农牧远程销售控制的管理依据及评估的有效工具

BTB一线营销教练

[color=#000000][b][font=宋体][size=14pt][align=center][size=5][font=黑体]农牧远程销售控制的管理依据及评估的有效工具[/font][/size][/align]
[align=center][color=black]谢重言[/color][/align]
[align=center][color=black][/color][/align]
[color=black][size=4][font=宋体]    在我们为培训过的企业做[/font]BTB[font=宋体]深化及转化服务的时候，有很多管理人员提出一个相同的问题，即如何对分散在外的众多一线销售人员的每个拜访过程进行有效的管理与评估。细节决定成败，销售的细节管理重心之一正是对销售过程的有效控制。我们总结出的教练工具：[/font]BTB[font=宋体]小工具，正是实施远程销售控制的管理依据及评估的有效方法。[/font][/size][/color]
[font=宋体][font=宋体][size=4][color=black]    这个工具给你提供的是一把可评估你拜访能力的标尺，这对你的能力成长十分关键。如果你无法有效评估自己的拜访操作实际水平，那你也无法找出成长的空间。只有认真的对待自己每一天在实战中的评估总结，你才能真正实现每天进步一点点。[/color][/size][/font]
[font=宋体][size=4][color=black]    这个小工具曾经帮助过我所服务过的60多家农牧企业的数千名一线营销人员提高拜访效率，而且它非常简单有效，为不断组织优化及提升业绩提供了切实可行的操作模板。[/color][/size][/font]
[font=宋体][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]
[/size][/font][/color][/size][/font][/font][size=3][font=宋体][align=center][u][font=黑体][size=12pt][/size][/font][/u][/align][align=center][u][font=黑体][size=12pt]BTB小工具（拜访客户的诊断报告\行动方案\满意度评估\拜访分析）[/size][/font][/u][/font][/size][/align][align=center][table=50%][tr][td][align=left][font=黑体][size=3][color=black]客户姓名：[u][font=Times New Roman]          [/font][/u]拜访时间：[u][font=Times New Roman]         [/font][/u]地点：[u][font=Times New Roman]                   [/font][/u]销售员姓名：[u][font=Times New Roman]         [/font][/u][/color][/size][/font][/align][/td][/tr][tr][td][align=left][color=black][/color][/align][align=left][font=黑体][size=3][color=black]一、拜访客户的诊断报告\行动方案[/color][/size][/font][/align][align=left][size=3][color=black][font=Times New Roman]
1[/font][font=宋体]、客户经营中存在主要的问题：[/font][/color][/size][/align][align=left][size=3][font=Times New Roman][color=black][/color][/font][/size][/align][align=left][size=3][color=black][font=Times New Roman]
2[/font][font=宋体]、客户希望如何解决这些问题：[/font][/color][/size][/align][align=left][color=black][size=3]
[/size][size=3][font=Times New Roman]3[/font][font=宋体]、与客户达成解决问题的行动方案：[/font][/size][/color][/align][align=left][size=3][font=Times New Roman][color=black][/color][/font][/size][/align][align=left][size=3][color=black][font=Times New Roman]
4[/font][font=宋体]、解决问题的主要障碍：[/font][/color][/size][/align][align=left][font=Times New Roman][size=3][color=black]    [/color][/size][/font][/align][align=left][size=3][color=black][font=Times New Roman]5[/font][font=宋体]、行动步骤：（项目、人员、时间[/font][font=Times New Roman].......[/font][font=宋体]）[/font][/color][/size][/align][align=left][size=3][color=black][font=Times New Roman]       [/font][font=宋体]步骤一：[/font][/color][/size][/align][align=left][size=3][color=black][font=Times New Roman]       [/font][font=宋体]步骤二：[/font][/color][/size][/align][align=left][size=3][font=Times New Roman][b][color=black]
............[/color][/b][/font][/size][/align][/td][/tr][tr][td][align=left][color=black][/color][/align][align=left][size=3][color=black][font=黑体]二、客户对这次拜访的满意度[/font][font=黑体]（打√或×并评出分数）[/font][/color][/size][/align][align=left][size=3][color=black][font=黑体]
●[/font][font=宋体]已经找出客户需要解决的问题（[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋体]分）                         □[/font][/color][/size][/align][align=left][size=3][color=black][font=宋体][font=黑体]●[/font]已经找出解决问题的主要障碍（[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋体]分）                         □[/font][/color][/size][/align][align=left][size=3][color=black][font=Times New Roman][/font][font=黑体]●[/font][font=宋体]已经达成解决方案和行动步骤（[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋体]分）                         □[/font][/color][/size][/align][align=left][size=3][color=black][font=Times New Roman][/font][font=黑体]●[/font][font=宋体]拥有解决问题的能力（[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋体]分）                                 □[/font][/color][/size][/align][align=left][size=3][color=black][font=Times New Roman][/font][font=黑体]●[/font][font=宋体]问题的解决让客户满意的程度（[/font][font=Times New Roman]10-50[/font][font=宋体]分）                      □[/font][/color][/size][/align][align=left][size=3][font=Times New Roman][color=black][/color][/font][/size][/align][align=left][size=3][font=黑体][font=黑体][size=3][color=black]合计：[font=Times New Roman][u][font=Times New Roman]                       [/font][/u][font=黑体]分   [/font][/font][font=黑体]客户签名[/font]：[font=Times New Roman][u][font=Times New Roman]                    [/font][/u][/font]时间：[u][font=Times New Roman]                    [/font][/u][/color][/size][/font][/font][/size][/align][align=left][size=3][font=黑体][font=黑体][size=3][font=Times New Roman][color=black][/color][/font][/size][/font][/font][/size][/align][/td][/tr][tr][td][align=left][size=3][color=black][font=黑体]三、拜访与分析：[/font][font=黑体]（销售人员根据销售程序的每个控制点，作出1-5分的自我评价）
