换个角度看待经销商为什么不愿意做大

flyfish01

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大多数厂家是希望能持续发展，做大做强，成为中国第一，然后就是世界第一••••••成为行业里的一哥。某种意义上来说，所谓行业一哥，也是在成就厂家老板自己的皇帝梦。 [/font][/color]
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厂家要持续发展，自然也得要求旗下的经销商能跟得上。具体说来，就是需要经销商能及时的更新思路，加大投入，配合厂家的市场活动，最好的结果是合作双赢，大家一起获得持续发展。 [/font][/color]
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希望归希望，现实情况中却是很多经销商不肯按照厂家所设定的路子来，要么舍不得投入，不增加员工，不拓展渠道和区域，不增加终端铺市覆盖，或者干脆就是不提升销量，每年的任务量也就是刚刚能完成。即便是明显有提升空间的市场，死活就是不肯提升业绩。 [/font][/color]
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这实在让厂家老板们很是恼火，于是利诱威逼，专家洗脑，样板示范，能使得招都使上，实在不行就换经销商。有些厂家老板实在想不明白，这经销商为什么不肯与厂家合作，把生意做的认真点，增加些投入，做好市场基础工作，然后持续提升销量，多卖多赚呀。 [/font][/color]
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厂家是厂家，经销商是经销商。厂家认为经销商不肯提升销量，不肯做大，必然是经销商老板自身的意识和局限性所导致的。但是，厂家认真考虑过经销商是怎么看待这个问题的吗？笔者自己是个普通的小经销商，笔者就从经销商的角度来分析一下这个问题。当然，我自己的思想只能代表一小部分经销商而已。 [/font][/color]
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经销商之所以不愿意做大，具体的来说就是加强市场基础工作和增加销量，主要是因为有以下几点因素： [/font][/color]
[color=#000000][font=宋体]    1． 成本的因素 [/font][/color]
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从厂家的角度来算，销量提升必然会带来利润的提升，卖的多肯定赚的多。其实这个算法在经销商这里是不成立的。因为销量的提升，对整体毛利肯定有同步的提升作用，但做生意，最后要的是净利。毛利的提升不代表净利的同步提升，因为这里面还有个成本的问题在里面。业绩若是要提升，这经营成本肯定是要同步提升的。由于国内私营经销商公司的内部管理水平普遍较差，这管理水平直接决定了成本控制能力，在缺乏足够成本控制能力的前提下，提升销量，成本马上就会上升。而且，成本上升的速度往往会超过毛利提升的速度，到最后，往往会出现业绩年年上升，但净利却在年年下降的情况来。在缺乏足够的成本控制能力之前，提升业绩，对经销商老板的实质性收入并没什么好处。 [/font][/color]
[color=#000000][font=宋体]    2． 先期投入的风险性 [/font][/color]
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提升销量不是表个决心就行了，而是要实实在在的进行前期投入，例如增加人员、增加车辆、增加对市场的各项投入。也就是说，这些投入要在先投下去，然后再回收。问题是，这前期投入下的钱，后期一定赚的回来吗？若是赚不回来不是就亏了？再有，产品出现质量问题怎么办？厂家更换经销商怎么办？厂家自身出问题怎么办？谁来保证经销商的投入一定都会有后期收益？从安全的角度来说，要么保持较低的提升率，少投入，虽然赚得少点，但是很安全。要么增加前期投入，期望后期能有成倍的回报，赚更多的钱，在安全和风险之间，至少笔者还是会选择安全的。毕竟，生意太小，抗风险能力差，咱冒不起这个险，甚至还有经销商还会采取以退为进的发展策略，比不得厂家家大业大，强调发展第一，即便是前期投的钱打了水漂也不会伤筋动骨。 [/font][/color]
[color=#000000][font=宋体]    3． 掌控的问题 [/font][/color]
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业绩的提升，意味着公司自身规模的扩大和市场涉及面的扩大，作为老板来说，自然也就需要更好的掌控能力，如何掌控好越来越大的团队，越来越多的客户，很多经销商老板连现有的业务团队和外部客户群，还不敢说掌控到位，再接着放大规模，怕是更掌握不了，也许十来个人，一年几百万的生意，即便掌控不到位，也不会出太大的事情，毕竟也只有这么大的盘子，都在自己眼皮子下面，要是员工队伍有几十上百人，一年的营业额数以千万计，事情多了，并且不是所有的事情老板都是能看到的，这一出事，怕都不是小事了，这就好比是开车，自己知道这车只能开到六十码，六十码之内，刹车还能控制住，可现在突然开到一百码，已经超过了刹车的控制能力，速度是上去了，危险也是成倍增加了，非得要冒这个险吗？ [/font][/color]
[color=#000000][font=宋体]    4． 增加的问题 [/font][/color]
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业绩的增加，虽然会带来利润的增加（可能的），但也会增加许多的问题，例如前面所提到成本增加，人员增加带来的管理问题，营业额增加带来的税务问题，公司规模扩大导致的黑社会和红社会找上门，带来更多借钱的亲戚朋友••••••树大招风嘛！毕竟，赚钱最终是为了提升生活质量，这些老板各类不愿意面对的事情增加之后，肯定要导致老板生活质量的下降，钱是多赚了几个，但把自己累的半死，何必呢？ [/font][/color]
[color=#000000][font=宋体]    5． 重心的转移 [/font][/color]
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有些厂家认为经销商就是些唯利是图的小商人，喜欢以利益来维系和吸引经销商，其实，很多经销商早已经过了创业初期对利益的高度关注。创业的时候，忙于工作，对家人欠缺很多，自己的身体也透支了不少，现在生意已经进行稳定期，应该更多的关注家庭，弥补对伴侣的感情，关注孩子的成长。同时，还得注意自己的身体调养，生意是做不完，钱也是赚不完的，何必那么累非要一脑门子心思扎在钱上呢？再说了，现在很多经销商老板认为要做专做精，强化内部管理和品牌化运作，做大不再是最重要的，做强才是根本。 [/font][/color]
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[font=宋体][size=12pt]当然，不想做大的原因还有更多。总而言之，不是老板不喜欢钱多咬手，之所以不愿意配合厂家，不愿意持续提升业绩，必然有其自身的考虑或是顾虑，作为厂家，你都了解吗？光劝别人开快车，也得要关心人家刹车怎么样吧。如果经销商自身缺乏足够的控制和管理能力，而厂家有没有提前帮经销商考虑并解决这些问题？再有，经销商老板除了生意除了赚钱就没别的吗？作为经销商老板，他首先是个家长，是父母，然后才是老板的身份，不是简单的赚钱机器，对于这点，厂家老板们又考虑到了多少，又为经销商们做了些什么呢？[/size][/font][/color]

胖猪猪

行业自有行业的规则，利润在各个环节合理分配才是最好的

renato

其实谁不想做老大，由于各种各样的原因不是每个人都能当老大。
对经销商而言，提升销量就跟百米运动员一样，销量越大再提升销量就越难，成本也越高。
这就需要业务员对市场非常了解，对客户非常了解，对客户进行分类，针对不同客户存在的问题给予解决，能够提升销量的就提升销量，不能够提升销量的经销商经过沟通后划分市场开发新经销商提高销量。

老江湖139

楼主说的是真正的经销商的心里话。
看来还是外资企业考虑问题周到一些
所以外资发展的较稳定，也较快， 可以长久的发展
这也是内资企业所要学习的一个方面