乞丐的营销（分析部分用红色字体标出）

冰之雨 · 发表于 2009-9-4 16:04:25

[color=seagreen]网上摘抄的，与大家分享[/color]

一个职业乞丐发现了我，非常专业的、径直的停在我面前。这一停，于是就有了后面这个让我深感震撼的故事，就象上了一堂生动的市场调查案例课......[url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R11.gif][/url][url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R11.gif]http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R11.gif[/url]
   [size=4][b]“先生……行行好，给点吧。”[/b][/size]我一时无聊便在口袋里找出一个硬币扔给他并同他攀谈起来。
   乞丐很健谈[b]。“……我只在华强北一带乞讨，你知道吗？我一扫眼就见到你。在茂业买levi’s，一定舍得花钱[/b][color=#ff0000][b]……”（[/b]话术设计的理由：给客户的感觉，他关注客户很久了，而且是很有目的性，而且也很有策略性去关注，引起客户的好奇：为什么一个乞丐会有这样的眼光？）
[/color] “哦？你懂的蛮多嘛！”我很惊讶。（[color=#ff0000]果然是这样的心理[/color]）
  [b]“做乞丐，也要用科学的方法。”[/b]他说。（[color=#ff0000]用不是乞丐的语言来表述，这叫身份错位法（我发明的），进一步引起客户的好奇）[/color]
我一愣，饶有兴趣地问“什么科学的方法？”[url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R09.gif][/url][url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R09.gif]http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R09.gif[/url][color=#ff0000]（果然继续问）
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[b]“你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？”[/b]我仔细打量他，头发很乱、衣服很破、手很瘦，但都不脏。他打断我的思考，说[b]：“人们对乞丐都很反感，但我相信你并没有反感我，这点我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处。”（[/b][color=#ff0000]先从外型上的不同开始着手，让客户更加关注[/color]）
我点头默认，确实不反感，要不我怎么同一个乞丐攀谈起来[url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R03.gif][/url][url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R03.gif]http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R03.gif[/url]
[b]“我懂得swot分析，优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手，我的优势是我不令人反感。机会和威胁都是外在因素，无非是深圳人口多和深圳将要市容整改等。”（[/b][color=#ff0000]这已经完全不是一个乞丐说得话，这的确是一个懂销售，懂营销的人说的话，以此来印证后面身份的真实性）
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[b]“我做过精确的计算。这里每天人流上万，穷人多，有钱人更多。理论上讲，我若是每天向每人讨1块钱，那我每月就能挣30万。但是，并不是每个人都会给，而且每天也讨不了这么多人。所以，我得分析，哪些是目标客户，哪些是潜在客户。” 他润润嗓子继续说，“在华强北区域，我的目标客户是总人流量的3成，成功几率70%。潜在客户占2成，成功几率50%；剩下5成，我选择放弃，因为我没有足够的时间在他们身上碰运气[/b][color=#ff0000][b]。”（[/b]专业市场和目标客户分析，知道如何利用有限的时间去攻打准确的市场目标，这就是市场需要做的，我们市场部也是需要利用有限的钱去攻打我们准确的目标，创造更高的效率）[/color]
“那你是怎样定义你的客户呢？”我追问[url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R09.gif][/url][url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R09.gif]http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R09.gif[/url][color=#ff0000]（让客户说出了他进一步的分析结果，又进一步体现了他根本不是乞丐）[/color]
[b]首先，目标客户。就像你这样的年轻先生，有经济基础，出手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户，他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。其次，我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客户，因为她们害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。这两类群体，年龄都控制在20~30岁。年龄太小，没什么经济基础；年龄太大，可能已结婚，财政大权掌握在老婆手中。这类人，根本没戏，恨不得反过来找我要钱[/b][color=#ff0000][b]。”（[/b]根据客户的心理特征分析哪些客户是最有可能给钱的，在市场营销里这叫识别客户特征，针对客户特征进行有效攻击，新君威是哪些客户，他们有什么特征，他们喜欢听什么话，他们的心理需求是什么，分析出来后就要有针对性地进行攻击，而不是把钱投在错误的客户群体上）[/color]
“那你每天能讨多少钱。”我继续问
[b]周一到周五，生意差点，两百块左右吧。周末，甚至可以讨到四、五百。”[/b][color=#ff0000][b]（[/b]结果往往又能使客户产生好奇，预示着有了精确的分析再加上有效地执行，结果令人振奋并不稀奇）[/color]
