销售前的准备与个人习惯(ZT)

hnjhhh

[align=center]销售前的准备与个人习惯[/align]
[table][tr][td][align=left][b][size=2]一、测试题：[/size][/b][/align][align=left][size=2]    一、你通常在晚上什么时间睡觉？[/size][/align][align=left][size=2]      1、每天晚上十点准时熄灯。[/size][/align][align=left][size=2]      2、不一定，但通常在固定的时间熄灯。[/size][/align][align=left][size=2]      3、没有规律，困了就睡。[/size][/align][align=left][size=2]      4、有事就晚睡，没事就早睡。[/size][/align][align=left][size=2]    二、晚间，你躺到床上，你通常[/size][/align][align=left][size=2]      1、立刻入睡。[/size][/align][align=left][size=2]      2、找本书或报纸，看一会儿在熄灯。[/size][/align][align=left][size=2]      3、想一下今天的工作，或明天的安排。[/size][/align][align=left][size=2]      4、自由遐想。[/size][/align][align=left][size=2]    三、早晨醒来，你通常[/size][/align][align=left][size=2]      1、立刻起床。[/size][/align][align=left][size=2]      2、看看表，如果时间够，在睡一会儿。[/size][/align][align=left][size=2]      3、躺在床上，不愿意起来。[/size][/align][align=left][size=2]      4、打开电视，看一会儿。[/size][/align][align=left][size=2]    四、你通常是在几点开始踏上拜访客户的旅途？[/size][/align][align=left][size=2]1、  早晨七点。[/size][/align][align=left][size=2]2、  早晨八点三十分。[/size][/align][align=left][size=2]3、  没准。[/size][/align][align=left][size=2]4、  啥时醒，啥时算，啥时再去。[/size][/align][align=left][size=2]    五、在去客户处，乘车的途中，你通常[/size][/align][align=left][size=2]1、  欣赏外面的风景。[/size][/align][align=left][size=2]2、  想一想去客户处谈什么。[/size][/align][align=left][size=2]3、  看书。[/size][/align][align=left][size=2]4、  倾听车内其他人的谈话。[/size][/align][align=left][size=2]    六、在拜访客户之前，你通常[/size][/align][align=left][size=2]1、  做好访前计划，并严格执行。[/size][/align][align=left][size=2]2、  没有计划，想上那儿就去哪儿。[/size][/align][align=left][size=2]3、  有个大约的计划，但可以随时改变。[/size][/align][align=left][size=2]4、  撞大运，遇见谁算谁。[/size][/align][align=left][size=2]    七、你在拜访指定客户前，通常[/size][/align][align=left][size=2]1、  打个电话联系一下，看他有没有空。[/size][/align][align=left][size=2]2、  告诉他，你要去。请他在家等着。[/size][/align][align=left][size=2]3、  随缘。[/size][/align][align=left][size=2]4、  打电话，约定准确时间。[/size][/align][align=left][size=2]    八、你对所在区域的每趟车次[/size][/align][align=left][size=2]1、  完全了解。[/size][/align][align=left][size=2]2、  大致了解。[/size][/align][align=left][size=2]3、  知道肯定有车，但说不准。[/size][/align][align=left][size=2]4、  不知道。[/size][/align][align=left][size=2]    九、第二次去你去过的客户家，你[/size][/align][align=left][size=2]1、  记不住他家的路。[/size][/align][align=left][size=2]2、  完全能记住。[/size][/align][align=left][size=2]3、  大致能记住，但有些模糊。[/size][/align][align=left][size=2]4、  只知道大致的方位，还得打听。[/size][/align][align=left][size=2]    十、当你有一大堆工作摆在面前[/size][/align][align=left][size=2]1、  立刻开始，一件一件去做。[/size][/align][align=left][size=2]2、  工作太多了，能做多少做多少。[/size][/align][align=left][size=2]3、  找别人帮着做。[/size][/align][align=left][size=2]4、  分类，重要的先做。[/size][/align][align=left][size=2]    十一、如果你拜访某一客户，他没在家，只有家人在。你[/size][/align][align=left][size=2]1、  问一下他的行踪，即告辞。[/size][/align][align=left][size=2]2、  在他家里等他回来。[/size][/align][align=left][size=2]3、  先去拜访别的客户。[/size][/align][align=left][size=2]4、  同他的家人聊一会儿。[/size][/align][align=left][size=2]    十二、你如果不吸烟，在拜访客户时，你[/size][/align][align=left][size=2]1、  不带烟，他愿意抽就抽。