一个兽药技术员的回忆

祖辈是农民 · 发表于 2009-6-19 11:01:02

　　佚名

　　路是一步步走出来的，人生本没有路，经历的多了，自己的路也慢慢清晰了，在行业内呆的时间不常，虽然小有成绩，但是同比那些大佬们,明显是小巫见大巫.今天很高兴能够在这里抒发我的心情,因为是匿名，所以我说什么你就看什么，我写什么你就去读什么,至于能不能产生共鸣,不是我所期望的，因为我完全是为了写写自己的感受.

　　记得毕业前期找工作，不知道找什么工作好，分不清兽药厂、饲料厂都是干啥的。很大程度上第一步的选择是同学去哪里，我也跟着去了哪里，其实同学都不知道，只是觉得当时进入的第一家公司的负责招聘的主管满能说的。如今想来，还是人家招聘主管的个人魅力影响了我们.

　　刚进入公司，觉得很陌生，很新鲜，我们不敢随便说些什么，记得老师在学校里告诉我们，到了企业可不是学校，不单纯要遵守企业的规章制度，同事之间免不了勾心斗角，虽然老师只是随口这么一讲,而我却记在了心里.同学们也许都是期望对社会更多的了解，来到了我们第一个到的这家公司都很安份,没有了在学校时期的欢天喜地和宿舍内的无拘无束.

　　前期是接受培训，培训了三天，三天讲的内容，我只记得:"我们要接触到猪和鸡,我们的服务对象是养殖户".至于养殖户是什么样子，我虽然家是农村的，但是的确没有看到过象后来遇到的养殖户那样，一家养好几万只鸡.因为老家养鸡都是10-20只，这都不少了，没想到中国的鸡蛋原来都是这些基层养殖户供应的，而且这些还有什么养殖专业村，养殖专业县。我们老家虽然也是北方，但是的确工作后我才知道这些.

　　培训结束后，我被安排到了辽宁市场,是锦州黑山县一个并不发达的镇上，区域经理和技术经理告诉我说这个地区的养殖量很大，派你来在这里锻炼一下，要好好干,公司会重点培养你们这批高材生,压力啊.当时听他们的话，我的压力和动力都来了，自己晚上也在想，难道就这么上战场了吗?好，我要忘记一切，全身心投入到我的工作中来，我非常感谢企业给我的机会和区域经理及技术经理对我的信任.

　　辽宁锦州的黑山县.因为禽流感养殖县中后来是全国最"出名"的县.我被安排在一个经销商家里，技术经理前期告诉我了，这个客户和我们合作的很稳定，希望我能努力，将销售量帮着经销商近一步提高，同时能够更多的了解市场情况，把工作做的更细腻一些.我都满口答应了.因为我别无选择.

　　接下来的工作，我进入这个夫妻店形式运作的药店,前期是陌生的感觉，一段时间里都处于很想家的状态，对于工作的时间和吃饭时间很多都不固定，有的时候养殖户晚上12点都打电话，有的时候凌晨4点也要打电话，前期我非常的不耐烦，有些时候我甚至都后悔了，天啊，我怎么选择了这么一个职业，后来通过同学之间电话和短信相互联系，才知道，他们的处境和我是一样的，我逐渐的明白了，原来社会和学校的差距这的这么大，原来课堂和企业之间真的有这么多的不同，我习惯了，我被我的工作环境所征服,因为我发现我如果放弃，那是逃兵，如果我继续，我就需要适应，是啊，需要适应，早就听老师说话，人要适应环境，在适应中慢慢改变自身的处境.

　　时间过的飞快，三个月很快过去了，三个月我对技术员这个工作的理解是我有生以来理解的总合还要加上二个月零28天,经销商夸奖我很优秀，区域经理认为我很有耐心和坚持的毅力，因为我后来才知道，同学中有干不到半个月的就选择了回家另谋职业或者是跳到了其他的企业，也许三个月我太投入了，如今想来的确我忘记了一些，我当时只记得把我要做的工作做好.

