六个步骤讲好你的销售故事（五）

岁卞

[b]做人——以直报怨
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笔者上小学的时候，因为个子小，常常被欺负。每次啼哭回家，父母总是让我躲避、忍让，找老师求援。通常男孩子是不愿意求助于老师的，所以我只能继续挨打。直到有一天，一位堂哥退伍回乡，听我说起这事，勃然大怒：“别人如何打你，你就如何打别人” 。我胆怯的问道：“如果对方人多，那怎么办？”堂哥说：“谁欺负你最狠，每次专打他，不要管别人如何打你”。果然此招屡试不爽，此后我再也不受欺负了。

这位文化不多的堂哥，却说出了一个与孔圣人同样的道理：做人，需要以直报怨。

世人对孔圣人都有一个错误的认识，以为孔圣人是一个迂腐、懦弱的老夫子。其实这是世人对孔子的误解，在笔者心目中，孔子是一位刚烈如火、是非分明的真斗士。孔子说的“以直报怨，以德报德”，也是做人的基本原则。

在现实生活中，好人与坏人混杂，真善美与假恶丑的斗争是永远存在的。在人与人的层次上，如果单纯提倡“以德报怨”，必然是非不辩，善恶不分，恩怨不清，奖罚不明，公正和正义将不复存在。《西游记》就是最好的案例。唐僧屡次以德报怨，险些成为妖魔的大餐；只有孙悟空直面恶魔，敢于迎头痛击，才能战胜困难得以前行；如果师徒四人都信奉以德报怨，很难想象能否最终取得真经。因此，做人在面对假、恶、丑时，最好的战斗策略就是以‘直’抗争，唯一的法宝就是以‘直’取胜，以正压邪、以直报怨、坦坦荡荡、不卑不亢，将道德真理和人格尊严捍卫到底。
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经营企业——以德报怨
[/b]做人要以直报怨，以德报德，但干企业断不能如此。笔者认为，经营企业要以德报怨。企业的本质是追求利润，但古语云“君子爱财，取之有道”，西方学者也认为成功企业的特质就是“追求利润之上的东西”。

首先，企业对消费者必须以德报怨。狠心、度量小器的企业只能威风一时，基业长青的企业都深谙“仁德”之道。他们对消费者诚实、守信、厚道，富有宽容、忍耐、坚韧的精神，对于消费者的误解和挑剔绝不会以牙还牙，反而用更优质的服务回报客户，才能最终赢得顾客的忠诚。

其次，企业对竞争对手也需要以德报怨。古往今来，偷奸耍滑、见利忘义、惟利是图的企业，既便赚得如山的钞票，终也不会长久。纵观古今中外成功商人和企业家的经营谋略，无不渗透着这些商界的辩证哲学。企业互相合作需要讲求诚信，谋求利益应取放有度，赢得客户更要懂得让利与人，以德报怨，必将赢取更大市场。
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治理国家——以直报怨[/b]

窃以为中国是世界上最宽容的国家。这种宽容在西方人眼中常常无法理解。中国曾经无数次以德报怨，以期获得别国的友善。在白白损失了巨大的财产甚至鲜血之后，我们才明白在国与国的交往上，只有利益，没有仁德。以德报怨，绝对不适用于国家的外交政策。


前些年，由于中国埋头发展经济，在国际问题上不作为，对于挑衅和围堵提倡以德报怨，使我们的形象和影响力大受损失，更失去了许多重要的政治利益。当经济强大的中国想要发展自身空间时，又遭遇到了“中国威胁论”。笔者认为，“中国威胁论”的散布者正是利用舆论手段针对中国开展的心理战，目的是使中国产生误判而裹足不前，限制中国的发展。如果中国敢于以直报怨，面对他国的任何敌意行为，毫不沉默和躲闪，以“直”抗争，不畏强敌，针锋相对，以我为主，就能打破对手的如意算盘，积极维护我国利益。在现实的国际关系中，任何一个国家如果不敢以直报怨，坚定地捍卫自身利益，那就不能赢得他国的尊重，更会被视为软弱可欺。中国以前片面强调的所谓“政治解决”、“以德报怨”，不过是处理国际争端的手段之一，决不可能成为唯一的手段。甚至可以这样说，“以直报怨”是中国改善外交境遇的必由之路。

总之，做人、经营企业、治理国家，这三者可谓大相径庭，其经营之术也绝非“以直报怨”或“以德报怨”就能概括，笔者在此只是抛砖引玉而已。以直报怨，还是以德报怨？需要在不同环境下具体应用，笔者既不提倡做莽直的勇夫，也不赞同做昏庸的好好先生。如何报“怨”？读者心中自有定论矣。

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[b]　　1、增加故事趣味，吸引客户注意[/b]

　　正如我们在前文所讲的，故事在整个销售过程中的作用是将客户的购买热情从99度推向100度。所以，销售人员讲故事的过程中，如何持续吸引客户注意力与兴趣，将对故事最后的效果起到非常重要的作用。同样的故事，销售人员是否用心在讲将对故事最后的效果起到决定性的作用。销售人员如何在讲故事的过程中展现出“用心”的效果呢？以下是平时练习的一些小技巧： [color=#ffffff]射虎网: [url]http://www.seefair.com[/url][/color]
　　·注视与客户的目光接触 ── 目光与客户相遇，表示了销售人员对客户的关注。

　　·销售人员在讲故事的过程中要有表情，生动。杜绝生硬感。销售人员对故事要百分之百的熟悉，有如发生在您身边，您是见证者一般。

　　·销售人员用直接的、明白的语言来讲故事；避免语焉不详，尽量避免使用有歧义的语言。同时，销售人员一定要注意目标客户语言中喜欢使用什么样的词，并加以配合。
　　·一个故事只传达一个单纯、明确、有说服力的信息，避免故事中所传递的信息或价值观前后冲突、矛盾。

　　·可以的话，建议销售人员尽量为自己的故事提供视觉材料 ──大多数情况下，人们听故事都只是用“耳朵”听的功能；但当故事无趣时，注意力自然消失了。所以，建议销售人员为自己不同的故事配备不同的视觉材料，同时，在语言中，尽量引入与其他感官词汇，引发客户产生积极联想。

　　·故事及时、漂亮地结束；减少销售人员在讲故事过程中教条式的结论。时间的分配上，一般一个故事的时间大约控制在3分钟左右，而且在头一分钟一定要抓住客户的吸引力，故事高潮部分要引发客户的情绪互动。销售中的故事最长不超过5分钟。如果讲了5分钟故事，客户对此一点兴趣都没有，那么，赶快收起这个工具吧。也许你可以再试试别的可能性。

linlejun

堂堂正正做人，实实在在做事