成长型饲料企业的“蓝海战略”

和兴

[font=宋体][size=12pt]北京沃特迪尔企业策划院[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]中国农牧企业在线[/size][/font][size=12pt]/[/size][font=宋体][size=12pt]魏[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]全[/size][/font][size=12pt][/size][size=12pt] [/size]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]中国的饲料工业从无到有经过20多年的发展，一跃成为世界第二大饲料生产国。饲料企业正以“竞争战略”为导向进行着“洗牌”与“蛋糕”的重新分配，企业间在市场的“血腥”抢夺十分惨烈，大部分饲料企业都在已知的市场空间内,瞄准主要竞争对手而开展着大小各异、形式多样的战斗、战争和战役，并不时地面对那些非正规、无套路的“游击”小厂的骚扰。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]在这个较长的整合阶段，处于竞争旋涡中的成长型饲料企业往往关注的是“鲜血淋漓的红海战略”：比如激烈争夺现有的市场空间，瞄准主要竞争对手进行市场定位与决策、从企业自我的角度开发市场现有的需求，企业在增加顾客利益就要增加企业经营成本的两难中进行取舍与权衡，以差异化或成本领先战略作为战略主选等。针对市场竞争和瞄准对手所采取的一系列举措固然是件很重要的事，但在产品同质、服务同质的现状下，饲料企业必须面临市场供大于求、目标市场不断被对手蚕食、利润日趋微小、市场增长点迷茫、企业业绩停止不前或增长缓慢的诸多问题，“红海战略”已成穷途末路，“蓝海战略”思路应运而生。[/size][/font]
[b][font=汉仪大黑简][size=12pt]
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[/size][/font][/b][b][font=汉仪大黑简][size=12pt]成长型饲料企业的“蓝海战略”思路[/size][/font][/b]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]已具规模的大型饲料企业已经形成相对成熟的经营模式，并不断地拷贝与复制。饲料工业发展到今天,我们应该更加关注中小成长型饲料企业的发展，提出“蓝海战略”思路是针对上述饲料市场的“红海” 现状而言，总的来讲“蓝海战略”包括如下思路。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]1.1 [/size][/font][font=汉仪书宋一简][size=12pt]开创成长型饲料企业全新的商业模式，整合出无人争夺的市场空间；[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]1.2 [/size][/font][font=汉仪书宋一简][size=12pt]甩脱饲料企业的低层次竞争、构建既具成本领先、又体现差异化的核心竞争力；[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]1.3 [/size][/font][font=汉仪书宋一简][size=12pt]打破带给顾客价值必须增加企业经营成本的矛盾、实现饲料企业价值与成本之间的权衡取舍；[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]1.4 [/size][/font][font=汉仪书宋一简][size=12pt]从结构主义或环境决定论的战略观点转移到重建主义的战略观点。结构主义或环境决定论的战略观点是基于竞争的战略思维，先给定市场结构，企业在现有的市场空间中开辟出可防守的地位以抵御竞争对手。实施这种战略的饲料企业把重点放在建筑相对于对手的优势上，通常是企业通过评估对手在做什么，自己则力求做得更好。重建主义的战略观点是将竞争的市场边界与市场结构存于管理者头脑中，更多的市场需求本就存在，只是基本上还未被发现，问题的关键点是如何去发现它，企业战略的重点将竞争转到顾客价值创新上，通过市场价值创新来开启市场新的需求。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]这种转移强调企业内生增长，饲料企业的重点从竞争转到价值创新，来开启新的市场需求。[/size][/font]
[b][font=汉仪大黑简][size=12pt]
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[/size][/font][/b][b][font=汉仪大黑简][size=12pt]成长型饲料企业“蓝海战略”的制定[/size][/font][/b]
