别当阿Q式的厂家业务员

惠民 · 发表于 2009-8-2 13:06:01

　　笔者自己是个小经销商，从批发糖烟酒副食做到小家电，十多年的商贸生意做下来，接触过的各类厂家业务人员至少得有几百位。虽说各厂家的行业不同、规模不同、背景不同，业务人员的素质也是千差万别，不过有一点却是共通的，就是各厂家里的阿Q式业务员越来越多了。
　
　　为什么叫阿Q式业务员呢？大家还记得鲁讯笔下的那位阿Q吧，回忆一下，阿Q当时在追吴妈的时候，说了一句什么？“吴妈！我要和你睡觉！！”，吴妈闻听此言，恐慌之至，当时就啪的一声关上门，直接宣布阿Q的追女行动完全失败。其实，我们换个角度想一想，若是阿Q当时不是这么直接，事情也许不会这么糟糕，例如阿Q完全可以对吴妈说：“吴妈，你今天看起来气色很不错”“吴妈，你那有没什么力气活要帮你干的”“吴妈，明天晚上有没空，我想请你吃个饭~~~”。或者是通过吴身边的那些小姐妹，递个话之类的，虽然说是绕了弯子，没准最后也能到达主题。不过，阿Q是个非常追求高效率的人，直接免去了这些弯弯绕，直奔主题，把真实的目的直接给说了出来。　　可话又说回来，笔者分析阿Q和这厂家业务员有什么关系呢？其实，大家仔细想一想，很多厂家业务人员在面对经销商的，和这位勇敢而率真的阿Q同志也是差不多的，例如，直接冲到经销商老板面前，对经销商老板说，要和我们厂家合作吗？你要打款了；旺季来了，你要备货了；你仓库里的货不多了，要抓紧时间下单了；我们厂家设计了一个大型活动，你要配合一下；我们公司推出了新产品等等。当然了，这些话站在厂家的角度来说，也都没有错。本来嘛，这厂家找经销商可不就为这些事情，这也是厂家业务人员的职责所在嘛，这也是话或者说是要求，也是厂家老板及厂家业务人员找经销商老板的真实目的所在，可问题是，真实的目的能直接说出口吗？
　　
　　也许厂家的老板及业务员，觉得这没什么，这打款备货配合厂家，也都属于经销商的正常义务嘛，作为业务人员去找经销商老板沟通这些事情，也是正常的嘛。可是，有考虑过经销商会怎么想这个事情吗？厂家希望经销商打款，经销商喜欢给厂家打款吗？厂家希望经销商配合厂家的工作，可经销商也希望厂家配合经销商的工作，厂家要推新产品，经销商难道很缺新产品吗？厂家的角度是厂家的角度，经销商还有经销商的角度呢，这厂商之间，对待很多事情的看法可是完全相反的，往大了说，为什么很多厂家都抱怨经销商不好管，核心就是一句话，厂家对经销商的了解不多，往往是按照厂家自己的思维模式和角度来任定经销商。这话很大，可说到具体的点上，厂家里大量出现的阿Q式业务员就是例证。这些阿Q式的业务员只是抱着厂家老板的指示（乃至是自己的个人主观看法），把厂家的要求和目的直奔主题的告诉经销商。然后就希望经销商听话，希望经销商配合，经销商若有不从，马上就认定这经销商这里不好那里不好。　　
　　其实，作为厂家的业务人员，在面对经销商时，有几个问题一定要想清楚：　　
1．你凭什么要求经销商配合厂家？　　
2．你真的了解经销商吗？　　
3．经销商很缺厂家的合作或是产品吗？　　
4．真实的目的能直接说出口吗？　　
　　尤其是这最后一点，大家都不傻，真实的目的大家都明白，可问题是不需要铺垫吗？不需要了解吗？不需要转弯吗？就像阿Q追吴妈，若是事前多一些了解，准确掌握吴妈关心的问题有那些，多做做吴妈身边小姐妹的工作，在与吴妈接触多做些铺垫型的工作，话别说的那么直接，追到吴妈也不是不可能的事情。
(中国营销传播网作者: 潘文富 )