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怎样才能做到有效回收债款?任何问题总有解决之道,本文虽不能提供立竿见影的灵丹妙药,但或许能使这个问题界定得更清楚些,并启发大家的思路。 [size=+1]为何赊销 赊销就是把货先给经销商销售,而货款却并没有同步结算清楚。更为严重的是寄销,即许诺经销商销完后再付款。可以说,赊(寄)销开始那一刻就为日后收款埋下了祸根,然而,很多销售人员对此尚缺乏清醒的认识。那么,赊销的原因到底何在? 1.销售经理人急于铺货。为了尽快启动市场,经理人大都会下达抢占销售据点的命令,有的甚至规定在某一阶段铺货率必须达到百分之几。这种急于求成的心态最终会使铺货率产生“水分”、打上折扣,因为经理人往往情不自禁地为赊销开“绿灯”。 2.销售人员迫于销售任务的压力。绝大多数公司确定了销售人员每月必须完成的销售任务,有的还划分为基本、争取和冲刺任务三个等级,每个等级规定了不同的提成比例。销售人员不仅为自己的利益而战,而且也是为荣誉而战,而多寻找一个商家经销,就为销售目标的实现多增加了一线希望,哪怕赊销会带来回收货款的风险也只好豁出去了。 3.当事人心太软。有些销售人员也深知赊销的麻烦,起初尚能坚持现款现货的交易原则,但经不起客户的软磨硬缠,最后放弃了自己的信念。同样,销售经理人面对销售人员的说情请求,为了不打击部属的工作积极性,也往往网开一面放行通过。 [size=+1]赊销的苦果 “赊销”栽种时倒也轻松,但日后结出的果实却十有八,九尝起来很苦。根据我的经历和观察,赊销可能结出以下一些苦果: 1.经销商“挟天子以令诸侯”。手持物(款)的经销商有时会像曹操那样号令销售人员,让你欲罢不能。 2.销售人员“赔了夫人又折兵”。阿宽是某食品公司驻长沙的销售代表,好不容易在高桥大市场找了一家经销商。对方答应尽力帮其开拓市场,只是有个条件:新产品销路如何,心中尚无把握,故先做试销。阿宽很想做出点业绩,就默认了,哪里想到这次赊销会让他付出得不偿失的代价。阿宽为了讨回这笔货款,跑了六七次,磨破了嘴皮,结果还是被这位经销商狠心地损了广告补贴、推广津贴。阿宽不仅没有提成奖,反挨了公司领导的批评。 3.经销商倒债走人。市场竞争日趋激烈,很多经销商本身实力并不雄厚,加上经营管理不善,经常发生入不敷出的现象。有的本已打算转手,却仍然虚张声势,骗取厂家的商品。他们甚至把应付的货款拿去炒股,等销售人员发现并追寻货款时,那边已是人去楼空,或是已改换门庭,让你满肚子苦水无处吐。 4.销售人员携款潜逃。有时由于公司对赊欠货款的回收缺乏严密的控制措施,少数心术不正的销售人员把收回的欠款(用现金结算)不及时上缴财务部,用于自己的个人消费;或当公司的分配政策等触动了某些销售人员的利益,他们就带着收来的欠款不辞而别。 |
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