　　也许有人会问，三个月里就没有什么小故事吗?有，当然有.记得一次给养殖户用药,养殖户打算用廉价药,我们公司的产品都很贵,但是我明确告诉他，用了我们的药品治愈率要高，虽然价格高，但是可以让你的损失减少到最小，因为我的年龄小，养殖户当初还真没把我看在眼里，说实在的当初我也没什么信心，但是逼到那个份上了，你不用?不用就等于你不行,不行你就不会再有机会了，我果断的下了药,回去等待消息的同时，我马上给我们的技术经理打了电话,咨询了他,技术经理说我做的有点盲目了，这下可把我吓坏了，当时是2800只鸡啊，如果要是用错了药,那我结果可想而知了，等了有三天，我的嘴边都起泡了，说真话，上火了，那种压力没有做过技术的人很难体会的到，三天后养殖户打来电话，夸奖了我，说那个小家伙真行,治疗好了，我的心也算落了下来,另一件事情就很尴尬了，有些养殖户不让技术员进家门，我起初没有遇到，大约有半个月了，碰到这样一个养殖户，无论你怎么说，他就是不叫你进家门，理由是我们大家都理解的，怕带细菌进去，但是我依然没有放弃这个养殖户，在他家门口我和他们聊了半个多小时，跟他们讲养殖的经验和卫生防疫，以后的养殖大趋势.目前的市场动态，我平时在经销商家上网关注的就是各地的养殖行业的动态，所以学了点东西，用他们身上还真好使了.因为养殖户很多并不了解外面的世界，但是那个养殖户告诉我下次如果来了，最好有所准备，因为现在大环境实在太差了，不叫你进家门，不是我们不礼貌，而是真怕传染上什么病,这些鸡都是我们的命根子啊。我能理解他的意思，回去我和我的经销商说了一下，他说的确有这种情况，看来我们要准备工作服了，这个事情过后的三天，我每次下市场都要多带一身工作服.后来公司方面也慢慢的要求技术员到养殖户家都要穿工作服了....

　　如今我很热爱技术员这份工作，治疗好养殖户的疾病可以得到尊重，虽然有挑战，但是我有动力，我将继续努力下去，上面是我所说的一些我的工作经历和心理感受，希望大家别笑话我.

　　兽药行业，因为技术占据市场开发的主导优势，所以更多的时候技术的好坏在基层销售决定了销售业绩的好坏，无论是厂家还是基层经销商都期望技术领先，多数的兽药经销商药店里会有厂家的技术员，而技术员的处境却大不一样，根据笔者的观察，我们看一下市场上技术员目前的处境；

　　1.起的比鸡还早，睡的比狗还晚。

　　药店里全靠技术员支撑呢，如果没有技术员的市场开拓，药店就难有销售量，虽然技术员的工作很累，而且工作时间也长，但是这种技术员还算吃的开，起码自己能摸到技术，比较充实。

　　2.，干的比“小工’都杂，说的比”八婆”都多

　　这种技术员的技术实力一般，与养殖户的基本沟通无太大问题，药店有需要就将其安排坐店，每天接触大大小小的养殖户，顾客多了，自然是说个没完没了的。说个没完没了的，有些时候还要对账，帐上整不好了，甚至会造成相互的误解，等等，所以虽然坐店简单，但是麻烦的事情很多，譬如：接触不到实际的基层养殖户，临床经验就相对没有了，接触不到最新的疫病和剖检技术，动手能力相对就差了，所以这种技术员就相对迷茫一些。压力也比较大。

　　3.跑的比取经路都远，赚的比小工还可怜。

　　这种技术员是目前的处境我认为是最难的。起到的主要作用就是一个“宣传“，这种技术员相对技术薄弱，经销商比技术员强，坐店的工作有老板娘，那没办法只能叫技术员去做开发市场的前期”宣传“工作了，骑个自行车或者摩托车，下去发发传单什么的，或者有些时候帮着经销商一起下去拿点药，还有的时候在药店里接个电话什么的。这种技术员是在是可怜，收入也不高，前途也渺茫。

　　......