[font=黑体][size=12pt]2.1 [/size][/font][font=黑体][size=12pt]成长型饲料企业“蓝海战略”的战略钜阵[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]为了制定成长型饲料企业“蓝海战略”，我们用一个战略钜阵（见下图）来说明如何完成成长型饲料企业的“蓝海战略”设计。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]第一、迫使成长型饲料企业剔除企业间激烈竞争中所攀比的因素。比如说预混料产品经销环节的利润理所当然的应该在800元/吨以上并高于浓缩料和全价料，全行业都知道这个利润太高，终端养殖户获利甚微，但由于竞争对手一个比一个给经销商高，于是乎饲料企业基本没有采取相应的改变，其理由是“经销商不可能接受”等。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]第二、促使企业做出决定，内省产品的服务或功能是否设计过头，只为打败竞争对手而做。不如说现在饲料产品的包装攀比越来越昂贵、硫酸铜含量攀比等。这种情况下，企业设计的产品超过了顾客需要，增加了企业成本但并没有给用户带来直接效益或好的效果。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]第三、促使饲料企业发掘饲料产品中某个营养素必须增加到行业平均水平以上，从而提升买方的价值。比如说养猪生产中母猪对某个营养素的敏感而高于主要竞争对手，并切实为用户带来养猪生产的效益。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]第四、帮助饲料企业发现买方价值的源泉，以创新需求来改变饲料企业的竞争格局。比如说饲料企业的销售促进，传统的做法是饲料企业按照目标市场的竞争对手作为标杆而设计年年的促销，于是每年的文化衫是“穿之不绝”，我们为什么不创新地思考养殖动物需要什么？为什么不把销售促进直接针对真正客户——猪鸡牛羊呢？比如“奶牛选美比赛”的促销活动就非常有意义，饲料企业关注奶牛及用户利益，推动科学健康的养殖观念来增加养殖户的购买价值。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]通过对成长型饲料企业现有的资源的整合，利用上述“蓝海战略”钜阵工具，对企业内外部资源进行重新设计，重点关注剔除和创造两个环节，成长型饲料企业就能超越以现有竞争因素为基础追求带给顾客价值最大化的终极目标与境界，并明显地促使成长型饲料企业改变市场竞争元素，使现有的、陈旧的市场规则变得苍白无力，最终实现买方的新的价值体系。[/size][/font]
[font=黑体][size=12pt]2.2 [/size][/font][font=黑体][size=12pt]开创成长型饲料企业全新的商业模式，整合出无人争夺的市场空间[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]2.2.1 [/size][/font][font=汉仪书宋一简][size=12pt]成长型饲料企业的商业模式[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]商业模式又称盈利模式，是企业在市场层面的展示与定位，商业模式是关于做什么、如何做，来获得资产投资最大回报的一整套经营设计与谋划。中国饲料市场的新旧更迭是伴随着市场经济成熟、饲料工业发展、饲料市场供求关系改变而变化的，经历了饲料企业起步阶段——暴利时期、饲料企业渠道克隆阶段——复制时期、饲料企业整合阶段——微利时期到饲料企业高度关注（Attention To Heavens）阶段——人本管理规范期。商业模式对饲料企业来讲才刚刚处于回顾与提炼，但业界精英已有许多创新，并获得成功。对于占70%以上的成长型饲料企业，在目前的市场环境与竞争态势下，他们大多迷茫与困惑，“蓝海战略”的意义在于使广大的成长型饲料企业能够在以竞争战略为导向的今天系统思考企业的价值体系，也就是非于竞争而企业内生增长的梳理。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]2.2.2 [/size][/font][font=汉仪书宋一简][size=12pt]成长型饲料企业内生增长的价值体系[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]成长型饲料企业要系统思考企业内生价值体系就必须分析企业的战略环境。它包括客户环境（谁是真正客户？别于对手的价值增长点在那？）、平台环境（饲料企业平台搭建包含员工、供应商、中间商、养殖动物等，不同的环节就会派生各异的非于纯竞争的市场空间）、伙伴环境（在参与竞争、保证竞争结果的基础上思考为顾客带去持续的价值增长）、内部环境（各管理环节的组织再造）等方面全新分析。