营销是竞争逼出来的

caoxiping

商业社会的主旋律虽然不是竞争，但竞争却是永远相伴的音符。
而且，说白了营销也是竞争逼出来的学问。
举个简单的例子论证一下：
假如你是你们小镇上唯一的一家米店，那么你会怎么卖米。
很简单：坐着等人家买。
但是如果在你不远的地方又新开了一家老马米店。这时候你会怎么卖？
　　最开始的时候可能动用原始的手段：价格战。这就进入到竞争最原始的阶段:对抗性的，你死我活、两败俱伤的竞争，双方是杀敌1000自损800，都想通过强制性手段致对方于死地，从而垄断市场。
但结果事与愿违，双方都假想对手会做出让步，撤离市场，没想到双方都玩死磕，互不相让，这样就进入竞争的第二个阶段：宽容的、允许对方存在的竞争。
这时候肯定不会在家等上门生意了。就势必要用营销技巧卖，也就是卖的方式变聪明了，手段可能会是这样：
1）门口立块牌子，何大米店。（树立商标和品牌，也叫CIS）；
2）雇几个伙计，免费送货上门（服务营销）；
3）雇几个廉价的大妈晚上挑砂子（全面质量管理，提升产品品质）；
4）上门调查，统计家庭人数，做好记录，定期走访（CRM，客户关系管理，数据库营销）；
5）卖一大包送一小包（促销）；
6）跟卖油的勾搭上，买一袋米赠送一小桶油，买一桶油，赠送一小袋米（联合促销）；
7）派专职人员负责几个大的工厂和学校食堂，跟对方采购人员建立良好关系（大客户营销）；
8）送米给本地贫困考生家庭，得到媒体报道（事件营销加口碑营销）；
9）对各小区的小卖部进行供货，增加销售网点，统一配送补给（开始了经销商及零售商管理）。
但竞争到后来，二者该用的手段都用了之后，竞争又日益白日化。
　　双方拚质量、杀价格、拼服务、比广告、搞促销等等手段日益同质化，而且，小镇在此阶段又多个好几个竞争者。这时候何老大和老马之间的竞争又上升到一个阶段：合作的竞争。双方为抵御外敌，进入到合作竞争、协同竞争的阶段。双方客户资料共享、优势互补，齐心合力去争夺市场。建立和稳定自己的优势地位、避免没有赢家的对抗、实现竞争当中的合作。
这样就实现共赢的体系，竞争由我与他的竞争上升到我们与他们的竞争，即一个集团同另外一个集团的竞争，最终又上升到一条链和另外一条链的竞争。也就是随着竞争的加剧，企业通过缔结联盟来获得更大的社会资源去快速实现顾客的价值，从而获取更大的利益。

冀军琦

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lh-108

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