（转载）经销商到底需要什么样的培训？

天使的笑 · 发表于 2006-5-25 00:23:09

近年来，随着市场竞争的日益加剧，很多厂家纷纷加大了对于经销商的“扶植”和投入力度，其中一个很重要的举措就是建立了对于经销商甚至下游分销商的打造培训体系，并开始关注培训手段的多元化运用，旨在通过提供培训的方式不断地给经销商“洗脑”，从而“吸引”经销商，培养经销商的忠诚度，同时，借助于经销商营运能力的提升，达到与经销商协调、匹配而高速发展的战略目的。 
　　但经销商的培训不同于厂家的内训，因为它面对的是一个有自己的见地、出身也千差万别的特殊群体，因此，在现实的对于经销商的培训当中，虽然很多厂家投入了巨资，好心好意地“搬”来了一些高级培训师甚至营销专家，但很多时候却是“叫好不叫座”，培训效果差强人意，那么，高额的培训费用为何会打“水漂”？经销商的培训到底应该从哪里着手，它有那些注意事项？ 
　　经销商培训的切入点：满足其内在需求　　 
　　很多厂家对于经销商的培训之所以达不到预期的目的，其原因可以归结为一点，那就是培训往往是“一厢情愿”的“包办式”，而却缺乏培训的针对性，未能根据经销商的实际需求来“量身定做”，来设计培训课程，其结果是，培训要么太过于超前，经销商听了“一头雾水”，不知所云；要么，就是培训脱离实际，内容与经销商现实处境“风马牛不相及”；要么，就是理论性的东西太多，虽然讲师说的“头头是道”，让人“心动”，但回去后，却仍然“丈二和尚摸不着头脑”，无法转化为行动。 
　　经销商都有哪些内在的需求呢？ 
　　1、对自己未来市场定位的需求。特别是作为快速消费品的副食品行业，由于WTO的不断深入，大型零售业的对外开放，传统的经销商面临挑战和转型，因此，如果厂家能够围绕如何转型，怎样转型，未来行业发展趋势等等这些经销商最关心、最与自身利益密切相关的问题进行分析和指导，肯定能够受到经销商的热烈追捧和一致好评，因为，这才是他们内心地真正所需。 
　　2、发展过程中“涌”现的新问题、新需求。不同的经销商，其所处的发展阶段是不同的。当前，有很多的经销商已经度过了“创业期”，而进入了“发展期”、“规范期”，有的经销商甚至几年前都已经开始了公司化的运作，因此，如果厂家能够“与时俱进”地根据客户发展的不同需求，对经销商进行诸如人员管理、财务管理、仓储管理、物流管理、信息管理、二批管理等等相关内容的专业培训和辅导，相信经销商肯定是举手赞成的。因为这个阶段的经销商的内在需求是，通过进一步地市场规范和管理提升，以进入一个新起点、新阶段，他们的目的是更快速的驶入发展的快车道。 
　　3、对经营产品之外的其他附加需求。市场竞争的白热化，使厂商必须高度联合，必须真正做到“厂商一家”，因此，除了单纯的产品经营之外，经销商更多的还需要厂家提供贴身式的“一站式”、“保姆式”服务，需要厂家通过培训、深度沟通等平台做好经销商的经营参谋、管理顾问，需要在新产品推广时能够看到厂家“教练员”的一线市场培训，他们渴望“手把手”的培训能够随时随地。如果厂家在以上诸多方面通过“柔性”、“一对一”等多种形式的培训予以兑现的话，相信更好的管理经销商，从而使其“乖乖就范”，将不再是梦。 
　　因此，厂家对于经销商的培训，不仅要分门别类，因人而异，而且更重要的是还一定要与经销商的实际需求相结合，来制定一个切实可行的培训方案并严格付诸实施。其操作流程为： 
　　1、可以通过调查问卷的方式，或发布培训内容征询函，征集经销商的培训建议及需求。 
　　2、根据经销商的培训需求，拟定培训大纲和培训内容。 
　　3、制定培训方案，落实培训的各项操作细节。 
　　4、经销商培训的全面启动和实施。 
　　5、培训效果评估和跟踪。 
　　厂家对于经销商的培训，只有围绕其需求来展开，其培训的效果才有基础，才有保障，培训形式才能与内容有机结合，才能更受经销商的喜欢和青睐。 
 