　　上面的三类技术员在基层中因为从事的工作内容有区别，所以作用差异很大，对未来的成长差异也很大。前二种技术员从工作内容来看，有利于长远发展。最后一种业务员要相对迷茫，品牌兽药网建议您：如果有合适的机会你还是稳固一下技术为好，每天做的内容与所学的东西不匹配，时间长了你就觉得没意思了，最重要的原因还是不利于长期的发展。

　　妻子，情人，小姐

　　妻子？

　　就是你愿意把积蓄交给她保管的女人。

　　妻子是一种约束，在你的心中她永远是第一位的。

　　妻子陪你过日子，和你同舟共济，患难与共的女人。

　　妻子是一个和你没有一点血缘关系的女人，却为你深夜不回家而牵肠挂肚，是你愿用一生为其奋斗的人。

　　妻子是一个家，是一个能给你浮躁的心带来安抚的港湾，

　　什么是情人？

　　就是你偷偷摸摸地去和她约会又怕妻子撞见的女人。

　　情人是一种补偿，补偿你想从妻子那得到却又无法得到的激情。

　　情人陪你花钞票的女人。

　　情人是一个还没和你扯上关系的女人，却能分担你的快乐和忧愁

　　情人是家的累赘，只是不到万不得已你不想甩掉

　　什么是小姐？

　　是你只要付去一点钞票，就可以不用估计她的死活的女人。

　　是一个你想怎么样就怎么样的女人。

　　是一个你认为在玩她，其实是她在玩你的女人。

　　是一个你呼之则来，呼之则去，不需要负责任和付出感情的女人。

　　是世界上最简单的现金交易。

　　如果你把公司当做妻子：

　　我首先谢谢你对我（公司））的爱，无论你成功与失败我（公司）都不会离开你，我会用我（公司）的一生陪伴你，我会用我的生命去关心你，去呵护你。

　　我也要告诉你，只要你告诉我，我是你的唯一，我承诺我一定想情人那样更懂你，想小姐一样满足你；同样你会始终是的唯一！如果你把公司当做情人；

　　即使是这样我也能接受你，希望我能带给你你妻子没有的东西。

　　希望我的一些优点和温暖可以带给你，希望我的一些东西可以弥补你的不足，可以给你的生活带去新鲜空气。

　　我也要告诉你，我做老二已经很委屈，如果我是老三，老四，我一定会离开你，我一定也不会放过你。

　　如果你把公司当小姐；

　　我要告诉你，你不尊重我的同时我也不会尊重你，那请你马上离开这里，我不和没有感情的人在一起！

　　我也要告诉你，你在玩弄我的同时，你也在玩弄你自己。

　　我还要告诉你，人生是短暂的，希望你能把思想问题考虑彻底。

　　如果你能悔过自信，你也很了不起。一个职业的前景取决于该职业所在行业的发展，以及大环境对该行业的影响。

　　妓院里的妓女在古代从业是公开化的。但是如今却不得不转为地下。

　　英雄最早在江湖中是可以明目张胆的维护正义而杀死那些诬赖的，可是如今却显少能见到雷锋。

　　无论是英雄还是妓女，我们都可以看成是一个职业。所以大千世界，芸芸众生。各个行业只有其职业之间的相互配合，才能使行业发展快速，正因为有了这些职业人才，才有了360行的大发展。

　　回到基层兽药技术员的职业前景上来。我们需要从以下下几个方面来分析：

　　1从技术员自身能力方面。

　　目前基层技术员劳动强度大。薪水普遍也不如业务员。更多的技术员在经销商店内成了摆设，摆设的技术员多半是因为技术不精湛。想回厂家又不敢。

　　2，从用人企业的需求方面。

　　对技术员的要求，企业更多在招聘时看重工作经验。刚毕业的学生多半企业没有培训的耐心，尤其是中小兽药企业。这里是目前大现状，与当前兽药企业的多而杂有直接关系。同时更与兽药行业发展相对混乱有直接关系。

　　3，行业发展需求方面。

　　禽，畜养殖当前均呈现了规模化，这里使得我们明白了，没有在进过大鸡肠或者大猪场的技术员，在以后的日子里一定不能适应这个行业。短期内适应基层市场可以，但是长期看来一定是没有什么大发展的。

　　所以这里就需要刚毕业的学生好好规划个人的职业道路了，是从鸡场养鸡做起还是从市场做起？我的个人意见是:：从养鸡（猪）做起。到大的规模化养鸡企业中去锻炼，熟悉当前的规模养殖模式和应对大疫情的时候养殖企业所使用的手段等等。