[/size][/align][align=left][size=2]2、  不带烟，但带打火机。[/size][/align][align=left][size=2]3、  劝告他，吸烟有害健康。[/size][/align][align=left][size=2]4、  带烟给他抽。[/size][/align][align=left][size=2]    十三、你在拜访客户时，衣着通常是[/size][/align][align=left][size=2]1、  西服格履，以示正规。[/size][/align][align=left][size=2]2、  变装，只要干净就行。[/size][/align][align=left][size=2]3、  我愿意穿什么就穿什么。[/size][/align][align=left][size=2]4、  看拜访对象决定。[/size][/align][align=left][size=2]    十四、在拜访客户时，你对项链、戒指的看法是[/size][/align][align=left][size=2]1、  不戴。[/size][/align][align=left][size=2]2、  戴也无妨。[/size][/align][align=left][size=2]3、  这是我个人的爱好，由我自己决定。[/size][/align][align=left][size=2]4、  能显示我的身份和地位。[/size][/align][/td][/tr][/table][align=left][size=2]十五、拜访一个客户时间，你通常是 [/size][/align][align=left][size=2]1、  谈得投机就多谈一会儿，时间无所谓。[/size][/align][align=left][size=2]2、  看是新客户，还是老客户。[/size][/align][align=left][size=2]3、  大约30分钟左右。[/size][/align][align=left][size=2]4、  依据当时情况而定。[/size][/align][align=left][size=2]    十六、同客户谈话时，你通常[/size][/align][align=left][size=2]1、  拿出本和笔随时记录。[/size][/align][align=left][size=2]2、  谈话结束后，回去再作记录。[/size][/align][align=left][size=2]3、  不做记录。[/size][/align][align=left][size=2]4、  有时记录，有时不记录。[/size][/align][align=left][size=2]    十七、到客户家门前时，你[/size][/align][align=left][size=2]1、  直接敲门。[/size][/align][align=left][size=2]2、  收拾一下仪表，再敲门。[/size][/align][align=left][size=2]3、  先喘口气，再敲门。[/size][/align][align=left][size=2]4、  上面这些无所谓。[/size][/align][align=left][size=2]    十八、你去拜访某一客户，他正在家中打麻将。你应该[/size][/align][align=left][size=2]1、  请他停止，和他谈业务。[/size][/align][align=left][size=2]2、  告辞。[/size][/align][align=left][size=2]3、  让他一边玩，你一边谈。[/size][/align][align=left][size=2]4、  和他们一起玩。[/size][/align][align=left][size=2]    十九、你去拜访客户时，通常[/size][/align][align=left][size=2]1、  什么也不带。[/size][/align][align=left][size=2]2、  带上一个公文包，装上必要的东西即可。[/size][/align][align=left][size=2]3、  带上一切对销售有用的东西。[/size][/align][align=left][size=2]4、  带上笔记本和笔即可。[/size][/align][align=left][size=2]    二十、在确定今天要拜访的客户后，你通常[/size][/align][align=left][size=2]1、  预测一下可能遇到的问题，并做好准备。[/size][/align][align=left][size=2]2、  不做准备。[/size][/align][align=left][size=2]3、  不做准备，但能随机应变。[/size][/align][align=left][size=2]4、  多准备几套不同的说法。[/size][/align][align=left][size=2]    现在，你可能已经习惯了不去寻找答案，这就对了。请你记住[b]许多事情是没有唯一的答案的[/b]。你已经是大人了，就不要象学生一样去寻找正确答案。生活中的许多事情可以通过多种渠道来达到目的的，就象登山者爬山一样，总有许多路可以到达山顶的。[/size][/align][align=left][size=2]    [/size][/align][align=left][size=2]    好了，言归正传，我们来探讨一下去客户家之前的准备，这其中包括你的生活习惯和心理上、知识上、道具上的准备。在前面的章节中已经就行销的心态和行销的知识方面做了一些探讨，本章还会进行探讨。[/size][/align][align=left][b][size=2]一、时间与习惯[/size][/b][/align][align=left][size=2]        现在我们先谈一谈时间及如何进行时间管理。[/size][/align][align=left][b][size=2]一、中国人缺乏的几个观念。[/size][/b][/align][align=left][size=2]         ☆ 品质观念[/size][/align][align=left][size=2]         ☆ 成本观念[/size][/align][align=left][size=2]         ☆ 时间观念[/size][/align][align=left][size=2]        虽然有些偏颇，但其中也有一定的道理。放眼你周围的一些企业，可能也包括你所在的企业都一样。企业创建之初，产品质量绝对好，随着时间的流逝，人们的心里逐渐松懈，产品的品质开始出现毛病，最终被淘汰了。这样的例子十几年前，可以信手拈来，现在逐渐少了许多。