饲料销售工作中几个问题

starmhjk · 发表于 2009-3-20 14:29:27

[align=center][color=#000000][b][font=宋体][size=10.5pt]饲料销售工作中几个问题[/size][/font][/b][b][size=10.5pt][/size][/b][/color][/align]
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[align=left][color=#000000][b][font=宋体][size=10.5pt]三区建设：[/size][/font][/b][b][size=10.5pt][/size][/b][/color][/align]
[align=left][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]建立红区，网络先行，服务致胜；[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt][/size][/font][/color][/align]
[color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]占领白区，填补空白，典型引路；[/size][/font][i][size=10.5pt][/size][/i][/color]
[color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]攻打特区，以优取胜，以快制快。[/size][/font][size=10.5pt][/size][/color]
[b][size=10.5pt][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/size][/b]
[color=#000000][b][font=宋体][size=10.5pt]销售中的几个观念：[/size][/font][/b][b][size=10.5pt][/size][/b][/color]
[color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋体][size=10.5pt]、企业要跟着市场走。跟着大经销商走，价格大战、赊欠为主要特征，如果跟着这样走，越来越不会走，结果总是赶末班车。就像大家都去饭馆吃饭，边走边吃，最后的人要买所有人的单。正确的观念：我们要造局，不要盲目跟局；我们要引导市场，不要盲目跟着市场走。采取的策略是以点打面、以面打点。[/size][/font][size=10.5pt][/size][/color]
[color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=10.5pt]、客户既是上帝，也是魔鬼。客户是一枚金币，管理得好，为企业带来价值，他们就是上帝；如果管理不好，给企业带来损失，他们就是魔鬼。正确的观念：当佛一样敬，当狼一样防。对客户的管理，在没有专销时要给他一定的利益，让他尝到甜头，进而通过量的增长增加利润，培养其忠诚度。今后的目标是专销，绝对不能兼销。[/size][/font][size=10.5pt][/size][/color]
[color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋体][size=10.5pt]、“只要结果，不管过程”和“追踪过程，保证结果”。管理不单单是看结果，也要控制过程，追踪过程。当前要注意三个过程：业务代表的销售过程，产品交易过程，技术成果的获取过程。[/size][/font][size=10.5pt][/size][/color]
[color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][font=宋体][size=10.5pt]、关注自己的劣势。销售工作的捷径：管理学中有名的[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋体][size=10.5pt]木桶原理[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋体][size=10.5pt]，即木桶盛水的数量不取决于最高那块木板，而是取决于最短的那块木板。我们要找到行销上最薄弱的环节，而不是躺在优势上睡觉。关注特短，发挥特长，从策略、用人、价格、品种结构、运输等各个方面寻找我们的弱项。[/size][/font][size=10.5pt][/size][/color]
[color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]5[/font][/size][font=宋体][size=10.5pt]、大客户不一定就是好客户。不能养猫为虎，也不能追虎弃猫。大客户不一定是好客户，适合您的客户才是好客户。[/size][/font][size=10.5pt][/size][/color]
[color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]6[/font][/size][font=宋体][size=10.5pt]、“宁要市场，不要利润；要市场，也要利润”的问题。企业经营总有阴晴圆缺，市场萧条时，一定要保住市场；市场成长时，迅速获利。[/size][/font][size=10.5pt][/size][/color]
[color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]7[/font][/size][font=宋体][size=10.5pt]、还利给经销商是个好办法，但不是唯一的办法。对经销商激励，既要重视量的激励，也是过程激励和质量激励。[/size][/font][size=10.5pt][/size][/color]
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[ts]starmhjk 于 2009-3-20 14:45 补充以下内容[/ts]

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