　　基层技术员的前景并不美好，如果你不学习那肯定适应不了今后的养殖模式变革，最终结果会被淘汰，养猪，养鸡（猪）并不卑贱，卑贱的是自己的懒惰和不上进。

　　以前我们常说：客户是上帝，对待客户要像对待上帝一样。

　　后来有人反驳，我们从来没有见过上帝，太抽象了。客户应是丈母娘，对待客户应该像丈母娘一样。婚前要小心谨慎，厘清需求并适当满足，婚后要经常探望，维护关系。

　　客户是丈母娘，比客户是上帝的说法更形象，更帖切。客户究竟是什么？大家从下面的小故事也许会得到一点启示。

　　这是一位美籍华裔朋友给我讲的，他女儿7岁，一天有一日本小同学来他家里玩，也是7岁的小女孩，看到他家里的SONY电视，马上向他鞠躬：“谢谢您们使用日本电器！”这个举动使他感到很震惊，可怕的日本人！日本国土狭小，资源匮乏，他们的民族要生存和发展，他们用精益求精的精神，一丝不苟的工作态度制做精良的产品；他们用感恩的心态来教育国民，把客户当作恩人，产品行销全球。

　　客户是恩人。没有客户，没人购买我们的产品，我们的企业就无法经营。现代的战争，不是尖刀利刃，也不是飞机大炮，而是商战，就是如何抢夺客户，扩大市场占有率。

　　可是我们现实生活中，常常把客户当做傻瓜者，不乏其人。既然把客户当作了傻瓜，宰客骗客等就顺理成章了；和客户发生一些纠纷，也就习以为常，屡见不鲜了。所以很多公司和店铺的倒闭，不知这些老板有没有思考过这个问题。

　　把客户当成恩人，是对客户的一种尊重和感激，才能超越的客户的需求，赢得客户的信任，才能得到更多的订单。

　　把客户当恩人，不让客人吃亏，给客户超值的享受和感觉。我的老师常对我讲，客户给我们一毛钱，我们也要发一条短信息给他，千万不能让客户吃亏。

　　把客户当恩人，不能使客户失望。客户购买产品或下单，心里会有一定的期望，不能让客户的期望变成失望，最好能超越客户的需求，给客户惊喜。

　　把客户当恩人，客户才会给口碑相传。口碑效应会使你的生意更好。要赢得客户的口碑，一定要做到三点：一是真诚，二要用心，三要帮助客户解决实际问题。

　　把客户当恩人，提高产品的附加值。提供客户超过其他竞争者的服务品质，财富来自於你提供客户别的地方没有的附加价值。我为支持国货，买了一台“神州”电脑，不久出现了问题，就拿到专卖店去重装系统，他们却要收30元钱，真的让人搞不懂。不知道他们是不是想钱想疯了，没有任何的附加值，后来打800免费电话，也没有得到解决。

　　把客户当恩人，就是要客户放心，做好自己的产品和服务。一次在“红蜻蜓”专卖店，我问鞋子若坏了怎么办，他们的回答时随时拿过来，终身保修，只要是“红蜻蜓”的鞋子，全国联保，我对他们的回答很满意，穿了一年多鞋子也没有破，我对这个品牌放心，今生恐怕都会穿“红蜻蜓”了。同样是中国驰名商标“兽霸”的鞋子，我穿不到三个月就坏了，到专卖店维修，他们竟然让打电话给厂家，打电话给厂家，他们也推卸责任。从此我逛街时，走到这间专卖店门口，我就对朋友说，千万不要买这一家的鞋子呀！营销学有一个250法则，就是客户会把自己的消费感受，告诉250人。你的产品不让客户放心，客户是会做负面宣传的，企业的形象大打折扣。