同时并进行价值体系的系统思考。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]价值体系的系统思考要考虑到如下几个方面：①价值对象：就是有别于竞争对手的带给客户的利益，比如探讨猪浓缩料销售模式的创新，可以说服中间商与企业一起破除常规竞争模式，将利润大幅度调整至一般全价料水平，然后现款交易，饲料企业配合经销商完成终端用户实施科学养殖。②价值内容：按照前述，想完成猪浓料的全新销售模式，饲料企业必须制定“标准营销流程”（即一对一产品解决方案），可以完全不管竞争对手的市场行为，落实带给客户利益的服务流程与步骤。③价值提交：即与众不同的服务模式。要在“红海”一片中杀出一条活路，就必须创新，而饲料产品销售的商业模式相对同质，只要用心，就可以达到与众不同的效果，比如浓料销售中采用深度开发为养殖户提供“一站式”服务的模式。④价值回报：共建互赢的商业模式，在设计与客户互赢关系时，必须为顾客构建真实的盈利愿景，要精确计算带给客户的具体利益。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]2.2.3 [/size][/font][font=汉仪书宋一简][size=12pt]成长型饲料企业商业模式创新的核心分析方法 [/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]企业内生增长价值体系的系统思考通过上述四方面的整合，归根点就是提高成长型饲料企业商业模式的创新。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]第一：价值主张。即哪里有你的市场、客户？饲料企业思考的是全新重建市场边界，找寻饲料企业成本与差异化重叠的、摆脱竞争的市场空间与客户。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]第二：价值支撑。饲料企业怎样搞定这些客户或赢得这些客户？。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]第三：价值保持。即这个客户是不是你的？成为企业客户后如何持续购买？。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]第四：价值转换。即客户归属。客户什么时候流失？会怎样流失？流失后怎么弥补？。比如戴尔的成功关键在于“按定单制造和个性化定制”的价值主张、“直销、零库存、价值链压缩”的价值支撑等精密结合，而不是通常所谓的直销优势。为此，以上四个商业模式核心分析方法必须系统思考，精确匹配，整体实施，才能实现成长型饲料企业全新的商业模式创新。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]2.2.4 [/size][/font][font=汉仪书宋一简][size=12pt]怎样进行商业模式创新[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]只有每一位员工都明白无误地知道企业的商业模式，并清楚自己能为之做出什么贡献，企业才能获得持续的竞争力。不断创新是企业保持生命力的唯一途径。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]企业选择的成功商业模式至少具有3个共同的特点：①成功的商业模式要能提供独特价值 。有时候这个独特的价值可能是新的思想；而更多的时候，它往往是产品和服务独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供额外的价值；要么使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多的利益。②胜人一筹的商业模式是难以模仿的。企业通过确立自己的与众不同，如对客户的悉心照顾、无与伦比的实施能力等，来提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。③成功的商业模式是脚踏实地的。脚踏实地就是实事求是，就是把商业模式建立在对客户行为的准确理解和假定上。比如说，企业要做到量入为出、收支平衡。这看似不言而喻的道理，要想年复一年、日复一日地做到，却并不容易。现实当中的很多企业，不管是传统企业还是新型企业，对于自己的钱从何处赚来，为什么客户看中自己企业的产品和服务，乃至有多少客户实际上不能为企业带来利润、反而在侵蚀企业的收入等关键问题，都不甚了解。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]总之，好的商业模式必须能够突出一个企业不同于其他企业的独特性。这种独特性表现在它怎样赢得顾客、吸引投资者和创造利润。优秀的商业模式是丰富和细致的，并且它的各个部分要互相支持和促进；改变其中任何一个部分，它就会变成另外一种模式。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]成长型饲料企业要完成商业模式创新，就必须不断总结和持续提炼，并根据客户价值需求的变化，以及市场竞争态势的演变而作出调整和变化，也不能简单地避开市场掺列的竞争现实，只有这样，我们才能建立起成长型饲料[font=汉仪书宋一简][size=12pt]企业独特的商业模式，开创一片区别于纯竞争的“蓝海战略”，获取全新市场空间。[/size][/font][/size][/font]