缺乏品质观念原来是我们的一个通病，现在在市场经济的条件下，这个通病被改掉了许多。现在是买方市场，你品质出现一点问题，客户便转向其他的同类产品，不会再给你机会。[/size][/align][align=left][size=2]        成本观念缺乏现象在以前和现在的表现有所不同。以前的企业多是国营企业，政治利益高于经济利益。只算政治账，不算经济帐。现在的表现则大部相同，许多的企业管理者不懂得如何去控制成本，或者只注重表面的货币支出、精简节约，不知道潜在的成本。例如，以业务代表销售为例：[/size][/align][align=left][size=2]        张三，月销售50吨，基础费用2000元，奖金每吨40元，每月总收入4000元。他的销售成本是4000元/50吨 = 80元/吨。[/size][/align][align=left][size=2]        如果，奖励政策改变为销售50吨以上，奖金为45元，张三销售了60吨，他的收入为4700元。他的销售成本是4700元/60吨 = 78.34元。成本反而下降了1.66元/吨。[/size][/align][align=left][size=2]        可惜的是某些企业管理者不懂这些，或者懂也不愿去做，幻想以最低的员工待遇来收获最高的利润，是想让马儿跑，又要马儿不吃草。不管他们如何了，你只要知道就行了。[/size][/align][size=2]        至于缺乏时间观念就更不用说了，拖拖拉拉、磨磨蹭蹭也不仅是我们的专利，好逸恶劳是人类的通病。你如果是个业务代表，你只能有这些想法而不能有这些毛病。如果现在有，马上改掉。[/size]
[b][size=2]二、时间的特征[/size][/b]
[size=2]    1、无限的资源[/size]
[size=2]    2、无法重来[/size]
[size=2]    3、连续性[/size]
[size=2]   4、无替代性[/size]
[size=2]    5、无法开源节流[/size]
[size=2]        时间是无限的资源。你能活几十岁？事先没有谁和你有过约定。对于你来讲，你不可能知道你一生有多少时间。时间是无法重来的。今天就是今天，昨天就是昨天。做错了事，你有机会重做，但你想在昨天修正你的错误，至少在现在是不可能的。除非有一天，能发展到如科幻小说中的时间隧道。时间具有连续性。你想让时间暂停，你办不到。时间具有无替代性。时间对谁都一样，一天二十四小时对你不多，对我也不少。不会因为你的权利、地位、金钱等的数量多少而改变。时间无法开源节流。你想节省时间，你办不到。你想浪费时间你同样办不到。平时所说的节约时间与浪费时间指的是利用时间的效率，而不是指时间本身。用一个形象的比喻来说，[/size]
[size=2][b]三、昨天的时间[/b]如同[b]过期的支票[/b]，已经作废。[/size]
[size=2]          [b]明天的时间[/b]就象[b]未到期的支票[/b]，你提前支取不了。[/size]
[size=2]          你能用的只有[b]今天的时间[/b]，就象你[b]现在口袋里的钱[/b]可以随时用。[/size]
[size=2]        上面谈的时间，你说有点太虚了，不如说点实的。那好，现在就说你的习惯。记住[b]习惯也是你能否成为一个优秀业务代表的条件之一。[/b][/size]
[size=2]        先说，你每天几点上床睡觉，这似乎与从事业务工作没有关系。如果你持有这种观点，你错了。请想一下，如果每天你作息时间没有规律，你是否有充沛的精力去面对每一个客户？你能否有灵敏的头脑去应付客户提的带有突然性的问题？如果你是一个经销商，某天有一个精神萎靡、哈欠连天的业务代表来向你介绍某种产品，你是什么感觉？你如果讨厌这样的业务代表，那你就别让你和他一样。你应该[b]保持良好的作息习惯[/b]。这里指的是良好，而不是指严格。某些时候你有意外的事情可以睡得晚，起得早，但你不能天天如此。现在的夜生活越来越丰富，如果业务代表沉溺其中，那他就快干到头了。再有，你不是一个士兵，也不是一个修行者，没有人强制地要求你严格遵守作息时间，你只有自己管自己，明白吗？至于几点睡，几点起？你问我，我也不知道。但我只知道人似乎有个生物钟，每天习惯于此，生物钟便起作用。总之，你睡眠时间的长短，只要你醒来感觉精力充沛就行了。[/size]
[size=2]        清晨几点起床，我告诉你这不是没有限制的。作为一个业务代表，你最晚应该在清晨六点三十分起床。为什么么？中国有句俗话‘春困秋乏夏打盹，睡不醒的冬三月’。不起床，你岂不要睡过去了。也可能别人有晚起床的权利，但你没有，因为你是一个业务代表。我接触到不少行业的业务代表百分之八十以上业绩突出的业务代表能做到这一点。大部分业绩差、甚至被淘汰的业务代表，首先是因为他们没有早起的好习惯。至于每天晚上睡前是看书，还是干别的都行。只要能保证你休息好就行。但早晨起来你什么也不能干，你必须立刻起床。[/size]
[size=2]起床后，你按照昨天订好的计划去拜访客户。作为业务代表制订访问计划是必需的，否则，你就会象无头的苍蝇一样去乱撞。你需要的计划要有年计划、半年计划、季度计划、月计划、周计划，上述统称为时间计划。远期的计划可以粗略一些，近期的计划必须详细。计划是依据目标制订的。比如你本月设定的目标是销售二百吨，那在你的计划中应当明确这二百吨卖给哪些客户，围绕着这些客户的行动方案及应变的措施。[/size]
[align=left][b][size=2]销售目标一览表[/size][/b][/align][align=left][size=2]销售区域           销售目标[/size][/align][table][tr][td=1,1,91][align=left][size=2]客户名称[/size][/align][/td][td=1,1,91][align=left][size=2]上月销量[/size][/align][/td][td=1,1,82][align=left][size=2]本月目标[/size][/align][/td][td=1,1,63][align=left][size=2]差异[/size][/align][/td][td=1,1,119][align=left][size=2]原因[/size][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,91][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,91][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,82][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,63][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