现在到书店转一转，关于营销理论、销售技巧等方面的书看都看不过来，但是实用的不多，内容也大同小异。凸显出现在人们对于速成，捷径等的渴望，但忘了基础的东西。当达到一定层次的时候，再去学技巧，同一平台上，学以致用。
一、我们的区域业务员谈营销，应该说还没有入门，因为在市场容量不低于三五个亿的地区，我们的销量才二三百万，这样的市场占有率，如何谈营销的技巧呢。怎样谈营销——首先入门，从自信做起。自信，不是骄傲自大，谁都不服，自信应该从组织做起，一流的团队组织缔造一流的销售精英，相信平台的力量，正如华为的狼性团队的员工都不会是“小绵羊”。要相信，首先是要忠诚，忠诚于组织，就是忠诚于自己，一个人只有真正忠诚一次，才能成就自己上一个新台阶。具体到如何忠诚，首先是相信公司，其次是坚决执行公司的指令。执行力是考验一个团队战斗力的关键指标，执行力是很大的一个命题，不在这里细说，只说一个例子：公司让你明天完成一个指标，那你第一天就要做好计划，第二天严格的去办。而不是找一大堆理由去按着自己的小算盘去做。（实例是调动技术员）。公司又分成如下几个方面。
1.公司的营销理念和宗旨。 我们辛苦读书十几年，终于修成正果——大学毕业，然后双向选择就业，你选公司，公司选你，按着数学概率，我们彼此万里挑一，走到一起就是一种缘分。佛说“佛度有缘人”，既然自己做了选择，既然想在选择以后成功，那么，请珍惜这次选择的机会，努力工作，和公司一起成长，进步！
我们的营销理念是“渠道定江山 服务平天下”，首先，我们非常注重销售渠道建设，而现实的情况正好相反，大家潜意识中都在偷懒，想着撞大运，梦想着哪一天在市场上正好捡一个大客户，一年买一百万。这种机会基本等同于买彩票中头奖。何况你也要买才有可能啊。一谈开发新客户就是一堆开不出的理由：公司的品牌知名度差，公司的产品质量没竞争力，公司的价格高，公司的返还低，公司的技术服务差，公司的回款政策不灵活......等等。全是公司的不足。请问，我们真的注重渠道建设了吗？我们问问自己，在你的市场上你认识多少客户，多少客户认识你，你了解客户多少信息，客户说起你对你和你公司了解多少，如何评价？我们将近3年的市场了，按着市场的规律，3年时间正是度过了艰难的婴儿期，进入快速增长的青年期的时候。业务员经过两年的磨合，积累了一定的经验和资源，产品经过两年多的使用，在市场有了一定的竞争力，合作好的客户是我们谈新客户的依据和基础。这都是优势。那我们却面临开不出客户的困境，原因究竟在哪里呢？看看我们的真实现状：两年多的老市场，你能在几百个客户中说出20到30个自己多次拜访，彼此有印象或者有合作意向的客户吗？如果没有，你谈营销技巧有用吗？最简单的，怎么做客户由亲到疏，由近及远，由易到难？你就认识三五个客户，可能还和你谈不到一起，或者印象不深，按着10%的客户成功率，你说你怎么开发出优质客户，持续稳定的上量。这里是以业务员为例，技术服务也是同样的道理，养殖户的开发与维护也是渠道建设。我们年中会议主题是“走出危险 走进危机”，我们现在的危险是什么，仅仅31个客户就是我们最大的危险，你不足10个稳定进货的客户，无法实现基础的“一大、三中、六小”的客户分布模式，就是你市场最大的危险。请摈弃撞大运的消极思想，回到渠道建设的正道上来。
其次是服务平天下，严格说来，这也是渠道建设的延伸。你有了渠道建设的意识，从众多的客户中找到了合作目标，并且已经开始合作，如何提升产品在客户门市的占有率？（以甲乙两个品牌的方便面竞争市场份额为例 甲品牌的营销员经常到客户那里把自己品牌的方便面放到乙品牌的上面，方便顾客一伸手就能拿到自己的货，例子很老，不细说）我们呢？如何把自己的产品放在顾客习惯拿的地方呢？首先，你要经常去拜访客户，并且要见到他。这是最基本的吧！合作三个月甚至更长时间，客户不记得业务员是谁，这是我们拜访客户经常遇到的吧。