销售中人沮丧的一个方面是许多客户似乎对你、你的公司，或者你的产品不感兴趣。你给客户电话、安排会面、一腔热情的忙活一天，却没什么成效。可能你得到答复是，“我们会考虑的”，“我们现在不需要”，现在我们还不想有变动“。客户明显表示不感兴趣，其原因就在于客户不知道他们为什么应该按你希望的那样做。你想让他们买你的产品，对于这一点他们非常清楚，但他们不知道自己为什么应该这样做。如果你不能准确了解客户的情况，他的回答对你就没有什么意义，请看下面两个场景。
客户1：我们不需要你的产品。
销售人员：您这样说是什么意思呢？
客户1：我们的库存足够用一年。
结论：他现在不需要你的产品。
客户2：我们不需要你的产品。
销售人员：您这样说是什么意思呢？
客户2：我们对现在的供货商很满意。
销售人员:我们打电话时，有很多人都说他们对现在的供货商很满意。但是我们和您联系的原因之一，就是我们已经完成了对新产品的改进工作，这会减少15%的维修费用。如果您可以减少15%的维修费用，一年您会省下多少钱呢？
客户2：我认为你们做不到这一点。
销售人员：我们第一次打电话时，很多客户也是这样说的。但是如果我们真的能帮您省下15%的维修费用，您觉得是不是值得花上15分钟来了解一下我们的产品呢？
客户2：好的。
结论：他并不知道你的产品会对他有帮助。
别让客户最初的不感兴趣误导你。下面的步骤可以帮助你了解客户的情况，从而促进销售：
分析客户的情况和观点：
正如你所看到的，尽管很多客户都说“我不需要你的产品”，但每次的情况都有所不同。对客户情况的有效分析可以帮助你了解客户的状况，从而采取相应的销售策略。
[b] 发掘客户的想法：[/b]
最好的办法就是提出有价值的问题。着重收集可以帮助你识别客户特点的信息，从而为实施你的销售策略奠定基础。
[b] 揭示需求和机遇[/b]
通过提问，帮助客户明确具体的需求——减少[url=http://search.china.alibaba.com/search/news_search.htm?keywords=成本]成本[/url]、提高产品质量、加快[url=http://search.china.alibaba.com/search/news_search.htm?keywords=服务]服务[/url]速度等，并且让客户知道你的产品如何能满足这些需求。
销售和行医一样，没有诊断就开处方是渎职。 |
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发表于 2008-9-13 13:28:13
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