　　客户是恩人。希望商家能提高认识，善待恩人。只有这样，才会精益求精，做好自己的产品和服务，立于不败之地。

　　许三多是谁？

　　最初，人们说，这是中国的“阿甘”，但很快，被人们否认了；

　　接着，人们说，是“傻根”到部队了，再一想，也不对啊，许三多的经历，与傻根是完全不一样的……

　　那么，许三多是谁？

　　这一问题，或许就是《士兵突击》火热的原因，也是许三多成为人们议论热点的原因。

　　而这一答案，或许就应该是：许三多就是你，一个真实到“本我”的你。

　　许三多的成长经历，对销售人员来说是值得借鉴的宝贵经验。销售人员从许三多的成长经历中可以学到许多有益启示：

　　一、销售是以业绩论英雄的职业

　　销售是一个以业绩论英雄，以成败论输赢，胜者为王败者寇的工作。

　　曾有人问拿破仑什么的人是英雄，拿破仑回答道：“胜利者”。许三多从被人视为傻子不为人尊敬到最后赢得包括一直蔑视他的连长在内所有人的敬佩，是因为他成了胜利者。

　　销售人员在市场上奋斗，年终回公司时，公司的鲜花是为销售场上的胜利者准备的。胜利者是可以坐在庆功会前排的。

　　销售人员在公司的地位，是用自己的业绩挣出来的。正如存在主义哲学家萨特所说“英雄把自己变成英雄”。

　　要想赢得领导的欣赏和大伙的尊敬，你就要拿出令你骄傲、能让你挺直腰杆的业绩。否则，不论你的销售过程做得是如何完美，你是如何努力，你还要夹紧你的尾巴。

　　二、成长比成功更重要

　　成功只是把一件事情做对，而成长则是能力的提升。成功并不一定能能让你成长，但销售人员要能成才，就必须不断地成长。

　　成功是把事情做对，而成长则是做对的事情。

　　一些销售人员能够把事情做成功，但却没有成长。这样的销售人员是没有前途的。

　　能成功却不能成长的销售人员，他们的人生轨迹就是从一无所知的新业务员到经验丰富的老业务员而已。

　　三、销售人员永远都要相信自己蕴藏着巨大潜力

　　美国２０世纪最伟大的心理学家威廉·詹姆斯说，我们发挥出的能力只占到自己潜能的１０%。这就是说，在你的身上还有巨大的潜能没有发挥出来。

　　什么是能力？我认为日本心理学家未名一央对能力的解释是最到位了。他说：“所谓能力，从某种意义讲只不过是一种心理状态，能够做多少，取决于你想做多少，你是你认为的那种人。”

　　马克思有一句话说得好，伟人只所以伟大，是因为我们在跪着看他，站起来吧。

　　我们老祖宗说的更直接了：王候将相，宁有种乎？

　　许三多从人称傻子到成为兵王，不就是一个很好的例子吗？

　　所以，销售人员要相信自己是最棒的，相信自己也能够成为胜利者。

　　四、销售人员应像一盆火，能够照亮他人，温暖他人，感染他人

　　许三多在新兵训练结束后，被分配到地处偏远的五班看守输油管道。五班包括班长在内的四人整日无所事事，以靠打牌度日。许三多来后，他以自己的努力，把这个小团体带动起来了，让每个人从新找到了人生的意义。

　　连队裁撤后，连队只剩下了连长和许三多两人。在连长都有些灰心的情况下，许三多仍然每天打扫营房，按时出操，照常训练。走路仍然是二人成行三人成列。到食堂吃饭，两个人军歌嘹亮。许三多把一向傲慢的连长也感动了，连长在团长面前佩服地说，许三多“每做对一件小事就像他救命稻草一样抓着，有一天我一看，好，他抱着的已经是让我仰望的参天大树了”。

　　有一句谚语“只有划着的火柴才能点亮蜡烛。”销售人员不论身处什么样的环境，在什么样的市场上，面对什么样的客户，和什么样的同事合作，都要像划着的火柴，能感染他人，影响他人。当你把大伙都带动起来了，市场也就动起来了。

　　五、人的成长需要贵人相助

　　贵人既可以给你提供机会，也可以成为老师，指导你成长和进步。

　　许三多的第一个贵人是招兵的史今，可以说没有史今，他今天仍会被他父亲叫作龟儿子。袁朗也是许三多的贵人。袁朗更多地是在批评、肯定、指导、鼓励他进步。

　　销售人员也要找到能够帮助你的贵人。

　　你的上司可以是你的贵人；

　　你的同事也可以是你的贵人；

　　你的客户可以成为你的贵人；

　　甚至你的竞争对手也会成为你的贵人。

　　销售人员要感谢那些帮助你的人，因为，他们在教你如何做对事，如何成长。

　　销售人员要感谢那些批评你的人，因为，他们在给你压力，压力让你释放出了自己的潜力，从而使成长的步伐迈得更快。

　　六、每天都要做有意义的事

　　许三多对“有意义”的理解很简单，他认为有意义就是好好活着，好好活着就是做有意义的事情。许三多从来不做无意义的事情，比如在偏远的五班时，他认为打牌是没有意义的，他就不去做。他认为修路是有意义的事，坚持去做。结果做到了团长当年想修都无法修成的路。

