中国饲料添加剂经销商的困惑与发展的思考

崔若伟

　　信息化社会使贸易活动越来越透明
　　在20世纪90年代，大部分饲料添加剂都是从国外进口，关于饲料添加剂的行情信息均来自于饲料添加剂经销商。而今天信息化社会使贸易活动越来越透明，上网就可以随时了解到国内外的饲料添加剂行情和走势，市场添加剂价格没有任何秘密可言了。如蛋氨酸是几年没有行情，平时基本没有差价，以往经销商主要经营的赖氨酸、蛋氨酸、单维等产品越来越无利可图，几乎无人问津。
　　技术的公开化、国产化比例越来越高
　　技术的公开化，使常规的进口或者大企业生产的产品如多维、防霉剂、抗氧化剂等产品国产化比例越来越高，技术水平越来越接近，产品同质化越来越严重，成为食之无味弃之可惜的鸡肋。
　　随着进货途径的扩大，饲料添加剂经销商对渠道的控制力越来越弱。
　　饲料添加剂生产企业直销和自建网络越来越普遍
　　随着国内外饲料添加剂生产企业对市场越来越熟悉，他们不满足于将所有市场开发的希望全部寄托在经销商身上，他们中部分对大型饲料企业进行直销，部分企业则开始自建营销网络以希望对渠道拥有最大的控制力。这样无形中极大地打压了饲料添加剂经销商的生存空间。
　　新产品的生命周期越来越短，仿照品上市的时间越来越快，经销商推广新产品所得到的回报越来越少
　　
　　严峻的现实使饲料添加剂经销商在选择和推广新饲料添加剂产品上变得越来越慎重。
　　各种“创新”产品层出不穷，鱼目混珠，真伪难辨，很难找到一个有生命力的好产品，如纳米氧化锌、肽类产品、大豆浓缩蛋白、活菌制剂、植物提取物等，更多的是含“未知生长因子”的神秘产品。
　　完全的买方市场，饲料企业对供应商要求越来越苛刻
　　大企业希望直接面对厂家，要求避开经销商；用户对质量要求越来越严格，常常是没完没了地试验；付款越来越慢，且风险加大；采购环节越来越多，许多公司成立采购委员会、技术委员会等，使决定产品使用的周期越来越长，难度越来越大；统一采购、招标越来越流行，厂家和经销商本来已经菲薄的利润空间越来越小；以往一个新饲料添加剂产品上市会有很多经销商来争夺代理权，而现在却是常常有一些产品根本找不到有兴趣的代理商。
　　运营成本越来越高，资金压力越来越大
　　办公室越来越高档；汽车越开越好；招待费用越来越大；税收越来越严格；员工工资越长越高；客户在厂家和经销商们的培养下胃口越来越大，从本地吃饭到外地旅游到国外考察；以往产品都是靠厂家赊销来维持资金周转，现在好一点的产品厂家都要求经销商现金购货，使其资金压力增大。
　　人员问题的困惑
　　创业之初一般以家庭成员或者好朋友合作，生意发展以后就面临人才问题的瓶颈:招用新人，花费时间，投入的精力和财力不少，还不一定能够成才；好不容易成才了，又不一定留得住；招用行业旧人，引进成本高，不容易融入团队，经常加入一二年又离开甚至加入到竞争对手的公司，或者自己开公司直接与原来的企业抢生意。
　　资金问题的困惑
　　公司创业初期主要靠家庭或者朋友拼凑一些资金来维持公司的基本运作，但是资金跟不上生意发展的速度，作为小规模的贸易企业基本上很少有机会得到银行的支持；大部分的新老板或者是国际大公司的职业经理人或者是其他企业的业务经理，没有独立的公司管理经验，对现金流的重要性没有深刻的认识，在一段艰苦的开创期后生意似乎走上快车道，为了再上一个心目中的台阶，往往不顾资金风险而大干快上；结果是资金断流使公司陷入困境中。
　　作为中小经销商来说，可调度的动态资金，一个月也许只有那么几十万元，通畅的现金流就是经销商的命脉。作为经销商，管理好资金流向，先要区分开资金占用的性质，必须避免和减少长期占用、固定占用、呆坏账。
　　企业的发展问题
　　添加剂贸易公司在种种的困境和困惑面前，企业应该向何处发展？
　　如果不能找到答案:企业没有方向感；员工没有归属感；股东没有安全感；老板没有成就感。
　　面对困惑，如何解决，办法有两个：成为专业化的新型添加剂贸易公司；逐步转向生产型实业公司。
　　添加剂经销商的发展思考
　　破旧迎新，树立正确的品牌观念
　　很多经销商常有这样的想法：做品牌是厂家的事情，自己不过是一个过渡环节，树立品牌有什么用呢？思路决定出路，错误的想法一开始就为这种经销商的失败埋下了伏笔。科学是第一生产力，而品牌就是第一竞争力！品牌作为未来市场中的竞争利器，不仅属于上游的生产商，还应属于中间的经销商。经销商们应该看到这种趋势，并应该尽快转变思维去迎合这种趋势，要做品牌经销商而非经销品牌商，方能强化自己，在竞争中屹立于不败之地。
　　诚实守信，厚道经营，优化商品结构，借力打力做品牌
　　要做“多心”的经销商，但却不能做“花心”的经销商:保持所销产品的渠道共性；选择好属于自己的经营特点，做专业化的饲料添加剂供应商；根据自身能力及资源确定商品结构。花心不如多心，多心不如专心。
　　综合提高核心竞争力
　　（1）形象力：厂家有自己的形象，而经销商一样可以有自己的形象。好的组合是两个良好形象的叠加；千万不能朝三暮四，反复无常做出有损于公司形象的任何事情；饲料添加剂经销商的公司形象是生命线。
　　（2）团队战斗力：缺乏一支技术过硬的销售队伍一直是各经销商挠头的难题。所以，在日常工作中，经销商应当加大对销售及管理团队的培训，最终使自己的销售队伍走向成熟化、正规化。
　　（3）渠道控制力：厂家更看中什么？厂家为了达到迅速销售的目的，往往就是看中经销商手中成熟稳定的销售渠道！为此，经销商应该不断对下游客户的关系进行保养。
　　（4）执行力：执行力是近些年炒得很热的一个话题，也是很多企业普遍存在的一个问题。在实战中，无论是厂家的各种战术，还是经销商的自有方案都离不开准确无误的执行。所以，在新的竞争环境下，经销商要严明军纪、奖罚有道，使公司上下多做到执行并且准确执行，方能有效提升自己的管理能力。
　　（5）理财力：强大的资金实力是厂家关注的焦点。作为大部分经销商而言，在理财能力方面都存在着多多少少的漏洞。所以，在公司运%

韦文志

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