动保企业如何做好价值营销

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为什么星巴克咖啡卖得越贵，顾客越多？为什么万宝路的生意越做越大？为什么宜家会越来越成功？这一切都是因为一个关键词：价值营销！笔者认为动物保健品企业未来也要走价值营销之路，创造更多的附加价值，实现企业和客户的共赢和多赢，才会有企业的未来。那么动保企业如何做好价值营销呢？
      动保行业的价值营销应该从创造战略、策略、产品、人员、渠道和品牌附加价值6方面入手。
一、创造战略附加价值
      任何一个行业在处于朝阳时期的时候，对企业的战略战术上的要求都是很小的，而且竞争不激烈，但是当行业发展成为正阳产业、整个行业发展越来越成熟时，竞争就会十分激烈，这就要求企业随着市场的变化而变化，对市场进行细分，有一定的战略战术作为指导。
      整个动保行业经过改革开放30年的发展已经步入成熟，整个行业已经由朝阳行业步入正阳行业、由无序到有序。面对目前竞争激烈，生产过剩，又相对疲软的市场，只有准确地把握顾客需求的是什么，最大限度地满足顾客差异化的需求，才能赢得市场，获得最大收益。如何获得最大的市场份额和最佳的经济效益，促进动保企业稳健的发展壮大，是每个动保企业急需面对的迫切问题。
      战略决定未来。因此，迫使动保企业逐渐步入战略营销的新时期，每个企业都要根据行业发展状况，制定出适合自己长足发展的企业战略。
      如我公司推出的“一品工程”、“金鸡工程”、“猪场系统工程”等战略工程，这些工程不单单是销售动保产品，而是通过实施以上工程，把各种产品、技术服务、众多配套措施和市场有效链接，运用一揽子解决方案，给客户提供价值，形成企业和客户双赢和共赢。
二、创造策略附加价值
      动保企业在不同时期，要运用不同的策略；选择恰当的时机，使用适合的策略，才会取得非凡的战果。只有策略使用得当，企业才会用最小的代价，得到最大的回报。不惧怕竞争，不逃避竞争，竞争就是机会。
      动保企业可以运用造势引导策略、顺势跟进策略、借势跟进策略、造势超越策略、等势对抗策略、优势进攻策略、劣势自卫策略、差异引导策略、资源锁定策略和并联定位策略，提升企业竞争力。
      如公司可基于自身和竞争对手的差异，进行“产品和服务”组合、“服务、产品、养殖方案”形成“三维一体的营销模式”。这样通过引导需求策略，指引养殖户注重营养保健，建立与产品的相关链接，实现产品的销售；通过解决养殖过程中现实的难题，导入健康养殖方案，推广配套产品；通过利用突发性的各种疫情，提出合理的防制方案，达到产品的销售。
三、创造产品附加价值
      产品真正的价值不在于生产时花了多少钱，而在于消费者愿意花多少钱来购买。其实，发掘产品附加价值的过程就是把产品的技术价值和实效价值转化为产品的表现价值和接受价值。
      产品的技术价值必须转化为消费者的实际效益，解决消费者的某个问题，才能构成实效价值。产品的差异化是营销永恒的法宝，做营销就要找产品的差异化。找到差异点是创造附加值的关键之一。那么产品的差异化体现在哪些方面？
      一是产品的属性、功能不一样；二是产品传达的感觉不一样；三是代表不同的生活形态；四是象征的意义不同。
动保产品附加价值4个层面的体现：
      第1层面：“服务+动保”，即“保健+方案”，是组合产品。利用服务有效链接（“服务+动保”），提供系统的一揽子解决方案，满足客户许多需求，即和竞争对手有区别；
      第2层面：研发驱动，卓越源于专注。因为专注，所以专业；因为专业，所以卓越。公司和产品值得客户信任，让客户感觉不同，表现出和竞争对手的差异化；
      第3层面：让客户感觉公司产品和品牌的与众不同；
      第4层面：对于懂得品牌内涵的人来说，让客户感觉使用公司产品是一种身份和地位的象征。。
      另外，还要注意目标定位要准，从产品市场分类上讲，有利润产品、主销产品、上量产品、参比产品、辅助产品等，重要的是要将合适的产品，卖给合适的客户。
