饲料业务员靠增值服务赢得市场

东方之子 · 发表于 2009-8-16 20:18:39

　　大学毕业下市场已经1个月了，每天与养猪户打交道，喝茶、聊天、谈心，发现一些他们内心的诉求，满足养殖户的诉求就是饲料业务员取胜的关键！
　　当然，饲料公司的质量是第一位的，如果没有这个做基础，哪怕你天天请养殖户喝酒吃饭也不管用，[b]因为靠养殖赚钱才是他们的根本目的，一顿两顿的吃喝只能简单的维系感情，起不到持久的功效。[/b]而且，据我了解，一般肥猪在100斤以上，不同饲料公司的质量差异就体现不出来了，无论是预混料、浓缩料、全价料，还是高档、中档和低档料，虽然会有些差别，但是在养殖户那里表现的并不明显。所以说，乳猪料和母猪料就是关键，更重要的是乳猪的拉稀状况，一般养殖户饲喂开口料只要不拉稀就会基本认可该公司的产品。
　　第一步走好之后，接下来就要靠一系列的增值服务维护好关系，提高养殖户的忠诚度和公司的知名度，逐步地赢得更加广阔的市场。
　　个人总结的增值服务包括以下几点，仅供参考，并希望诸位老师补充、完善：
   [b]1、定期回访，做好记录：[/b]新开发的客户频率要稍微高些，让他们感觉到被重视，具体时间间隔视具体情况而定；每次拜访多倾听养殖户反映的情况、认真做好记录，比如：什么时候产猪，什么时候断奶，某些猪有什么反常症状等等，为下一次拜访奠定基础。
[b]2、三句好话暖人心，一份小礼情谊深：[/b]好话并不是无根据的乱加夸奖，而是真心诚意的赞美；也并不是倡导送礼，这里的“礼”意义更广更朴实。“猪价又涨了，你上批引进母猪真是明智之举啊”，“你的经验我给其他养殖户分享了，大家都觉得很不错，让我谢谢您呢”“这是一份最新的养殖杂志，您看看或许有些用得着”，“最近天气热得很，拿个西瓜咱们边吃边聊聊，解解渴”......大家觉得这样的语言，这样的礼物虚伪吗，管用吗？我自己试过，人心换人心，没问题的。
[b]  3、及时为养殖户解决饲养管理、猪病、防疫中遇到的问题：[/b]对拜访过程中或者养殖户打电话来的饲养管理、猪病、防疫等方面的问题，无论是靠自己还是服务营销专家，一定要在最短的时间内为养殖户提供切实可行的解决方案，[b]最好是亲临现场诊断！[/b]
   [b]4、提供最新市场资讯，帮助养殖户进行下一步计划：[/b]政府出台的新政策、生猪报价、玉米报价、豆粕报价、引进母猪、适时卖猪、推荐优良品种等等。[b]这一条非常关键，很多养殖户手头的资源有限（收猪人、种猪场、兽医兽药等），业务员可以把自己养猪户手头的资源收集整理在一起组建数据库，进行分类归纳。[/b]试想：一个养殖户准备以6元/斤的价钱卖猪，而你为他提供了一个6.2/斤的收猪人的信息，他卖完猪数着多了的那部分钞票，不感激你感激谁，不用你的料用谁的料？再比如一个养猪户准备引进一批母猪，因为找不到好的品种发愁，你给他推荐了一个好的种猪场并且陪同他一起去买母猪，结果回来后平均每年2.5窝，平均每窝12头，平均卖价比其他猪高出0.2元，想想他不感激你感激谁，不用你的料用谁的料？
[b] 5、母猪怀孕检查：[/b]检查空怀、死胎、怪胎等，为养殖户节省饲料，降低成本.

   诚恳希望各位老师提出批评指正和补充意见，祝愿大家生活开心、事业顺心！