捕捉童心的营销法则

前世今生

打响的关键 　　　　市场促销新趋势 　　埃斯特利亚·德萨尔斯曼、胡安·卡洛斯·罗梅罗和玛丽·米勒等著名企业的代表，给委内瑞拉介绍了产品营销的新方法，并谈到了在一个全球化运作的、产品与品牌高度竞争的世界上如何赢得消费者的信任。 　　科尔帕尼亚尔公司的代表埃斯特利亚·德萨尔斯曼说，现代消费已经不再遵守著名的“４Ｐ”营销原则（即价格、商场、产品和促销）了，而是变成了新的“６Ｃ”，即成本、渠道、便利、公关、顾客和消费者。这种结构转变的最重要的一点是，把消费者也当做销售动力的一部分，这是因为，对人类以及人类在广告和营销刺激下的行为进行的研究取得了很大的进步。 　　总之，二十一世纪的消费者将拥有更大量的、能使其对销售过程进行比较的措施，能够立即获得全球性的信息，能够要求个性化的服务，并根据自己的文化价值观而不是地理位置拥有多样化的公关渠道。 　　阿根廷塞塔集团的胡安·卡洛斯·罗梅罗说，营销方面的新趋势是有名称的，即“市场促销”。这是一种普遍采用的寻求个性化的新公关方式。 　　罗梅罗说，根据他掌握的资料，在公关方面投入了大比例预算的阿根廷企业，最近投资１６亿美元实施这种新战略，主要是投在直销方面。 　　在这种新的倡议中，以促销为目的的电视节目风靡一时。罗梅罗说，由于这类节目的影响很大，所以阿根廷把相当大的一部分广告预算（大约２５０万美元）用于这种节目的投资。 　　　　　儿童营销学 　　麦当劳全球营销副总裁玛丽·米勒谈到了针对孩子的推销计划，并根据该公司的多年经验，列举了关于如何和为什么针对孩子进行营销的一些有趣的资料。 　　米勒谈到这个问题时说：“我们将看到孩子们的购买力会有很大的增长。”她解释说，这种现象会影响父母们的购物决定。 　　根据米勒提供的资料，美国的孩子１９９８年共花费了大约３５０亿美元，比１９９７年高出了４３％，而且他们还对价值３０００亿美元的包括从食品到汽车的家庭消费产生过影响。 　　米勒认为，这些比例和数字显示出向孩子们推销的重要性。她说，８５％的美国孩子每月都去一次麦当劳，这使孩子们成了麦当劳最为重要的资本，毫无疑问，这些孩子是生意的推动者。 　　　　　几个注意事项 　　但是，米勒认为，在对孩子们的营销过程中，应该注意以下几点： 　　一、父母并不总是决定孩子消费的人，有６０％的情况是由孩子选择在哪里吃饭，只有１０％的情况是由父亲把他的意见强加于人。 　　二、赢得孩子们并不难。米勒认为，如今更容易了，因为孩子们习惯于利用品牌辨识个体。有试验证明，一个１８个月的婴儿就已经可以辨别出麦当劳的标志。另外，她说，孩子们还喜欢同时做许多件事，因此他们能够接受多方面的东西。根据该公司的资料，８％的美国小顾客在因特网上浏览的同时还进行其他活动。 　　三、孩子们喜欢广告不一定就喜欢广告中的产品。米勒说，孩子们的普遍不满是产品没有在广告过程中发挥能动作用。在广告中有很多常用的取悦孩子们的形式，但没有说明产品的特性。 　　四、为人之父就自认为可以理解孩子，是广告人常犯的错误之一。米勒认为，重要的是，在针对孩子做生意或制定战略时，不要从一个特定的前提出发。 　　五、应该保持一种形象，因为，“不断的变化会造成与儿童消费市场的疏远”。米勒认为：“一个好的形象能够持续很久很久。” 　　她最后说，制定目标、面向消费者、兼顾成年人和儿童以及统一产品等，是对儿童营销的最重要的法则

7凯

世上无难事只怕有心人！！！！