营销人员该怎样培训客户？

和兴

市场竞争的激烈，使大批优秀营销人员成为企业的必需。有关优秀营销人员的素质能力要求，岗位特征描述，已为多数人所熟知和认同。然而竞争的加剧，客观上要求优秀营销人员不但要具备上述最基本的素质，还要善于从多角度，全方面进行思考。这样，才能充分发挥营销人员的主观能动性，创造性地作好工作。而对客户的培训，则是优秀营销人员不可或缺的内功。是对上述要求的完善。[font=Arial]　　1、为什么要对你的客户进行培训?[/font]
[font=Arial]　　a、竞争的加剧，市场的细分，要求有稳定的客户与你合作。[/font]
[font=Arial]　　b、抵消在商言商的氛围，增强与客户间的人文关怀与信任的互动。[/font]
[font=Arial]　　c、培训客户是双赢的聪明选择，是彼此提高的必由之路。[/font]
[font=Arial]　　2、怎样培训你的客户?[/font]
[font=Arial]　　a、客户中的老板:与他宣传本公司的经营理念，经营方针，行业趋势，愿景规划，随时激励老板对本公司的认同和归属感，增加信心和经营投入。在战略高度上保持一致。[/font]
[font=Arial]　　b、客户中的管理人员:不断渗透公司的管理制度，管理分格，企业文化，对其下属的管理提供参考性的建议，帮助其完成对下属的营销业务培训，完善管理，共同提高。[/font]
[font=Arial]　　c、基层的营销人员:在征得对方领导同意的前提下，在对方管理人员的配合下，为基层的营销人员进行营销基本知识的培训，进行公司产品的培训，以及市场运做技巧，推行严格的营销管理制度。帮助客户整体提高。[/font]
[font=Arial]　　3、培训好你的客户有什么好处?[/font]
[font=Arial]　　a、增强客户对公司的认同，为实现双赢打下良好的基础。[/font]
[font=Arial]　　b、拉近与客户的距离，成为真正的朋友，建立良好的客情。[/font]
[font=Arial]　　c、客户对你的认同是你工作出色的基本保证。[/font]
[font=Arial]　　d、感动别人是享受自己，你用真心付出，一定会得到业绩上的回报。[/font]
[font=Arial]　　总之，出色的营销人员=基本素质+勤学苦干+做好本职工作+善于培训客户。把上述工作做好，你一定是一个出色的营销人才![/font]
[font=Arial]　　案例分享:[/font]
[font=Arial]　　小张在刚刚结束了总公司的业务培训后，便被分到了吉林某市场销售办事处，做了一名业代。小张的公司是一家以饮料和冷饮产品的集团公司。在东北乃至全国享有较高知名度。特别是饮料产品在当地拥有不菲的市场占有率。小张到任后就被分配做了江北区的业务主管。该城市是仅次于省会的第二大城市，人口过百万。小张的区域也是重点营销片区。他做的第一件事就是买了一张本市的行政区域地图，在上面把自己负责的片区用红铅笔圈划出来，接着，他与主任和前任详细了解了负责片区的基本情况，得知本公司的产品知名度刚刚打开，目前经销商布局还不是很合理，消费意识还需有效引导，他还详细了解了公司的其他如促销，分销，整体营销战略等情况。接下来，他开始有计划的走访片区，一丝不苟的做着工作记录，一方面，合理增加经销商的数量，另方面把整个区域划分成若干小区域，认真走访，经过一系列卓有成效的工作，经销商的布局趋于合理，基本满足了整个片区的需要，数量适宜，市场空白点迅速减少，产品销量一路攀升，区域销售工作扎实有效。小张理所当然受到了办事处的表扬。但此时他并没有满足现状，而是清醒地思考了自己区域的最大问题，那就是经销商普遍素质不高，仅是为赚钱而赚钱，没有全面科学的市场规划，下面的管理人员和送货人员更不必说了。小张清楚，本公司产品的销售，经销商的作用不可忽视，起着承上启下的作用，必须建立起一种长效机制，转变经销商的经营意识，更好的实现双赢的结局，于是他针对现状，萌生了培训经销商的念头。第一，对经销商的老板们，他重点宣传了公司的经营理念，方针，并描绘了共同的愿景规划，让他们充满了对本公司的期待和认同，给他们描绘了将会获得丰厚的经营利润。其次，对经销商的管理人员，小张重点帮助他们提高管理水平，并给予建设性的意见和建议，设计了系列的管理表单体系，供他们使用，获得了他们一致的赞誉。最后，对于基层的送货人员，小张把他们列为重点培训的对象，培训他们产品知识，推销技巧，并和他们一同拜访终端客户，帮他们铺新产品，教他们填写拜访记录。不但提高了人员素质，还大大提高了产品销量。[/font]
[font=Arial]　　通过上述不懈的工作，小张片区销售管理井井有条，销量稳步上升，大大超过其他区域的增长，成为市场基础牢，客情关系好，管理规范的优秀区域，达到了公司，经销商，终端客户三赢的好局面。[/font]
[font=Arial]　　案例分析:[/font]
[font=Arial]　　总结小张成功的经验，他在运做市场时，做到以下基本工作:[/font]
[font=Arial]　　第一，对市场有科学规划，打有准备之仗;[/font]
[font=Arial]　　第二，针对具体工作有方法，有条不紊;[/font]
[font=Arial]　　第三，善于做好对客户的培训工作，起到事半功倍的效果，而且，对经销商不同人员实施不同的培训方法和内容，具体问题具体分析，达到良好的效果，最后水到渠成，做好工作是理所当然的事情了。[/font]

