论饲料配方和营销技巧问题？

睿泽孵化机 · 发表于 2009-4-20 08:44:43

论饲料配方和营销技巧问题

关于饲料好坏这个话题，有句话一直在我耳边回响，是我的前老板说的：“低价格的饲料是最难做的”。按常理说，低价格，低档料，那是不上档次东西，没有水平不靠谱的东西，是有技术的人不屑做的东西，做起来会有什么难度吗？另外，有位饲料营销界的知名人士和我说过，为什么会有浓缩料？是因为有了你们这些做浓缩料的人才有了浓缩料，浓缩料根本不符合饲料工业发展的规律。乍听之下，一脸惭愧，真有中国农牧业之所以落后，都是因为我们这些做低价料，搞浓缩料的落后份子所致。但事实是这样吗？按常规文章的正式写法，下面应该就是引经据点，找洋大人、拉权威来证明浓缩料是科学的，低价料也有其科学性，可惜我是非农科专业学生，真的不知道浓缩料是那个国家那个人发明的，因此就不能考据了。但是在饲料行业从业近十年来的经验来看，从老百姓需要的角度来看就能证明存在就有其合理性，营销从来就不是教科书上的东西能搞明白的。
4P是个好东西，产品、价格、渠道、促销，从其衍生的其它P也是好东西。但个人认为做营销搞懂了4P其它就简单了。营销前期的市场调查是最重要，很多业务员之所以做不好市场，就是因为前期工作没有做好。这有两个原因，一是业务员本身对市调不重视。二是企业不给时间，也不配合市调。关于市调这一点，另文再述。通过市调确定了目标客户。首次拜访，客户有个问题肯定是要问的“你们的料好不好啊?”。4P之产品问题出来了。怎么回答呢“好”，“很好”，“更好”，“老子天下第二，没人能称第一”这个时候对公司产品再没有底气的业务员，都会表现出信心暴棚，唯恐客户起疑心。但是通过数十年的信心忽悠教育，客户基本上不吃这套了。接着就引进了“实证”这一概念，说的不算数，做给你看好吗？做实证证明自己的料是最好的，我个人对于实证，有一个最好的绝招，就是一定要做到自己做数据纪录，可以保证做到你的数据理想化。这一点做的最好的是双胞胎，都出神入化了从没有出过差错。但是忽悠也好，实证也好，都是营销的手段而已。如果能生产一种世界人民都认可的饲料，我相信也就不需要营销了。正因为没有这种料，所以才有了营销，所以才有了千万种不同的产品来养殖同一个品种，才有饲料好坏之分。对于正规猪场，饲料这好坏决定于可量化分析产仔率、生长速度、料肉比等，大部份的科技人员在一方面研究的深、研究的透，最近拜读了刘德旺先生的《猪场细节管理》受益匪浅，养猪的学问如此博大精深。服务于这一类养殖户的饲料商，应该是普罗顿这样的科研力量雄厚的能提供核心技术的机构。他们对于饲料好坏易于区别，难以忽悠是养殖行业的正规军。而真正对饲料好坏谈的多，是成品料也就是我们说的浓缩料、颗粒料、等对于生长速度、料肉比难以计算的非规范化养殖户用得多的料。回到前面那句话，“低价格料为什么难做”首先要明确价格低的料和假冒伪劣产品不是同一概念，是企业在符合生产标准的前提下，能过各种技术手段，降底生产成本、费用从而降低成品价格的合格商品。技术人员可以想想，这比动不动就是进口氨基酸、进口鱼粉、进口酸酶制剂、进口等等等的产品配方不是更难做吗。当然你可以说，进口的东西因为其生产工艺的先进，产品纯度可以保证，在使用效果上肯定也要比国内的好。理论上是这样的，但从营销实战也不一定。去年在云南市场，当时有个生产商，在和我们合作前期提供了高成本，全部采用进口鱼粉和添加剂的料。养殖户最直接的反应是猪不吃，当然猪不会不吃，现场观察是猪的采食量下降。什么原因呢？其实很简单，因为采用了高档原料，比原来少的采食量就能保证猪仔的正常生长。按技术的观点，就这么和养殖户说明就行。但实际上行不通，除了比以前少采食就能保证生长速度不能量化，无法给养殖户证明以外。经销商那里也会犯小心眼，因为吃的少，料就卖的少，利润就会减少。后面我和生产商商量了一下，改成了采用高铜，低蛋白，高能的配方，从而保证了猪的皮毛红亮、采食量增加、猪只体型大，符合了养殖户心理需求。做到了饲料厂利润增加，经销商销量增加，养殖户心情舒畅，低档料就是这样通过对市场的正确反应做出来的。说起来容易做起来难，一个企业要是每次都能对市场做出正确的反应，那他的老总应该是半仙之体了。从技术角度来看这样的料做出来也不容易，有兴趣的生产商可以试试啊。当然有人要说这样的料是没有生命率的，是要被市场淘汰的。可以这样回答你，只要石头路就会有拖拉机，只要有这样的养殖环境，就会有这样的饲料生存。当客户问你的饲料好不好时，最佳的答案是分析本地的养殖环境，从而说明自己的产品针对这样的养殖环境，有什么样的养殖效果。这要比你表明你世界第一大厂业务员要好的多。