　经销商培训的核心点：理论联系实际　　 
　　经销商培训有没有效果，要看这场培训能不能理论联系实际，理论指导实际，培训只有将理念落实到行动，并与市场实际相衔接，培训的效果才能最终让人满意。 
　　但是，经销商培训如何才能做到理论联系实际呢？ 
　　1、选择有实战经历的培训师：经销商培训不同于理论研究，也不是“概念”宣导，因此，所邀请的培训师一定要是有市场实际操作经验的营销高手而非学院派的理论专家或学者。营销实战派由于其丰富的实战经验，以及贴近市场的操盘手法和贴近生活的鲜活案例，在培训时往往能够理论与实际紧密结合，从而更具指导和教育意义，更受经销商的欢迎。 
　　2、组建企业内部巡回讲师团。“知儿莫过于母”，知市场莫过于身处一线的营销人员。因此，从现有营销人员当中，精选心态好、口才好、业绩好的中高层营销人员，组建企业内部讲师团，定期或巡回对经销商进行培训，也是一个投资小，效果好的培训模式。因为，这些非专业的“培训师”，跟市场联系紧密，知道经销商需要什么，喜欢什么，该培训什么，由于这些讲师往往“现身说法”，很有说服力，并且培训的内容可以“拿来就用”，因而有时更受商家好评。 
　　3、现场培训，虚拟场景，即时演练。为了避免“听了心动、想想激动，回去不动”的现象，经销商的培训要注重现场的互动性、参与性，杜绝“一言堂”、“填鸭式”的灌输方式。即在培训现场，要适时虚拟一些在现实操作当中可能遇到的一些困难或问题，进行实地模拟和“排练”，针对演练过程中出现的不足和问题，及时予以纠正和检讨，将所学到的理论与实际很好地结合在一起，并触类旁通，活学活用。 
　　厂家对经销商的培训，只有理论联系了实际，才能不流于形式，才能在市场操作当中，具有切实的指导和提升意义，从而让经销商培训大课堂越办越红火，越办越受人喜爱。　　 
　　经销商培训的关键点：规范化、流程化　　 
　　厂家对于经销商的培训，要想发挥最大的效用，从而促使市场健康、稳定、持久发展，那么，企业就必须把对经销商的培训作为一项重要的战略任务来抓，并且要持之以恒，常抓不懈，即培训工作要规范化、制度化、流程化。 
　　1、规范化。即把对经销商的培训纳入企业战略发展规划，要健全组织，设立相关的职能部门来具体实施。比如，有的企业设有培训部，有的企业在企划部或市场部的基础上设有培训专员或二级培训机构。此外，要制定年度、月度培训计划及其实施纲要，以及具体的实施细则。最后，拟定经销商培训费用预算及其培训评估。通过培训规范化，使培训工作真正落到实处，而不是心血来潮地想当然或走“过场”。 
　　2、流程化。流程化就是把对经销商的培训从体系到组织，从实施到检核，一一以制度的形式予以量化，通过一系列的规章制度做保障，以此来形成一套培训运作机制，最终达到体制推动培训走，培训围绕体系转的格局。流程化、制度化的最大好处就是让人明白谁来做，做什么，何时做，做的如何等等，企业只有通过流程化的培训机制来运转，推委、扯皮、只重形式、不顾效果的培训“诟病”才能去除，企业的培训工作才能真正走上制度化的轨道。　　 
　　经销商是厂家不可或缺的资源，厂家通过对经销商培训，不仅可以挖掘经销商的运作潜力，而且，还可以通过培训这个“舞台”，去更好地“发现”经销商，去“优化”经销商。因此，它不仅需要厂家要有大眼光，大气魄，而且还要有大手笔，大投入。但无论哪种形式的经销商培训，其最终的结果都要做到切实、有效，都要与市场及经销商实际相结合，只有理论联系了实际，厂家才能因地制宜，才能因材施教，从而厂商一体化，最终达到厂商双赢的大结局。