客户的日常拜访与管理

河畔人家

[align=center][align=center][b][color=#ff6600][font=隶书][size=36pt]客户的日常拜访与管理[/size][/font][/color][/b][/align][/align]
[b][size=22pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/b]
[b][font=宋体][size=22pt]原[/size][/font][/b][b][size=22pt][font=Times New Roman]  [/font][/size][/b][b][font=宋体][size=22pt]则[/size][/font][/b][size=14pt][font=Times New Roman]:[/font][/size][font=宋体][size=14pt]规律联系[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][font=宋体][size=14pt]定期拜访[/size][/font][size=14pt][/size]
[b][size=16pt][font=Times New Roman]([/font][/size][/b][font=宋体][size=14pt]规律联系[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][font=宋体][size=14pt]定期拜访[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][font=宋体][size=14pt]这样一个很简单的动作养成习惯后[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][font=宋体][size=14pt]你和客户就会从买卖关系变成盟友[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][font=宋体][size=14pt]成为真正的生意伙伴[/size][/font][font=Times New Roman][size=14pt].)[/size][b][size=16pt][/size][/b][/font]
[b][color=#ff6600][font=宋体][size=36pt]拜访客户专业动作流程[/size][/font][/color][/b][b][color=#ff6600][font=宋体][size=16pt]：[/size][/font][/color][/b][b][color=#ff6600][size=16pt][/size][/color][/b]
[b][color=lime][font=宋体][size=14pt]第一步[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][font=Times New Roman]:[/font][/size][/color][/b][b][color=lime][font=宋体][size=14pt]初步走访市场[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][/size][/color][/b]
[font=宋体][size=14pt]了解[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]:1[/font][/size][font=宋体][size=14pt]、该区域市场畜禽疾病有什么动态？[/size][/font][size=14pt][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman]     2[/font][/size][font=宋体][size=14pt]、竞争对手在搞什么新手段？[/size][/font][size=14pt][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman]     3[/font][/size][font=宋体][size=14pt]、客户在工作方面的失误之处[/size][/font][size=14pt][/size]
[font=宋体][size=14pt]（别忘了你跟客户的关系，你拜访客户不是去看朋友，而是去拜访商业合作伙伴，每次拜访客户都是一种商业往来，都是一种谈判，谈判决不是靠口才，而是靠准备。）[/size][/font][size=14pt][/size]
[b][color=lime][font=宋体][size=14pt]第二步[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][font=Times New Roman]:[/font][/size][/color][/b][b][color=lime][font=宋体][size=14pt]上传下达[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][/color][/b][b][color=lime][font=宋体][size=14pt]尽好供应商的本分[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][/size][/color][/b]
[font=宋体][size=14pt]上传：传达公司最新政策[/size][/font][size=14pt][/size]
[font=宋体][size=14pt]下达：问问客户最近有没有什么建议和意见[/size][/font][size=14pt][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋体][size=14pt]在职权之内帮客户解决问题[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][font=宋体][size=14pt]就是尽好供应商的本分[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][font=宋体][size=14pt]做好售后服务工作[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]:[/font][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋体][size=14pt]、协助客户维持、开发养殖户[/size][/font][size=14pt][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=14pt]、及时处理客户投诉[/size][/font][size=14pt][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋体][size=14pt]、及时对帐[/size][/font][size=14pt][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][font=宋体][size=14pt]、按协议清算返利和奖金[/size][/font][size=14pt][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman]5[/font][/size][font=宋体][size=14pt]、调换即期品和破损品[/size][/font][size=14pt][/size]
[b][font=宋体][size=14pt]应注意：[/size][/font][/b][b][size=14pt][/size][/b]
[size=14pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋体][size=14pt]、专业风范[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]  [/font][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman]        [/font][/size][font=宋体][size=14pt]注意自己的仪容仪表[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]  [/font][/size][font=宋体][size=14pt]保守[/size][/font][size=14pt][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=14pt]、谦恭、稳重、成熟的态度[/size][/font][size=14pt][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman]         A[/font][/size][font=宋体][size=14pt]、在小事上要有谦恭稳重的态度[/size][/font][size=14pt][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman]         B[/font][/size][font=宋体][size=14pt]、不要贪小便宜[/size][/font][size=14pt][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋体][size=14pt]、不做超出职权之外的承诺[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][font=宋体][size=14pt]事事有回音[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][font=宋体][size=14pt]、必要的书面沟通：重要销售政策、财务帐目、资金往来、退换货等[/size][/font][size=14pt][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman]5[/font][/size][font=宋体][size=14pt]、重视客户短期利益[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]   [/font][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman]                [/font][/size][font=宋体][size=14pt]学会表演，做好事要留名[/size][/font][size=14pt][/size]
