如何成就销售饲料产品的精英

笨也要活着 · 发表于 2008-10-13 16:17:25

　　在座各位都知道战争不是一件特别容易的事情，而且对很多人是不幸，但是我想问一个问题战争的目的是什么？有的认为是打败对手，说这话的人一看就是竞争学专家，他认为战争就是打败对手。有的说战争就是为了重新组织这个世界。说这话的人一定是外交家，有很高的理解水平。也可以这样理解，战争是为一个国家的人保障利益、获取利益的手段。

　　请大家记住，很多朋友认为战争是政治手段的延续，是打败对方，是为了占领对方国土，等等很多想法，其实就是为了利益，换句话说战争就是为了谋利。现在我可以告诉大家，可以和战争相媲美的行为，在人类行为中还有一个就是“营销”，也就是说营销和战争是人类两种最基本的行为，他们的目的都是为了利益，说的再直接一点，在中国南部不要怕谈钱，说到底就是为了钱。请大家记住，一个企业要生存要发展，必须要学会战争行为，因为战争行为和营销行为都是一致的，战争的组织机构是军队，但是营销的组织机构是企业，他们的目的是一致的。在春秋战国时期，有一个著名的兵法大家白飞先生，他说过一句名言“商战胜于兵战”，说到底就是经商也是打仗，只不过经商打仗比战争打仗要谋划的更为细致才能赢。现在记住，战争的胜败直接关系到国之危亡，营销的胜败直接关系到企业是不是挣钱，一个企业如果不挣钱麻烦会很大。

　　我们来举一个的案例，也就是广东移动的案例。广东移动在2001年有一个很重要的口号提出，“服务第一、盈利第二”。我想问一下大家，这个口号谁听到比较开心？对，消费者。但是谁不开心了呢？马上他香港上市公司的审计公司，全世界著名的咨询机构毕马威受股东的委托来找广东移动，说我们股东认为不管谁最重要，但是认为自己最重要，投资要分钱最重要。请大家记住，广东移动这个口号首先让股东不太高兴。另外一个，如果企业不赚钱还有谁不高兴？在座各位有很多同事，大家都知道员工会不开心，一个企业如果让员工不开心会有什么后果呢？这个后果就是有80％的客户是被员工赶跑，员工是不敢得罪领导，但是会折磨客户，最后的结果是如果员工不满意，他会折磨客户，而且你还看不出来。所以，最后企业不挣钱，员工不满意，股东也不满意，两种人都得罪了。再看看客户是不是真的满意？大家都知道，提高服务水平、开发新产品要创新，要不要花成本？如果没有挣钱，你有这个成本吗？换句话说一个企业不挣钱，不可能长期的开发新产品，提升服务品质，最后的结果，客户满意度会随着期望值的增加而不断的降低，最后客户还是会不满意。请大家牢记，如果一个企业不挣钱，谁都不满意，没有人会满意，所以过分扩大顾客是上帝会有问题。

　　请大家牢记，顾客不是上帝，因为上帝只有一个，顾客是人，顾客是上帝是我们的溢美之词，顾客是人，是人就会有个性，是人就可能会有错误，但是不管是不是有错误，这不重要，你如何让他对你开心、认同，这才是关键。今天我们来听课的朋友，大家要记住，我们学营销、学销售，不是研究真理。我想问大家一个问题，真理在哪里学习比较好？对，在学校，最好是研究哲学的同事研究真理比较恰当。我们今天不是研究真理，我们是研究事实，以客户感性为基础的事实。今天我们的课程，希望大家理解一个很关键的道理，你想让客户满意度提高，让客户开心，目的在哪里？客户满意了我们就盈利了吗？我想应该是让客户盈利，或者让客户得到利益。客户得到利益，他就会让我得到利益吗？

　　不知道你们有没有想过客户得利他们就会让我得利吗，还需要有一个机制，将他的满意、感激、得益，最后变成我们在座的收益，这需要有手段。如果客户满意度特别高，但是不购买我的产品，你们觉得有价值吗？换句话说我都不赚钱了，我让你满意干嘛呢？这个社会是商业社会，商业社会必须有商业意识，请大家牢记，我们要学会做销售、做营销，首先自己要有商业意识，所谓商业意识，就是你要搞清楚你的目的在那儿。大家任何时候做营销、做销售，都要有一个假设，让客户不断对我有好感，最后这个把这个好感变成实际的花钱在我们的产品或者是我们的公司上，这才是关键的道理。请大家牢记，如果客户满意了，但是花钱在其他的竞争对手身上，你愿意吗？这就是我们必须面对的一个现实。

　　我们要时刻牢记，在现实生活当中就是这样，当你和你的客户，也就是你的女朋友亲亲喔喔的时候，那知道她却和你的竞争对手在背后有那么一小手，你是明修栈道了，人家可是暗渡陈仓，最关键的是她还挺享受这个过程。所以请记住，但凡是漂亮的女孩子一定有人追，没有人追的漂亮女孩子在我们网络这一带，小心一点，其中必有诈。请大家理解一个事实，漂亮女孩子一定有人追，追的人多了有什么反应呢？她的期望值就会越来越高，换句话说，如果她的期望值越来越高，她对你的满意度就会越来越低，由于竞争调高了客户的期望，由于竞争让你的服务不断的增加成本，最后的结果当你跟不上客户的节奏时，客户对你彻底的失望，你就彻底的失去客户。

