完成销售目标必做的23道练习题

lanbo

[align=center][align=center][b][font=宋体][size=15pt]完成销售目标必做的[/size][/font][/b][b][font=Tahoma][size=15pt]23[/size][/font][/b][b][font=宋体][size=15pt]道练习题[/size][/font][/b][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=center][align=center][font=Tahoma][size=10pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=10pt]金融风暴猛吹销售形式不好，成为很多企业最为头痛的事情。于是就有浙江万信电子、湖北东风汽车、湖南亚瑟王防爆锁等企业让我给他们的业务员做销售培训，主讲《区域市场的开发与管理》，说白了就是如何让业务员完成公司下达的销售目标。培训之前，我会再三叮嘱客户，把以下这些习题提前下发，让每个学员先动笔做一遍，以便学员于课堂上带着问题去思考去学习。培训方式由被动的[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10pt]老师讲学员听[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]”[/size][/font][font=宋体][size=10pt]，为主动的[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10pt]学员做老师评[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]”[/size][/font][font=宋体][size=10pt]，以此把老师的理论培训与学员的工作实际紧密结合起来，培训效果大为改观。习题公之于众，同行不妨一试。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][b][font=宋体][size=10pt]区域市场开发战略与策略[/size][/font][/b][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=10pt]首先，给学员们出两道题，目的：让学员自己制定区域市场开发战略。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋体][size=10pt]、拿出区域地图，找出所辖区域的重点市场、中心市场、典型市场[/size][/font]
[font=宋体][size=10pt]钉子市场。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]2[/size][/font][font=宋体][size=10pt]、根据四处撒网、重点突破、蚕食推进等战略方式，制定出适合于你区域的市场战略。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=10pt]增加客户的数量[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=10pt]其次，告诉大家销售业绩的决定因素是客户的数量和客户的质量。关于客户的数量要不要增加，增加多少，怎样增加，可以给学员出这三道题。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋体][size=10pt]、[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt] 2008[/size][/font][font=宋体][size=10pt]年你的区域产品的销量是多少量？你的区域总共有多少个终端网点？[/size][/font]
[font=宋体][size=10pt]每个网点平均销量是多少？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]2[/size][/font][font=宋体][size=10pt]、[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt] 2009[/size][/font][font=宋体][size=10pt]年，你区域销售目标是多少台？假如区域内各终端网点的质量与[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]2008[/size][/font][font=宋体][size=10pt]年持平，即每个网点平均销售[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]XX[/size][/font][font=宋体][size=10pt]台，要完成[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]2009[/size][/font][font=宋体][size=10pt]年的任务，你需要多少销售网点？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]3[/size][/font][font=宋体][size=10pt]、要完成下半年的销售任务，你打算开发几家新客户？何时开发，怎样开发，各提货多少台？需要什么政策支持？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][b][font=宋体][size=10pt]陌生客户开发[/size][/font][/b][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=10pt]接下来，关于陌生客户开发，学员练习以下十道题：[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋体][size=10pt]、[/size][/font]
[font=宋体][size=10pt]你如何找到老板？一般怎么找？怎么问？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]2[/size][/font][font=宋体][size=10pt]、[/size][/font]
[font=宋体][size=10pt]见到经销商如何保持微笑？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]3[/size][/font][font=宋体][size=10pt]、[/size][/font]
[font=宋体][size=10pt]见到老板怎么表示惊喜？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]4[/size][/font][font=宋体][size=10pt]、看到经销商室内的活物、奇物、俗物如何经销商恭维经销商？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]5[/size][/font][font=宋体][size=10pt]、如何幽默地介绍自己让经销商记住你？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]6[/size][/font][font=宋体][size=10pt]、如何了解经销商[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=10pt]（[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋体][size=10pt]）、是否有意向做？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=10pt]（[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]2[/size][/font][font=宋体][size=10pt]）、是否有能力做？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=10pt]（[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]3[/size][/font][font=宋体][size=10pt]）、做的可能性有多大？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=10pt]（[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]4[/size][/font][font=宋体][size=10pt]）、能否做得起来？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]7[/size][/font][font=宋体][size=10pt]、如何告别经销商给自己创造下次拜访的机会？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]8[/size][/font][font=宋体][size=10pt]、如何对付品牌型经销商？比如，你说自己的产品很赚钱，客户说你们的品牌他没有听说过！你说自己的产品比[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]XX[/size][/font][font=宋体][size=10pt]牌还便宜，客户说这里的人就认[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]XX[/size][/font][font=宋体][size=10pt]牌。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]9[/size][/font][font=宋体][size=10pt]、如何对付产品型经销商？如，客户说你的样品给我看看，你的画册给我看看。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]10[/size][/font][font=宋体][size=10pt]、如何对付价格型经销商？比如，客户说你们价格太高、我们这里穷、市场不接受。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][b][font=宋体][size=10pt]提高客户的质量[/size][/font][/b][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=10pt]关于客户质量的提高，无非是压货与销货。