      总之，不管什么产品，消费者都有一个接受过程，只要产品差异化显著、定位准确、概念新颖、产品表现到位，消费者才能感受到产品的价值。
四、创造渠道附加价值
      一般来讲，市场力就是围绕缩短产品和消费者之间的距离的营销手段，包括推力和拉力。推力就是通过有力的销售渠道，把产品送到消费者面前，加上渠道成员的积极推荐；拉力就是通过广告宣传和促销让消费者认识这种产品，进一步提高消费者对产品的渴求。
      提升渠道附加价值可以通过信任、服务、便利、控制和激励5种途径来实现。渠道竞争力的打造过程，就是附加值的创造过程。市场竞争力和附加值是一种相辅相成缺一不可的关系，即没有市场竞争力，企业就难以创造和实现附加价值；而没有附加价值，企业就无法打造和形成强大的市场竞争力。
五、创造人员附加价值
      动保企业要打造人员的附加价值，可以通过以下3个方面入手。
      1．培养咨询型业务代表
      业务代表有三种，包括业务型、咨询型和顾问型。企业要塑造业务代表，提升能力使其更加专业化，尤其要打造咨询型的业务人员，主要包括:
      提升每位业务代表的能力，使之成为“专业化”动保的营销员；提高他们培训经销商能力，以帮助经销商发展，帮助养殖户致富；做到领先同行竞争对手，稳固分销渠道，决胜终端用户；正确实施公司战略，走持续发展之路，增加企业实力；关注销售人员职业发展，使之平凡的业代做出不平凡的成绩；同时构建优秀团队，实施服务营销和价值营销。
      2.培养渠道服务商
      提升每位经销商的能力，提升技术能力、思想观念、科技养殖等诸多方面，打造战略合作伙伴，实施共赢和多赢发展。
      3．实施科普下乡
      利用非价格手段，决胜终端用户；提升每位养殖户养殖技能，使之成为“专业化”养殖户；帮助养殖户赚钱致富，也是公司的社会责任；给客户提供更多“顾客让渡价值”；从单纯卖产品转变为“卖服务、卖价值、卖观念”；宣贯养殖知识、市场行情、产品知识、保健方案等诸多方面，加强养殖户的科技养殖。
六、创造品牌附加价值
      不同品牌有不同的附加价值，所以企业要创造自己的品牌价值。所谓创造品牌附加价值，就是要打造强势品牌。
      例如：同是一双鞋，平常市场买100元，如果贴上“李宁”的标志，它可以卖到300元，但是如果贴上“adidas”的标志，它就能够卖到600元。
      品牌一词来源于古挪威文字，意思是“烙印”。其定义就是在消费者心中留下的一个烙印。品牌的核心价值就是产品最打动消费者的利益点。其实品牌的核心价值是企业品牌资产的主体部分，它能够让消费者明确、清晰识别和记住品牌的个性和利益点，是驱动消费者认同和喜欢甚至爱上这个品牌的主要力量。
      品牌形象构成的4要素，一是品牌的核心价值，即打下代表什么的烙印；二是品牌的外在表现，即打下一个什么样的烙印；三是沟通方式，即如何打下这个烙印；四是目标消费者，即打在谁的心中。其中品牌的外在表现包括服务形象、产品形象、社会形象、市场形象。
      笔者认为品牌附加价值的五个梯次（见下图）
      从图中可以看出，不同层级的品牌，所获得的附加值不同，而且差别巨大。企业品牌从质量型、功能型、品味型、地位型、极致型的发展次序中，附加价值是逐步递增。
      价值营销对动保企业来说，是一个系统解决方案，希望动保行业同仁能够灵活应用与实践，创造企业和市场巨大效益，实现企业和客户共赢和多赢，为动物保健品行业的发展推波助澜。

linlejun

产品的质量要求会越来越高，同时一双鞋，虽然价钱差距很大，但是质量也差距很大，有的可以穿3年，有的一年就要换新的，还有的穿半年就不能坚持了。不但品牌要好，背后的质量也要相当过硬，我们的动保也会遇到这样的问题，看看谁的质量好，谁的品牌好，谁的销售就相对好些。

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