危机下的对策

宁衡

[i=s] 本帖最后由 宁衡 于 2009-9-3 18:37 编辑 [/i]

03年的情况和今年相似吧，猪2.5元，蛋1.4元。倒没有感觉市场特别的下降。
一。调整激励政策，调动员工积极性：
这个是首要的，要是没有积极性，一切都免谈。尤其是销售人员的钱不是公司给的，是人家赚市场的，而且销售吃的都是青春饭，还有什么吝啬的。不要怕销售员赚钱。只要他们愿意，会给公司想不到的惊喜的。
二、经销商：最怕经销商惰性：
危机未尝不是机会，他们要为了饭碗拼搏的。公司要做好他们的大后方，政策灵活、饲料定位合适、做好经营顾问的角色。其实经销商很多是有缺陷的，都没有公司的社会资源丰富，需要的服务可不是看看病，办办讲座那么简单的。你要能帮他卖猪，帮他借钱，帮他做大客户。你要是解决了他的问题，他也能解决你的问题。这样就要求提供专家级服务，什么都要懂，配上车，同时电话旁也要是专家，我不觉得刚毕业的中专生或不限（现在招销售都是这要求）做的到。
如果公司这些都做到了，经销商还是不愿动，那最好果断分割市场，扶持新经销商或者直接换人。
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其实这两个做好了，基本上问题也就解决了，现在出现最多的问题就是领导想法多，而且像宋朝一样给阵图——领导老教育员工心态摆正，我觉得领导要把自己先摆在一个后勤和服务的位置上，为前线提供支持，敢于放手，根据结果考察就好了。如果这样做了员工还做不好，就是员工和经销商的事了，而不是行情的事了。
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三、正确认识直销和细化市场：
市场再细化，你也比不上经销商对市场的了解，贸然抛开经销商的做法值得商榷。作为给经销商加压的一个手段，找几百人，钻猪圈里给人服务，开培训会，我觉得初期市场开拓可以考虑，但是要观其后效。
四、技术服务：
现在很多公司已经放弃了这一块了。因为给人家解决不了问题，应该多找找招人的思路了。最好要招有热情的；其二待遇要高，我觉得技术服务付出不比销售少，为啥还不如一个刚毕业干销售的中专生？其三，不要招学术派，解决不了问题。最好是技术服务补贴带销量的形式比较好。有一定压力。
五、坚持：
不要让客户牵着鼻子走，什么降价、退货、赊欠啊，除了这些市场还是可以做的，起码自己要坚信，不然如何叫经销商和养殖户信？正大和普瑞纳的做法就是算账，可以借鉴。要在原则基础上灵活。
六、促销：但质量要硬。如果是为了促销而促销，说不定坏了名气。多针对大客户做返利比较好点，这样可能更持久。

zhfeng76

分析的很透彻。楼主是做业务的高手。

福天来

现在都要做业务的人，高人就很少了。

68878

精辟。。。。。。。。。。