饲料界新业务员拉练前必备的几个千万

和兴 · 发表于 2008-7-31 17:32:46

　　一千万：千万别怕“重复”。这里所说的重复是言语的重复。在我拉练的时候，第一天我充满了热情，在集市上、在村头、在村委会大院、进入养殖户家，遇到一个养殖户就打个招呼，不放过任何一个介绍产品和技术的机会，一天下来，要跟几百个养殖户打过照面，第一天我热情介绍，第二天，我仍然热情地介绍，技术知识、产品信息、行情资讯、说服语言，说了三天后，静下来突然一想，好没劲，每天都在重复同样的话，我开始没有耐心了，好在，我是一个愿意捉摸的人，遇到思想上的瓶颈，不找到解决方法，下一步就没办法打起精神进行了。一个晚上的时候我终于想通了，虽然这些语言在你个人来说是重复的，每天要重复成百上千次，翻来覆去，无论怎么变着花样，话还是那些话，理还是那些理，但对于每一个养殖户来说，他们可是第一次听到，所以只要你自己调整好心态，要相信，你所说的对别人产生的效果，讲一次和讲百次效果是一样的，有可能越讲越熟练，效果还更好。这样想通后，余下的十来天下来，我一方面总结不足调整说话的方式方法，另一方面把旧东西当新东西讲，这样日子过得很快，产生的效果也好了，关键是自己克服了自己的心病。
      二千万：千万要了解公司信息。由于正式进入拉练日程时，时间匆忙，每天早起有早会、吃早点、驱车赶路、寻找客户、讲解、组织技术培训……临睡前还要总结，一天被很多事情充实着，你根本没有太多的时候充电，这是我的切身体会，其实当时我拉练的时候，我已经有非常多的技术准备了，因为我是公司惟一一位技术服务人员，对公司产品和技术我比其他人要多熟悉一些，而且平时在电话中每天我都会与不少养殖户打交道，他们可能顾及电话费，问几个问题就能打发了，但是真正与客户面对面时，你会发现，客户的问题非常多而且形式多样，由于是面对面，他们有了足够多的时候跟你聊问你，所以问题更是接二连三，让你应接不暇，有时候还能问到我的盲点（汗！）。所以，了解自己的公司、了解自己要推广的产品是每个业务员行前必须准备好的工作。因为我们进市场的目的就是为了推广产品，让客户了解企业，一定要在进入市场前，收集公司产品信息，多看，多学，有些该背下来的一定要背熟。不能知彼，但要作到知已。
      三千万：千万要带点药物。这个药物是指感冒、肠炎、中暑等常见疾病用药，不用多带，但一定要带。在拉练队伍中，尤其是冬天，感冒、胃肠不适的人员的确有，虽然是小病，但是出差在外，这可算是大事了，对自己对工作都是大事，每次拉练就那么几天，如果有那么一两天你是生病的，这会影响很多工作，也会影响团队工作进度和效果。这次听王总让他们拉练人员带上VC＋E，想起了我们那时候拉练，老总也让带这个东东，VC可以提高身体免疫力，无论冬夏都适用。不过，遗憾的是，当时我们老总在大会工作分工上交待办公室某位负责为拉练团队集体购VC，公司出资，可是这位负责人不知道是忘了还是怎么回事，没给我们买，失职！保重身体，身体是革命的本钱、是快乐的本钱！
      四千万：千万要充满激情。如果人人都有王总那样丰富的经验、娱乐精神和行业内的影响力，拉练就是轻松的了，遗憾的是，多数拉练人员都是新人，这个“新”是指公司新人、行业新人、专业新人、市场新人……对于刚刚进入市场的人来讲，一切都是新鲜的，在自己没有足够应对市场的经验时，可以慢慢积累；没有足够深的专业知识的时候，也可以慢慢学，但千万记住，激情却是无论新老业务员都可以随时做到的，只要你愿意！充满激情和快乐，体现在内心、语言和行为上，这不仅能让您顺利进入客户家，与客户畅谈，还可能完成好的销售，还有一点是我本人的切身体会的，那就是如果有激情，你就不会生病了。这可是真的哦。我拉练的时候是春节前，那可是最冷的时候，又赶上连续几天的大雪，我们队伍中身高七尺的男儿都病了，看起来象霜打的茄子，可是我这个弱小的女儿家却精神抖搂，大病小病都没有光顾过我。我有时候想，如果你快乐，如果你充满着激情，连恶魔疾病都会怕你而退却了。（话扯远了）
      五千万：千万不要怕拒绝。销售工作可能是遇到拒绝最多的交流方式了，有的拒绝是直白的、有的拒绝是婉转的、有的拒绝又不象拒绝让你摸着头脑……遇到拒绝就要有王总所说的娱乐精神了，看开点，只要你具有应有的礼貌和素质，人家拒绝不是拒绝你这个人，那就不必有受挫的感觉。关键是拒绝后要记好记录，无论是文字的还是头脑的，都要多总结拒绝的理由，然后针对这些理由想对策，一次销售不成功，先功别的客户，等过了这个劲儿了，再进行二次销售，直到成功！如果某个客户的确认死理不认你这产品，缕次销售都不成功，那就放弃，客户多的是，不过，买卖不成仁义在，交个朋友却是可以的，关系一定要打好。
      六千万：千万别“跑”。农村是家家户户都养狗，我拉练的时候才真正体会，都养还不打紧，还不是一只一只地养，而是几只几只地养，既不卖肉，又不当宠物，就是看护养殖场里的动物的，这些被看护的才是养殖户的宝贝。遇到狗，不论它是被拴着，还是散养着，如果它冲你吠叫，你千万不要底气不足撒腿就跑，你一示弱狗就会显强，穷追你而不舍，其实它也不是非咬你不可，就是觉得你怕了，所以它就想追追你，咬人的狗不多，吓唬人的狗多。我们拉练的时候是由当地经销商排头前敲门的，他能进我们就鱼贯而入了，狗一看浩浩荡荡一行人，还当它是透明的，也就乖乖该干嘛干嘛了。真的遇到强势的看起来有点神经质的狗，他如果冲你发疯，你就要走动慢点丛容点，也可以站住，但千万别跑。
      七千万：千万要做好详细的客户资料。这个谁都懂，不多说了。