实战派饲料营销员营销策略过程（上）

wb428 · 发表于 2009-1-8 15:32:11

[font=宋体] [/font]目前的饲料市场品牌居多，在同一个市场上，不同的饲料企业，同类型的饲料产品出现，并有了相当激烈的竞争。而针对一个刚刚进入此区域的新的品牌，那就要面临怎样挤进去，获得一席之地？笔者根据自身的体会，分析并作了总结，形成了一套方案。
第一步：制定工作目标
有句话这样讲，目标决定行为。没有目标，就像没有行动的纲领。因为你是新的品牌进入新的市场，而别的品牌有着这样的优势：1.进驻时间长；2.有固定的养殖户群体；3.有固定的市场份额；4.别的品牌之间形成了一种默契，再有别的品牌进驻大家都要排斥它。5.经销商之间也形成了联网，对新的代理都会产生挤对心理等等。这就给新品牌制造了一种无形的压力。别人不让你活，你怎么办？只有制定了目标，划分出自己首先占有的市场区域，从一个点向一个面发展才能够获得胜利。这在兵法上讲为“步步为营”。
第二步：初步市场分析，选择终端销售点。
现在有了市场目标，那心里就有了纲。在此基础上，就要对市场进行初步分析。分析市场上的有用信息：1.那种畜禽料为主？是猪料（乳猪料；育肥猪料；母猪料等）？鸡料（肉鸡料；蛋鸡料等）？鸭料？牛料（奶牛料、肉牛料）等。这位自己有优势的成品料进驻有非常的作用。用“高档料比其中档料，中档料比其低档料”你就会胜利。2.经销商的经销模式？例如：亲戚帮亲戚；朋友帮朋友；靠自己的服务赢市场；靠卖增活动赢得市场；靠分设二级点增加销量；靠售后服务（提供鸡苗、仔猪；卖育肥猪等）获得市场等等。这些主要是为你分批有计划的杀进市场做准备，也为你选择有意向的经销商有了初步的了解分析。通过这些分析，你对下一步有计划的选择终端销售点有了目标，即以那种为主设几级经销商。
第三步：进行营销环境论证并对竞争对手进行初步分析
营销环境对于饲料营销通常指的是养殖模式和对手的信息。养殖模式如散养户饲养、大中小规模化养殖；公司农户，农户经销商，经销商自买自用；自配料，成品料、传统方式饲养；
对手的信息主要指有多少品牌，是什么档次的料；饲喂效果怎么样？他们怎么样进入市场？进驻时间多长？他们的经销商怎么样？经销商的经销模式是什么？农户的反映怎么样？农户对什么样的料最信任？这些都决定了市场环境适不适合你。你要知道：你的到来是适应，改变一个地方的饲养环境非常的难。
对手已经进来了，当然有他的理由。它的成败经验是我们获得成功最好的资本。对对手的分析势在必行。那就要把所有的品牌进行调查，把它们分类，把它们对自己的影响写入计划之中，不怕花时间因为“磨刀不误砍柴工”。对他们的分析透彻，并作出应对策略。因为你一旦进入某一个市场，所有的品牌都要进行一定的营销公关，来确保自己的那份市场不被侵略。大有“狼来了”的趋势。而很多厂家的业务员不进行此项，导致虽以低价或促销进入，但时间不长就被挤出市场。
第四步：制定公关策略且与公关对象接触（心理战）
任何一个成功的企业都离不开公关策略，做业务也是这样。请客、设定示范户、促销奖品、价位制定、选择有影响力的经销商等等，这是每个业务员必须做的事情。公关的对象主要指示范户和经销商。对于他们的选择主要是攻心为上，用心理战术来获得他们的支持。只是凭你的三寸不烂之舌把产品的优点说的再怎么天花乱坠，也是空有救国志，难成大事。一个精明的经销商加上几个示范户能抵百万兵。免费的试验，获得高效益，哪个养殖户不会替你说上一句好话？当更多人的眼光投入你的产品的效益上时，何愁你的不进入呢？那下一步就是进驻。
第五步：进驻及进驻以后的策略
1.公共关系的维护。产品进入了，就要维护好得来不易的市场。在目前的企业品牌竞争中，质量的稳定性是第一位；第二就是良好的技术跟踪服务。这时的业务员就要时时刻刻想到自己的经销商和养殖户，在不违背公司的原则下配合好经销商的工作，来提高他们的销量，扩大地盘。时不时地与一二级经销商座谈，分析市场上发生的种种事情，制定相应的反应机制。和他们打成一片，使他们成就你自己的团队。要和养殖户走在一起，分析他们的需求，及时地解决他们的问题。有了彼此的信任，就有了彼此的市场。
2.进行营销策略的分析。每一个月进行一次市场反馈，及时地根据市场的变幻，制定营销策略，并对上一个月的销售量进行分析，寻找原因并与其他市场上的信息比较，做出相应的调整。然后进行差异化销售，将主推的料扩大其它种类品牌，进行蚕食政策，将主料扩大为几个点的销售，这样不会因为季节的原因，销量下降。
由此即获得根大的市场。
渠道创新，变坐店销售为直销
1. 消费者分析
2. 销售数据分析
3. 对产品进行分析，挖掘USP独特的销售主张
4. 针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品
5. 有统一的VI，有助于提升形象
6. 产品线延伸
7. 促销策略。并利用利润空间作买增促销，并选择受欢迎的赠品
8. 整合资源，创造差异化
9. 开发新的赢利项目
10. 利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线