[/font][/color][/size][/align][align=left][color=black][font=Times New Roman][size=3]1[/size][/font][size=3][font=宋体]、[u]（以下根据企业自定的拜访程序设立项目）[/u][/font][font=Times New Roman]                 [/font][font=宋体]评分[/font][u][font=Times New Roman]            [/font][/u][/size][/color][/align][align=left][size=3][/size][size=3][color=black][font=Times New Roman]2[/font][font=宋体][font=宋体]、[u]（以下根据企业自定的拜访程序设立项目）[/u][/font][font=Times New Roman]                 [/font][font=宋体]评分[/font][u][font=Times New Roman]            [/font][/u][/font][/color][/size][/align][align=left][size=3][font=宋体][/font][/size][size=3][color=black][font=Times New Roman]3[/font][font=宋体][font=宋体]、[u]（以下根据企业自定的拜访程序设立项目）[/u][/font][font=Times New Roman]                 [/font][font=宋体]评分[/font][u][font=Times New Roman]            [/font][/u][/font][/color][/size][/align][align=left][size=3][font=宋体][/font][/size][size=3][font=Times New Roman][color=black]4[font=宋体][font=宋体]、[u]（以下根据企业自定的拜访程序设立项目）[/u][/font][font=Times New Roman]                 [/font][font=宋体]评分[/font][u][font=Times New Roman]            [/font][/u][/font][/color][/font][/size][/align][align=left][size=3][font=Times New Roman][font=宋体][/font][/font][/size][size=3][font=Times New Roman][color=black]5[font=宋体][font=宋体]、[u]（以下根据企业自定的拜访程序设立项目）[/u][/font][font=Times New Roman]                 [/font][font=宋体]评分[/font][u][font=Times New Roman]            [/font][/u][/font][/color][/font][/size][/align][align=left][size=3][font=Times New Roman][font=宋体][/font][/font][/size][size=3][font=Times New Roman][color=black]6[font=宋体][font=宋体]、[u]（以下根据企业自定的拜访程序设立项目）[/u][/font][font=Times New Roman]                 [/font][font=宋体]评分[/font][u][font=Times New Roman]            [/font][/u][/font][/color][/font][/size][/align][align=left][size=3][font=Times New Roman][font=宋体][/font][/font][/size][size=3][font=Times New Roman][color=black]7[font=宋体][font=宋体]、[u]（以下根据企业自定的拜访程序设立项目）[/u][/font][font=Times New Roman]                 [/font][font=宋体]评分[/font][u][font=Times New Roman]            [/font][/u][/font][/color][/font][/size][/align][align=left][size=3]
[/size][size=3][font=Times New Roman][color=black]8[font=宋体][font=宋体]、[u]（以下根据企业自定的拜访程序设立项目）[/u][/font][font=Times New Roman]                 [/font][font=宋体]评分[/font][u][font=Times New Roman]            [/font][/u][/font][/color][/font][/size][/align][align=left][color=black][size=3]
[/size][size=3]
[/size][/color][/align][align=left][size=3][color=black][font=宋体]以此评估，找出此次拜访中的优势与不足，确定改进方案：[/font][font=Times New Roman]
[/font][/color][/size][/align][align=left][u][font=Times New Roman][size=3][color=black]                                                                                                                                 [/color][/size][/font][/u][/align][align=left][u][font=Times New Roman][size=3][font=Times New Roman][size=3][color=black]                                                                                                                                 [/color][/size][/font][/size][/font][/u][/align][align=left][u][font=Times New Roman][size=3][font=Times New Roman][size=3][color=slategray]                                                                                                                                 [/color][/size][/font][/size][/font][/u][/align][align=left][u][font=Times New Roman][size=3][color=slategray][/color][/size][/font][/u][/align][align=left][u][font=Times New Roman][size=3][color=slategray][/color][/size][/font][/u][/align][/td][/tr][/table][/align]
[/size][/font][/b][/color][align=center][color=#000000]
[/color][/align]
[color=#000000][font=宋体]   [size=4] [/size][/font][/color]

