从“一个卖报老汉”来看如何做营销

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[b][color=#404040][size=3][font=宋体]从“一个卖报老汉”来看如何做营销[/font][/size][/color][/b]
[color=#404040][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][size=3][font=宋体][color=#404040]两年前，老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少，生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱。几经挑选，发现35路车总站人流量大，车次多，于是选定在35路车总站卖报。[/color][color=red]【市场调研】[/color][/font][/size][color=#404040][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][size=3][font=宋体]但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个。其中一个卖了很长时间了，另一个好像是车站一位驾驶员的熟人。如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手。
[/font][/size][/color][color=#404040][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][color=red][size=3][font=宋体]【了解竞争对手并寻找机会】[/font][/size][/color][color=#404040][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][size=3][font=宋体]开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。[/font][/size][/color][color=#404040][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][size=3][font=宋体]老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了真的对不起她了……[/font][/size][/color][color=#404040][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][size=3][font=宋体][color=#404040]人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就到我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。 [/color][color=red]【引发共鸣，争取支持】[/color][/font][/size][color=#404040][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][size=3][font=宋体][color=#404040]大功告成了！有了车站管理员的许可，老汉光明正大的进场了。当然，老汉不会忘记每天支持管理人员每人一份报纸。 [/color][color=red]【持续酬谢支持者】[/color][/font][/size][color=#404040][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][size=3][font=宋体][color=#404040]可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番，有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。 [/color][color=red]【打破被动等待，转为主动出击】[/color][/font][/size][color=#404040][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][size=3][font=宋体]卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：[/font][/size][/color][color=#404040][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][size=3][font=宋体]等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看、有重大新闻时报纸卖得特别多。 [/font][/size][/color][color=#404040][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][color=red][size=3][font=宋体]【客户细分，制定措施】[/font][/size][/color][color=#404040][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][size=3][font=宋体]于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、[/font][/size][/color][color=#404040][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][size=3][font=宋体]金陵晚报，三毛一份，五毛两份。而是换了叫法，根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检察长的堕落啦、非典疫情新进展、病毒研究有重大突破啦什么的。果然，这一招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一倍！
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[color=red]【创造需求，激发好奇心】[/color][/font][/size][color=#404040][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][size=3][font=宋体][color=#404040]这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉就接下这地方支起了自己的报摊，经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志。
[/color][color=red]【兼并与扩充】[/color][/font][/size][color=#404040][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][size=3][font=宋体]为了让销量更上一层楼，老汉会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如说买一本《读者》送一份“快报”什么的，因为杂志赚得比较多。[/font][/size][/color][color=#404040][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][size=3][font=宋体][color=#404040]
[/color][color=red]【以主导产品捆绑带动附属产品】[/color][color=#404040][/color][/font][/size][color=#404040][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][size=3][font=宋体]另外，老汉还为一些慢慢熟悉起来的顾客提供订报服务，另外，还买了一部手机，给经常买报的顾客送名片，承诺可提供独特预留报纸或杂志服务。
[/font][/size][/color][color=#404040][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][color=red][size=3][font=宋体]【为老客户设立便捷通道服务】[/font][/size][/color][color=#404040][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][size=3][font=宋体]老汉最大的一笔生意就是其中一个顾客带给他的，那个顾客是一家房地产公司的老总，他和老汉熟悉之后，给了他一个生意：在一些高档杂志与经济类报纸中夹送他们的售房广告，那个老板每个月给他一千元。
[/font][/size][/color][color=#404040][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][color=red][size=3][font=宋体]【资源合作】[/font][/size][/color][color=#404040][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][size=3][font=宋体]老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。于是有很多人就慢慢只到他这儿买报纸杂志。 [/font][/size][/color][color=#404040][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][size=3][font=宋体]
[color=red]【增加产品的附加值】[/color][/font][/size][color=#404040][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][size=3][font=宋体][color=#404040]老汉这个报亭良好的地理位置和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张贴了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱。于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入。 [/color][color=red]
【接纳赞助】[/color][/font][/size][color=#404040][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][size=3][font=宋体]就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月收入都不低于8000元。现在，老汉又有了新的目标，老汉打算收购边上的报亭，再开几个报亭，把女儿将来读研的钱也挣到手！
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[/color][color=#ff6600]【成功的系统依法复制】[/color][/font][/size][size=3][b][color=black][font=宋体]聪明的报童[/font][/color][/b][b][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/b][/size]
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[size=3]    [/size][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma][font=宋体][size=3]某一地区，有两个报童在卖同一份报纸，两个人是竞争对手。[/size][/font][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma]
[size=3]    [/size][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma][font=宋体][size=3]第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓子也很响亮，可每天卖出的报纸并不很多，而且还有减少的趋势。[/size][/font][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma]
[size=3]    [/size][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma][font=宋体][size=3]第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖，他还每天坚持去一些固定场合，一去了后就给大家分发报纸，过一会再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多，当然也有些损耗。[/size][/font][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma]
[size=3]    [/size][/font][/color][/b][size=3][font=宋体][b][color=black][font=Tahoma]而第一个报童能卖出去的也就越来越少了，不得不另谋生路了。[/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma][/font][/color][/b][/font][/size]
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[/b][b][color=black][font=宋体]营销启示：[/font][/color][/b][/size][b][color=black][font=Tahoma]
[size=3]    [/size][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma][font=宋体][size=3]第二个报童的做法中大有深意：[/size][/font][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma]
[size=3]    [/size][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma][font=宋体][size=3]第一、在一个固定的地区，对同一份报纸，读者客户是有限的。买了我的，就不会买他的，我先将报纸发出去，这个拿到报纸的人，是肯定不会去再买别人的报纸。等于我先占领的市场，我发的越多，他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成了打击。[/size][/font][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma]
[size=3]    [/size][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma][font=宋体][size=3]第二、报纸这个东西不像别的消费品有复杂的决策过程，随机性购买多，一般不会因质量问题而退货。而且钱数不多，大家也不会不给钱，今天没有零钱，明天也会给。文化人嘛，不会为难小孩子。[/size][/font][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma]
[size=3]    [/size][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma][font=宋体][size=3]第三、即使有人看了报，退报不给钱，也没有什么关系，一则总会有积压的报纸，二来他已经看过了报纸，肯定不会再买同一份了。还是自己的潜在客户。[/size][/font][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma]
[size=3]    [/size][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma][font=宋体][size=3]这个故事我们会学到许多关于消费者、市场占有、潜在消费者、忠诚客户等营销名词。[/size][/font][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma]
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