作为以'顾客为中心'的营销体系和以'利润为中心'的公司发展模式的今天，对猪场所作的工作应该是发生了巨变。针对目前的现状，结合经验，谋求与猪场合作宜采用下列步骤。
寻找客户资料并加以充分的分析，任何一个方案的建立和实施都来源于真实的、广泛的数据资料，因此应尽可能地了解和搜集相关的信息。例如对于猪场的所有制性质、决策者、经营状况、技术负责人、猪场技术人员水平、现有的规模和生产水平、将来的发展趋势、育种水平、疾病控制能力、饲料的使用情况、对新的管理和技术需求状况等等，方方面面都要心里有数。然后根据上面的资料做出科学的、合理的推断，寻找突破口。
找出需求 猪场要生存、发展必须要用饲料 、添加剂、兽药等，这就是需求。而是否需要某个企业的产品就看其产品是否能满足猪场特定的需求，通过价格、质量、营销、技术、观念、信息等 方式、方法来达到互相的满足。要从根本上为客户着想，不能单凭一张嘴、两休腿。阅历、资历、学习能力、观念、悟性等都要跟上，若某一方面不能满足需要而不能做出全面、合理的答复将会影响我们的工作，因此综合素素质是关键。
寻找兴奋点，达成共识，解决问题，做好试验，以点带面，大力推广 在同场长谈判中，要准确地捕捉对方的兴奋点，并不断地刺激、沟通、协商，达成在观点、观念、技术、价格 、价值等方面的共识，那么成功近在咫尺。接下来是协助对方解决生产中的问题，为对方创造真正的高价值。选好试验题材，做好试验或者通过现成的试验结果大力推广本企业饲料产品。此期间要及时的发现间题，解决问题，使产品的认可得以扎根。服务是根本，现在的饲料营销实际是技术行销，谁的服务好，做得到位就拥有市场的一席之地。
整合现有资源，坚定用户和信心 我们在技术支持上有技术中心、技术研究院的科研开发和生产，有各办事处技术服务部的直接服务；在舆论宣传上，有《农民日报?现代农业周刊》、《大北农技术与服务报》、《大北农周刊》等；在培训和教育上有中国农民大学和丰台培训中心满足不同层次的需要；在网络方面，有中国农网和与公司发展相区配的服务网络、原料采购网络、信息、观念、管理等方面予以提升。只有通过我们无形的和有形的工作，实实在在地为养殖户着想，才能不断地坚定他们对公司产品、人才、技术、服务、网络等方面的信念。只有他们相信我们的实力，并感受到我们实实在在、真真切切为他们着想，才能进行更持久的合作。
及时回访、重视沟通 养殖户（猪场）用上了产品，饲料企业也并非一劳永逸，实际上还有很多事情和工作要做。感情的联络是人之常情，生产困难的解决是雪中送炭，新的思维、思想、观念和技术更是迫切需求。更重要的是在使用产品过程中，要不断地采用新工艺、新方法以取得更好的效益。因此交流沟通是双向的，应及时、准确、到位。
引导消费、走出误区 不管养殖场的水平有多高，都或多或少地存在局限性，更何况科学技术知识和先进生产工艺、方法日新月异，给饲料业和养殖业提出了更高的需求，我们必须不断地完善自己，同时积极投身于健康、无污染的养殖业中去，要克服追求短期效益、急功近利、损人又不利己的思想和行为，可以通过一些讲座、研计会来正视行业的危机，走出误区，通过改良、选育、疾病控制、加强饲养管理、开拓国际市场、扩大内需等以迎头赶上发达国家。因此引导养殖户理性消费是一项长期艰巨的任务，需要业内人士共同参与和支持。
饲料市场开拓策略
面对激烈的市场竟争，如何开拓市场是饲料企业管理的关键。市场运作有一定规律可循思路决定出路。运作之初即制订相应策略，有备而战，才有可能取得上乘表现。
市场开拓思考策略之一是市场细分。进行市场细分的原因：1受企业资源限制。相对于庞大的市场而言，任何一个公司的人力、物力、财力都相对有限，集中优势失力，方可能有所突破；2 市场需求不断变化，客户购买行为和习惯不统一，市场细分已成为必然；3从市场竟争考虑，企业应尽量发挥自身优势，淡化劣势，避开竟争对手优势，进攻其劣势，有细分，实现销售目标。
市场开拓思考策略之二是市场定位。市场定位包括产品定位、价格定位、渠道定位、服务促销定位。产品质量和价格定位要统一，低档产品卖高档价格是欺骗，高档产品卖低档价格没有道理。渠道定位考虑是直销还是分销。在价格相仿、质量同质化的今天，服务促销是企业取得竟争优势的关键。服务本身就具有价值，产品是服务的载体，服务是制胜的方法。
思路理清，定好区域，定好人员，开始五步市场运作策略：
策略一：区域内做好市场调研
首先要调查客户。调查市场容量、市场份额有多大，市场需求什么类型产品，客户类型区分，经销商信誉，终端用户养殖水平、效益，并进行养殖形势分析。
其次要调查竟争对手。调查竟争对手产品类型、产品价格、质量、销售渠道、促销手段。调查者要学会赞扬、倾听、提问。封闭式提问：您买饲料吗？得到的回答是'不买'；开放式提问：您感觉现在用的料怎么样，常能得到客户的响应'挺好'，从而引出话题。
最终调研者要学会建立客户资料表，建立市场调查表。
策略二：确立重点市场，挖掘产品卖点，找到问题焦点，做成市场热点
重点市场指养殖区域相对集中、市场份额大、能确立经销商为中心、公司有价什投入大量兵力的大市场。
产品卖点是一持久挖潜工作，求质量求效果是上乘表现，求实惠也会赢得需求，提供方便也可能获得购买，有了卖点还要将其丰富。
找到问题焦点，还要清楚市场推进的关键点：是赊欠成风，还是经销商从中作梗；是质量效果不明显，还是促销服务没有跟上。将市场作热其重要性不言而喻，从购买心理分析，20%客户勇于创新、尝试；30%客户属跟踪、保守型；30%客户属摇摆从众型；20%客户属顽固型。只有将市场作热，即建立忠诚客户群，才能使习惯客户导入，客户从众、跟随购买。
策略三：建立市场开拓小组、建立团队销售
市场开拓小组可由市场调研员、管理型业务人员、服务型业务人员组成，首先要单兵进入市场进行调解，根据调研实况，由业务管理人员或明星式业务员分析、计划，二人配合实施、探计、评核。一旦市场驱动起来，具备了一定基础，就派出服务人员或服务专家进行团队销售。
策略四：有效促销，做好市场推广.方式：
1人员促销：配合经销商做好市场计划，做终端客户，拉动经销商积极性，指导推动经销商做市场（以身示范）；
2客户示范：重点选择有代表型客户，培育发展成忠诚客户、核心客户；
3广告促销：可选择媒体广告、墙体广告等；4研讨会促销：把握时机，充分准备，有效实施。
策略五：效益评估，做好市场管理 |
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发表于 2009-3-25 22:58:08
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