浅谈饲料企业的营销培训

raymondleung

[align=center][align=center][b][font=宋体][size=18pt]浅谈饲料企业的营销培训[/size][/font][/b][b]
[/b][/align][/align][align=center][align=center][font=宋体][size=15pt]陈宏[/size][/font][/align][/align][align=center][align=center]
[/align][/align][align=center][align=center]

[/align][/align][size=3][font=宋体]据初步估算，中国市场上有[/font][font=Times New Roman]5000[/font][font=宋体]万名推销员，其中，饲料行业的营销员有[/font][font=Times New Roman]20[/font][font=宋体]万人。他们大都活跃在广大的农村市场上，他们用自己的青春和智慧架起饲料企业与养殖业之间的桥梁，他们用自己的行动与激情为行业的发展与社会进步做出了应有的贡献。他们让饲料企业的领导们认识到，现代企业的竞争是人才竞争。企业人才资源是一个企业最宝贵、最有价值的财产，对于人才的管理，既要有效地使用，又要不断地培训，方可“取之不尽，用之不竭”。其中最重要的是营销人员的培训，而这也正逐渐成为饲料企业的核心话题。[/font][/size]
[size=3][font=宋体]出于工作的原因，笔者有幸在从业的十多年里，走进过[/font][font=Times New Roman]2000[/font][font=宋体]余家饲料企业，还与许多企业的老总们谈到了营销人员的培训。他们认为，很多时候，花了钱请了“专家”来讲课，听的时候大家很兴奋，结束之后的日子里却不见销量的增长。于是，感到困惑，开始怀疑，培训是否真的重要？事实上，在北京的四年里，笔者给深圳正大康地集团、中牧集团、北京三元禾丰牧业、浙江国茂饲料公司、北京北农大、德佳等一百余家饲料企业做过营销培训，有一些体会，愿与大家一起分享。[/font][/size]
[font=times new roman][size=14pt][font=Times New Roman]一．
[/font][/size][/font][font=黑体][size=14pt]饲料企业做好营销培训工作的意义[/size][/font]

[align=left][align=left][font=宋体][size=3]在国人眼里，饲料行业似乎是个不起眼的行业，而从事这个行业的人似乎也有那么一点卑微的感觉。然而反观之，正是由于它的低起点才使得它具备横向和纵向的发展空间以及巨大的升值潜力。正因为如此，越来越多的国外优秀饲料企业对中国虎视眈眈，兼并整合的风潮愈演愈烈。国内的中小企业在面临着内外夹攻的严峻形势时，除了全面提升企业竞争力，优化整合企业资源配置已别无选择。而这些资源当中最能带来直接效果的就是营销员！一批为企业冲锋陷阵的优秀的营销员！而目前中国的饲料营销员不外乎以下几种状况：学畜牧、兽医、动物营养的多，学市场营销、企业管理的少；什么专业也没学过，也许只有初中文化，但市场经验却相当丰富；好高骛远的多，静下心来在一个企业呆到五年的少；跑摊将式的人多，职业型业务经理少；走遍千山万水的多，感动千家万户的少。所以，最大限度地提升营销员的竞争力对于企业来说是一件必不可少且迫在眉睫的工作，这主要体现在以下几点：[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑体][size=12pt]1. [/size][/font][font=黑体][size=12pt]企业发展的需要
[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=3]营销代表是企业形象最直接的体现，需要了解企业对外宣传的方方面面，包括企业的文[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=3]化、历史、品牌故事、发展战略，等等。企业的发展与营销人员的自我发展是相辅相成，互相促进的两个方面。营销代表直接面对客户，当企业发展到一定程度时，其个人素质很可能就成为企业继续发展的瓶颈，此时有针对的培训将是解决此类问题的突破口。[/size][/font][/align][/align][font=黑体][size=12pt]2. [/size][/font][font=黑体][size=12pt]员工成长的需要
[/size][/font]
[align=left][align=left][font=宋体][size=3]企业最大的成本是没有经过培训的员工。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=3]人是企业生产力中的核心因素，企业的创新、变革和发展离不开员工的素质提高，离不开员工的学习进步。员工培训与发展是企业不断前进的原动力之一。正如美国未来学家约翰·奈斯比特所说的那样：“成功的公司要解决两个问题——一个是对最有竞争力、更富生产性的管理人员的需求；一个是把办公室与教室连在一起。”[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=宋体]新进员工从初始的半成品人“材”到培养成为“人才”，乃至最终的能配置社会资源的人“财”，不光是自我提升的结果，企业的系统培训也是其中促进这种转化的积极因子。[/font]
[/size][/align][/align][font=黑体][size=12pt]1.1[/size][/font]

