服务营销化解饲料销售困境

罗斯福

很多时候的确有这个问题，但是现在饲料行业的状况就这个样子，离开了他们，养殖户和厂家之间的沟通就更麻烦，对饲料厂来说，我们的工作效率就很难提高，包括信息收集、目标用户寻找、宣传等，而且如果没有一个稳定的经销商网络的话，我们完全依靠用户网络会更麻烦，市场更加难把握和预测，所有的销售计划都难做。我个人认为，现阶段我们还暂时绕不开经销商这一关，既然绕不开，只能是尽量协调大家的关系了，并且这个关系是可以协调好的，虽然很多时候我们也很头痛。厂家与经销商的关系定位为合作关心应该是最恰当的，大家的利益肯定有冲突的地方，但是更多的还是共同利益。

罗斯福

其实经销商也在担心我们担心的问题：用户的效益问题。关键是我们对经销商的引导不够，通威就经常做经销商的培训，让他们眼光放长远一点，这样大家的利益就更容易协调了。不仅仅我们需要经销商，经销商实际上也需要我们，就像中国和美国一样，关键是谁能够说话的问题，或者说是谁说话分量重的问题，所以另一种观念认为我们与经销商的洽谈过程实际是一个博弈的过程，我们靠什么赢得经销商的支持，我想最终是利益，但是利益不仅仅是眼前的经济利益，还暴扣很多别的方面，这一点做过销售的朋友应该体会很深。如何充分挖掘我们能够给经销商带来哪些利益，这是销售工作的重要内容之一。

罗斯福

好像不全是你说的这个样子的，这是厂家与厂家之间竞争的层面，是我们做销售的时候对经销商或者养殖户说的话。与经销商谈判的过程就是博弈和需求满足的过程，看谁掌握的资源多，我就试过用比别人的折扣低30元/吨挖别人的经销商，对手是也是国内著名的大企业。

e47k40

原帖由 罗斯福 于 2008-12-5 16:02 发表
好像不全是你说的这个样子的，这是厂家与厂家之间竞争的层面，是我们做销售的时候对经销商或者养殖户说的话。与经销商谈判的过程就是博弈和需求满足的过程，看谁掌握的资源多，我就试过用比别人的折扣低30元/吨挖别人

同等条件下、相同质量产品，你的产品贵30元/吨，经销商会跟你拿货？？？
不可能

tjlsj

竞争产品本身其实也有品牌的竞争，弱势品牌其实要靠价格和产品的创新力，塑造品牌：给客户安全感和最全面的服务。

罗斯福

所有的东西都是可以产生边际效益贡献的，看你怎么挖掘了

dengxianfeng

楼主的观点确实很正确，我们饲料厂的客户是养殖户，我们应该把握好养殖户之一终端客户群，只要养殖户能认同我们的产品，还愁经销商？
     当然，具体怎么做，一些了的方案需要摸索，当然还有怎么样让养殖户认同我们的服务，到最后融入到我们的方案中来，这些都是需要时间来摸索的，需要长期务实于第一线！

火片

十八楼的我不同意，这种情况是有的。但是我要问楼主，服务工作怎么做呢？

k54108

讲的好，学习中。。。。。。。

罗斯福

说到服务的内容，虽然根本目标是提高用户的效益和品牌美誉度，但是包含的内容非常多，每个企业的做法各不相同。温氏集团和正大集团都是从苗种、饲料、养殖过程管理、成品回收等所有环节做工作；以前我在六和的时候，主要是帮助养殖户提高养殖管理水平，请很多专家帮助养殖户做培训；还有的公司与其他非饲料企业合作，建立战略伙伴关系，都是可以考虑的做法。