　　每天坚持做有意义的事，你就是在好好地活着，让你的生命变得丰富而美丽。

　　销售人员在市场上，每天都要去做有意义的事情，比如，多拜访一次客户，多在产品销售上动一次脑筋，多贴一张产品宣传海报等，销量的提升也就是水到渠成的事了。

　　七、伟大是熬出来的

　　许三多所在钢七连的信念是“不抛弃，不放弃”。不抛弃你的信念，不放弃你的努力。在取得成功的道路上，有风有雨、有曲折有坎坷，许多人会半途而废。只有那些坚持下去的人，才会看到终点的美丽。就像毛泽东说，胜利往往就在于再坚持一下的努力中。

　　销售人员在市场上遇到困难时，你是否也能像钢七连一样，做到不抛弃、不放弃呢？

　　八、人是环境的产物

　　李斯早就对仓鼠和厕鼠的不同而发过感慨了。

　　一位培训师在一次培训活动中曾做过这样一个实验：让学员站起来说出自己十位最好朋友的月收入情况，然后，培训师就推算出这位学员每月的大概收入了。道理很简单，你处在一个什么样的环境中，你就会变成一个什么样的人。

　　许三多如果不是去当兵，整日和他家里村里的人在一起，他可能一辈子会被他父亲称为“龟儿子”了。他走出去了，有一帮有志向、有理想的人在一起，他也就升华了。

　　毛泽东说，凡是有人的地方，都有左中右。在任何一个单位，都有积极者和消极者。和人生的积极者在一起，销售人员可以会学会追求成功的方法；和人生的消极者在一起，销售人员会学会如何为失败寻找借口。时间久了，自己就变成他们中的一员了。

　　近朱者赤，近墨者黑。销售人员一定要远离那些消极者，和积极者一起去追求美好的未来。

　　今天在这里谈这个话题的原因是一个朋友的郁闷，我的这个朋友是从事基层技术服务的，她目前与经销商处的非常糟糕，导致工作心情很差,那么压力自然也很大，这个时候身心的疲惫促使她有了"罢工丢市场的冲动".......

　　上述的局面是没有人希望看到，而恰恰却出现在我们兽药技术服务的人群中.那么我个人就与经销商相处做如下的观点阐述:

　　1、少说话

　　这里所说的少说话不是说不说话，而是要话说的恰到好处，我们打个简单的比喻:技术员在从事基层市场服务的时候工作的同时也是要与经销商的日常生活发生关系的，这些关系包括:平时聊天,一个看似简单的聊天就会聊出很多的问题，有句话说"祸从口出"其实这句话是很对的，平时的工作如果不扎实，那么嘴还不停的墨迹，我觉得给你个"大嘴岔子"的称呼不足为奇!!!!那么经销商因为你的嘴而深刻的了解了你的这个人，时间长了不免会发生不高兴的事情.

　　2、多做事

　　多做事不是什么事情都做，而是做自己该做的事情.什么是自己该做的事情???这里每个技术员都清楚:卖药,看病!一个优秀的技术是经销商的依赖对象，那么如果你做到能掌控市场,能够做到养殖户对你的绝对信任，这种情况下你的地位会有明显的提高，与此同时也会对公司的整体销售有着显著的促进作用。

　　3、多学习

　　多学习，这个环节很多的技术员都需要技术，一个技术员用2-5年的时间成为XX公司的技术总监不足为奇,而一个技术员若干年后还是技术员这样的情况也是大有人在，为什么会有这么大差距，而笔者为什么把这点列在这里来说，也希望广大的技术服务人员有一种积极向上的心态，要注意经验的积累，同时也要注意市场以外的学习，理论学习与实践经验要完美的结合，这样你才能在经销商门诊服务的过程中成为大家依赖的对象，少一些堕落，多一些努力，你终究会成为优秀的人!

　　技术能力、人格魅力凭借二点战胜你的经销商笔者认为并不难，做一个别人依赖于你的人，那种成就感与被经销商抛弃显然是有着天壤之别。

　　兽药企业对顾问式营销并不陌生，有些企业的部分人员的能力其实已经到了顾问的程度，但是这些都不能成为主流，而在一定程度上起到了一点互补的作用。