[color=#000000][size=4][font=宋体]    [b]在学员还没有参加[/b][/font][b][font=Times New Roman]BTB[/font][font=宋体]培训之前，销售人员在做一线拜访的时候普遍犯一些错误。我每到一个企业，都会深入他们工作现场亲自去观察一线营销人员的三到四个拜访的操作过程，至今已有数百个案例了。从观察中发现其中真正有效的拜访大约只有[/font][font=Times New Roman]2%[/font][font=宋体]左右（以我和大家公认的评判标准），可见，拜访效率极低。实际上，通过训练，在拜访效率上稍作提高，提升业绩并不是一件很困难的事情。[/font][/b][/size][/color]
[font=宋体][size=4][color=#000000][b]   这个小工具由诊断报告、行动方案、客户满意度评估、拜访分析四个部分所组成。以下分段说明：[/b][/color][/size][/font]
[font=宋体][size=4][color=#000000][b]一、诊断报告：[/b][/color][/size][/font]
[color=#000000][size=4][b][font=Times New Roman]1[/font][font=宋体]、客户经营中存在的主要问题[/font][/b][/size][/color]
[font=宋体][size=4][color=#000000][b]     很多销售人员拜访中往往是急于向客户的信息提供产品，客户此时往往毫无兴趣。客户真正感兴趣的是自己经营过程中存在的问题及解决方案，如果你的拜访不能首先清晰定义客户的问题，表示这次拜访没有找到与客户沟通的切入点或没有建立接下来谈话的主题。你必须向医生诊断病情那样，提供明确的诊断报告和处方。因为产品或下一步的行动方案是为解决问题而设计。[/b][/color][/size][/font]
[font=宋体][size=4][color=#000000][b]     你必须以文字的书面形式来表达客户的问题。这样做一方面是让客户进行确认，第二也好以此作为依据及掌握谈话重心。第三是可以作为销售日记并及时的向主管报告市场片区客户普遍关注的问题，以便公司集中研究并制定统一的战术调整。[/b][/color][/size][/font]
[font=宋体][size=4][color=#000000][b]     大多数营销人员并不善于总结归纳，这也是客户的通病。假如你能帮助客户做一次系统的经营诊断，会大受客户的欢迎。而且，经过一段时间的训练，你可以承担起优秀的问题专家角色。[/b][/color][/size][/font]
[color=#000000][size=4][b][font=Times New Roman]2[/font][font=宋体]、客户希望如何解决这些问题：[/font][/b][/size][/color]
[color=#000000][size=4][b][font=Times New Roman]       [/font][font=宋体]大多部销售人员只是关心自己的产品如何让客户接受，他们不会倾听客户的实际想法，因此找不到介绍产品的适合方法。介绍产品与方案必须根据客户的不同情况和想法为依据来进行调整，并不是一成不变的一套说辞。[/font][/b][/size][/color]
[font=宋体][size=4][color=#000000][b]   很多人不理解，为什么专家级的业务人员问的多说的少，越是经验老道的销售员越沉稳？道理很简单，因为说出来的话就像射出去的子弹，销售重点不是扣出扳机，而是瞄准的艺术。你要首先找出十环的位置，在目标尚未清晰的时候，一定要沉着冷静，用问的艺术来校正靶心，切勿乱枪扫射，浪费销售的时机。只有靶心清晰出现，你才能一标中的。[/b][/color][/size][/font]
[font=宋体][size=4][color=#000000][b]   同样也要用书面形式加以确认，并同时思考和计划介绍产品的有效方案。[/b][/color][/size][/font]
[color=#000000][size=4][b][font=Times New Roman]3[/font][font=宋体]、解决问题的主要障碍：[/font][/b][/size][/color]
[font=宋体][size=4][color=#000000][b]    要预先找出解决客户问题的障碍在哪里，不要等介绍完产品被动的来处理异议。如果你不能预先处理异议，可能你会在介绍完产品之后，面临不断被新的异议纠缠不清的境地。[/b][/color][/size][/font]
[color=#000000][size=4][b][font=Times New Roman]4[/font][font=宋体]、行动方案[/font][/b][/size][/color]
