河北蛋鸡料市场随笔

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他山之石


        ------------河北蛋鸡料市场随笔  作者：六和□梁海霞


在记者一行赶往河北的路上，鲁西北片区蛋鸡料开发负责人李雷介绍说："从去年，我们就从不同角度对河北市场和河北企业进行深入考察，放低姿态，学习别人的长处，反思我们的不足。这已是我今年第三次进河北考察了。"
    据了解，河北是全国知名的蛋鸡养殖基地，仅馆陶一县就有300万只蛋鸡存栏，称得上蛋鸡养殖大县。河北蛋鸡养殖户以散养为主，普遍规模在2000-3000只，产业化进程缓慢，可谓大而不强。在这样环境下，河北一些专业做蛋鸡料的企业，其生存和发展能力很强，这颇值得探究。
    "河北的蛋鸡料企业大体上可分为四类：一是一些小型蛋鸡料加工厂，以低质低价迎合普通农户控制成本的心理需求，在市场占有一定空间；二是像兴达、凯特等，产品堪称质优价廉，定位紧贴市场，销量较大；三是像六和这类企业，市场定位较高、产品质量优异，由于在当地未形成强势品牌影响力，暂未赢得用户充分认可；四是以正大为代表的企业，于1999年在河北做蛋鸡料，在当地已形成良好信誉，仅其品牌优势就为每斤蛋鸡料增加两分钱的附加值。"李雷在他多次探河北之后，这样向记者总结。
　　仅在邯郸，有十余家月销量在1000吨以上的蛋鸡料生产企业，这些企业规模不太大，多为民营家族企业，以中小型饲料厂为主，实力大体均衡，市场策略方面各有特点，"八仙过海，各显其能"，分吃邯郸这块"蛋糕"。
    始创于1999年，位于馆陶县工业园的河北民旺饲料有限公司是上述第二类企业的代表，月销售蛋鸡全价料2000余吨、蛋鸡浓缩料300多吨，蛋鸡料产销量占其总销量的75%左右。产品除河北核心市场外，还打入山东的平阴、阳谷、肥城等地，在市场博弈中显胜一筹。短短九年间，民旺公司先后赢得河北省名牌等50多项荣誉，民旺商标被认定为河北省著名商标，品牌影响力和企业信誉逐步扩大。由此，政府对企业的扶持力，可见一斑。
    刚进民旺公司大门，沿宽阔的厂区主道向前走，记者看到迎面墙上用红字写着公司的名字及"以科技为先导，以人才为中心，以绿色为方向"的企业经营理念，美观而醒目。厂内路面十分整洁，看不到一粒玉米或纸屑，主道左侧为办公楼，右侧为生产厂房。整个生产区，最引记者注目的是面向厂门的发货区。发货区屋顶伸出近两米长的遮阳顶棚，避免了日晒雨淋给客户带来的不便。用于出货的发货区东侧为全封闭式构造，三处宽三米、高四米的推拉式铁板门均匀分布在厂房东侧，形成三处发货通道，有几辆货车正在发货通道处装货。整个发货区的设计，既充分考虑到用户的便利，又兼顾到企业精细化管理的需要，简洁而大方。尽管走过很多饲料企业，看到这些，记者还是眼前一亮，从直觉上对这个企业产生由衷的好感与认同。
    在民旺公司会客室，记者见到了民旺公司负责市场销售的张殿民副总经理。在座谈交流中，记者了解到：为更好推动市场开发，民旺公司先后注册了民旺、搏进、争鸣三大饲料品牌，针对不同用户，采用不同配方，实现产品差异化，提高市场覆盖率。民旺公司的市场除馆陶县外，还深入到山东很多县市。民旺公司的市场开发人员共有30个左右，每县设置一人，其中的七八人，是经销商又是业务员，同时又是蛋鸡养殖的示范带头户，这样的三重身份更利于业务展开。公司根据行情，给他们制订销售任务，不发底薪，给予每吨40元钱的提成，并设有季度奖和年终奖，以激励先进。这既提高了大家的销售积极性，又降低了费用，缩减了成本。在目前行情下，具备这种三重身份的销售人员，月销量一般在100-300吨之间。
    "由于蛋鸡生产周期长，使用不同品牌饲料，其效果差异短期内并不明显。我们的产品定位于中等偏上用户，饲料价格比周边其他企业每斤低两分钱的前提下，用户使用我们饲料后，蛋鸡产蛋高峰期较长，鸡蛋质量不错，就比较认可我们的产品，不会轻易换料。从而，我们逐渐赢得一些忠实客户，形成较稳定的客户群。到今天，公司成立9年，有些用户一直跟着公司走了9年。"张殿民对记者一行这样说。
　　通过座谈交流和走访观察，记者了解到：尽管民旺公司在当地市场取得了可喜成就，但河北不少昔日蛋鸡料做的很好的企业，效益都在下滑。由于今年蛋鸡养殖户效益普遍低迷，蛋鸡料生产企业的效益也就普遍不太好。大家逐渐意识到，蛋鸡养殖业的规模化、规范化程度低，成为制约蛋鸡产业链发展的关键。一些对市场敏感的饲料企业逐渐意识到：需要某种变革，来提升蛋鸡产业。邯郸正大首先引领了河北蛋鸡养殖业的这场变革，进而，凯特、兴达等企业也逐渐行动起来。目前，邯郸正大组建了一支专业化队伍，在推动用户做蛋鸡的标准化养殖。从饲料营养、鸡舍建设、防疫保健、技术服务等方面向用户提供系统解决方案，以求促进蛋鸡产业规模化提升，追求蛋鸡产业链良性发展。截至目前，邯郸正大已在馆陶、大名、广平等地扶持单批存栏1万只以上的标准化蛋鸡舍8栋，单批存栏5000只以上的10余栋，新增蛋鸡存栏量近20万只，逐步引导当地的蛋鸡养殖模式向规模化、规范化转型。