[size=12pt] [/size][font=汉仪书宋一简][size=12pt]http://www.gdfeed.org.cn/UploadFiles/20091415825357.jpg[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]第一，通过量的增长扩展现有经营规模，进行企业内生增长方式的克隆，逐步形成区别于竞争对手的、自己独一无二的、不可模仿的商业模式。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]第二，更新已有商业模式的独特性。商业模式在形成后要不断地丰富、完善与更新，这种途径注重更新的是企业向客户提供的价值，借以减少增加顾客价值而带来成本增长所的竞争压力。
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[font=汉仪书宋一简][size=12pt]第三，在新领域复制成功模式。有些情况下，饲料企业用现成手法向新市场推出新产品，等于在新条件下复制自己的商业模式。比如预混料的渠道构建到兽药网络的共享。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]第四，通过兼并增加新模式。饲料企业发展到今天，重组、兼并、合作等方式越来越多样，我们可以通过这些方式来重新为自己的商业模式定位，以完成资源的整合、商业模式的更新。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]第五，发掘现有能力，增加新的商业模式。饲料企业可以围绕自身独特的技术潜能、核心优势和能力建立新的商业模式，以实现增长。比如，一个产品可能带出一个产业。一种服务创新也可以建立无以伦比的市场定位。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]第六、经销招商模式。饲料企业主动的市场拓展方案与中间商产品的销售方案的完美结合。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]第七、营销标准模式。“一对一”产品解决方案，饲料企业一对一提供除产品以外的系统解决方案，以保证客户价值增长，三流企业做产品、二流企业做品牌、一流企业做标准。在非常粗放的饲料企业营销实战中，推行标准的营销流程是十分关键的，许多成长型饲料企业做不大或始终徘徊，关键在于企业的内生增长没有可拷贝的成功模式，仅靠“散打”是不能赢得竞争优势，而强调“组合与匹配”的模式复制才会使自己的企业走向辉煌与更大成功。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]第八、网络连锁模式。即饲料企业服务流程的再造的专业模式。物流成本的控制是饲料企业三个（现金流、信息流）新的利润增长点，网络连锁的核心在于与标准的营销模式结合，让企业成功的服务流程不断地得到复制，并使中间商向物流商的真正转化。[/size][/font]

和兴

[font=黑体][size=12pt]2.4 [/size][/font][font=黑体][size=12pt]打破带给顾客价值必须增加企业经营成本的矛盾，实现饲料企业价值与成本之间的权衡取舍。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]成长型饲料企业的“蓝海战略”的基石主要是价值创新。我们倡导的价值创新是从主动积极的角度，使一个饲料企业采取“蓝海”行动，以带动自身的成本结构优化，并影响买方的价值主张（顾客所获取利益的诉求）得以实现。成长型饲料企业通过剔除与减少市场的“红海”拼比节省经营综合成本，又通过增加和创造差异化的“服务”来提升买方价值，随着时间的推移，经营闭环会形成更加良性的循环，并带来业绩的增长，成就规模经济，从而使成本进一步下降，最终实现饲料企业价值与成本之间的权衡。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]2.4.1 [/size][/font][font=汉仪书宋一简][size=12pt]成长型饲料企业非常态成本的剔除[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]对于大多数成长型饲料企业，练好自身内功是一个常态的管理工作，也是最难做好的环节。“蓝海战略”研究的关注点就是积极带动企业自身常态与非常态成本结构的优化。