“这么多？”[url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R09.gif][/url][url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R09.gif]http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R09.gif[/url]
见我有些怀疑，他给我算了一笔帐[b]。“和你们一样，我也是每天工作8小时，上午11点到晚上7点，周末正常上班。我每乞讨1次的时间大概为5秒钟，扣除来回走动和搜索目标的时间，大概1分钟乞讨1次得1块钱，8个小时就是480块，再乘以成功几率60%[（70%+50%）÷2]，得到将近300块。”[/b][url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R36.gif][/url][url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R36.gif]http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R36.gif[/url]
[b]“千万不能黏着客户满街跑。如果乞讨不成，我决不死缠滥打。因为他若肯给钱的话早就给了，所以就算腆着脸纠缠，成功的机会还是很小。不能将有限的时间浪费在无施舍欲望的客户身上，不如转而寻找下一个目标。”[/b][color=#ff0000][b]（[/b]看似有效的分析，但他没有把浪费的时间，休息的时间算进去，所以这样的结果有点理想，我已经看出了他的破绽了，就从这里我已经开始怀疑他真正的目的可能不是乞讨，而是另有目的）[/color]
强！这个乞丐听上去真不可貌相，倒像是一位资深的市场营销总监。[color=#ff0000]（正确的估计已经有点眉目了......）[/color]
你接着说。”我更感兴趣了，看来今天能学到新的东西了。
[b]“有人说做乞丐是靠运气吃饭，我不以然。给你举个例子，女人世界门口，一个帅气的男生，一个漂亮的女孩，你选哪一个乞讨？”（[/b][color=#ff0000]提出一个选择题，让客户做，增加了聊天时间，也就是我们要学的增加客户停留时间，多问问几个选择题）[/color]
我想了想，说不知道。
[b]你应该去男的那儿。身边就是美女，他不好意思不给。但你要去了女的那边，她大可假装害怕你远远地躲开。”[/b][color=#ff0000][b]（[/b]准确地说就是男人要面子，女人要安全，所以选择男人，我总结的更精辟）[/color]
[b]“再给你举个例子。那天cocopark门口，一个年轻女孩，拿着一个购物袋，刚买完东西；还有一对青年男女，吃着冰淇淋；第三个是衣着考究的年轻男子，拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟，我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两个硬币扔给我，并奇怪我为什么只找她乞讨。我回答说，那对情侣，在吃东西，不方便掏钱；那个男的是高级白领，身上可能没有零钱；你刚从超市买东西出来，身上肯定有零钱。”[/b][color=#ff0000][b]（[/b]既幽默，又有道理，令客户更觉得他的头脑不一般，是个思考者，市场营销精英的大前提，我们的市场操作者是否也有足够的思考力呢？）[/color]
有道理！我越听越有意思[url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R01.gif][/url][url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R01.gif]http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R01.gif[/url][color=#ff0000]（更增加了客户停留时间）[/color]
[b]所以我说，知识决定一切！”我听十几个总裁讲过这句话，第一次听乞丐也这么说
“有一次，一人给我50块钱，让我替他在楼下喊‘安红，我想你’，喊100声。我一合计，喊一声得花5秒钟，跟我乞讨一次花费的时间相当，所得的酬劳才5毛钱，于是我拒绝了他[/b][color=#ff0000]（市场营销的成本分析，决定你是否值得投入，这是市场分析决策的第一步，不尽让客户吃惊，战略，战术分析以外还有成本分析，这是为老板考虑的最关键事情，也是老板最喜欢干的事情）[/color]
[b]在深圳，一般一个乞丐每月能讨个千儿八百。运气好时的大概两千多点。全深圳十万个乞丐，大概只有十个乞丐，每月能讨到一万以上。我就是这万里挑一中的一个。而且很稳定，基本不会有很大的波动。”[/b][color=#ff0000][b]（[/b]用业绩来突出自己的优势和竞争力，是人才和伯乐之间谈的最多的话题之一。）[/color]
太强了！我越发佩服这个乞丐了
[b]我常说我是一个快乐的乞丐。其他乞丐说是因为我讨的钱多，所以快乐。我对他们说，你们正好错了。正是因为我有快乐、积极的心态，所以讨的钱多。”[/b][color=#ff0000][b]（[/b]由“事”转向“人”的介绍，积极的心态）[/color]
说的多好啊！
[b]“乞讨就是我的工作，要懂得体味工作带来的乐趣。雨天人流稀少的时候，其他乞丐都在抱怨或者睡觉。千万不要这样，用心感受一下这坐城市的美。晚上下班后带着老婆孩子逛街玩耍看夜景，一家三口其乐融融，也不枉此生了。若是碰到同行，有时也会扔个硬币，看着他们高兴的道谢走开，就仿佛看见自己的身影。”
“你还有老婆孩子？”我不禁大声赞叹，引来路人侧目。
“我老婆在家做全职太太，孩子念小学。我在福田区按揭了一套房，十年分期，还差六年就还清了。我要努力挣钱，供我儿子读大学念市场营销专业，然后子承父业当一个比我更出色的乞丐。”
“我5年前在微硬中华大区做市场策划，2年前升为营销经理，月薪5千。那时按揭了一台1万多的三星笔记本，每个月还款2千，要死要活的。后来我想这样永远也出不了头，就辞职不干了，下海来做乞丐，我愿意做一个高素质的乞丐。”（[/b][color=#ff3300]工作之余的生活的不同更反映了不仅这个乞丐在事业上的成功，生活上也会是比较惬意和充实的，这样更加证明前面说的一切对后面这个结果产生的影响，让客户觉得有了好的过程管理，必定有好的结果，[/color]）

[size=32px]我想要说的是：这既是一个招聘个人简历的精彩的介绍方法，同时也是一个市场营销的好案例！[/size]