,119][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][tr][td=1,1,91][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,91][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,82][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,63][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,119][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][tr][td=1,1,91][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,91][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,82][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,63][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,119][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][tr][td=1,1,91][align=left][size=2]老客户合计[/size][/align][/td][td=1,1,91][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,82][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,63][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,119][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][tr][td=1,1,91][align=left][size=2]新客户合计[/size][/align][/td][td=1,1,91][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,82][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,63][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,119][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][tr][td=1,1,91][align=left][size=2]总计[/size][/align][/td][td=1,1,91][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,82][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,63][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,119][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][/table][align=center][b][size=2]客户访问计划表[/size][/b][/align][align=left][size=2]访问区域：                         日期：[/size][/align][align=left][size=2]客户姓名：        地址：      电话：[/size][/align][align=left][size=2]本次拜访目的：[/size][/align][align=left][size=2]    1、    拟提供产品：[/size][/align][align=left][size=2]    2、    拟商谈时间：[/size][/align][align=left][size=2]    3、    拟花费费用：[/size][/align][align=left][size=2]具体做法：[/size][/align][align=left][size=2]    1、[/size][/align][align=left][size=2]    2、[/size][/align][align=left][size=2]    3、[/size][/align][align=left][size=2]下次拜访日期：[/size][/align][table][tr][td][align=center][b][size=2]日拜访客户统计[/size][/b][/align][table][tr][td=1,1,161][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=2,1,175][align=center][size=2]预计[/size][/align][/td][td=2,1,203][align=center][size=2]实际[/size][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,161][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,91][align=center][size=2]旅途[/size][/align][/td][td=1,1,84][align=center][size=2]商谈[/size][/align][/td][td=1,1,105][align=center][size=2]旅途[/size][/align][/td][td=1,1,98][align=center][size=2]商谈[/size][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,161][align=center][size=2]本日拜访客户数目[/size][/align][/td][td=1,1,91][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,84][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,105][