　　通过对河北相关企业的走访考察，引发记者对企业的几点反思：
    1、蛋鸡产业，是否需要战略？
    由于蛋鸡生产周期较长的特点，蛋鸡料的开发必然是一个长期而持续不断的任务，只有这样，企业才能逐步赢得稳定市场。但近年，集团饲料板块产能不足时有发生，为保证企业赢利，各片区不断进行产品结构调整，蛋鸡料在产品结构精简时往往首当其冲，且蛋鸡料开发的资源配套，各片区关注程度不一，大家并没有把蛋鸡业作为一种长期战略来实施，致使蛋鸡料开发，长期处于一种时断时续、参差不齐的状态，很难赢得较高的市场信誉。这是我们的蛋鸡料虽已做多年，但一直未形成强势影响力的基本原因。山东省蛋鸡料开发空间很大，我们应该如何定位？
    2、蛋鸡料开发，"正"还是"奇"？
    《孙子兵法》云："凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。"其意是用兵作战，总是以正兵当敌，以奇兵取胜。所以，善于出奇制胜的人，其战术变化，就像天地万物那样无穷无尽，像江河之水那样通流不竭。像李雷说的，鲁西北的蛋鸡料在河北地区的定位，并没有占据市场的优势，这致使我们质量优异的产品无法为农民所接受。如果用"正"和"奇"喻指企业的市场谋略，民旺是"正"，正大是"奇"，各有长势，正大以奇制胜，通过完善蛋鸡产业链格局，引导产业发展。对于别人的成功，有些经验可借鉴，但无法模仿。如果我们用这"两条腿"走路，要反观我们是否具备了相应的资源调控力和较高的产业服务力？我们具备什么，还欠缺哪些？更具体的问题是，我们究竟选择以怎样的姿态，结合各地现状，进入当地蛋鸡市场？
    3、经销商转型，出路在何方？
    随着畜牧产业升级的加速，以及担保公司和养殖服务公司的兴起，经销商环节很多原有职能被取代，被迫进入转型期。这一环节，作为历史产物，不会瞬间消失，引导经销商转型，便成为我们的责任之一，更是行业使命。民旺公司三重身份的销售人员是河北经销商再生的萌芽。这在六和也已有较快发展。鲁西北的高唐模式，将再生经销商纳入产业板块中，合作经营种禽及冷藏等项目，使其成为产业板块一部分，融入畜牧事业，与农民、企业形成更为密切的价值共生体。这是一个好趋势。
    经销商的转型，是他们适应市场发展趋势的必然，也是我们发展的战略资源。首先，经销商普遍具备较强的资金实力；其次，经销商作为连接农民和企业的一个传统媒介，较其他合作者，具备较强的市场沟通力和资源整合力；第三，经销商成为产业板块的一部分后，将由原来单纯的价值分享者，变成价值创造者之一。这些，于企业，于农民，于行业发展，大有裨益。对于经销商资源，关键看我们能发掘多少，能整合多少，又能融合多少？
    4、企业品牌，如何维护提升？
    民旺公司之行，从厂容厂貌、接待服务到车间生产、出车发货，给记者一种感动。与六和比，民旺称不上大企业，甚至很小。而很多细节却透露出他们做事的态度，值得肯定。最值得注意的是，作为家族式企业，民旺公司的CI识别系统做的规范而认真。企业CI识别系统包括理念识别（Mind　Identity 简称MI）、行为识别（Behaviour Identity 简称BI）、视觉识别（Visual Identity 简称VI）三个部分，民旺公司的行为识别，给人以很强感染力，在工作环境、生产车间、员工态度等等方面可为我们下属一些企业的榜样。
　　经过十余年的艰苦奋斗，六和规模迅速壮大，持续性增长能力逐渐增强，拥有一个国家驰名商标和三个中国名牌，成长为国内同行业中的品牌型企业，在业内具备了一定影响力。这都是靠我们十余年的点滴积累和执着创新赢得。今天，当我们站在一个更高、更大的平台上时，企业品牌形象如何更好的维护与提升，并充分发挥其价值和潜能，是我们不可忽略的重要课题。在这方面，我们是否做得到位，哪些还需要落实，哪些需要规范，哪些需要强化，哪些又需要提升？

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作者：六和□梁海霞

龙城飞将

引入了一些思考，还需要给出一些答案啊

游人学子

确实需要深入交流和思考，希望六和能带动更多的优秀企业提升！强我国力！