开始培养。
　　三星级：成长的成绩，有岗位工资。
　　四星级：成长的成就，有职务，并岗位工资、职务工资。
　　五星级：成长的成功，无法用金钱衡量。

　　2、八骏标准
　　上八骏：同时具备三个五星级能力。
　　中八骏：同时具备三个四星级能力。
　　下八骏：同时具备三个三星级能力。
　　五、企业定位
　　做中国猪食品添加剂第一品牌，推动养猪产业健康发展！
　　六、企业目标
　　（一）近期目标：863计划
　　为80家缺少核心技术的中小饲料企业提供动物营养核心技术
　　为60家有一定发展潜力的中小饲料企业提供全方位解决方案
　　为30家有发展预混料能力的中小饲料企业提供可操作的平台
　　（二）长远目标：211工程
　　为200位有识之士提供施展舞台和成就梦想的机会
　　让每头猪都快乐地成长
　　让每个人都健康地生活

　　备注：
　　“863计划” ——1986年3月，王大珩、王淦昌、杨嘉墀、陈芳允四位老科学家给中共中央写信，提出要跟踪世界先进水平，发展我国高技术的建议。这封信得到了邓小平同志的高度重视，小平同志亲自批示：此事宜速决断，不可拖延。经过广泛、全面和极为严格的科学和技术论证后，中共中央、国务院批准了《高技术研究发展计划纲要》，被称为863计划。
“211工程” ——即我国高等教育的战略：21世纪，建设100所名校。
　　一、营销策略
　　科学地实行方案营销，快乐营销，浪漫营销。

　　二、战略规划
　　分为三篇：分为三篇：
　　第一篇：《踏上征程》。1——3年，销售一部作出更大的业绩和行业名声。销售二部成功到业绩突破。二次创业，点然星火。在此过程中培养人才，积累人才，称为八骏人才，这是准备阶段。
　　第二篇：《骏马奔驰》。3——5年，开疆辟土，星火燎原。重用人才，这是扩张阶段。
　　第三篇：《万马欢腾》。5——10年后……燎原星火，流光溢彩。千里马各得其所，在全国范围内大展身手。这是成局阶段，企业、员工，各得其所，皆大欢喜。
好马好鞍（激励措施）
      豪宅—名车—美誉—地位—事业……
　　九、战术实施
　　分为七项行动：
　　行动一：闪电行动；
　　行动二：追风行动；
　　行动三：雷雨行动；
　　行动四：彩虹行动；
　　行动五：拥抱春天；
　　行动六：饲海同舟
　　行动七：旗舰行动
　　释语：闪电行风雨 / 彩虹迎春天 / 饲海同舟游 / 黑马称王侯
……
　　经过充分的准备工作，2009年5月30日——6月2日，定名为×××战略营销誓师大会的会议如期在中国泰山举行，会议地点是泰山脚下的泰安市委党校。我做了题为“为心灵找到归宿 同梦想一起飞翔”的主题报告和培训。将公司26名新老营销人员分成四个队，进行了组织训练，正式揭开了千里马行动的大幕。

　　报告结束语：
　　如果收集资料就能得出科学理论，那就像是说把石头堆起来就是房子
　　即便最现实的梦想也需要积极的行动和正确的方法
　　思想上大手大脚 / 生活上适可而止
　　没有大疑惑 怎能大彻悟
　　大手笔 / 大赢局 / 胜为王 / 败为侯
　　祝福 ……
　　会议取得惊人的成功，6月份公司销售额翻了二点五倍，七月份基本稳定，截至2009底，业绩一直快速增长，2010年年初，这家只有流动资金200万，销售额只在60——150万徘徊的企业，已经在北京置地准备建立自己的工厂。
……
……
　　本章《心醉神迷》 ，正是我本人为了生存从《无可奈何》的选择营销工作，通过不断实践，不断总结，不断感悟，不断积累，至今乐此不疲，心醉神迷的工作，众多精彩会在畜牧人论坛等媒体以“摆渡人”身份和朋友们分享。

　　后记
　　中国的饲料工业经理30年的高速发展，饲料企业从无到有、从有到多、从多到大，至今再从多到少，以至将来从少到强，我经历了整个行业的导入、成长、成熟、以至衰退，几乎走遍整个中国，长城内外、江南江北；东部沿海、西部大漠、中原腹地。行万里路，读万卷书，终于悟得营销之大道，管理之要义，经营之大法，思想之妙道。
中华民族伟大之复兴，千千万万公民之民生，离不开企业这一经济实体形式，企业的强盛离不开正确的经营思想和科学的运作，更离不开千千万万有教化的员工，相信我的经历，能够给有识之士以启迪，我所总结感悟的理论能够给大家以帮助。传播我的成果，摆渡众生，帮助每一个有需求的企业踏上心醉神迷的发展之路，助每一位迷茫的从业人员进入心醉神迷的职业生涯，是我神圣的使命和庄严的责任，我乐此不疲，我心醉神迷。

　　截至于此，经过20年的行业积累，10年的准备工作，1000多个小时的笔耕，几百个小时的整理，《营销盛宴》前部——实践篇，初稿已全部完成，但尚有很多章节还很粗糙，我必将不断锤炼，追求精美，在合适的机会，与《营销盛宴》后部——理论篇，合而为一，出版成册与读者朋友见面。
　　感谢畜牧人论坛平台的支持，使本书在整理过程，即能分期在网上与广大读者见面，欣慰之至。
　　感谢那些信任我、支持我的企业家们，使我的理论得以在实践中验证并不断提升和完善。
　　感谢那些和我并肩奋斗和不离不弃，追随我的同行们，使我的思想升华，使我的一个又一个的创意得以实现，不断坚定我的信心。
　　感谢我的太太，始终如一的支持我，使我能够十几年如一日，以良好的心态，探究我所从事的领域，追逐我的梦想。
　　我还要感谢我的儿子，在我最拮据的时候，将自己零用钱一点点积攒起来的“巨款” ，支持我的考察、研究工作，鼓舞我的勇气和决心，使我有了更丰富的经历，更坚定不移地承担这份使命。
　　感谢一切，感谢所有。[/p][p=30, 2, right]

2010年4月13日14时15分
北京摆渡码头工作室[/p][p=30, 2, left]


　　第十二章 营销盛宴


　　内容简介
……
……
　　本章正在整理之中，计划独立成册，作为培训教材用。
　　本章所述理论——科学、规范、严谨、简单、实用、全面，且均系本人原创，堪称圣典，实为传奇。

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