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,98][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][tr][td=1,1,161][align=center][size=2]本日花费时间[/size][/align][/td][td=1,1,91][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,84][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,105][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,98][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][tr][td=1,1,161][align=center][size=2]本日花费费用：[/size][/align][/td][td=1,1,91][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,84][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,105][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,98][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][tr][td=2,1,252][align=center][size=2]费用成本=总费用/实际拜访客户数量。[/size][/align][/td][td=3,1,287][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][tr][td=2,1,252][align=center][size=2]时间成本=总时间/实际拜访客户数[/size][/align][/td][td=3,1,287][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][/table][align=left][size=2]     [/size][/align][align=left][size=2]        上述只是个示例，各位可以根据实际情况拟定。此外，还需要有月行程计划等等。[/size][/align][align=left][size=2]        这些做法是为了让业务代表更好地利用时间。在你去客户家的旅途中，总有一些零碎的时间。在这些零碎的时间里，你做什么？这也没有固定的要求。你可以看沿线的风景，说不准回发现一个你不知道的饲料店。你也可以听别人谈话，说不上你可以捕捉到市场信息。你也可以预想拜访客户的情景，为面谈时做好充分准备。你也可以放松自己，闭目养神。但有一点你必须记住，就是[b]留心[/b]。养殖户的信息无处不在，你必须具备时时捕捉信息的能力。在乘车之前，你必须有当地的地图，必须详细地了解通往各地车次的时间表，这有利于你更好的做计划，避免不必要的时间浪费。[/size][/align][align=left][size=2]在拜访客户之前同客户联络一下，在某些行业是个不错的办法。但饲料行业是一个需要连续进行例行拜访的行业，就要慎重进行。除非你有要事需要与客户面谈，否则不要约定客户等你。因为你的时间宝贵，客户的时间也同样宝贵。你不希望浪费自己的时间，别人也一样。如果客户感觉到为等你而耽误了他去干别的事情，而你只是为了去联络感情，你不但达不到预期的目的，反而会引起他的反感。长期下去，你就危险了。记住[b]尊重别人也包括尊重他的时间[/b]。在例行拜访客户时，我一般主张随缘。即使客户不在家，你也不应该浪费等待的时间。你可以同他的家人谈谈，联络一下感情，这样做绝对是必要的。他的家人对你有好感，你也就成功了一半。[/size][/align][/td][/tr][/table][align=left][size=2]再有，每次同客户商谈的时间一般要把握在半小时左右，这是为什么？不说你也应该明白。客户请你吃饭有时可以，这要看你与客户的关系如何？有时你自己感觉和客户关系近，而客户并没有真正的接纳你，你就烦人了。因此，你应该有[b]敏锐的观察力[/b]。有些业务代表每到吃饭的时候，便在经销商家中混吃喝，自认为自己又省钱、又与客户接近感情。客户在心理却完全瞧不他，态度逐渐冷淡。这样的人你周围没有吗？ [/size][/align][align=left][size=2]        [b]准时[/b]不仅是对业务代表最基本的要求，就是你不做业务工作，你起码也应该有准时的习惯。若你习惯不准时，他人便会对你产生信任危机。一旦约定时间便要准时赴约。如果你有此种毛病，你把每一次约会当成去火车站乘火车，或去飞机场乘飞机就行。因为火车、飞机回准时开动、起飞，并不会因为你有何种解释的原因而等待你。同样客户也是一样，如果你决出一大堆诸如堵车等非你能控制的原因来解释，其实责任还是在你。你事先为什么没将这些突发事件的因素考虑进去？[/size][/align][align=left][size=2]        [b]言必信，行必果[/b]。这也是业务代表应该有的习惯。说了就得做到，否则，你就别说。这似乎与做业务代表的要求有矛盾，其实一点也不矛盾，业务代表的权限是有一定限度的。[b]只答应你权限范围内的事情，且还要留有余地[/b]。你能严格地做到着一点吗？的确有时业务代表需要说一些假话去达到目的，但这些佳话应该如何去说？我告诉你一个原则，[b]说过的假话你要记住，且必须有弹性[/b]。不少成功的业务代表也讲过不少假话，但他们能记住在何时何地对何人讲过假话。下次见面时，将这些假话依实际情况决定是继续向前画饼，还是向后收缩。并不是他们的记忆力特别好，因为在他们手中均有一个笔记本，讲假话时便要仔细记录，如此便可以运用自如。发生过的事情一般不会忘记的，即使天长日久，在记忆中也有残留。而你杜撰的事情，不久就会忘得一干二净。如果不做记录，可能下次别人再提起时，你就会觉得‘我说过吗？’‘这是我说的吗？’。如果出现这种情况，你的业务就别做了。[/size][/align][align=left][size=2]        作为业务代表还有许多习惯应该注意，包括形体上的、行动上的、语言上的。下面仅就形体上、行动上的一些不良习惯列出如下一张表，你自己去对照检查身上是否有这些毛病？[/size][/align][align=left][size=2]不良习惯查核表[/size][/align][align=left][size=2]1、  谈话时，眼睛是否直视对方的眼睛，或左顾右盼？[/size][/align][align=left][size=2]2、  谈话时，是否提起裤管，或翘起二郎腿？