开发兽药新市场的2大法宝

兽药指南

法宝一  市场调查
      方法与内容  首先，可以通过做过该市场的朋友进行相关情况的咨询或领导帮助。其次，可以通过兽医站了解当地养殖户情况，最好有书面文件。还有就是，到了新市场后，要时刻有一种职业警觉性，如果遇到一些在此市场多年的工作人员，特别是做兽药和饲料销售的人员，一定要进行交流，以便从他们那里了解一些信息。
      市场调研的内容有两个方面，一要了解当地养殖情况，主要包括养殖量主要集中在哪、养殖规模、养殖习惯、用药习惯等;二要了解当地的经销商情况，包括经营习惯、货款给付习惯、需求产品情况、信誉、经营状况等。
      避免4种情况  避免没有任何计划而随意安排自己的时间，导致整个市场没有重点到处跑，最后哪也没做下来，哪也不深入；避免拜访客户不深入，没有充分的准备，千篇一律，只是简单地一遍又一遍走访；避免产生客户进了货就万事大吉的错误意识，不注意跟踪产品的使用和客户感情的沟通；避免存在只要卖货其他不重要的错误思想，不管什么情况只要有人要货就做，急功近利，对客户的质量没有评价和选择，对市场及客户的选择缺乏长远的规划。
      提出5点建议  一是重点市场重点开发，建立区域厂家知名度，再逐渐扩展业务范围；二是借助有实力经销商的推广能力，将公司在一个区域内做开，再逐渐扩展到其他区域；三是借助一两个在当地有市场的产品进行重点推广，以产品知名度拉动企业知名度；四是选择符合本公司情况的有实力或有发展潜力的客户进行重点跟踪，避免一些鸡肋型客户占着市场不卖货；五是逐渐形成自己合理的客户布局，笔者的建议是2~5名月销量8000以上的客户，10~20名月销量3000元以上的客户，其他小客户不作为重点，或进行替换。
法宝二  市场开发计划
      制定3个计划  笔者认为，可以分别制定3个月、1个月、1天的工作计划。因为一般3个月基本能够将整个市场进行一次较为全面的走访和开发，且目标客户也确定下来。在制定1个月计划时，一定要根据3个月的计划来做，同时为了保障计划的顺利实现，还要进行当天的计划安排，即每天晚上将第二天的工作计划制定出来，内容包括：工作目标，即阶段性目标、日程安排、具体实施方法等。
      注意5个方面  其一，对于新市场开发的原则是，先选择重点区域进行重点开发，即先从养殖密集或新兴养殖区域开始，逐步到其他区域；其二，笔者建议拜访路线可以这样安排，县级客户→乡镇级客户→养殖户，其实也可以倒过来，养殖户→乡镇级客户→县级客户，需要注意的是，一定要清楚养殖户不是你的目标客户，而是信息来源；其三，拜访时间安排可遵循，一个县城可根据情况安排半天到一天的时间，下面乡镇可安排1天3个；其四，针对新市场的客户开发，笔者建议，第一次可以进行地毯式拜访，也就是所到之处可以对所有目标客户均进行拜访，通过第一次拜访对客户有个大致的了解，然后每个地方确定2~3个目标客户，进行长期跟踪拜访；其五，对每月时间的安排，可以考虑先安排一定时间进行老客户的维护，需要拜访的及时拜访，不需要拜访的可进行电话沟通，然后安排一定时间进行意向客户的拜访，提前根据客户情况进行计划，有目的有办法地进行拜访；最后安排时间进行新客户的寻找和开发。
      在此，笔者提醒业务人员，一定要留出开发新客户的时间，以保证空白市场的开发和不良客户的替换，同时还要注意，合作初期是客户最不稳定的时期，所以对新开发客户一定要注意随时关注和维护。

狐狸草

相当系统，楼主真是专业啊，顶！