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]2.4.1.1 [/size][/font][font=汉仪书宋一简][size=12pt]物流成本的剔除[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]饲料企业关注产品生产出来到最终顾客手中的物流成本远远小于供应链上游给饲料企业带来的直接利益，因为供应链下游有一部分是由饲料经销商去完成其管理与节省的。这也是饲料行业容易放弃的“拐点”。实现“物流”管理的突破必须遵循下列规则：（1）用战略的眼光去审视自己企业“物流”各供应链条的成本结构，他相当于占饲料整个行业的净利率。（2）设立“产品总监”制，将产品设计准备生产、原料采购、正式生产、品控、运到销区再到养殖终端等整个链条由“产品总监”直线管理，通盘理顺。（3）细分市场，剔除“物流”给产品竞争带来的障碍。（4）渠道下沉，减低中间环节费用，直接带给消费者利益。（5）管理流程化，运作专业化原则。特别是组建农牧产品的专业化的物流公司不失为一条全新之路。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]2.4.1.2 [/size][/font][font=汉仪书宋一简][size=12pt]人力资源使用成本的剔除[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]成长型饲料企业关注自身成本结构优化主要是放在最为明显地减低成本支出的原料采购、销售费率、生产成本、管理成本等传统的成本构成上，人作为企业的最重要资源已被企业认同，特别是成熟的企业，但对于成长型企业所面临的，一方面是企业不断发展，需要许多有用的人才，另一方面在不断地大量地淘汰员工，造成企业的人才流动率非常高，从而增加人力资源的使用成本。在实际的管理过程中，我们要有人才成本的意识，同时具有使用人才成本程序化的职业习惯。下面与大家分享一个专业的人才招聘与使用程序，以减少人才使用成本：（1）招聘各类人才的招聘广告，确定拟招聘职位、任职要求、薪酬等。（2）收录各类应聘者资讯，通过信件、邮件、传真等方式收集。（3）人力资源部初审通过对所收集的资讯结合此次招聘任职条件进行初步筛选。（4）招聘信息的反馈与沟通。对与聘任职岗位资格相近的应聘者，可电话、邮件等方式进行反馈，最好是电话的直接沟通，了解应聘者对所需职位的认同以及你通过沟通对应聘者表观素质进行预判。得出是否邀请到公司参加面试。注意：与应聘着可能有多次沟通才能得出预判。（5）通知面试：最好将所有应聘者集中面试。公司应有所准备。笔试考题一般在1小时考试时间，题目可根据招聘岗位不同区别出具面试题，市场营销招聘一般分为两类，一类是市场营销人员，其面试题中市场营销知识、专业知识和态度各占30%。二类是技术服务人员，一般是专业知识、沟通技巧和态度分别是60%、20%和20%。其他类的招聘根据具体岗位要求出题，考题由公司人力资源部负责征集。成立面试小组：对来参加应聘的面试人员进行面试。面试小组由行政总监或人力资源部经理、市场总监或经理、营销总监或经理、技术总监或经理以及分管副总经理组成，为企业招聘的常设机构，可以灵活组成。公司高层管理者的应聘应该安排更高一层的领导参加面试。面试题模板的准备，包括态度、专业营销与管理知识等。(6)面试的开始：对所面试者的简历与笔试答题在面试小组中传递，由人力资源部经理进行面试者的面试记录。面试过程一般在40分钟左右，每位面试官至少问一个问题、最多问3个问题。(7)面试小组的会审：每个人的面试结束，由面试小组立即会审，得出面试合格与不合格结论。(8)面试告知：对合格者按照公司人力资源程序进行下步程序（参观公司、培训、实习等）；对不合格者由人力资源部经理直接告之结果，并对参加公司面试表示感谢。这个环节最易忽略。（9）新进人员的试用及试用报告，并决定是否转正。（10）正式录用。（11）人才的培养计划及实施。（12）人才的激励、提升计划与实施。最后是人才的淘汰管理。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]2.4.1.3 [/size][/font][font=汉仪书宋一简][size=12pt]时间成本的剔除[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]时间是所有成本中最不容易重视。在成长型饲料企业的管理实践中，时间管理就是管理“事件”，而“事件”管理的实质就是企业各管理链条的良性与有序的运转。在管理实际工作中常见的状态比如部门扯皮，无做计划习惯、重复开会解决同一问题、有问无答、处理市场抱怨常常侥幸、营销团队效率低下等，其结果是导致企业员工情绪消极，市场抱怨不断，公司业绩平平，市场口碑下降。这里与大家分享一个“营销团队的效能手册”的时间管理工具：其内容包括：（1）以工作笔记本的形式即可。（2）年度目标及分解（到月、到品种、到客户、到区域）。