[font=黑体][size=12pt]3.[/size][/font][font=黑体][size=12pt]销量增加的需要
[/size][/font]
[size=3][font=Times New Roman]


[/font][font=宋体]企业的发展在于销量（利润）的增加，销量的增加离不开销售人员能力的提升，培训工作如何结合销售实际，永远是一个值得深入的话题。[/font][/size]
[font=黑体][size=12pt]4.[/size][/font][font=黑体][size=12pt]打造优秀销售团队战术的需要
[/size][/font]
[size=3][font=Times New Roman]    [/font][font=宋体]一个优秀的销售团队希望骁勇善战、屡战屡胜，但要形成这样的队伍不仅需要在市场中长期磨练，也更需要企业自身优良的培训体系来促成。[/font][/size]
[font=times new roman][size=14pt][font=Times New Roman]二．
[/font][/size][/font][font=黑体][size=14pt]如何开展培训工作[/size][/font]

[font=黑体][size=14pt]（一）[/size][/font][font=黑体][size=12pt] 制定培训计划
[/size][/font]
[font=黑体][size=12pt]1.[/size][/font][font=黑体][size=12pt]调查、了解培训需求
[/size][/font]
[align=left][align=left][font=宋体][size=3]通过发放“问卷调查表”、访谈等方式了解行业和企业未来的一些举措，明确目标。然后，按需要分别制定长期、短期培训计划，可以按照以下时间段来划分：三年培训大纲、一年培训计划、季度培训重点、每月培训安排、临时培训方案。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][b][font=黑体][size=12pt]2.[/size][/font][/b][font=黑体][size=12pt]写好培训计划书
[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=宋体]根据公司发展战略，结合市场行情以及业务代表现有水平，有针对性、系统性、实用性地做出计划书。计划书应包括培训主题、目的、课程安排、地点、讲师、费用等内容。其中课程安排须涵盖以下培训内容：公司历史、公司概况；产品知识，行业知识；营销技巧；市场拓展及市场策略、市场管理知识；日常工作及经销商的管理常识；营销代表态度教育。关于培训方式应采取多种培训方式相结合的方法以期收到事半功倍的效果。现列举几种：[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋体]）专家授课，内部与外部讲师结合；[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋体]）由片区经理讲课，分享成功经验；[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋体]）会议交流，拟订一个话题先让做得好的营销代表发言，然后共同交流，达成共识；[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋体]）小组讨论；[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋体]）观看电视或录相；[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋体]）到其它片区参观、学习；[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋体]）角色模拟训练；[/font][font=Times New Roman]8[/font][font=宋体]）事件处理培训法；[/font][font=Times New Roman]9[/font][font=宋体]）案例研究；[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋体]）实战演习，等等。[/font][/size][/align][/align][b][font=黑体][size=12pt]3.[/size][/font][/b][font=黑体][size=12pt]确定计划书
[/size][/font]
[align=left][align=left][font=宋体][size=3]进一步讨论、修改计划书后，上报领导批准，即可付诸实施。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=3]当然，在执行中我们可根据情况变化做相应调整。[/size][/font][/align][/align][font=黑体][size=14pt]（二）选择培训师[/size][/font]

