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优秀公司造就优秀业务员，还是优秀业务员成就优秀公司？这似乎是一个先有鸡还是先有蛋的问题。
其实不然。优秀企业遵循这样的逻辑：因为公司优秀，能够让平凡者“被迫成功”，平凡者的成功又使公司更加成功。依靠少数精英业务员取得暂时成功的企业，则遵循这样的原理：个别销售状元就可以决定企业命运，个别精英的杰出表现掩盖了企业缺陷，一旦精英离开，企业就可能在瞬间崩溃。
优秀企业并非高手满营，而是能够化腐朽为神奇，让平凡者“被迫成功”。
在普通企业，勤奋是一种值得赞美的品德；在优秀企业，勤奋是一种自然而然的习惯。优秀企业的业务员最初是“被迫勤奋”，后来却是习惯性勤奋。
在中国人民大学上学时的一次晚间讨论会上，老师让每人讲一个最难忘的人，笔者就讲起鞍山东来饲料有限公司董事长彭刚先生。因为他管理特别严格，我“被迫”勤奋学习，快速掌握营销知识,最后才有了今天。之所以感激，是因为他在我还是不懂什么是市场营销时，对我那么信任委以重任。通过严格管理、不厌其烦的讲解与提携，扶我走向了公司重要的领导岗位。
业务员管理何尝不是如此。优秀的业务员有自律意识，能够自我激励，他们的成功可以预期，但是这样的业务员可遇不可求。大多数业务员只是普通人，早晨想多睡一会儿懒觉，中午想喝上两口，晚上想上网聊聊天，没准儿还搓几局麻将或玩玩“斗地主”，时间就这么荒废了，更何况业务员在外是“天高皇帝远”。
优秀企业绝不会让业务员“将在外，君命有所不受”。他们让业务员集中做市场，对业务员实行集中管理，“早请示，晚汇报”。即使业务员偷懒，也只能偷一天的懒；即使业务员犯错误，也只犯一天的错误。如果业务员不得不跑单帮，也要“管到每个人每天的每件事”。严格的汇报体制和监督体制，让业务员觉得“虽然人远在天边，管理的法眼却无处不在”。 |
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发表于 2009-2-18 12:00:26
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