名牌产品，为什么经销商不愿意卖？

dwm8080

[size=4][size=4]　　今天在北京给某企业讲课，这个企业的焦点问题是“我是中国名牌，驰名商标，就是找不到经销商,或者是找不到好的经销商”。针对这个问题我举一个金星啤酒的案例后，再更进一步探讨这个问题。 [/size]
[size=4]　　霍邱在安徽中西部，淮河南岸，是安徽的西大门。县内有城东湖和城西湖，景色宜人，人杰地灵。解放前的四大庄园之一的李家圩庄园就在霍邱，雪花啤酒在这里可谓是要品牌有品牌，要销量有销量，但这个美丽的县城距金星啤酒信阳公司仅有150多公里，也在啤酒销售半径，因而拿下霍邱，对金星来讲也是势在必得。那么如何在在雪花强势品牌下，找到合适的经销商呢？确定好产品结构，做好方案，带着方案找客户 [/size]
[size=4]　　07年冬天，通过深入调研市场，根据雪花产品的产品结构，金星啤酒确立了三组产品 [/size]
[size=4]　　（1）新一代、金质定为第一主推产品， [/size]
[size=4]　　（2）金星之光、新一代小麦啤、经典做为第二主推。 [/size]
[size=4]　　（3）鲜菠萝为差异化产品 [/size]
[size=4]　　鲜菠萝产品是雪花和其他公司没有的产品，非常有卖点（1）白瓶包装，菠萝口感。（2）适合公务员、司机、妇女、儿童等消费。（3）通路利润比较合理，经销商毛利可以得到3元/包。（4）营销方案是选择300家网点，每家网点在春节期间，免费品尝30包活动，在一个月内利用此项活动锁定网点。（5）在进行免费品尝的同时，宣传公司的经典筐，随时跟进进行有效产品补充。（6）金星配有2名业务员全程帮扶，计划在3个月内建立350家以上网点。 [/size]
[size=4]　　产品确立后，公司把县城内的高士堂作为第一客户，原因是，其一他有30多岁，年轻有思路敢于挑战。其二，喜欢接受新事物，金星的菠萝啤很适合。其三现在他处于发展阶段，愿意和公司打交道。 [/size]
[size=4]　　经过两个月的谈判，金星啤酒有两条很吸引他，就是金星的鲜菠萝及鲜菠萝的利润空间。为了大力推广果啤，有三部车上专门改了箱贴：“今年过节喝什么？金星果啤”。三辆车成为流动的广告。 [/size]
[size=4]　　在公司的帮扶下，经过07—08年金星鲜菠萝成为霍邱的一道亮丽的风景线。在高士堂逐渐发展起来的时候，花园镇的王国强、县城的贾成兵，庙岗的邓玉宝等五个客户加盟了过来。 [/size]
[size=4]　　总结这个案例不难得出，在强势品牌下找客户要（1）分析主流品牌的优劣势，重点是产品结构，产品结构分析清楚了，要在他们的基础上“顺着腿来搓绳”，找出那些产品与他们相对应。（2）做好方案，带着“赢利方案”和客户谈判。好多业务员，就是拿着产品去找客户，把产品说的比什么都好，但客户就是不知道，卖你的产品一年“能赢利多少”。这一点对于找到好客户至关重要。 [/size]
[size=4]　　改变找客户的误区 [/size]
[size=4]　　找客户要避免一个误区，不要一味地去发展当地比较大的客户，尤其是啤酒行业。做啤酒是“做一年啤酒收三年瓶子”。一些大的啤酒经销商，很少在短时间内换牌子。因而在强势品牌下找经销商最好的办法是发展当地的二流客户，或者大品牌的二批户。 [/size]
[size=4]　　 （1） 二流客户一般是求发展的，愿意代理名牌产品，对利润要求不高，主要利润是发展网络，他们往往把发展网点看的很重，因此在和这些客户谈判是重点放在“发展网点”上，给他们树立“网点就是财富”的理念。在以上金星啤酒的案例中，高士堂在霍邱县不是什么大户，二流也算不上，关键他是“求发展”，愿意“和公司配合”。而金星公司通过与他的合作，在霍邱烘托了气氛，增加了金星的知名度，又有几个新经销商加盟，达到了与高士堂合作的目的。 [/size]
[size=4]　　（2）发展大品牌的二批户，也是找到好客户的一个好办法。这些二批户受总经销的制约，无法发展壮大，而且利润很薄，公司对他们也不重视。他们做的再大，也没有成就干，他们就是给“大经销商做的”，这种思想一致压抑着他们。因而，这些客户他们一致在寻找机会，以求发展。金星在霍邱发展汪国强就是一个典型。 [/size]
[size=4]　　汪国强的主要区域是从霍邱的孟集镇到花园镇。这一代方圆80公里，由于在城东湖，与寿县交界，交通不太便利，这里市场潜力巨大，夏天旺季，谁配货收瓶及时，谁就能赢得市场。汪国强原来主要是某品牌的二批，他的总经销给灌输的思想“和厂家不好打交道”，“厂家押账”等，在这种高压下，汪国强一致“没有敢越雷池半步”。自从他看到金星在霍邱发展的很快，又通过他对公司的考察，不像他总经销商说的那样“不好打交道”，就迅速地与金星签订了合同。通过一年的合作，这片市场金星很快成为第二品牌。[/size]
[size=4]　　扶上马还要送一程 [/size]
[size=4]　　不帮扶客户，或者说没有把客户送到轨道上，这也是客户不愿意卖的一个主要原因,好多业务员就犯了这个毛病。好不容易找到一个客户，客户把款打到公司，货发到家，完事大吉，到此这个客户成了后娘的孩子了，想去就去不想去就拉到。而客户接手一两月，感觉在强势品牌下生存艰难，逐步就失去了信心。 [/size]
[size=4]　　在品牌强势区域，要发展一个保护一个，帮扶一个，让他们跟着你“前途和钱途”。帮扶主要从以下几个方面 [/size]
[size=4]　　1、 根据实际情况，制定好赢利计划。赢利包含毛利润和网点。 [/size]
[size=4]　　2、 根据竞争对手，制定好市场运作方案。在强势品牌下一定紧跟竞争对手，“它栽树我们来趁凉”。 [/size]
[size=4]　　3、 制定好发展规划，既有短期的又有长期的。下面贾成兵就是金星这样发展起来的 [/size]
[size=4]　　贾成兵在在霍邱县城旁边，具有配送能力，他的主要网点在乡下，并且大部分在村子里面。 [/size]
[size=4]　　09年公司帮助他在县城开发20－30家优势现饮网点，如现在开发的大草原火锅店，冬天还能每天销售20多箱。在开发县城网点的同时，继续推进乡下质量网点，帮助他建立网络档案，通过建立网点，逐步把贾成兵培养成一个商贸公司，打造为金星的优势客户。 [/size]
[size=4]　　乡下网点开发办法，主要依靠公司统一大政策，“做好进店，做好大堆头”。如公司现在搞的新一代“30箱一组奖励2箱啤酒”，就是很好的活动。堆头做好了网点就做好了。 [/size]
[size=4]　　网点的强占，公司的支持是很大的。（1）除了赠送本品以外，为了拉动消费，进行很好消费传播，瓶盖内设有“时尚手机”“收集奖”，中将率在80％以上（2）公司提供50多太冰箱和展示柜，有针对性来发展乡镇重点网。对于这些支持，贾成兵在做二批商时根本没有享受过。 [/size]
[size=4]　　通过对贾成兵的帮扶，树立了和厂家合作的信心，他的网点增加了200多家，并且通过这些网点，他代理的白酒也很快铺了进取。因此，现在公司做的活动也很愿意配合。在公司的帮扶下，他覆盖的区域，几乎超过了XH的销量。[/size]
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猫大侠