[/size][/align][align=left][size=2]3、  是否边谈话，腿也不停地抖动？[/size][/align][align=left][size=2]4、  谈话时，是否将鞋吊在脚上玩？[/size][/align][align=left][size=2]5、  谈话时，是否距离过近？[/size][/align][align=left][size=2]6、  不管别人喜欢不喜欢，自己为表示亲密而经常拍大对方？[/size][/align][align=left][size=2]7、  与人谈话时，是否唾沫横飞？[/size][/align][align=left][size=2]8、  打喷嚏时，是否用手掩住并将头转向一边？[/size][/align][align=left][size=2]9、  谈话时，双手是否喜欢不停地搓动？[/size][/align][align=left][size=2]10、谈话时，是否喜欢双手交叉于胸前？[/size][/align][align=left][size=2]11、同女士握手时，是否先等女士伸手？[/size][/align][align=left][size=2]12、握女士手时，是否太紧，太重或时间太长？[/size][/align][align=left][size=2]13、进出门时，是否有女士优先的习惯？[/size][/align][align=left][size=2]14、是否有在女士面前毫无顾忌讲笑话的习惯？[/size][/align][align=left][size=2]15、同客户一起吃饭时，是否喜欢将筷子经常在口中含着？[/size][/align][align=left][size=2]16、客户同主管在一起吃饭时，是否喜欢先向主管敬酒？[/size][/align][align=left][size=2]17、抽烟时，是否喜欢先给主管点烟，而不先给客户点烟？[/size][/align][align=left][size=2]18、一同乘车时，是否有为客户开车门的做法？[/size][/align][align=left][size=2]19、是否边同客户谈话，边抠鼻孔，掏耳朵？[/size][/align][align=left][size=2]20、是否边同客户谈话，边随手乱画，或不停地走动？[/size][/align][align=left][size=2]除了上述这张表之外，还有许多不良习惯需要你平时注意的，这里就不一一列出。[/size][/align][align=left][size=2]现在我们探讨一下提高应用时间的一些方法。[/size][/align][align=left][size=2]首先、按照事情的紧急程度与重要程度与否分类，划出下图，再把你要做的事情一一添入即可。[/size][/align][table][tr][td=1,1,245][align=left][b][size=2]重要、紧急：立刻办理[/size][/b][/align][/td][td=1,1,231][align=left][b][size=2]不重要、紧急：当天完成[/size][/b][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,245][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,231][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][tr][td=1,1,245][align=left][b][size=2]重要、不紧急：定期追踪[/size][/b][/align][/td][td=1,1,231][align=left][b][size=2]不重要、不紧急：有空再做[/size][/b][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,245][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,231][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][/table][align=left][size=2]                [/size][/align][align=left][size=2]    同样也可以对上述方框用四种不同的颜色标签进行标识，主要目的为了你自己方便。至于用什么颜色，你自己去决定吧。[/size][/align][align=left][size=2]其次、你必须养成随手的习惯。对于一些文件资料，看完后，随手进行归档，而不是暂时放在那里。去客户那里或者在公司对一些事情养成随手记录的习惯，在这里笔记本就显得极为重要。只要你有此习惯，你的[b]笔记本就是你的资料库[/b]。再有，对一些无用的文件及信件看完后，你就应该随手销毁。[/size][/align][align=left][size=2]还有、同类事情集中进行处理，也有利于提高效率。[/size][/align][align=left][size=2]对于大多数人来讲，整块的时间很少，除非你一天无所事事。你是个业务代表，一天总有许多事情要做，因此你很少有大块的时间来利用。你要学会蚕食时间，也就是利用一些零碎的时间。如上、下班的交通时间，约会的等待时间。[/size][/align][align=left][size=2]有人将时间分为生产性时间与非生产性时间也很有道理，现在将其原则提供给你。[/size][/align][align=left][b][size=2]四、利用时间技巧[/size][/b][/align][align=left][size=2]    一、提高生产性时间[/size][/align][align=left][size=2]1、认识时间----关心、计划、记录、检讨。[/size][/align][align=left][size=2]2、依优先次序安排时间----重要的先做。[/size][/align][align=left][size=2]3、工作的深入及效率化----深度及速度，每件事限制时间完成。[/size][/align][align=left][size=2]4、把时间节奏化----润滑转动。[/size][/align][align=left][size=2]二、把时间节奏化[/size][/align][align=left][size=2]1、  同时处理的习惯----一齐办理两件以上。[/size][/align][align=left][size=2]2、  一次处理习惯----顺手完成避，免从头再来。[/size][/align][align=left][size=2]3、  流线化的时间安排----缩短距离，减少移动时间。[/size][/align][align=left][size=2]4、借用别人的时间----让别人也受惠代做。 [/size][/align][align=left][size=2]三、减少非生产性的时间[/size][/align][align=left][size=2]1、缩短准备及起动时间----工作程序、快速热化。[/size][/align][align=left][size=2]2、减少等待时间----分析等待原因、事先安排。[/size][/align][align=left][size=2]3、避免迷糊时间----聚精会神的习惯。[/size][/align][align=left][size=2]4、利用空档时间----有效利用大脑，蚕食时间。[/size][/align][b][size=2]五、时间管理的诀窍[/size][/b]