　　今天大家到这里来，将要学习什么是有效的概念。现在请大家牢记以客户为中心，前面加两个字“算计”，以算计客户为中心，这就是有效的，换句话说你不会引导客户，不会算计客户，最后的结果跟不上客户的发展，最后你还会失去他，而且你跟得很辛苦，最后在关键时刻跌倒也会更痛苦。请大家牢记，以算计客户为中心，当然这个算计是打引号的，不是为了坑客户，而是让客户对我们满意之后有了正确的行动，花钱在我们身上而不是在别人身上。销售其实就是经过努力之后，希望客户有正确的行动，而不是错误的行动。现在有很多企业投入很大资金，很大的人力、物力，但是做销售的时候更多没有看清迷雾，更多还是靠销售人员的一腔热血、奋勇向前拼杀、搏杀，虽然狭路相逢勇者胜，但是两勇相遇就是智者胜了，那两智相遇呢？就是善于把握机会的人胜。

　　在座各位，如果你没有站在客户的角度去了解他、引导他的需求，最后他可能不会购买，这就是结论，是我们在座各位要学习销售必须要掌握的技巧，你认为好的东西是正常的，大部分都是做一线销售的骨干，包括一些一线的领导，喜欢自己的产品，这很正常。我们古代就有一句名言，王婆卖瓜自卖自夸，那不会自夸的还是人吗？但是关键问题是你认为好和客户认为好是一样的吗？你将你的想法强加给客户，客户可能不愿意，那不愿意怎么办？你必须去理解他，换句话说如果缺少前面一个过程就会有很大问题。

　　现在给大家一个纪律，做销售，因为销售不是只做一次生意，所以做生意有一个纪律，大家要牢记，任何时候如果不能了解客户需求，你没有了解到客户的需求，是坚决不能够介绍你的产品或者你的服务。也就是说，菜鸟级的销售人员一到客户那儿，就狂喷口水说这是我们先进型产品，但是请记住，不了解需求介绍产品，那你就是会说话的说明书。不了解需求，你供需匹配这四个字就满足不了，满足不了是没有效果的，所以没有满足客户需求，客户就认为你这个东西不好，你如果没有影响客户的价值观，客户判断这个产品有可能会受到其他人的影响，比如说在座各位购买东西，如果买洗衣粉是不太会受别人的影响，喜欢什么看完广告就去买，但是如果购买汽车呢？会随便买吗？会听取很多人的意见。

　　我们有时候做销售，有可能是长期打交道，我们的客户不可能随便做出判断，一定会找人咨询，这个时候如果有错误的思想影响他，你怎么办呢？要想让客户满意，下面还要记住一句名言，首先是减少客户对你这个人的不满意，你想让别人对你满意，首先第一关不是做工作，而是先思考他以前对我有哪些误解，误解没有消除满意度不会提高。这一点大家要记住，误会没有消除，你现在做再多的工作都是没有效果的。我认为早上一般人的思维方式都比较理智，而下午呢比较感性，到晚上就比较盲目，所以早上思考，下午用情感体验，晚上就不好说了。人们价值观是受时间的影响的。你想做好销售吗，如果没有考虑好你的价值观，你的逻辑性很难做好，所以研究销售、营销，坚决不能够站在真理的角度，所谓真理就是一定要分清是非曲直，但是销售不是你说了算，而是客户说了算，客户如果受了很多人的干扰和影响，就会对你不好，换句话说就不会接受你的想法。凡是一到客户那儿去，就拿出宣传材料的人很难做成订单。你的逻辑必须站在客户能够理解你的产品上，客户为什么会理解你的产品？一定是受你的影响。请大家记住，你不可能说服客户，客户只能自己说服自己，这一点请大家牢记。客户要买东西，必定是自己觉得有必要，换句话说你催的越急，客户老在怀疑，背后你是不是给我设了什么招、设了什么陷井，你让客户产生这样痛苦的想法，最后你的结果就不太妙了。

　 “夫未战而庙算胜者”，这个“庙”念什么音呢？这个字是念“谋”的音。“夫未战而庙算胜者，得算多也”，你多为自己算计，那得算的可能性就大。“未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！”，也就是在座的各位请牢记，以客户为中心前面一定要加两个字“算计”，不会算计很麻烦。首先看看在座各位，如果要做销售，你有没有这个素质，也就是你够不够专业？

　　凡是从事销售行业，需要专业感的人，请大家牢记身体状态一定要好。你的精神状态、身体状态是密切相关的，换句话说你的专业要从身体体现。有一句名言“健康的思想来自于健康的体魄”，体现专业度，八到十个小时站下来，而且是在工作中不能出现问题。

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