[align=left][align=left][size=3][font=宋体]培训师来源于外聘和企业内部。企业邀请外聘讲师授课的模式已经非常多，在此不作赘述。我们重点要讲的是企业的内部培训师。[/font]
[/size][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=3]一个企业的内部培训师可以是企业的总经理、营销总监，也可以是技术服务经理、人力资源总监等。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=宋体]一个优秀的培训师，在对营销代表的[/font][font=Times New Roman]“[/font][font=宋体]传、帮、带[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋体]中，言传身教，会讲很重要。所以对培训师的要求是：语言丰富、表达能力强，经验多，有人格魅力，敢大胆表白的同时，还需具备八个条件：[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋体]）有教学的愿望；[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋体]）深广的专业知识与行业背景，与培训相关的基础学科知识，如组织行为学等；[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋体]）表达能力及相关的培训技巧；[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋体]）耐心；[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋体]）幽默感；[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋体]）其它品质，如擅于倾听、乐意分享、不歧视营销代表，灵活把握学习进度等；[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋体]）培训的热情；[/font][font=Times New Roman]8[/font][font=宋体]）知道培训能解决的问题和不能解决的问题。[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=3]在这里我们列出培训师应该掌握的一些技巧：[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]1.[/font][font=黑体][size=12pt]预演技巧[/size][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=3]把要讲的内容写下来，先背，接着大声读，然后加上表情、手势等一个人预先演练，一遍又一遍；找几个人听你预先讲，听完后提意见，包括时间控制，内容，语调语气等。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑体][size=12pt]2.[/size][/font][font=黑体][size=12pt]授课技巧
[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]2.1[/font][font=宋体]好的开始[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=3]通过简短的欢迎、介绍，引起被培训者的兴趣，适当调节气氛并强调课堂规则，简述提纲。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]2.2 [/font][font=宋体]态度诚恳，热情大方、姿势自然[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=宋体]如用目光接触[/font][font=Times New Roman]3-5[/font][font=宋体]秒，照顾到所有的人；口齿清楚，恰如其分地表达演讲内容；肢体语言（包括适当的手势、面部表情、步伐、姿势、肢体动作）自然。[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]2.3 [/font][font=宋体]语调[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=宋体]讲话语调应有高、低、平、弱、启、承、转、和之分，注意声音的速度、高低、音量，避免使用无意义的惯用语。[/font]
[/size][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]2.4 [/font][font=宋体]幽默感和趣味性[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=3]举例生动，适当穿插故事或笑话。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]2.5 [/font][font=宋体]灵活机动的应变能力[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=3]根据现场气氛，可能有预想不到的问题提出来，需要培训师灵机应变，回答清楚，这需要有广博的知识和丰富的经验。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]2.6 [/font][font=宋体]时时发问[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=3]这样可调动听讲人的积极性和注意力，包括什么时候，什么地方穿插什么问题，事前要有计划安排，问题要有针对性，也可对第一位回答正确的营销代表发一个小礼物。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]2.7 [/font][font=宋体]图文并茂，直观性强[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=3]可使用幻灯片，增加感性知识，也可展示照片，放一些录像或励志歌曲等。不过做法要求简明、有趣。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]2.8 [/font][font=宋体]留下话柄，让人思考[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=3]一方面讲完主题内容后，要提出一些遗留下次解决的内容，激起营销代表还想尽快听的求知欲望，另一方面留给一些思考题，听了后有更大的收获。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑体][size=12pt]3 [/size][/font][font=黑体][size=12pt]互动技巧
[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]3.1[/font][font=宋体]互动测试题[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=3]选择一些能引起兴趣和共鸣的测试题，比如“你是一位优秀的推销员吗”？（测试题略）[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]3.2 [/font][font=宋体]互动游戏[/font][font=Times New Roman]   [/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]    [/font][font=宋体]在培训过程中适当地穿插一些互动游戏有利于活跃现场气氛以及加深理解。[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][font=黑体][size=12pt]4 [/size][/font][font=黑体][size=12pt]讨论与回答问题技巧
[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=3]主讲人应针对所讲内容提出问题讨论，各抒己见中，要善于引导达成共识，并注意控制好时间。这里有几个方面需注意：[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]4.1[/font][font=宋体]问题的作用[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=宋体]问题提出后应该起到这些作用：[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋体]）使沉默的人发言；[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋体]）带动经验分享；[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋体]）提出尚未讨论的要点；[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋体]）使讨论维持在一体的焦点上；[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋体]）提醒注意资料的来源；[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋体]）评估一项看法的凝聚力；[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋体]）防止一些人垄断发言；[/font][font=Times New Roman]8[/font][font=宋体]）引导结束某一项议题的讨论。[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]4.2 [/font][font=宋体]有效地聆听[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=宋体]主讲人在听取他人意见时，要做到：[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋体]）注意力高度集中；[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋体]）不急于打断对方，不轻易下结论；[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋体]）收集完整而准确的信息；[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋体]）注意观察对方的感情流露以及形体语言；[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋体]）听出弦外之音——即潜台词；[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋体]）控制自己的情绪和态度；[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋体]）不让自己的嗜好和偏爱影响反馈的客观性。[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]4.3 [/font][font=宋体]怎样给予回答[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=3]首先可以先请提问者谈谈他自身的感受和印象，然后根据有关记录描述你所观察到的行为（现象），再根据经验科学回答问题，双方可进一步作深入探讨，对问题加深理解，最后轻松愉快地结束，把选择权留给营销代表自己。[/size][/font][/align][/align][font=黑体][size=14pt]（三）[/size][/font][font=黑体][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/font][font=黑体][size=14pt]操作流程[/size][/font]