[size=2]1、要有“明天会更好”的意愿[/size]
[size=2]2、认识“不想做”的工作背后有宝藏[/size]
[size=2]3、一次只要多做一点点[/size]
[size=2]4、从工作中找出对自己利益的要点[/size]
[size=2]下面是十几年前流行与一些外企的‘浪费时间查核表’和‘我的人生与时间’，今天同样不过时。[/size]
[align=center][b][size=2]浪费时间查核表[/size][/b][/align][size=2]1、早上醒来是否精神懒散迷迷糊糊，既不是在睡觉也非起床而耽误时间？[/size]
[size=2]2、左摸摸右翻翻，久久不能开始工作，亦无所适从？[/size]
[size=2]3、是否有访前未加计划或斟酌安排，若非碰不到顾客就是等待多时？[/size]
[size=2]4、可约定而未约定访问时间？[/size]
[size=2]5、可以电话联络而访问，却亲自在访问？[/size]
[size=2]6、等待时间是否茫然无所事事？[/size]
[size=2]7、商谈不得要领而兜圈子，迂回切不进主题？[/size]
[size=2]8、在重要时间有无借故改变心情去干别的事情？[/size]
[size=2]9、未定妥访问对象，弄不清对象而浪费时间？[/size]
[size=2]10、是否花太长的时间在午餐及喝咖啡？[/size]
[size=2]11、未编排访问次序或编排不实际而浪费宝贵时间于交通？[/size]
[size=2]12、是否在无关紧要的人身上浪费太多时间？[/size]
[size=2]13、是否在无关紧要的主题上浪费太多时间？[/size]
[size=2]14、桌上工作是否乱写乱画或拿不定主意而浪费时间？[/size]
[size=2]15、是否在无关紧要的事情上或谈话不得要领而在电话上浪费时间？[/size]
[size=2]16、是否编造理由制造喝酒的机会？[/size]
[table][tr][td][align=center][b][size=2]我的人生与时间[/size][/b][/align][align=left][size=2]姓名 日期年月日填写[/size][/align][table][tr][td=2,1,415][align=left][size=2]一年52周中我放假的天数[/size][/align][/td][td=1,1,153][align=left][size=2]            日[/size][/align][/td][/tr][tr][td=2,1,415][align=left][size=2]一年15天节日中我休息的日数[/size][/align][/td][td=1,1,153][align=left][size=2]            日[/size][/align][/td][/tr][tr][td=2,1,415][align=left][size=2]其他休假天数(周末节日不要重复)[/size][/align][/td][td=1,1,153][align=left][size=2]            日[/size][/align][/td][/tr][tr][td=2,1,415][align=left][size=2]一年中我的实际工作日数为(365天减上三项)[/size][/align][/td][td=1,1,153][align=left][size=2](a)          日[/size][/align][/td][/tr][tr][td=1,6,43][align=left][size=2]我一天里的时间[/size][/align][/td][td=1,1,372][align=left][size=2]睡眠时间[/size][/align][/td][td=1,1,153][align=left][size=2]    小时    分[/size][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,372][align=left][size=2]用餐时间[/size][/align][/td][td=1,1,153][align=left][size=2]小时    分[/size][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,372][align=left][size=2]休息时间(包括娱乐运动等)[/size][/align][/td][td=1,1,153][align=left][size=2]小时    分[/size][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,372][align=left][size=2]交通时间[/size][/align][/td][td=1,1,153][align=left][size=2]小时    分[/size][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,372][align=left][size=2]非生产性时间(等待、无所事事等)[/size][/align][/td][td=1,1,153][align=left][size=2]小时    分[/size][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,372][align=left][size=2]具有生产性的工作时间         [/size][/align][align=left][size=2]（b）[/size][/align][/td][td=1,1,153][align=left][size=2]小时    分[/size][/align][/td][/tr][tr][td=3,1,568][align=left][size=2]从现在到60岁我还有：                 （c）      年     月     日[/size][/align][/td][/tr][tr][td=3,1,568][align=left][size=2]换算成实际工作天则为：     （d）= （a）* （c）   年     月     日[/size][/align][/td][/tr][tr][td=2,1,415][align=left][size=2]从现在到60岁为止：     （e）=（b）*（d）[/size][/align][/td][td=1,2,153][align=left][size=2]小时    分[/size][/align][align=left][size=2]   年  月   日[/size][/align][/td][/tr][tr][td=2,1,415][align=left][size=2]我具有生产性的工作时间有    换算成日数则为[/size][/align][/td][/tr][/table][align=left][size=2]谈完了时间和习惯，你到客户家之前还的有一些事情需要准备。