当前饲料行业现状

wb428 · 发表于 2009-1-9 15:01:19

饲料工业在20世纪80年代起步，随着改革开放的施行，市场经济的萌动，饲料作为产业开始孕肓、诞生。随着泰国正大集团进入中国，带动和引起了中国饲料创业的潮流，推动和促进了饲料行业的发展。

　　我们饲料业从发展初期到现在虽然只经历了20余年，但其发展的速度是惊人的。据有关资料的报道，截止到2006年底中国饲料总产量已突破1亿万吨，但目前年产量超过百万吨的饲料加工企业只有五家，年产量超过20万吨的饲料企业也仅仅只有80家，中小型饲料加工企业（统计在册的）有一万多家，这就造成了饲料行业集中度和产业整合程度远远低于其它成熟产业。全国前十大饲料生产企业的产量仅占全国总产量的22%左右。这种数量众多，但规模不大的生产经营状况，恐怕在短时间内不会有大的改变。但最近的种种迹象表明，饲料行业正在逐渐形成规模化、专业化、管理现代化、市场差异化和面向国际化的发展趋势。这种趋势决定企业间的竞争与合作必将是资源整合和优化后的发展方式。笔者个人也认为现在已经到了饲料工业发展的“加速发展和资源整合期”。

　　企业状况

　　饲料企业正像其它行业的企业一样，几年前有着丰厚的利润和回报，而在今天多数企业由于竞争的加剧，原料价格的波动，畜禽疫情的影响，产品结构和经营团队的制约，饲料的利润率大幅下降，给饲料企业造成了相当大的压力。各个饲料企业间的发展也是不均衡的，原来由粮食系统为主导的国营饲料企业已经退出主营市场，现在饲料企业的民营企业已占90%成为主流。有人戏称大型企业为“国家队”，凭借资源整和联合兼并，实现发展；中型企业属于“地方队”，凭借深厚的历史积淀和特色的优势产品，在激烈的竞争中巩固和建设自己的根据地，泛亚农大应在此列。小型饲料企业属于“游击队”，凭借低成本和灵活经营打“价格战、区域服务战、混乱战”，趁机混水摸鱼。

　　有人做过统计，大多数企业进入饲料这个行业时，考虑的是“日子比较好过”，却很少考虑“我们进去做什么，怎么做”，茫然进入，茫然跟随，到后来好些人都不知道那么辛苦地和别人拼价格是为了什么。于是提出新概念和新名称，以改变名称来抬高价格。刚开始，一些企业以此为自豪，以为玩转概念日子就好过，却连最基本的产品质量稳定都做不到，最后只能不停地更换营销队伍和经销商。

　　如今的饲料企业界：一方面，大浪淘沙英雄辈出，一线品牌正在加速整合、兼并与洗牌并举，外资企业栽了跟头，碰壁之后正在适应“水土不服”，开始了人才本土化　，而有实力的中小饲料企业或聚焦行业或坚守区域，走差异化定位，割据一方，还有处在“作坊”阶段的小工厂，一批批诞生，又一批批倒下前赴后继，坚难活下来的也大都是品牌知名度低，品牌溢价能力更低。

　　另一方面又凸显鱼龙混杂，行业管理混乱良莠不齐的病态，行业信誉江河日下。

　　饲料行业营销队伍的现状

　　营销队伍是饲料企业的核心部门之一，很多企业最需要的是饲料销售人才。业务人员和销售经理无不抱怨销售越来越难做了，原因之一，就是发现销售压力越来越大。在不少企业，出厂价和终端价都在下降，而销售难度在持续上升，许多在2000-2005年被认为收入相当不错的人，在2006-2007年就要进入到不挣钱的时代了。

　　饲料行业发展到这个时期，竞争烈度前所未有，业内整合初见端倪，大厂小厂鱼龙混杂，常规和非常规营销战术你刚唱罢我登场，行业内优势品牌基业初定，行业格局逐渐成型。在这个行业周期进程中，饲料界的营销人员感到市场难做也应该是正常的。

　　由于工作的原因，笔者了解到我们饲料行业里，有部分营销人员在兼职，因此难以全力以赴的销售一个公司的产品，他们这样做的理由，就是固定客户给他们带来稳定的收入，他躺在这些业务上面，开始做寄生虫了，不会也懒得去花大力气去开发新客户了。造成这种现象的原因，笔者认为有以下原因：对公司现在产品不完全认同；顺便推广一些并联产品，如兽药，原料；对公司的发展前景不看好，只好脚踏两只船等。即使是忠于一家企业，有的业务员在残酷的现实面前，人生观也发生了相应的改变，由刚开始做业务时每天反反复复地拜访客户走访市场，绞尽脑汁和每一个客户谈判外，还要整天想着把业绩做上去，把货款收回来，变成混日子，　熬时间、挣差旅费和出差补助，懒人真正工作时不竭尽全力，而是三心两意。

　　在饲料行业营销人员的招聘上，以前都是强调高素质，高工作精神和状态，可持续培养，但事实上，新人大部分都很敬业，能做出理想业绩的人并不多，现在则都侧重招老人，更愿意用有行业经验的人，这些人有行业知识和技巧，在语言表达能力上，说服能力、亲和度上更迎合市场和企　　　　　　　　业的需求。

　　常年奋斗在业务一线的营销经理即流汗又流泪，即受累又受气，让他们身心疲惫的不仅仅是单一的销量、还有客户抱怨、客情维系、公司的管理和支持服务的协调等与销量相关众多的事务。在市场营销部门，各个企业的人员流动濒率都是很高的，在这背后，除了离职人员的个人原因外，还有很多力量在左右着他们。比如：业绩压力、薪酬不满意，管理制度、市场行情、动物疫情、合作伙伴倒戈等。随着年底、年初的“算账期” 的到来，随着新年春节这个跳槽高峰的出现，随着新的一年政策制度的调整，业内的营销经理和营销人员或主动的另谋出路，或被动的无奈离去，这也是商业社会中无法回避的现实。

　　在这几年来汹涌投资饲料业所产生了巨大产能，争夺眼下蹒跚不前的畜牧养殖市场，这给承担由料到钱惊险一跌的饲料销售人员和做为库存接盘者的经销商造成极大的压力。产业在成熟，行业在整合，转瞬即至，饲料界的同仁必须以更快的速度，更新的营销手法，更加坚定的态度，落实公司政策的执行力度，这样我们和我们的产品才会留在市场上。

　　以观整个饲料行业，全面竞争时代到来，作为饲料营销人，笔者的目的是提醒业内人士要看清形势，摒弃浮躁，回归理性，让自己和自己的团队能与时俱进顺应时代的需求，满足真正用客的真实需要，认真探索自己的发展状大之道，实实在在的做好每一个细节，以应对新情况，新问题所带来的机遇和挑战。