lcy0610

好资料！培训客户，给客户洗脑，最后让客户跟着你走下去

长沙双胞胎

营销职场的“三字经”
营销From EMKT.com.cn人在职场拼搏，谁都有把自己营销到“营销高层”的梦想，但是千万人过营销职场的独木桥，胜算出来的又有多少？那么为了我们能成为胜算出来的一员，我们要遵循那些原则及规律，才能为自己“营”在职场做好基础，增强胜算出来的概率！笔者结合多年的营销从业经历，总结了以下营销职场突级的“三字经——心、志、学”。心指：做事要追寻自己的心；志指：立常志，且莫常立志；学指：学习是唯一公平竞争工具。 　　
心：做事要追寻自己的心 　　产品有属性，其实人也一样有属性，而这种属性能把握准，不仅可以做到心神合一，并且能心事合一，发挥人的最大潜力。我记得知名职业人（原微软副总裁）李开复也曾在他的书中指出：“做事追寻自己的心，做最好的自我”！！！ 　　而做事追寻自己的心，就能做最好的自我。其好处在哪里呢？例如你自己感觉心愿是做销售，并且也是自己的兴趣所向，那么除了你会对于此份工作，十分投入之外，还有就是不管碰到什么困难与挫折，你都会一往直前，因为那是你的心中所向。同时，因为你所做的事是你的兴趣与志向，你就能从工作中找到快乐，而这是职场发展的潜在动力。 　　其次，做事追寻自己的心，产生良好的结果还有很多外在因素。我依稀记得一个案例所讲：中国五千年的文明，为什么输给西方三百年的工业革命。此案例指出的原因，是指国人做事的性格与西方人性格不一样，西方人崇尚的是做事追寻自己的心，为了自己感兴趣的工作或爱好，可以牺牲一切，所以西方人对于工作的专注与投入是国人难以匹敌的，所以才促成西方国家今日的成功。而我们国人呢？都是以利益为中心，好比现今公务员岗位好，很多国人、甚至众多优秀的国人，会牺牲专业与兴趣挤进公务员队伍，那么公务员队伍真的好吗？其实很多人一进入公务员岗位，就停止了自己发展，因为工作不感兴趣，专业不是自己所向，最终局限了发展！ 　　
志：立常志，且莫常立志 　　立常志，且莫常立志，这是营销人通病，很多营销人经常把雄心壮志喊在口上，喊得时候热血沸腾，喊完时烟消云散、壮志无存。 　　例如，我曾经带着一位同事，每一次找他谈心的时候，他都会信誓旦旦地说，从现在起一定好好努力，可就是过了现在，他什么都不努力，一切都回到从前，没了目标更没了希望。 　　营销人常立志的通病，在营销界到处可见，所以营销人为什么胜算出来的很少，无非就找到答案。但营销人真正胜算出来并不是很难，只要稍微立下一点志向，也许都能增大几倍的胜算概率。例如在我办公室周围的同事，我经常会分析坐在办公室里外人的属性：一是不会做事的人；二是会做事的人；三是会想会做的人，四是会想会做并情商极高的人。那么第一种人显然要淘汰；第二种人一般为普通职员；第三种人肯定是中层管理者；第四种人就很容易走到高层管理者。所以作为营销人，你只要立下一个目标，做个会想会做的人就够了，并付诸行动，持续地行动，就很容易成功。因为当别人还在“常立志”或者还没有“志”时，你已经在为自己职场在想，并在做积累，而且还在持续行动时，你就会在无形之中，达到了自己目标。 　　
学：学习是公平竞争工具 　　学习是成功之母，更是唯一公平的竞争工具的方式、方法。当你接触过所有成功之人，都有一个共性，那都离不开学习或持续学习的因素！ 　　学习有很多种方式方法。一是向书本学习。多看一些书，并且每个阶段，都要有每个阶段的学习计划。读怎样的书才能为现今工作服务，而不是盲目去寻求一些风花雪月，以及事不关己的书籍，比如在营销基层，多看工具、行业书籍，增强理论知识；到了营销中层时，多看管理与案例书籍，提高管理水平与解决问题的能力；到了营销高层时，多看看宏观类的书籍，增强判断与决策能力。二是多向成功之人学习。我自己奉行的一句格言：“眼睛是心灵的窗户，嘴巴是智慧的窗口”。所以多制造机会与一些成功人沟通，这样不仅使自己快速成长，更能快速获取更多的经验；三是学会在工作中进行总结与提高。实践是学习最好的方式与方法，所以大胆地在工作去实践，努力在实践中提高自己的工作能力，这是学习的最佳方式。 　　学习时的过程，就好比银行储蓄钱一样，都是一个零存整取的过程，当你学习储备能量，到达一定的时候，不仅可以获取到可观的利息，也一定能在职场上突破。 　　综上所述，营销人只要做好以上“三字经”，并形成三位一体，就一定能在职场上小有建树。因为做自己热爱的工作，使自己心事合一，这是职场成功的前提；而在基础上，又立下志向，并且朝着志向，持续地付诸行动；之后通过不断地学习，并在实践中完善技能，最终就一定能在营销职场上“突级”！ 　　洪仕斌　 中国家电营销委员会副理事长，知名营销经理人，《销售与市场》、《人民网》、《中国营销传播网》、《中国管理传播网》、《全球品牌网》等全国近百家媒体专栏作家。[email]Hsb1107@tom.com[/email]

215945116

辛苦了~~~呵呵~~~~~

伙伴天下

不错，这个问题也正是我目前面临的问题，希望能多发点跟客户管理及培训相关的文章！打江山难，守江山更难！开发的客户如何管理促使成长是很尖锐的问题！