新客户选择流程

河畔人家

[align=center][align=center][b][color=#ff6600][font=隶书][size=36pt]新客户选择流程[/size][/font][/color][/b][/align][/align]
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[size=15pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋体][size=15pt]、知已：（[/size][/font][size=15pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋体][size=15pt]）公司销售政策[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]        [/font][/size][font=宋体][size=15pt]（[/size][/font][size=15pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=15pt]）从推销三步曲检查；[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=15pt]、知彼：对当地市场各渠道进行全面调查“知彼”：[/size][/font][size=15pt][font=Times New Roman]4P[/font][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋体][size=15pt]、对当地市场进行全面调查[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋体][size=15pt]（[/size][/font][size=15pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋体][size=15pt]）向饲料、兽药、疫苗、饲料添加剂同行及当地畜牧业及相关人士了解；[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋体][size=15pt]（[/size][/font][size=15pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=15pt]）实地走访：[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋体][size=15pt]产品力、通路推力（价格）、市场掌握力（人员推动）；[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][font=宋体][size=15pt]、终端调查初步确定目标客户[/size][/font][size=15pt][font=Times New Roman]  [/font][/size]
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[size=15pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋体][size=15pt]运用选客户六大标准[/size][/font][size=15pt][/size]
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[size=15pt][font=Times New Roman]5[/font][/size][font=宋体][size=15pt]、设计出初步市场开发方案，做好与目标客户进行谈判的准备：[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋体][size=15pt]（[/size][/font][size=15pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋体][size=15pt]）对目标客户进一步调查；[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋体][size=15pt]（[/size][/font][size=15pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=15pt]）设计出初步市场开发方案[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋体][size=15pt]产品组合（主、附）[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋体][size=15pt]（[/size][/font][size=15pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋体][size=15pt]）把自己的方案与上级沟通，取得更大的支持资源。[/size][/font][size=15pt][/size]
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[font=宋体][size=15pt]二、带着开发方案上门[/size][/font][size=15pt][/size]
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[font=宋体][size=15pt]谈判前应注意：[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋体][size=15pt][font=Times New Roman]（一）      [/font][/size][/font][font=宋体][size=15pt]心中有数[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋体][size=15pt]、不要低三下四，无能[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=15pt]、要有信心，只要你能让他看到“钱途”他就会“求”你；[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋体][size=15pt]学会分析客户心理：兴奋；[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋体][size=15pt]忧虑[/size][/font][size=15pt][font=Times New Roman].[/font][/size]
[font=宋体][size=15pt]业务人员要做的是让他兴奋，打消顾虑，具体做法是让他看到一个理论上可行的上市模式（市场开拓）计划。[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋体][size=15pt]（二）营造环境[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋体][size=15pt]初访，门店谈判，受打拢，客场作战。从客户关心问题谈起，及时地捕着到双方的谈话兴趣点。[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋体][size=15pt]（三）让目标客户感到安全[/size][/font][size=15pt][font=Times New Roman]   [/font][/size][font=宋体][size=15pt]首先让客户感到做我们产品风险小，不会赔钱，有安全感，然后提赚多少钱的问题。[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]GMP[/font][/size][font=宋体][size=15pt]，生产许可证；生产销售一体，挤压销售公司。[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋体][size=15pt]客户怎样才会感到安全呢？[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋体][size=15pt]、业务人员专业，[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=15pt]、公司有合作诚意，合作协议完整，手续严密，帐目完整；[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋体][size=15pt]、公司有信誉，态度诚恳，多做少说；[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][font=宋体][size=15pt]、产品有优势；[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]5[/font][/size][font=宋体][size=15pt]、销量有保障；[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]6[/font][/size][font=宋体][size=15pt]、首批进货方便，压力小；[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]7[/font][/size][font=宋体][size=15pt]、首批进货消化快；[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]8[/font][/size][font=宋体][size=15pt]、价格秩序稳定；[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]9[/font][/size][font=宋体][size=15pt]、公司重视该市场；[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]10[/font][/size][font=宋体][size=15pt]、经营权有保障。[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋体][size=15pt]三、充分的准备，把自己能提供给客户的好处和利益展示出来，有所准备就有所效果。[/size][/font][size=15pt][/size]
[align=center][align=center][color=#ff6600][size=26pt][font=Times New Roman]F_  A   B   E[/font][/size][/color][/align][/align]
[font=宋体][size=15pt]避免三句话走人现象发生，应该针对三大驱力，整理素材，做好充分准备和演练；[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋体][size=15pt]四、拜访目标客户一定要知己、知彼、知环境[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋体][size=15pt]、使自己不像一个初来乍到的外行，在目标客户面前建立专业形象；[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=15pt]、通过对本公司产品与竞争产品在[/size][/font][size=15pt][font=Times New Roman]4P[/font][/size][font=宋体][size=15pt]的了解和对比，为自己确定主打产品，确定目标区域和各阶段初步策略（销售漏斗）。[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋体][size=15pt]五、合作谈判。[/size][/font][size=15pt][/size]

汗牛充栋

很好的内容。

tjlsj

楼主和你的《客户拜访流程》放在一起发更好。