[font=宋体][size=14pt]交情对生意有帮助，但效果有限，真正有意义的客情是——专业客情：[/size][/font][size=14pt][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman]    A[/font][/size][font=宋体][size=14pt]、做事认真负责，踏实敬业[/size][/font][size=14pt][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman]    B[/font][/size][font=宋体][size=14pt]、生意上比他强，比他专业，可帮他开拓市场，扩大网络，帮他创造销量和利润[/size][/font][size=14pt][/size]
[b][color=lime][font=宋体][size=14pt]第三步[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][font=Times New Roman]: [/font][/size][/color][/b][b][color=lime][font=宋体][size=14pt]察看库存[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][/color][/b][b][color=lime][font=宋体][size=14pt]及时清点[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][/color][/b][b][color=lime][font=宋体][size=14pt]先进先出、安全库存管理[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][/size][/color][/b]
[b][size=14pt][font=Times New Roman]     [/font][/size][/b][font=宋体][size=14pt]库存清点[/size][/font][size=14pt][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman]    1.5[/font][/size][font=宋体][size=14pt]倍安全库存管理：上存、上进、本存、实销、安全库存[/size][/font][size=14pt][/size]
[b][color=lime][font=宋体][size=14pt]第四步：根据市场、库存及客户情况，有理有据的获得订单[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][/size][/color][/b]
[b][color=lime][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][/b]
[b][color=lime][font=宋体][size=14pt]第五步[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][font=Times New Roman]:[/font][/size][/color][/b][b][color=lime][font=宋体][size=14pt]在走访市场基础之上[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][/color][/b][b][color=lime][font=宋体][size=14pt]跟客户沟通市场信息及下一步工作计划[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][/size][/color][/b]
[b][size=14pt][font=Times New Roman]     [/font][/size][/b][font=宋体][size=14pt]走访市场看什么？养殖户对产品使用效果、养殖户对客户的反映、市场秩序、竞品动态、近期促销活动执行情况等[/size][/font][size=14pt][/size]
[font=宋体][size=14pt]与客户沟通什么？近期工作进度、养殖户对客户的评价、市场机会、市场风险、市场秩序信息等[/size][/font][size=14pt][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman]      [/font][/size][font=宋体][size=14pt]工作有计划有思路[/size][/font][size=14pt][/size]
[b][color=lime][font=宋体][size=14pt]第六步协助客户扩大终端用户[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][/color][/b][b][color=lime][font=宋体][size=14pt]维护终端网络[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][/size][/color][/b]
[size=14pt][font=Times New Roman]      [/font][/size][font=宋体][size=14pt]结果既扩大了销量又掌握了客户[/size][/font][size=14pt][/size]
[b][color=lime][font=宋体][size=14pt]第七步把握时机[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][/color][/b][b][color=lime][font=宋体][size=14pt]给客户洗脑[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][/color][/b][b][color=lime][font=宋体][size=14pt]给他培训[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][/color][/b][b][color=lime][font=宋体][size=14pt]建立管理程序[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][/size][/color][/b]
[size=14pt][font=Times New Roman]      [/font][/size][font=宋体][size=14pt]从卖产品到卖观念[/size][/font][size=14pt][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman]      [/font][/size][font=宋体][size=14pt]经常给客户灌输一些先进的经营管理理念和方法，促进其成长[/size][/font][size=14pt][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size]
[b][color=lime][font=宋体][size=14pt]第八步定期做业绩总结[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][font=Times New Roman], [/font][/size][/color][/b][b][color=lime][font=宋体][size=14pt]回顾辉煌历史[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][/color][/b][b][color=lime][font=宋体][size=14pt]展示美好未来[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][/size][/color][/b]
[size=14pt][font=Times New Roman]     [/font][/size][font=宋体][size=14pt]目标分解，让客户在漫长的期望中不时看到希望[/size][/font][color=lime][size=14pt][/size][/color]
[size=14pt]    [/size][font=宋体][size=14pt]让客户说“多亏有了你[/size][/font]

chengang961

说的很好啊，学习中，要是有实例就更好了

tjlsj

好像是老客户的流程，有业务员开发新客户的流程吗？

田永胜

文章很好，对我这个初来乍到做销售的很有启发意义。

lyjun

流程做好在运用好了就真的作用大了哦

未识水性

好习惯需要培养，谢谢楼主的资料