（3）年度重大营销活动安排计划（具体时间、地点、主题）。（4）年度客户关怀计划。（5）平常的销售工作日记（包括感受、经验和失败分享）。（6）与客户交往中的重要日子、重要事件的记录与关怀措施。（7）自己学习计划（到月）。当然，每个企业阶段不同、管理经营环节的各岗位有异，使用“效能手册”的关注点不一样。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]2.4.1.4 [/size][/font][font=汉仪书宋一简][size=12pt]精神成本的剔除[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]在顾客让渡价值的理念中，“精神成本”是相当重要的成本。但在饲料企业的管理中，许多企业高层基本不重视“精神成本”价值并易忽略。特别在饲料行业产品同质服务同质经营模式不断复制的今天，经营团队对企业的价值认同上，非常关注自身“价格”的体现，但在某些关键时刻，员工的“价值认同”可能变得更为重要，更具凝聚力！从某种角度讲就是企业的文化，但现在许多饲料企业在谈文化时往往落于俗套，不提则已，一提就让员工与团队感觉空洞乏力，从内心极不认同。企业文化一定是自己的，“精神成本”的剔除更应该注重每个企业员工对企业认同的“偏好度”去实施成本剔除。只要结合自身企业实际，多一份思考，做起来就变得简单。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]企业非常态成本在不同成长型饲料企业中的体现是各不相同的，有可能还包括其他形态，我们在努力剔除这些成本的同时还有一个就是企业常态成本的不断减低，这就象我们为顾客思考与实施如何降低其支付成本的原理一样，要持续改善，以至完美。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]2.4.2 [/size][/font][font=汉仪书宋一简][size=12pt]顾客价值主张的提升[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]饲料产品顾客的价值主张听起来较为生疏，实则是打动你的企业客户的首要核心。近几年，饲料市场的价值营销等观念被普遍采用，也成为最流行的名词之一。然而，在长期的饲料业咨询实践中发现大多数企业顾客的价值主张都是夸夸其谈，无法切中要害，并缺乏说服力，大多数都认为自己的企业都能为客户节省费用带来利益，但都没有什么证据。这里利用“蓝海战略”的思路，为成长型饲料企业提供一套系统的方法来帮助饲料企业制定让客户产生共鸣的价值主张。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]在饲料市场经营实战中，我们的营销团队往往将团队成员的个人提供的服务作为企业为顾客提升价值主张的核心内容。为此，他们很难与公司一道构建共同面对激烈竞争的市场环境的核心价值主张，甚至营销团队不了解公司的整体价值模型或者价值提升内容，他们的“议价”能力大大削弱，最终使公司产品在市场缺乏本身有优势但没有体现的不利的竞争地位，导致顾客误解你的企业的价值内容。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]有些管理高层还认为，价值主张不就是为了公司产品或形象宣传的一种说词，对顾客来讲好听而已。这种错误的观点忽略了价值主张在为饲料企业创造骄人业绩方面所起的重要作用。为此，成长型饲料企业构建合理的价值主张会迫使公司完全专注自己的饲料产品对市场用户真正价值体现与提升。这对于利用有限的资源开发出独具差异的新产品或新的运营模式具有明智的意义。下面与企业分享一套系统方法，让饲料经营制定价值主张既对用户有意义，又能使饲料企业集中精力为顾客创造一流的价值。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]2.4.2.1 [/size][/font][font=汉仪书宋一简][size=12pt]我们将饲料企业制定价值主张的方法分为罗列全部优点、宣传有利差异和突出共鸣三种方法,用表格的形式介绍给大家,见表1。[/size][/font]
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[font=汉仪书宋一简][size=12pt]http://www.gdfeed.org.cn/UploadFiles/200914151330789.jpg[/size][/font]


[font=汉仪书宋一简][size=12pt]在饲料市场的实战中,上述制定客户的价值主张哪种方法更为有用呢?不同类型的饲料企业都会给出不同的答案,也会从不同的角度对客户价值主张进行不同的诠释.许多公司高层经理只是将自己认为饲料产品可能给目标客户带来的益处全部罗列出来,多多益善.另外一些高层经理的确承认客户有其他选择,但他们经常误认为有利的饲料差异点对用户一定都有价值.在我们的咨询实践中,饲料企业应该根据目标客户最关心的少数几个价值要素(利益诉求)来制定自己企业的价值主张,并向用户证明我们的饲料产品区别于竞争替代品的某些卓越性能的价值,在与顾客沟通中表明自己的企业和营销团队对用户的利益或者业务重点有着深刻的了解.从而提升顾客的价值主张。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]在具体的价值主张提升的实施中,要成功制定顾客价值主张,还得认真分析与研究顾客价值要素,要善于将价值要素中相似点（与竞争替代产品在性能或功能方面基本相同的价值要素）、差异点（自己产品优于竞争替代产品的价值要素）和争议点（在自己产品与竞争替代品在性能与功能是否存在差异上，你和顾客有不同的看法）区别开来，以真正深刻了解顾客的价值要素，从而为制定顾客的价值主张找到突破口。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]2.4.2.2 [/size][/font][font=汉仪书宋一简][size=12pt]顾客价值主张提升技巧[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]成长型饲料企业在提升顾客价值主张中，结合自己企业自身资源与外部的竞争环境，尝试如下方法来提升饲料产品或饲料经营模式的价值主张。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]（1）用价值文字等式证明顾客的价值主张。通过对公司与产品或者服务模式的深刻了解，为你的目标客户展示相对竞争替代品的差异点和争议点，利用数学符号（如“+”、“-”等）来说明我们的产品与竞争替代品之间在功能或性能上的具体差异，以及如何将这种差异转换成顾客的货币价值。他的好处就是准确而高效地传递了自己产品功效和性能方面的信息。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]（2）采用价值案例来提早展示顾客价值。对于潜在的客户，必须看到自己公司的饲料产品今人信服的证据或者案例，也就是说，用我们的产品而不是竞争替代品能为自己节约多少成本或者增加多少价值。价值案例记录了与他相似的情形下别的顾客使用自己产品所节省的成本或增加的价值价值的细节与事例。价值案例一定是实在的依据，切不可编撰造假。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]（3）记录顾客价值。用价值案例展示自己的价值非常必要，但若想成为更加卓越的饲料企业，做到这一点是远远不够的，成长型饲料企业在实施“蓝海战略”的操作中必须记录下重要区域或重要顾客购买自己公司产品的用户所节省的成本和增加的利润。经过长期的积累，公司与营销团队一道便可将这些记录进一步整理完善成自己的价值模型，创建价值案例。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]（4）满足价值主张的必要条件。合理、妥善传递的顾客价值主张可以对成长型饲料企业的战略和业绩提升做出重大贡献。每一个价值主张都必须满足与众不同（必须比竞争对手的价值主张更胜一筹）、可衡量（所有的价值主张都必须是实实在在、能以货币价值来量化的差异点为基础）和可持续（公司必须能够在相当一段时间内执行这一主张）。在实际操作中，公司高层经理要确保员工或营销团队必须明确自己企业产品或服务的价值主张应该是什么，并进行全面宣讲与培训。[/size][/font]
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[/size][/font][/b][b][font=汉仪大黑简][size=12pt]小 结[/size][/font][/b]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]饲料企业通过上述方法，结合价值主张的提升策略的实施，可以展示自己企业产品能给目标细分市场和终端用户带来巨大的价值，又能为公司创造优异业绩提供一种支持与帮助，再将这些工作变日常化，哪么提升顾客价值主张就是全公司所有经理人的责无旁贷的责任。[/size][/font]
[font=汉仪书宋一简][size=12pt]总之，成长型饲料企业在制定企业成长的“蓝海战略”时，应该多从自身非常态成本结构优化入手，多考虑如何为自己的用户节约每一分钱，以最大限度地带去顾客使用成本的剔除，另一方面要思考如何增加顾客的价值或利益，运用一些系统的方法，以最大限度地满足有别于竞争替代品的顾客的价值主张，使自己的企业在提升顾客价值主张时不会处于尴尬的境界，而是达到增加顾客价值与企业成本剔除的有机平衡，营造一个企业良性发展的“闭环”，让成长型饲料企业的业绩不断攀升并最终完成经营规模化的战略目标。[/size][/font]

iamtao216

不觉的有什么高明的见解，这是把营销理论嫁接到了饲料行业中来，又显得生硬，一看作者对饲料行业的新发展没有很深的了解。不要再纸上谈兵、闭门造车了！