[color=#000000][size=4][b][font=Times New Roman]        [/font][font=宋体]大多数的无效拜访是因为拜访操作仅仅停留在行业信息交流的寒暄阶段或产品优劣的异议评价阶段。很多销售人员并没有掌握环环相扣、步步为营的程序控场技能，结果要么是反让客户控场，要么是无法推进生意的进展。[/font][/b][/size][/color]
[color=#000000][size=4][b][font=Times New Roman]       [/font][font=宋体]你要把客户的关注点从产品向问题转移，再从问题的关注向解决方案的行动转移。把问题及解决方案作为销售控场的牵引。[/font][/b][/size][/color][color=#000000][size=4][b][font=宋体]要与客户确定解决问题的行动方案，包括具体的项目内容、步骤、人员及时间安排等细节，这些都必须以书面的形式作为正式的确定。[/font][/b][/size][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman][size=4][/size][/font][/color]
[font=宋体][size=4][color=#000000][b]二、客户对这次谈话的满意度（评估）[/b][/color][/size][/font]
[font=宋体][size=4][color=#000000][b]    此举让客户参与进来。客户的满意度评分基本上可反映出客户的态度，客户正式签名成双方对解决方案的初步约定。这些既可作为本次拜访的有效推进，也可以明确知道下次拜访需要做哪些准备。[/b][/color][/size][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman][size=4][/size][/font][/color]
[font=宋体][size=4][color=#000000][b]三、拜访与分析[/b][/color][/size][/font]
[font=宋体][size=4][color=#000000][b]     回到营地你当晚必须对每一次拜访进行分析与总结。一方面这是你今天的销售日记，第二是你可以按程序分阶段找出有效的经验话术以及了解自己在哪个环节上需要改进。第三是你的主管（教练）也能明确的知道从哪些方面给你安排具体的训练方案并做出及时有效的支持。第四是你也能明确知道自己该如何向团队中有经验的同事们相互学习。[/b][/color][/size][/font]
[font=宋体][size=4][color=#000000][b]    由于农牧产品的营销需要深度服务与维护的特性以及目前市场多企业多品牌的竞争格局，这需要一线销售人员保持稳定、持续与专业的工作热情以及开拓市场及团队配合的工作方法，因此营销从业人员必须学会自我激励，持续修炼自身的能力，像职业运动员和艺术家一样，不断在简单重复的实战及训练中找到成长和进步的质量感，才能在发展团队及个人能力的过程中感受到职业带来的乐趣。[/b][/color][/size][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman][size=4][/size][/font][/color]
[size=4][i][font=宋体][color=#000000]    如果你在工作中也有类似的困扰，欢迎你登录公司网站[/color][/font][url=http://www.btbbeijing.com/][font=Times New Roman][color=#800080]www.btbbeijing.com[/color][/font][/url][/i][color=#000000][i][font=宋体]联系我们，并做深入探讨。此文章发表于《[/font][font=Times New Roman]BTB[/font][/i][i][font=宋体]一线营销教练》[/font][font=Times New Roman]10[/font][/i][i][font=宋体]月刊电子杂志，欢迎下载交流。[/font][/i][/color][i][font=宋体][color=#000000]下载链接请点击：[/color][url=http://hi.baidu.com/%D2%BB%CF%DF%BD%CC%C1%B7/blog][color=#800080]http://hi.baidu.com/%D2%BB%CF%DF%BD%CC%C1%B7/blog[/color][/url][/font][/i][/size]
[font=宋体][color=#000000][size=4]
[/size][/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman][size=4][/size][/font][/color]

