王成功：追求100%的客户忠诚度

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安徽成功牧业有限公司成立于1992年，是安徽省首家持有兽药GSP试点单位许可证的兽药经营企业，其年销量可达两千余万元，在安徽省内80%的乡镇设有经营网点和兽药连锁店，专业网点可达1200个。自成立到2004年,客户忠诚度可达95%，从2004年至今客户忠诚度可达100%。成功牧业之所以有今天的成绩，与公司的创始人王成功总经理追求100%的客户忠诚度是分不开的。
       “我本人不是什么名人，我及我的团队只是为畜牧业的发展做出了力所能及的工作。为此，我感到欣慰和自豪，因为我们向养殖行业提供的兽药及动物保健产品及各种综合服务，从来都是质量至上，从而得到了养殖户的信任和支持。因而，我们才一步步走向了今天的全面成功。而在销售过程中，一直以来我尊崇为客户全面服务的原则，我相信只要以客户为中心、做出特色，那么一定能带来应有的收获。”这是王成功先生向记者的“真情告白”。从这几句朴实的话语中，更是让我们能感受到了一个兽药经营者别样的责任感。
进行客户金银牌级别划分
       9月，是一个兽药行业会议频繁的季节，因此很多厂家开始组织经销商开会、促销、旅游，提到这些都与生产厂家有着不可分割的关系。而兽药经销商也自然成为这些活动的主角，因为他们是被促销者。然而，王成功经理有着与众不同的思路。当记者9月底与他联系时，他正带着客户在山西旅游，这不禁使记者想对王成功的所作所为一探究竟。这些活动应该是企业的专长，作为兽药经销商怎么会有如此的举动？
       王经理道出了其中的原由。
       “虽然我只是一个兽药经营者，但是我与厂家有着相同的销售思路，我也有我自己的客户，只是厂家有生产的环节我没有而已，而在其他方面，我认为我与厂家是一样的，我们都是在做销售。在安徽省内很多的兽药经营者都是以夫妻店的经营为主，因此要想在竞争中脱颖而出，就必须改变销售思路才行。”
       自GMP认证以后，生产厂家少了，执法部门的一部分精力便转移到了兽药经销商这边，因此作为兽药经销商，进行身份的转换是必然的。如果还是像原来一样只有单纯卖药的心理，那肯定不行，要找一些其他的思路去做市场。
       于是王成功便将客户进行了分类，分成金牌客户和银牌客户。他详细说明了两者的区别，“金牌客户与我们成功牧业有一定量的销售合同，如果任务基本完成那么就会享受成功的很多优惠政策，如定期的培训或是组织的一些旅游活动，也会逐渐将其升级为VIP客户，另外成功会与他们建立更紧密的合作，如扶持他们成为连锁店；而银牌客户则是成功牧业的扶持客户，他们虽然每年的销量不是很高，但是信誉比较好，且有一定潜力发展为金牌客户的。”
       有了这样的客户划分，那么业务就自然做起来比较顺畅，他这次就亲自带着公司的几十位金牌客户到山西旅游，这样不仅与大家的感情更深了，而且在游玩的过程中也能交流一些各自的成功经验。
       兽药GSP于2008年已在全国多个省份进行试点，然而安徽虽未在试点省份以内，但是成功牧业却是安徽省首家申请GSP的试点单位。安微省畜牧兽医局于2008年8月根据国家兽药经营质量管理规范的有关规定对其进行了验收，并批准其为合肥市乃至安徽省首家兽药GSP试点单位，成功牧业成为目前为止安徽省唯一一家达到GSP标准的兽药经营企业，并持有兽药GSP试点单位许可证。王经理说，由于安徽当时没有标准，他的GSP标准是完全按照人药标准建设的，所以一次性便通过了验收。他认为，万事一定要做第一个吃螃蟹的人，因为只有这样才能领先于同行，才能使自己有更强的竞争力，而兽药GSP试点单位的许可，更是让客户坚定了与他合作的信心。
发展长期客户，客户忠诚度达95%
       思路决定出路，王成功很认同这个观点。他认为人与人的差距主要在于思想。看到别人看不到的事情和机会，领先他人，尤其是对于行业的发展方向，方向大于方法，方法有很多种，而方向则只有一个，所以一定要找到自己的方向，而他的方向就是做出特色，这个特色就是追求100%的客户忠诚度。
       那么要追求100%的客户忠诚度，就应该做好以下三方面：一是提供技术服务，带动和促进产品销售；二是优化自身网络，进行产品深度分销；三是养殖户没钱时能为其垫付资金。因为这三方面都是厂家所欠缺的，厂家对于下级客户的信任度比较低，达不到产品的深度分销，而这些兽药经营者却是可以做到的，王成功就都做到了。
       公司现有人员38人，其中大专以上人员32人，初级职称以上人员6人，设有采购、销售、技术、质量、财务、售后服务等部门，并拥有南京农业大学、华南农业大学、扬州大学、江苏畜牧兽医职业技术学院等大学的一批专家教授组成的顾问团和技术服务团队。且建立了周六巡访制，每隔一周的周六，王成功都会组织专家团的一些教授进行下级客户的巡访。此外，公司有一支过硬的营销团队，现有送货运输车8辆，配有冷库和冷藏车一辆（运送疫苗等生物制品），且坚持送货到乡镇及养殖场等最基层用户，此项服务已坚持多年，受到了养殖户的好评。