[align=left][align=left][font=宋体][size=3]遵循的原则是：周密思考、精心策划、充分准备、具体落实、事半功倍，具体包括以下三方面：[/size][/font][/align][/align][font=黑体][size=12pt]1.[/size][/font][font=黑体][size=12pt]组织
[/size][/font]
[align=left][align=left][font=宋体][size=3]组织工作从以下几个方面按部就班执行，首先确认培训时间、主讲人、内容、场地等，再下达培训通知（如书面传真、短信、电话等），同时准备材料、横幅，并提前两天与主讲人和参加培训的营销代表再次落实，最后各项配套工作责任到人，并选定好主持人。[/size][/font][/align][/align][font=黑体][size=12pt]2.[/size][/font][font=黑体][size=12pt]实施
[/size][/font]
[align=left][align=left][font=宋体][size=3]具体实施时应包括以下几个方面：布置会场、会议签到、发放资料、主持人告之会场纪律、按计划进行讲课内容，等等。在中途需要安排时间休息。[/size][/font][/align][/align][font=黑体][size=12pt]3.[/size][/font][font=黑体][size=12pt]评估
[/size][/font]
[align=left][align=left][font=宋体][size=3]培训完成后应对培训内容和主讲人进行评估。每次培训都要进行考试、考核与总结经验，上报公司领导，并将考试结果存入档案。对于评估意见，可作为下次培训的参考依据。[/size][/font][/align][/align][font=黑体][size=14pt]三．例举：如何培训新的营销代表[/size][/font]

[align=left][align=left][font=宋体][size=3]新的营销代表往往在社会经验、市场理解及专业知识等上面与老营销代表有较明显的差距，但同时他们也具备良好的可塑性，我们应在以下几个方面重点把握：[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑体][size=12pt]1.[/size][/font][font=黑体][size=12pt]上好第一堂课
[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=3]上好第一堂课，明白做事先做人，帮助他们端正态度，树立信心，点燃激情。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑体][size=12pt]2.[/size][/font][font=黑体][size=12pt]学习新的知识
[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=3]新知识的学习应包括企业知识、专业知识、产品知识、行业知识、市场知识等几个方面。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑体][size=12pt]3.[/size][/font][font=黑体][size=12pt]教会做市场调查和行动方案
[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=3]在市场调查时，必须让营销代表明确目标、方法和目的，利用一些工具（比如调查表）来分析市场调查到的情况，结合实际，做出行动方案。培训时，可给出方案的部分内容，让营销代表完成余下内容。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑体][size=12pt]4.[/size][/font][font=黑体][size=12pt]加强过程管理
[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=3]新的营销代表需要适时监控他的工作过程，领导布置的工作做得怎样，需要随时反馈。并可以通过一些考核制度来加强管理，同时与收入挂钩，让营销代表养成一些好的习惯[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑体][size=12pt]5.[/size][/font][font=黑体][size=12pt]现场培训
[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=宋体]就是将营销代表带到市场上现身说法，进行沟通技巧、推销能力等多方面提升的培训方式。具体培训的内容如：[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋体]）怎样介绍自己，推销自己；[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋体]）怎样介绍公司；[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋体]）如何介绍目标产品的卖点；[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋体]）怎样与陌生人沟通；[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋体]）怎样与营销经理或公司技术人员配合跟客户交流；[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋体]）如何为客户提供更好的服务；[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋体]）片区经理一次完整地拜访客户，营销代表跟随作记录，晚上回到住处再来讲为什么今天片区经理这样做；[/font][font=Times New Roman]8[/font][font=宋体]）营销代表拜访客户，回来后帮助分析、总结成功与不成功的原因；[/font][font=Times New Roman]9[/font][font=宋体]）商务礼仪的培训。[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][font=黑体][size=12pt]6.[/size][/font][font=黑体][size=12pt]教会掌控终端
[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=3]在掌控终端客户上，需要营销代表与经销商一起拜访终端客户，发展核心用户，进一步了解用户的真实需求，同时为用户提供产品外的附加值服务，及时捕捉信息，适时情感营销，培养用户的忠诚度，不断提供新的观念、思想给用户，帮助用户发展壮大。只有实地体验，并深刻理解了其中的道理，才能真正具备驾驭市场的能力。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑体][size=12pt]7.[/size][/font][font=黑体][size=12pt]学会激励营销代表
[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=3]人是需要激励的动物。除了激励者自身的魅力之外，要增强营销代表的信心，就需要学会赞美，真诚而发自内心地关心他们，保持经常沟通，培养团队精神，并通过有效奖励等手段激发其干劲。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Times New Roman][size=3][/size][/font] [/align][/align][font=宋体][size=12pt]在这个世界上，得到财富的方法只有两种：战争与营销。而对一个饲料企业来说，无力发动战争，只有营销才能产生利润，其它的都是成本。因此，这个获得财富的过程，实际上变成了一场营销的战争。“工欲善其事，必先利其器”，培训这面大旗永远是企业竞争中必不可少的一项法宝。业内成功企业，无一不是通过制定有效的培训计划，从而让培训真正起到了作用，并在其中寻求企业与员工的互利发展方向，树立起企业和员工终身的学习观。我们相信，只要始终保持着一颗向上的心，我们的营销培训工作就一定会做得更好！[/size][/font]

[size=12pt][font=Times New Roman][/font][/size]

mbaun

销售人员最多的除了保险行业
多半就是饲料行业了~

beibei58580301

引用一下，做培训教材了