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打开顾客情感的“金钥匙”

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发表于 2009-8-31 14:12:11 | 显示全部楼层 |阅读模式
[align=left][align=left][font=宋体]  打开顾客的情感是[/font][font=Arial]“[/font][font=宋体]金钥匙[/font][font=Arial]”[/font][font=宋体],是每个环节的便捷、舒适。此环节决定着企业的命运,笔者根据多年经验,整理其军规如下: [/font][font=Arial] [/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=10.5pt]  [/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]1.[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt] 充分预热活动,让体验营销[/size][/font][font=Arial][size=1pt]n[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]成为顾客的开心选购。市场汇总了各项信息,明晰推广定位后,提前几天在终端用样品展示和外围广告宣传、在互联网、广告牌上发布签售公告和团购政策,使推广活动信息迅速传播,使活动现场吸引到较强人气;顾客临柜通过送宣传品[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]/[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]小礼品引发消费群良好感知、兴趣,已购买客户系统回访,会引发顾客良好买后感觉。 [/size][/font]
[font=宋体][size=12pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=10.5pt]  [/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]2.[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt] 好品牌看起来就要好。用醒目的、夺人眼球的品牌视觉形象和轻松休闲的购物环境,[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]诱惑[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]更多的目标消费者,在终端外围,目标群途经路段太阳伞广告、品牌广告旗及现场巨幅展示,规模会显现冲击力,现场多媒体影音展示,尤其是幻灯片的品牌故事、服务流程、活动细则演示更显档次,视听差异产生后,更显得我方的强势,对现场未购买的顾客也有深远影响力。 [/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=10.5pt]  [/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]3.[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt] 专业的人看起来就要专业。把产品变商品,多需品牌销售人员细腻服务才得以实现,随时关注顾客利益点的推介、演示,在视觉、听觉、触觉全方位渗透,顾客向心力最佳。企业如果由[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]管教一体、归因于内、现场整改[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]的机制,使一线多数销售职员具备高级别的组织、管理、策划能力,市场主动权会更牢固 [/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=10.5pt]  [/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]4.[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt] 通过全程感悟活动给消费者最佳体验。;服务现茶水、咖啡、果糖嵌入服务演示流程,能有效管理了顾客接受服务、吸纳专业知识时间,预约上门沟通,印有企业产品知识的扑克牌、品牌形象的雨伞等礼品随即配赠,公司美誉度增强; [/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=10.5pt]  [/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]5.[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt] 榜样的力量是无穷的。以顾客领袖为工作的切入点,推广会更畅通,对乐于传播、使用我产品的高层(决策人物、中高层消费者、权威群众)倾力攻下,培养为权力型顾客领袖,使标杆作用极限发挥,带动群体的消费取向;把有威信、有影响力的顾客培养热心型顾客领袖,作为带领群众行动的发散环节,起以点带面作用;对锱铢必较,总想有幕后收益的人,塑造为趋利型顾客领袖,作为内应人物,对我们在推广中,会不断提供有效的信息;对自我表现型顾客领袖,喜爱张扬其周边群体对自己产品的选择如何正确,会成为大家的品牌免费传播者。当不同类型的顾客领袖,分布在每个正式与非正式组织时,一根根[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]导火索[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]会让[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]秋收起义[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]星火燎原,推广收账易如反掌。 [/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=10.5pt]  [/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]6.[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt] 大型区域活动注重推拉结合。通过当地广告软文与硬广同步刊发、当地电视台联合展开企业专题报道、热点事件积极参与等进行品牌形象渗透,威力是巨大的,只要传播品质好,对渠道推拉有事半功倍作用。 [/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align][/align][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]  [/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]7.[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体] 团结力量大,欢迎携手来议价。一群人联手砍价,这是一些社会群体经常做的事情,顺势建立阶梯式的团购政策,会让客户相互组织,产生[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]发动机[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]效应,而最难成的第一单,一定要派出最优秀的品牌销售顾问去服务,其间,承诺要多,兑现要更多。 [/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]  [/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]8.[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体] 最佳绩效的掌握者是每次活动的反思者。对每次活动都有一个[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]PDCA[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]过程[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt],[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]下一次活动会更有成效。尽量在一个扩大最佳的活动效果及影响力区域行动,诉求深度影响到周边区域对推广活动产生共鸣。每次活动开局,先期培养[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]顾客领袖[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体],无异于军事上的[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]斩首行动[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体],可以迅速荡平目标群体各种疑虑。 [/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]  [/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]9.[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体] 感性氛围的缔造者是顾客行为的观察者。从销售全程的大量视听素材中,分辨出顾客最认可的行为,予以规范,是大家常做功课,售前、售中,整体视觉形象凸现、销售氛围温馨整洁、品牌风格独特清晰,细节操作得越精致越能[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]收买[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]人心,越粗制滥造钞票离你就越远。售后录像表明,多数顾客购买结束,现场广告尽可能保持,并定期回访,可以维护品牌形象在顾客内心地位,争取到更多续单客户。 [/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]  [/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]10. [/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]品牌区隔的使用者是差异策略的成功者。品牌区隔宣传是最基础也是最重要的工作(包括广告造势、资料发放、人员讲解等),只有让最多的人群熟知和认可我品牌才能达成销量目标。定位必须执行到位,好公司会常年主打服务牌,整体运作每个节点,都要让顾客感到舒适、满意。与周边知名洗化、美容、珠宝等品牌多角化合作,形成品牌联盟,这种[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]迷你[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]的品牌集群联合搞活动会迅速聚焦市场。 [/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]  [/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]11.[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体] 理性消费的引导者是专业知识的培训者。让顾客接受到好服务,也要让顾客接受到产品鉴别、维护知识,市场重心下垂要垂到顾客心里去。许多品牌把财力、精力都集中在媒体的立体轰炸和低价销售方面,这样对日趋成熟的市场和理性的消费群影响力将会越来越低,浮躁的消费期过后,感性服务、理性培育的策略嵌入营销系统,制胜效果颇佳。 [/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]  [/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]12.[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体] 市场格局的规划者是行业道德的先行者。市场如老师,不厌其烦告诉你,你服务好的时候,顾客蜂拥如过江之卿,拉着亲朋好友来此购买,当你服务得不好的时候,门可罗雀场景处处可见,作为行业道德和规范,售出是商家服务的开始,当大家深度履行时,其实更是盈利的开始,这个看似简单的行为,会勾勒演变为深刻的行业格局。 [/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]  [/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]13.[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体] 目标定位的执行者是市场操作的创新者。在执行中,市场差异化营销,区隔定位策略固然是企业追求,但同业间产品、服务细节的你追我赶、不断突破,在历次活动中明显的[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]比较优势[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体],区隔出自己的品牌形象系列、利润系列、销量系列、敢死队系列,适时出牌,整体效果会优于同业竞品,对不同区域、不同顾客,按合理需求,量身服务,是公司的[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]隐性优势[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]。[/font][/size][/font][/color]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]   [/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]  这样,夯实的系统建设,会保障企业历次推广出更高价位产品,推出的是[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]核裂变[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体],不是见风就破的[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]肥皂泡[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][font=宋体][color=black][font=Arial][size=10.5pt]。[/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font][/font]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
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发表于 2010-1-26 14:41:24 | 显示全部楼层
这样,夯实的系统建设,会保障企业历次推广出更高价位产品,推出的是“核裂变”,不是见风就破的“肥皂泡”。 很受用

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