       2009年的兽药市场是一个“多事之秋”，行情一度的不平稳，使得很多厂家和兽药经销商受到了影响，一些经销商的销量明显下滑。然而，成功牧业在这样的行情下，不但没有受到影响，销量还呈递增的趋势。为什么会有这样的与众不同，王成功认为，忠诚客户是关键。很多兽药经销商没有忠诚客户，他们与很多下级客户的合作只是建立在利益的基础上，更有很多经销商与下级客户只是一锤子的买卖。而他则不同，他与自己的很多客户都是长期的合作关系，从1992年成立至2004年，与成功牧业合作的客户，忠诚度平均可达到95%，2004年至今客户忠诚度基本可达到100%。
       100%的客户忠诚度、95%的客户忠诚度是很多经销商很难做到的一点，他又是怎么做到的呢？这与他所代理的产品有着很大的关系，自2004年以来与成功牧业合作的企业均是全国知名厂家的主打产品，如山东齐鲁、山西新世纪、华北制药、山东六和集团等等，这些企业要么在全国有一定的市场影响力，要么就在产品上有特色，而且他所选择的其它企业也均是GMP认证企业，且有着正规的产品批准文号，每代理一个新企业的产品他都会要求企业提供相关的证明材料，其中包括产品批准文号的相关证明，而后也会要求相关人员在网络上进行相关的审核。这样就使得成功所经营的产品质量全部有保障。“只有产品质量能够保障，才能赢得客户的信任。”王成功这样对记者说。
       据王经理介绍，2004年成功牧业也同很多经销商一样，走过定制产品的路子，因为这样可以减少一些成本。但是到2007年当很多经销商都开始这样做，定制产品和代加工使得兽药市场混乱起来时，为了保证产品质量，他便停止了这种做法。转移方向，走捆绑销售，将一些企业的产品捆绑在一起来做，帮助下级客户做保健和用药组合方案，使得各类产品均能很好地销售。
       2009年7月，猪的市场价格曾一度下滑，在合肥与成功有着多年合作的徐老板也更是急在心上，自己的养猪场里多头猪得病，但是因为资金缺乏无法再买药给猪治病，此时他几乎失去了信心，想放弃养猪。就在这时王成功得到了这个消息，他二话没说从自己的门市里拿了八万余元的药品送到徐老板那里，且根本没提付钱的事。这样的一件小事，不仅让徐老板度过了难关，也让成功牧业在徐老板的心中留下了深深的烙印，他更加坚定了与王经理合作的信心。“一个经销商能够这样义无反顾地帮助自己，那么能有什么理由不与他共同进步呢？”徐老板这样说。
       “八万元钱，对于我们来说不算太多，然而对于当时的徐老板来说却是‘雪中送炭’，他可能让徐老板本不大的生意起死回生。在一个人最困难的时候你伸出援手帮助他，我相信他会记得你一辈子的。这样为下级客户提前用药的情况在成功发生过很多次，我首先想到的不是我从客户那里能赚到多少钱，而是如何帮他们度过难关。所以，当他们走过最难的时候以后，我相信他们就成为了成功永恒的客户，我们之间已不仅仅是合作关系，而是发展成为一种战略性的合作，我们能够共同进步，互相信任。所以，现在我们有很多客户都是我欠他们的货，少则一两万，多则七八万，我认为这都是因为我们相互信任的结果。”对于帮助客户垫付货款这件事，王成功这样解答。
       除了树立信任度以外，最大限度地让利给终端客户也是建立忠诚度的关键。为了从企业那里得到更加优惠的产品政策，王成功一般不与企业的业务人员谈合作，如果觉得哪个企业的产品好，那么他会找企业老总直接谈，拿安徽省的总代理权，并在保证销量的同时要求企业给最低的价格。而在销售的过程中，他便将从企业那里争取来的价格空间让利于客户，给他们最低的价格。
       正是因为这样全心为客户着想、服务的理念，使得成功牧业有着很高的客户忠诚度，也因为这些使其销售网点在逐步扩大，到目前为止在全省已有1200个专业网点。成功牧业已于5月份在阜阳成立了阜阳市兽医院，引进了国内最先进的疫病检测仪器和设备，畜禽疾病在40分钟可以正确地检测出结果，针对检出的结果对症下药。且此兽医院完全按照GSP标准建立，6月份已开始运营，这也标志着成功牧业开始走技术发展的路线。那么在2010年底他将在全省80%的地市建立成功牧业连锁医院，形成自己独有的发展模式。
       谈到未来发展，王成功有这样的两项规划。
       首先他想走合作共赢、联合发展之路，也就是联合部分优秀经销商，共同集中经营几个厂家的产品，把量做大，一起享受更大的优惠条件。此外还会进一步向专业化的营销公司发展，招收部分业务员和技术员，明确分工，主做一两个厂家的产品，保证达到一个厂商都满意的销售量，除正常的返利外，让厂家再承担部分业务员和技术员的费用。这样，厂家有了销量保证，自己也有了稳定的上下游资源，双方优势互补，互惠互利。
       此外是加强学习，快速提升自己。10年前的经销商，今天的状况是，一部分成功的已经做大或自己开了工厂，一半以上的已退出了行业。行业在不断地发展，养殖户的水平也在不断发展，而且随着专业毕业生的增加，主动或被动地加入养殖大军，促使养殖专业化程度在不断提高，甚至比经销商还要高，到那时，卖药就不再只是“忽悠”了，所以自己及自己的团队一定要不断加强学习，适应不断变化的环境，比如参加一些行业外的经营培训，让优秀的员工进入大学进行脱产学习等，这些都是让自己和团队进步的途径。

2008东北人

学习。。。。。。。。。。