老生常谈：谈业务的第一个基本要求

为民 · 发表于 2008-9-21 07:52:36

:tiaotiao: :tiaotiao: 在与客户谈业务时，不仅要营销人自己会善于倾听客户的话语而且还会懂得巧妙提问对方。因为只要“悉心聆听，巧妙提问”，这样才能摸清对方的需要，不失时机地制定己方的营销策略。尤其是在“巧妙提问”这个环节中运用的技巧性相当高，所以对于业务员来说，这就是自身谈业务的第一个基本要求。
      营销人常运用提问作为了解对方需求、掌握对方心理的手段。在对方滔滔不绝的议论中，利用提问随时控制谈话的方向，并鼓励对方说出自己的意见。那么，提问的技巧应体现在哪些地方呢？我们说，“问什么”、“何时问”与“怎样问”是巧妙提问中最常见且最有说服力的语商。
      :tiaotiao: 问什么
      要问能引起他人注意的问题，促使谈判顺利进行；
      要问能获取所需信息的问题，以此摸清对方底细；
      要问能引起对方思考的问题，控制对方思考的方向；
      要问能引导对方作出结论的问题，达到己方的目的；
      要问有已知答案的问题，用以证明对方的诚实与可信度。
      何时间
      在谈业务开始时，为表示礼貌与尊重，应取得对方的同意再发问，尤其对陌生更应如此。
      对方没有答复完前一个问题，不要急于提出下一个问题。
      重要的问题要预先设想对方可能的答案，并针对不同答案设计好对策后再提问。
      充分总结每次谈判经验，预测对方在下一轮谈判中可能提出的问题，作好充分准备后再提问。
      怎样问
      不提有敌意的、带威胁性的问题；
      不提指责对方诚意的问题，不提自我炫耀、显示己方优越性的问题。
      由于广泛的问题着手，再移向特定的问题，将有助于缩短相互沟通的时间，提高谈话效率。要有耐心继续追问对方回答得不完整的问题，并尽量根据前一问题的答案构造下一个问题。要敢于提出对方故意回避的问题，提出这类敏感的问题时，应说明发问理由。只要有可能，应半问题设计成足以获得肯定或否定答案的形态。一系列这种类型的问题，可促使对方养成提供正面肯定或否定答复的习惯。
      希望以上的话能对大家在工作上有一定的帮助，谢谢。