换句话，就是如何先[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10pt]把经销商的肚子搞大[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]”[/size][/font][font=宋体][size=10pt]；再[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10pt]把经销商的肚子搞小[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]”[/size][/font][font=宋体][size=10pt]。压货要不择手段，分销要不遗余力，总之，两手抓两手都要黑！[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=10pt]压货[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]——[/size][/font][font=宋体][size=10pt]把经销商的肚子搞大[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=10pt]关于如何[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10pt]把经销商的肚子搞大[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]” [/size][/font][font=宋体][size=10pt]，可以给学员们出了五道题。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋体][size=10pt]、按照客户[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]08[/size][/font][font=宋体][size=10pt]年销售量，把客户从高到低进行排名，再按照客户[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]09[/size][/font][font=宋体][size=10pt]年上半年的销售量进行排名。对比两组数据前后排名有什么变化？为什么？下半年你怎样改进？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]2[/size][/font][font=宋体][size=10pt]、要完成[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]7[/size][/font][font=宋体][size=10pt]月份的销售任务，如果以老客户压货为主？写出你将给哪些老客户压货，分别压货多少？每个客户有多少库存？每个客户有多少资金进货？每个客户至多能进货多少？何时开始进货？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]3[/size][/font][font=宋体][size=10pt]、如果客户拒绝压货不肯回款，对照下列问题，你觉得是什么原因[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]?[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]1) [/size][/font][font=宋体][size=10pt]客户库存货物过多产品积压，不愿回款进货[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]2) [/size][/font][font=宋体][size=10pt]对继续合作失去信心，用没钱搪塞压货的压力[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]3) [/size][/font][font=宋体][size=10pt]产品销售季节已过去，不想多回款进货占用资金[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]4) [/size][/font][font=宋体][size=10pt]产品利润低微赚钱少，不愿意回款进货[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]5) [/size][/font][font=宋体][size=10pt]遗留问题太多，却不给及时解决，客户不愿回款[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]6) [/size][/font][font=宋体][size=10pt]被其他产品过多占用资金而无法回款的[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]7) [/size][/font][font=宋体][size=10pt]希望通过拖欠回款，获得更好的铺底、帐期或支持政策[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]8) [/size][/font][font=宋体][size=10pt]恶意拖欠，有意刁难不愿回款[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]9) [/size][/font][font=宋体][size=10pt]经营管理不善，导致资金流紧张，无钱回款[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]10) [/size][/font][font=宋体][size=10pt]图谋不轨，圈取货款[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]11) [/size][/font][font=宋体][size=10pt]资金暂时紧张，一时回款有困难[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]12) [/size][/font][font=宋体][size=10pt]缺少实力，真的没钱[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]4[/size][/font][font=宋体][size=10pt]、有些时候业务员为什么不能搞定回款？写出你搞定区域客户回款的[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]10[/size][/font][font=宋体][size=10pt]种方法。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]5[/size][/font][font=宋体][size=10pt]、[/size][/font]
[font=宋体][size=10pt]为了保证[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]7[/size][/font][font=宋体][size=10pt]月份回款任务的完成，假如营销[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]From EMKT.com.cn[/size][/font][font=宋体][size=10pt]老总给你[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]3[/size][/font][font=宋体][size=10pt]％的回款奖励用于经销商回款。你如何有效使用这[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]3[/size][/font][font=宋体][size=10pt]％的回款资源，使销售回款最大化？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][b][font=宋体][size=10pt]促销[/size][/font][/b][b][font=Tahoma][size=10pt]——[/size][/font][/b][b][font=宋体][size=10pt]把经销商的肚子搞小[/size][/font][/b][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=10pt]关于如何[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10pt]把经销商的肚子搞小[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]”[/size][/font][font=宋体][size=10pt]可以给学员出下面三道题[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋体][size=10pt]、在金融风暴的大环境下，如何说服经销商变坐销为行销，即主动走出店面，把消费者[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10pt]拉[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]”[/size][/font][font=宋体][size=10pt]到店内来？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]2[/size][/font][font=宋体][size=10pt]、[/size][/font]
[font=宋体][size=10pt]如何设计适合当地消费习惯的促销活动，刺激消费者购买？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]3[/size][/font][font=宋体][size=10pt]、如何提高销售代表的导购技巧，把消费者快速[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10pt]杀掉[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]”[/size][/font][font=宋体][size=10pt]，让人进店货出去。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][font=宋体][size=10pt]以上习题做完，大多数业务员就会找到下阶段的工作重点和工作方向，并且理出一个销售思路。作为一个有实战经验的培训老师，课堂上要做的就是批改作业，因材施教，点石成金。[/size][/font]

lzweiwenhao@163

做业务的看看吧，这23道提一定能帮助你致富。

buanwen

做到有点难哦。。。。说起来简单。。做起来太难