卖饲料的人

您好，谢老师！看了您的文章，表格中第三部分：以下根据企业自定的拜访程序设立有8个点，具体是什么意思？

BTB一线营销教练

你好！你指的表格中第三部分拜访分析中企业自定的拜访程序有8个点，实际是指根据不同企业不同的市场战术模式所分解出来的若干个操作模块。如你可以分为1、开场白部分；2、找出客户问题部分；3、处理（加工）客户问题部分．．．等，就知道相对应如在开场白部分需要寒暄和对环境的协调与控制这两种技巧能力；在找出客户问题部分需要通过背景问题和难点问题的提问以及书面的确认这三种技巧能力等等。你可以根据你企业制定的拜访程序的分解来评估你在每个控制节点上的能力水平及自己的操作水平，你的领导（教练）也可以此作为依据了解你的现有操作水平并给予及时的训练和帮助。

卖饲料的人

谢老师，谢谢您的解答。不过我们现在好像没有什么固定的销售程序也没有领导教练，我也带了一个小团队，就几个人，我该如何运用这个工具来进行管理呢？

BTB一线营销教练

你好，看来你是一位很认真的人，很高兴与你交流。
        农牧行业大部分企业都处在从创业粗放型管理向现代企业精细化管理过渡阶段，大多是靠一线营销人员的自觉管理，只问结果不问过程。团队也没有形成有效的战术模式与配合、操作程序和销售过程的控制与管理，使企业在营销效率与效益方面付出极高的代价。农牧市场广阔，销售人员相对分散，产品的服务特性也需要销售人员保持持续的热情和良好的心态，而成长中的个人需要配合、带动、约束与及时的辅导，你作为团队的管理者就必须承担起教育者和管理者的双重责任。因此你必须把自己定位为教练式的领导就极为重要了。
        谈到如何运用这个工具，这就要你以“劳心者”的姿态来细致地将此工具转化为既能体现对销售过程的具体分解，又能对每一个销售控制节点操作的有效评估，并以此作为你管理的重要依据和出发点，来推动、带动，最后使团队每个成员形成自动的执行习惯。
        如果你的企业目前并没有建立这套操作与控制的系统方法，对你来说或许是一个给自己及企业成长的机会，欢迎你有机会来了解、学习及深入探讨。你可以登录我们的网站：谢重言营销教练机构[size=9pt][url=http://www.btbbeijing.com/][color=#800080]www.btbbeijing.com[/color][/url][/size]做具体了解。

卖饲料的人

谢谢谢老师，久闻您在行业的大名，有机会一定要当面求教。:)3: