我上次求助之后，得到罗敏辉先生的真心指点。小子不敢独享，特转发于此，希望能够发扬光大！
[b]服务营销化解饲料销售困境
罗敏辉[/b]
做销售难，做饲料销售更难，这是很多饲料厂家的老总和业务员的共同心声。看看饲料企业的销售会议就知道，我们的业务员总在不断的抱怨：哪个公司又在做促销了、哪个经销商又在提条件了，我们的产品在市场上没有价格优势，等等。接下来就是销售经理和老总头疼了，绝大部分厂家的做法都是通过简单的迎和经销商和养殖户的要求来暂时保全市场。
为什么经销商的要求越来越高？为什么经销商和养殖户的稳定性越来越差？是他们越来越贪婪了吗？我认为不是，他们也有自己的苦衷。
应该来说，养殖户是饲料厂家、经销商、养殖户三者构成的产业链中最艰难的一个群体。由于养殖行业的整体利润日趋低迷，养殖户的收益也越来越得不到保障，在短期内绝大部分养殖户没有办法实现规模化的情况下，他们目前面临的困难很难得到根本性的改变。一方面，他们需要稳定的资金支持，以维持小规模的养殖来获取有限的利润，维持家庭的日常开支；另一方面，由于规模和利润的限制，他们不可能得到足够并且稳定的技术支持，加上目前我们的养殖户的文化程度普遍不高，很难主动接受先进的养殖管理技术和经营观念，客观上也限制了他们降低养殖成本赚取更高的利润回报的可能。
举一个最简单的例子：我们的很多养殖户使用了多年的饲料，但是鉴别饲料好坏的标准却仍然简单得可笑，被很多不良的饲料厂家和经销商忽悠得团团转。
所以我们经常听到养殖户这样问我们：我用你们的饲料送不送投饵机？你们的饲料价格要降到跟某某厂的一样才行；某某公司今天请养殖户吃饭了，你们怎么不请？你们的饲料蛋白质含量跟某某厂的一样，为什么价格高这么多？等等。
饲料经销商面临的压力也比较大，一方面他们必须拿出大量的资金来维持足够的养殖户数量，满足养殖户对资金的需求；另一方面他们还要为养殖户的收益担心，因为一旦养殖户的养殖失败，他们的资金回收就非常困难。所有的饲料经销商最担心的问题就是资金的回收问题，在资金回收的风险变得越来越大的情况下，他们只能要求饲料企业给予更高的折扣，这样才能保证自己短期内的利润不至于下降太多。
养殖户对经销商资金的依赖程度越高，经销商的风险就越大，对饲料厂家的要求就越高，导致饲料厂家的盈利能力也急剧下降，最终必然限制饲料企业获取正常的利润并完成持续的技术研发的能力。由于饲料的质量价格比下降，进一步降低了养殖户的盈利能力，最终更是增加了经销商的资金回收风险。如此恶性循环下去，厂家最终必然被市场淘汰。
由于进入饲料行业的门槛比较低，绝大部分饲料厂家目前还能在盈亏线之上，这就决定了无序竞争在短期内必然大量存在，而且无序竞争必然会愈演愈烈。
饲料加工企业上游面临的是原材料价格的不断上涨，能源、工资水平的不断增加，下游面临的是养殖户对饲料价格的承受能力越来越差、同档次的饲料销售价格不断下滑，经销商对利润的要求也越来越高。在这种局面之下，饲料加工企业的利润急剧下滑。为了实现企业的短期利润目标，很多公司在饲料销售上花的精力越来越大，重点仍然是放在通路建设上面。当饲料企业越来越体现出对销售通路的绝对依赖的时候，我们的销售人员就越来越没有了地位，销售工作成了单纯的乞求定单的过程。
当经销商日益成为所有的饲料企业眼中唯一的香饽饽的时候，维护自己的经销商网络，争抢别人的经销商就成了业务员最主要的工作，所以业务员每天都过得心惊胆战，脑筋在不停的算计，不知道明天早上起来销售通路会变成什么情况。
难道饲料行业的这条产业链就这样越走越艰难了吗？有没有办法化解这个恶性循环的怪圈？答案是肯定的，就是服务营销。
分析目前整个产业链面临的所有问题，我们不难发现一件事情：所有问题的根本点就在于养殖户的利润得不到保障和提高。如果我们能够提高养殖户的盈利能力，他们对饲料销售价格的要求就会下降，同时对经销商资金的依赖也会下降，当养殖户对经销商的依赖性下降的时候，饲料企业对通路的依赖性就会下降；同时，经销商的资金回收风险也会降低，经销商对饲料经营过程中的单位利润的要求也就会下降。
如何提高养殖户的利润，我想答案会非常多。我们可以充分利用我们的信息优势，为养殖户提供更加准确的市场分析，引导他们养殖更加有利润的品种；也可以及时为他们提供养殖产品的市场销售信息，帮助他们产品提高销售价格；同时我们还可以利用我们的技术优势，想办法帮助他们提高养殖管理水平，降低养殖成本，等等。这都是我们服务营销的重要内容。
原有的饲料销售观念一直强调的是对结果的过度重视，今年哪个市场必须完成多少多少销量，年初就制定出了非常详细的计划。我们的业务员接到这个计划之后，就开始分解，哪个地方或者那个经销商今年必须为我完成多少销量，否则我的销售任务就没有办法完成。经销商这个时候就像蜘蛛网上的蜘蛛，不需要花什么精力，只需要等着业务员来自投罗网。
在巨大的销售压力之下，所有销售人员的心态都变得浮躁，给经销商的条件越来越丰厚，得到的回答却让人越来越没有底气，在双方的博弈之中，我们处在了绝对的下风。有很多饲料企业满足了经销商的过分需求，接下来就开始降低配方成本，当饲料的效果体现比较差的时候，养殖户就会改用其他的品牌，销售工作对经销商的依赖性就会更强，如此恶性循环下去，最终只有死路一条。这就是我们常说的一句话：绝大部分企业不是被竞争对手打垮的，而是自己将自己打垮的。这种过分关注结果却忽视了过程的销售最终必然以失败告终。
正常的销售观念应该是同时对养殖户和经销商的关注，而不是仅仅关注经销商。我们看现在的广告，有几个是以经销商为最终的打动对象的？只要打动了最终的消费者，你还用得着担心没有经销商来找你吗？你还用担心产品的销量吗？相反，你只是打动了经销商，却打动不了用户，你的产品销售能够维持下去甚至快速发展吗？
也许有人说，大经销商都被别人挖走了，我们的销量怎么能够得到保障？试想一下，有几个大经销商是一开始就是大经销商的？他们只是在前期选择了一个比较好的产品，通过与厂家的不断合作，慢慢发展起来的。只要我们的养殖户的效益比使用别的产品的养殖户效益高，使用我们的产品的人就会越来越多，经销商的销售量就会不断上升，而且由于经销商的资金回收得到了保障，他们的融资能力和自身的资金实力就会不断提高，在养殖户数量和经销商实力都不断提高的情况下，你还需要担心销量的问题吗？
“火车跑的快，全靠车头带”，在饲料企业、饲料经销商、养殖户形成的产业链中，个人认为养殖户才是火车头，而不是传统意义上的经销商。
我99年进入湖北海大饲料有限公司做销售，当时公司才刚刚起步，我们的饲料在市场上根本就没有品牌，销售量非常小，而且由于当时公司内只有一两个人接触过饲料销售，也没有什么高明的销售策略。但是，有一点我们碰巧走对了，现在想起来，应该是比较初级的服务营销了。养殖户不会驯鱼，我们按照自己学到的知识帮助养殖户驯鱼，让养殖户看见鱼到水面抢饲料；养殖户的鱼病了，我们帮助治疗；养殖户不知道该喂多少饲料才合适，我们告诉他怎么观察鱼吃得够不够；养殖户要卖鱼了，我们帮助拉网、抬鱼、上车、销售，直到养殖户将钱装进口袋。一年下来，所有的养殖户都将我们当成了自己的家人一样，而且由于服务到位，我们的养殖户的效益比别的公司的养殖户的效益明显要高，越来越多的养殖户加入了开始使用我们的饲料。
饲料销售行业有一句比较流行的话：经销商要当菩萨来拜，当贼来防。就是说经销商很难打交道了。如果我们分析一下经销商的需求就很清楚了，经销商无外乎想追求更多的经济利益，那我们想办法帮助他赚更多的钱不就可以了吗？
但是一定要注意，这个钱不是通过增加每吨饲料的折扣来实现的，而是通过帮助经销商提高销量和资金的回收率来实现的。
一直以来，我都不觉得经销商有多么难打交道。因为在我的整个饲料销售过程中，经销商根本就不需要担心怎样才能将销量做大，他只需要充分利用自己在当地的人缘优势，分辨哪些养殖户的信用程度比较高就可以了，然后我们去说服这些养殖户改用我们的饲料，经销商就等着养殖户上门合作，然后在家里算自己今年可以比去年多赚多少钱，你说这样的经销商需要你去做说服工作吗？需要你去苦口婆心的给他谈今年的销售任务吗？在这种情况下，没有经销商会担心放出去的钱收不回，也没有养殖户会想着去改用另一个品牌的饲料，所以我从来就没有担心过销量的问题，我关心的只是接下来怎样让更多的养殖户满意。有几次因为别的公司在这个市场上销售特制料，一度效果比我们好很多，但是在我的劝说下，很少有养殖户换饲料，我想这就是对海大的一种信任。做特制料的厂家看见没有效果，只好放弃了，最后都只能看着海大饲料在市场上继续风光。
我一直认为打市场不是很难，难的是如何保住已经开发的市场并且不断上量。直到今天，我已经不做专职销售3年了，我当年负责的市场也一直没有再派业务员过去，只是我偶尔到市场上去走一下，销量却一直没有下降，养殖户对我们公司的唯一要求就是要我们经常去走一走。反观很多市场，也有曾经非常风光的，但是维持的时间都不长，虽然销售量上来得很快，但是养殖户和经销商的认可程度并不高，因为我们没有在饲料销售的过程中给予很多的技术指导，产品的效果也没有得到足够的体现，加上缺少感情的支撑，一旦碰到别的公司给予很小的诱惑的时候，就非常容易换品牌，市场一夜之间就垮了下来。
是到了我们反思现有的销售思路的时候了。当企业的规模、管理等都可以快速提升并接近对手的时候，唯有技术和服务是很难模仿和接近的。当服务成为饲料销售的一个主要工作的时候，养殖户和经销商才不是所有厂家的共同资源，真正的变成“我们的养殖户和经销商”。 |
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