当问道客户主要经营哪几个厂家，客户说道我们熟悉或感兴趣，但厂家销量在他这不占主导地位时，我们问道厂家的业务员，客户往往一下子想不起来。反过来想，当我们仅仅和客户合作两三个月，产品不熟悉的时候，你不要侥幸，你的名字和产品一样，同样不会被客户重视或记住！所以，最初合作的这段时间我们要做的就是让客户留下深刻的印象。其次是用药习惯，每个在市场生存的公司都有特点，谁的药也治病。为什么客户不愿意用咱们的产品？或者用了几家没有效果，或者养殖户不接受。真的没有效果吗？咱们合作的客户用的产品效果很好，这是不争的事实。养殖户真的很难接受吗？当你深入了解优秀客户的时候，“我让他们用什么药他们就用什么药”才是客户最引以为豪的，对吧。所以客户需要正确的引导和培养。如何培养？你的客情关系，他的骨干养殖户，公司的资源等等，途径和可用的方法很多，关键还是自己动脑。营销是靠大脑的。有了方法就去实施，勤拜访客户，不怕起早贪黑，这是工作的乐趣。别人看到的是你的成绩和能力，没有人关注你的过程。吃的苦中苦，做的人上人。
自己下功夫培养起来的客户，彼此感情深厚，彼此信任，忠诚，稳定。现在的山东市场客户结构正悄然发生着变化，龙头客户正在逐步取代原先的经营模式，对我们来说，是挑战，更是机会，从现在开始努力，大力发展。
2.公司的实力和产品品质。现在这种现象很不好。a 新产品不愿意第一时间去用，因为怕效果不好，没有信心。b 一谈老产品就是不好。c 一比就是公司的销售政策不如别人好。d 一提起公司待遇就是我们待遇低，不如别人。e 一提起我们的技术服务就是不如其他公司的有竞争力，对自家没有信心。等等还很多，总之大多是消极的。建议可以提，但我们不能这样评价我们自己。其实，就是这山望着那山高，自己的优势找不到，也不是找不到，而是根本就没有找。2年多了，我们一直在谈我们注重产品研发。谁能流利的结合公司产品说出我们研发的三个方向？（全新成分的应用 替代成分的应用 科学组方的应用）席经理给我们讲过好多次组方，你能运用几个？你能熟练介绍几个我们的特色产品？如果这些都没有做到，怎么能说我们没有竞争力呢？只是你没有竞争力！对自己不了解，没有信心，怎么让别人接受自己呢！从现在开始武装自己吧！
各位，我们一直在从事兽药营销行业，每天在接触同行，同行的业务员，技术员，经销商，养殖户，同学等等。你主动和他们宣传公司吗？宣传产品吗？自己在优秀的企业，有如此多的优势，我们一定要自信。如果说企业的市场影响力小，说明我们宣传的还不够。酒香不是不怕巷子深。五粮液每天还在做广告宣传呢！所以我们要尽到我们应尽的责任，时时营销，有一天我们会成为市场的真正领航者，你会成为最优秀的公司的优秀业务员，你是自豪的！（丰田汽车一名退休老工人，看到一辆丰田车在路上抛锚的时候，他会上去主动维修，并说，我是丰田的员工，这是责任，也是骄傲）企业因你而骄傲，你因企业而自豪，方平心态，我们会做到最好！
3.公司的发展和延伸。公司的基本要素是人。公司的发展和延伸，就是人的发展和延伸，你忠诚于公司的文化，理念，营销思路，忠诚于公司的实力和产品，就是忠诚组织，就是忠诚于自己，就能不折不扣的执行公司的战略。如果你是美国微软认可的员工，那么你在IT业是优秀的。2000年前后，造就了现在一批成功的老板和职业经理人，就是因为他们是当时优秀企业的优秀员工。我们现在的公司正在快速进步，明天能做到优秀，如果那时候你还是该组织中的一员，那么你也是优秀的。山东区的勇士们，放下当前的一些困难，争议，这些会过去的，我们公司的体制是有保障的，只要你为她付出了，就一定会有回报，而且是持续的，长远的。让我们为了这一共同的目标而努力，尽到我们的职责！ |
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狗仔卡
发表于 2009-10-18 16:10:35
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