[/size][/align][/td][/tr][/table][b][size=2]二、心理上的准备[/size][/b]
[size=2]    不管是刚从事业务的人员，还是取得不错业绩的老业务代表，在心理上对某些客户或多或少的有些恐惧感。这种恐惧感在新老业务代表身上表现是不同的，新业务代表因为不知道会遭遇何种情况而产生恐惧。老业务代表则是觉得一些客户太难缠、烦人而不愿意搭理他。其实，产生这种情况不外乎两种原因。[/size]
[size=2]    一是自尊心产生危机。虽然在前面，我们曾经讲过业务代表不应该有自尊，但对于一些从事过数年业务工作的老业务代表，随着经验的积累、业绩的突出、薪水的丰厚、职务的提升，自尊同样或多或少地悄悄地回来了。认为自己完全不必象开始步入行业那样，也应了那句‘多年的媳妇熬成婆’的俗话，内心里总要追求一种四九年的感觉。但请记住一旦有了这种感觉，就是你业务开始走下坡路之时。对于新业务代表则是训练不够，多请教一些老业务代表就可以了。[/size]
[size=2]    另一种原因是在推测感觉上产生障碍。说白了，就是你自己吓唬自己，这在新代表身上表现尤其明显。万一回答不上来客户的问题怎么办？客户故意出难题难为我怎么办？其情景就如一个参加高考，迈进考场前的学生一样，惟恐卷纸上出的题都是自己不会的。[/size]
[size=2]其实，大可不必有这种感觉，你只要对自己的产品了解就够了。谁也不会故意提出一些刁钻古怪的问题去难为业务代表。客户对代表提出的问题，多数是在产品、价格、服务等问题上。如果现在还无法消除恐惧感，我告诉你，多走几家客户就可以了。[/size]
[size=2]有一种更好的方法，能驱除心理上的恐惧感，那就是[b]心理暗示[/b]。心理暗示要用正面的语言，不允许用负面的语言及词汇。如‘我能成功’可以，‘我不能失败’就不可以。每天对自己进行五分钟的积极性的心理暗示，如‘我很快乐’，‘我很健康’，‘我很幸福’，等积极的语言，暗示自己时不要有怀疑等杂念。一段时间以后，你身上会充满活力、信心。心理暗示究竟是什么原因能起作用，现代科学也没研究明白。佛家说‘相由心生’，与积极的人在一起，你也会积极起来。与消极的人在一起，你也会变得消沉，这也是心理暗示的结果。我们不去探究原因，只要用积极的词语按时我们自己就行了。[/size]
[size=2][b]三、道具上的准备[/b][/size]
[size=2]    一个业务代表出门进行工作时，谁也不能赤手空拳的去玩‘空手道’，你或多或少总要带上一些诸如文件、说明书、名片之类的东西。我们将这些东西统称为道具。[/size]
[size=2]    1、关于产品的道具[/size]
[size=2]    ☆ 饲料的样品：我们称之为料样。公司的产品众多，没有必要面面俱到，只带几种主要品种的即可。[/size]
[size=2]    ☆ 产品的目录与说明书：介绍产品的功能、使用方法等，[/size]
[size=2]    ☆ 照片及图片：关于你家饲料的及公司的，或使用产品情况的。[/size]
[size=2]    ☆ 实证材料：在其他地区使用公司产品成功的数据几效益分析，一定要真实的。[/size]
[size=2]    ☆ 价格表：如果有必要的话。[/size]
[size=2]    2、关于拜访的[/size]
[size=2]    ☆ 笔。[/size]
[size=2]    ☆ 笔记本：随时记录用。[/size]
[size=2]    ☆ 资料夹：装入产品说明书和实证材料。[/size]
[size=2]    ☆ 笔记本电脑：如果你有的话。将一些材料做成更直观的图片或将影像资料放给客户看。[/size]
[size=2]    3、关于自身的[/size]
[size=2]    名片、手机、香烟、打火机、卫生纸、毛巾等等。最重要的两样千万别忘了，那就是身份证和钱包。没有身份证你住不了旅店，没有钱你寸步难行。[/size]
[b][size=2]四、仪表上的准备[/size][/b]
[size=2]    1、衣着：根据所面对的客户不同，要求的衣着也不同。只要干净、整洁，适宜场合即可。如果你面对的是养殖户，你西服格履，不但显不出你要接近的目的，反而拉远了彼此的距离。这时，便装即可。如果你面对的是大饲料公司的经理，你穿便装便不合时宜。对业务代表衣着上要求最忌讳的，就是时装、新潮、名牌，因为你不是时装模特，你是业务代表，只要你的衣着属于适宜场合就行。[/size]
[size=2]    2、个人卫生：胡子是每天要刮的，牙是每天要刷的，头型、发式整齐即可，决不能蓬头垢面，也不能‘前卫’发型。其余指甲、体臭、口臭，你自己决定，不惹人讨厌即可。[/size]
[size=2]    3、化妆及饰品：对男性业务代表戒指、项链，绝对是忌讳的，虽然大多数客户习以为常，但潜意识里是不舒服的。如果他是个老板，且他又重视这类问题，戴得戒指份量又不如你的重。你的业务恐怕是难以进行下去了。男性业务代表慎用香水，千万别让客户感觉一身娘娘腔，或者不男不女的。[/size]
[size=2]    女性业务代表即使不素面朝天，也应以淡装为宜。耳环、首饰、胸针、戒指要适度，口红、香水要适度，但指甲油绝对不可以用。不要让人给出你的评价是象个摩登女郎就行。[/size]
[size=2]    爱美之心，人皆有之，但业务代表在工作时间以外，如何打扮、穿着是你自己的事，工作时间之内就由不得你随心所欲。[/size]
[size=2]    还有一点前面忘了说，就是如果你乘车去客户家，至少要在客户门前三十米左右下车。敲门前整理一下仪表，深吸一口气，再去敲门。[/size]
[size=2]    本章该结束了，记住[b]不打无准备之仗[/b]。[/size]

小耗子

决不打无准备的仗，以后不再用指甲油了啊，可是我很喜欢的

长江之水

台上1分钟，台下10分钟！

sjd

受益匪浅啊,学到很多自己不足的地方

dlttdzx

好贴  加一分  太少了