赚的钱多点肯定不卖了！

小耗子

一是差异化得销售，二是重点找发展中的企业

fhj2003

主要还是利润问题

hespersk

经销商一个个的比猴子还精还奸，如果一吨饲料能赚1000元，他绝对不会仅仅赚900，经销商的逐利性决定了在任何时候任何类型的产品销售上都会出现名牌产品无法推动的情况，当然这只是一个阶段出现的情况。

hespersk

经销商一个个的比猴子还精还奸，如果一吨饲料能赚1000元，他绝对不会仅仅赚900，经销商的逐利性决定了在任何时候任何类型的产品销售上都会出现名牌产品无法推动的情况，当然这只是一个阶段出现的情况。

fer97

经销商也不光是唯利是图的呀，是有有理想的经销商的

fhj2003

[i=s] 本帖最后由 fhj2003 于 2009-7-1 08:43 编辑 [/i]

[b][size=6][color=navy]无商不奸，无奸不商，
厚黑法则，商道所循。[/color][/size][/b]
[b][size=6][color=#000080][/color][/size][/b]
[b][size=5][color=black]      不要看饲料经销商赚这几百元毛利，大家计算一下赊销的利息就知道真正的利润了，现在养殖户不赊则已，一赊就一年啊![/color][/size][/b]
[b][size=5][color=black]      5000元一吨的饲料按民间借贷1.5分利息每月就是75元，赊销10个月利息就是750元 ，看似利润不低，实则所剩无几。[/color][/size][/b]
[b][size=5][color=#000000]      按资金回报率来算，饲料纯利不足10%，种子、化肥、农药等相关农资产品的回报率呢？远远超过饲料了，现在饲料经销商已入进退维谷之境了。[/color][/size][/b]

sbyisharen

赊销确实是阻碍饲料经销商发展的顽疾。此疾不除，难有大的发展。进退维谷啊，现实！

gao_6737

经销商太难做了！！！！！！！！1